PSS Telefontechnik im Verkauf Professional Selling Skills PSS

PSS Telefontechnik im Verkauf Professional Selling Skills

PSS Verkaufen "im Zeitraffer" H Mentale und praktische Vorbereitung H Interesse wecken H Fragetechniken H Einwandsbehandlung H Bedarfsanalyse H Signale beantworten H Abschlußtechnik H Terminfestigung Professional Selling Skills

PSS Ziel des Cold-Calls H Lohnt es sich? H Wenn ja - Termin (Abschluß) und in kürzester Zeit soviel Information wie möglich holen! Professional Selling Skills

PSS Mentale und praktische Vorbereitung H Nur keine Berührungsängste - jeder kann telefonieren H Sie das Recht anzurufen, wenn Sie Nützliches zu bieten haben H Du bist, was Du denkst H Das Telefonskript H Aufrichtig sein H Lächeln Sie mit Ihrer Stimme H Denken Sie an den Namen Professional Selling Skills

PSS Telefonkontakt in Kürze Professional Selling Skills

PSS Interesse wecken neugierig machen H In der Einleitung muß das Interesse geweckt werden, interessiert weiter zuzuhören! 4 Es geht um ein neues Zugreifprodukt, das jeder Ihrer Kunden gebrauchen kann. 4. . . Sie sind ja der Inhaber des Unternehmens und damit sicher auch verantwortlich, . . . einen interessanten Vorschlag für Sie, der von anderen Verantwortlichen begeistert aufgenommen wurde. . . 4 "Fein, Herr Bürger, herzlichen Dank, daß Sie mit uns Kontakt aufgenommen haben. Vor zwei Wochen haben wir Ihnen die gewünschten Unterlagen zugeschickt. Ist alles bei Ihnen eingegangen? ' Professional Selling Skills

PSS Fragetechniken (APINA) H H H Analysefragen stellen Problemfragen stellen Implikationsfragen stellen Nützlichkeitsfragen stellen Abschlußfragen stellen Professional Selling Skills

PSS Fragetechniken (klassisch) H Offene Fragen 4 Wer, wie, was , warum. . . H Geschlossene Fragen 4 Ja oder Nein? H Umformulierende Fragen 4 Mit anderen Worten. . . H Dirigierende Fragen 4 „Der Arbeitsablauf, von dem Sie sprachen, könnte also. . “ Professional Selling Skills

PSS Nein, nein. . . ich will nicht! H Einwände finde ich. . Professional Selling Skills

PSS Pauschale Einwände H Entwickeln Sie pauschale Einwände (Lesen Sie hierzu auch das Skript Telefontechnik) Einwand Behandlung/Antwort Professional Selling Skills

PSS Echte Einwände aufgreifen H Bedingt zustimmen 4 aus Ihrer Sicht ist das verständlich, deshalb. . . 4 Ein interessanter Gesichtspunkt. . . 4 verstehe, das ist auch mein Ziel H Bestätigen und weiterführen 4 Das stimmt, da müssen wir noch etwas klären 4 Das ist genau der Punkt, an den ich anknüpfen möchte. . . Professional Selling Skills

PSS Echte Einwände Grundtechnik H Methode 4 Bedingt zustimmen 4 Einwand in ein Argument wandeln 4 Das (Argument) bedeutet für Sie 4 Bestätigung holen H Üben Sie mit den Einwandskärtchen Professional Selling Skills

PSS Einwandsbehandlung Beispiel Professional Selling Skills

PSS Sprechen Sie in Bildern H Beschreiben Sie mal diese Skizze am Telefon und vergleichen Sie das Resultat. Professional Selling Skills

PSS Bedarfsanalyse H Provozieren Sie mit Problemfragen; hören Sie gut zu, und achten Sie auf Signalwörter: 4. . . schon xxx Jahre alt 4. . . im Moment kein Interesse 4. . . aber 4. . . eigentlich 4. . . wahrscheinlich nicht 4. . . zur Zeit nicht Professional Selling Skills

PSS Signale beantworten H Fragen Ihres Interessenten sind Kaufsignale, die zum Abschluß führen! H Antworten Sie NIE mit "Ja" oder "Nein" H Antworten Sie IMMER fragend H Im Telefonkontakt heißt das: Er ist interessiert und will mit Ihnen darüber sprechen, sein Problem zu lösen Professional Selling Skills

PSS Abschlußtechnik H Im Telefonkontakt wenden Sie immer Alternativen an: 4. . . mehr am Vormittag oder eher am Nachmittag? 4 Lieber am Freitag oder günstiger am Mittwoch? 4 15 Min. = 11. 15 Uhr oder 11. 45 30 Min. = 09. 30 Uhr oder 11. 30 Professional Selling Skills

PSS Terminfestigung H Versäumnisse (auch anderer) sind menschlich H Aber in Ihrem Beruf kosten Sie Zeit und Geld H Festigen Sie Ihre Termine Professional Selling Skills

PSS Telefontechnik Zusammenfassung H Du kannst, wenn Du denkst Du kannst. Sei begeistert H Nutze Hilfsmittel (Telefonskript) H Übe Argumentations- Frage- und Einwandstechniken H Denke an den Namen H Lächle H Ziel ist der lohnende Termin H Festige Deine Termine Professional Selling Skills