PSIKOLOGI INTI BUDAYA KONSUMEN DOSEN ENDAH WIDATI M

PEMBAHASAN • Psikologi Inti • Budaya Konsumen • Motivasi • Perbedaan Konsumen • Persepsi • Psikografis: Nilai dan Gaya Hidup • Pengetahuan dan Pemahaman • Memori

MOTIVASI PENGERTIAN • Motivasi menunjukkan proses yang mengarahkan orang pada perilaku yang mereka lakukan. (Solomon, 2018) • Motivasi adalah alasan untuk bertindak. (Hawkins dan Mothersbaugh, 2010) • Motivasi merepresentasikan kebutuhan berlanjut yang diatur dan distimulasi oleh tujuan jangka panjang konsumen. (Lake, 2009) • Motivasi adalah suatu gairah pernyataan internal yang memberikan energi yang diperlukan untuk mencapai tujuan. (Hoyer dan Maclnnis, 2010)

MOTIVASI PENGERTIAN • Motivasi menunjukkan kepada keadaan yang diaktivasi atau digerakan seseorang yang mengarahkannya untuk bertindak. Hal tersebut terdiri dari dorongan, hasrat, keinginan atau harapan yang mengawali serangkaian peristiwa yang mengarahkan pada perbuatan atau tindakan. (Mowen dan Minor, 2002) • Motivasi merupakan dorongan yang timbul akibat ketidaknyaman yang dirasakan seseorang akan kebutuhannya sehingga mendorong ia melakukan sesuatu untuk memenuhi kebutuhan tersebut. (Sumarwan, 2014) • Motivasi adalah dorongan yang muncul dari dalam diri atau lingkungan yang menjadi faktor penggerak kearah tujuan yang ingin dicapai. (Sangadji dan Sopiah, 2013)

MODEL MOTIVASI • Schiffman dan Kanuk (2006)

MODEL MOTIVASI • Mowen dan Minor (2002)

TEORI MOTIVASI • Teori kebutuhan (Hierarchy of Needs Theory) – Abraham Maslow (1908 – 1970)

TEORI MOTIVASI • Teori Kebutuhan yang dipelajari (Theory of Learned Needs) – David Mc. Clelland (1917 – 1998) Need for Affiliation (n. Aff) Need for Power (n. Pow) Need for Achievement (n. Ach) Theory of Learned Needs

TEORI MOTIVASI • Teori Dua Faktor – Frederick Herzberg (1923 – 2000)

TEORI MOTIVASI • Expectancy Theory – Victor H. Vroom (1932 - sekarang) Expectanc y (harapan) Instrument ality (persepsi hubungan) Valance Motivation

TEORI MOTIVASI • Teori ERG – Cayton Paul Alderfer (1940 – 2015) Existance (Eksistensi) Relatedness (Hubungan) Growth (Pertumbuha n) atau (Pencapaian)

TEORI MOTIVASI • The Psyche Theory – Sigmund Freud (1856 – 1939) Preconsciou s Mind Conscious Mind Unconsciou s Mind Huma n Mind

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MOTIVASI • • Relevansi Individual Konsistensi pada Konsep Diri Nilai Kebutuhan • Kategori Kebutuhan: (1) Sosial dan non Sosial; (2) Simbolis, Fungsional dan Hedonis • Jenis Kebutuhan: Sosial, nonsosial, simbolis, fungsional, hedonis dan kebutuhan akan rangsangan dan pengetahuan • Karakteristik Kebutuhan: dinamis, berdasarkan hierarki, timbul dari hasrat internal dan eksternal, dapat berupa konflik

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MOTIVASI • Tujuan • Resiko yang dipersepsikan: • • • Resiko Kinerja Resiko Keuangan Resiko Fisik atau Keamanan Resiko Sosial Resiko Psikologis Resiko waktu • Tidak Konsisten dengan perilaku

JENIS-JENIS MOTIVASI • Schiffman dan Kanuk (2006) • Mc. Guire Motivasi Rasional Jenis Motivasi Emosional Motivasi Tersembun yi Motivasi Manifestasi Jenis Motivasi Mode Kognitif Fokus Afektif Preservasi Pertumbuha n

JENIS-JENIS MOTIVASI Motivasi Preservasi Kognitif Kebutuhan akan konsistensi (aktif; internal) Kebutuhan akan atribut (aktif; internal) Kebutuhan akan kategori (pasif; internal) Kebutuhan akan objektifitas (pasif; eksternal) Motivasi Pertumbuhan Kognitif Kebutuhan akan otonomi (menentukan secara pribadi)(aktif; internal) Kebutuhan akan stimulus (aktif; eksternal) Kebutuhan teleologika (pasif; internal) Kebutuhan utilitarian (pasif; eksternal) Motivasi Preservasi Afektif Kebutuhan akan pengurangan tekanan (aktif; internal) Kebutuhan akan ekspresi (aktif; eksternal) Kebutuhan akan mempertahankan ego (pasif; internal) Kebutuhan akan penguatan (pasif; eksternal) Motivasi Perkembangan Afektif Kebutuhan akan penilaian (aktif; internal) Kebutuhan akan afiliasi (aktif; eksternal) Kebutuhan akan contoh (pasif; eksternal) Kebutuhan akan identitas (pasif; internal) • Motivasi Psikologikal Mac. Guire

KONFLIK MOTIVASIONAL

ARAH MOTIVASI

KEKUATAN MOTIVASI • Teori Dorongan (Drive Theory) • Fokus pada kebutuhan biologis yang memproduksi pernyataan hasrat yang negative • Fomeostasis yaitu suatu keadaan yang menunjukkan hasrat fisiologis yang stabil atau normal • Retail Theraphy • Teori Harapan (Expectancy Theory) • Fokus pada faktor kognitif sebagai motivasi seseorang. • Teori harapan menjelaskan bahwa harapan untuk memperoleh atau mencapai tujuan yang diinginkan (harapan keuntungan positif) daripada hanya berdasarkan motivasi perilaku seseorang

PERSEPSI • Pengertian • Persepsi adalah bagaimana konsumen memahami tentang dunia disekitar mereka berdasarkan informasi yang diterima melalu panca indra (Lake, 2009) • Persepsi merupakan suatu proses dimana proses internal yang menstimulasi (merangsang) panca indra manusia agar bekerja. (Hoyer dan Mac. Innis, 2010) • Persepsi adalah suatu proses dimana stimulasi dipilih, dikelola dan diinterpretasikan (Solomon, 2018)

PERSEPSI • Pengertian • Persepsi merupakan makna yang dihubungakan dengan stimulus (rangsangan) yang diterima oleh panca indra atau cara individu menginterpretasikan sebuah stimulus (Sangadji dan Sopiah, 2013) • Persepsi adalah proses memilih, mengelola dan menginterpretasikan informasi yang didapat untuk menciptakan gambaran bermakna secara keseluruhan. (Berelson dan Steineer, 1964 dalam Kotler dan Keller, 2016)

PERSEPSI • Konsep Persepsi • Persepsi merupakan hasil kumpulan semua informasi yang diperoleh seseorang yang kemudian diinterpretasikan. • Setiap informasi dikelola melalui 4 tahap dimana 3 tahap awal merupakan kontribusi yang signifikan terhadap persepsi seseorang • Proses Pengolahan Informasi Hawkins dan Mothersbaug h (2010)

PERSEPSI • Tahapan dalam Proses Pengolahan Informasi • Rangsangan (Stimulus) • Eksposure (pemaparan) • Attention (perhatian) • Interpretation (interpretasi) atau comprehension (pemahaman) • Acceptence (penerimaan) • Retention (Retensi) • Ingatan (memory) • Proses Pengolahan Informasi Engel, dkk (1995)

PERSEPSI • Tahapan Persepsi menurut Solomon (2018)

PERSEPSI • Tahapan Persepsi menurut Lake (2009)

PERSEPSI • Membentuk dan Membangun Persepsi Konsumen • Identifikasi apa yang penting bagi konsumen • Mendapatkan perhatian dengan menggunkan stimulus • Menghindari efek sensori panca indera yang berlebihan. • Rangsangan pada panca indera Panca Indera Karakteristik Sensor Panca Indera Penglihatan Ukuran, bentuk, warna, bentuk dan ukuran huruf, efek warna pada psikologi manusia, warna dan kesukaan Penciuman Harum yang menyenangkan dan lembut Pendengaran Suara, music, sonic identity, simbol suara Peraba Menyentuh produk Perasa Referensi budaya Rasa karena perbedaan

PENGETAHUAN DAN PEMAHAMAN Hoyer dan Mac. Innis (2010)

PENGETAHUAN DAN PEMAHAMAN Pengetahu an Produk Pengetahuan Objektif Jenis pengetahuan Pengetahuan Subjektif Informasi Pengetahuan lain Mowen dan Minor (1998) Jenis pengetahu an Pembelian Pengetahu an Pemakaian Engel, dkk. (1995)

MEMORY - INGATAN • Pengertian • Memori atau ingatan adalah proses mendapatkan informasi dan menyimpannya dan dapat digunakan apabila dibutuhkan (Solomon, 2018) • Memori adalah akumulasi dari pengalaman pembelajaran terdahulu (Hawkins dan Mothersbaugh, 2010) • Memori adalah penyimpanan pengetahuan yang sangat besar tentang produk, layanan, keputusan pembelian dan pengalaman pembelajaran. (Hoyer dan Mac. Innis, 2010)

MEMORY - INGATAN • Jenis Memori

PERBEDAAN KONSUMEN • Pengaruh Usia • Pengaruh Jenis Kelamin atau Gender • Orientasi Seksual • Pengaruh Wilayah • Pengaruh Etnik • Pengaruh Agama

PSIKOGRAFIS: NILAI DAN GAYA HIDUP • Nilai • Adalah suatu keyakinan atau kepercayaan terhadap sesuatu yang menentukan apakah sesuatu itu baik atau buruk (Hoyer dan Mac. Innis, 2010) • Sistem nilai merupakan rangkaian total nilai dan tingkat kepentingannya • Nilai dideskripsikan menjadi 4 jenis yaitu: • Global Value : sesuatu yang abadi, yang dipegang teguh oleh seseorang, dan diterapkan diberbagai situasi bersifat abstrak. • Terminal Value : kondisi atau keadaan akhir yang sangat diinginkan seperti penghargaan dan kesenangan • Instrumental Value : nilai yang dibutuhkan untuk mencapai kondisi atau akhir yang diinginkan seperti ambisi dan sifat riang. • Domain-Specific Value : nilai yang mungkin hanya diterapkan pada satu aktifitas saja.

PSIKOGRAFIS: NILAI DAN GAYA HIDUP

PSIKOGRAFIS: NILAI DAN GAYA HIDUP • Gaya hidup • Merupakan pola seseorang dalam bertindak terutama dalam menjalani kehidupan • Gaya hidup direpresentasikan oleh aktivitas, kesukaan (interest) dan opini • Gaya hidup sangat penting bagi pemasar pada proses segmentasi pasar, komunikasi pemasaran dan ide produk baru.

PSIKOGRAFIS: NILAI DAN GAYA HIDUP • Konsep Segmentasi berdasarkan Gaya Hidup