Prsentation de la rforme du BTS Management des

Présentation de la réforme du BTS Management des Unités Commerciales C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 1

Ordre du jour Raisons et objectifs de la rénovation Redistribution des compétences et savoirs associés Les stages en milieu professionnel L’épreuve d’ACRC et son évaluation en CCF L’épreuve de PDUC et son évaluation en CCF C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 2

1. Raisons et objectifs de la rénovation Quelques constats : Des stages fléchés ACRC en 1ère année et PDUC en deuxième année…. alors que dans certains cas, les étudiants pourraient préparer ACRC ou PDUC au cours des 2 années � Des compétences évaluées plusieurs fois � Une épreuve d’ACRC lourde dans son contenu et dont les missions se réduisaient � Une épreuve de PDUC devenue rigide et directive avec une tendance à avoir des projets standardisés. � C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 3

Objectifs : Il ne s’agit pas d’une rénovation au sens strict car le référentiel des activités professionnelles (pages 5 à 16), le référentiel de certification (pages 17 à 41) et les savoirs associés (pages 42 à 61) ne sont pas modifiés Mieux délimiter (redistribuer les compétences et savoirs évalués) et simplifier les épreuves professionnelles d’ACRC et de PDUC Faciliter l’aménagement des périodes de stage en UC Donner de la liberté pédagogique aux enseignants grâce notamment aux CCF au fil de l’eau. C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 4

II. Une redistribution des compétences et savoirs associés Afin d’évaluer une compétence une seule fois Afin de mieux délimiter les trois épreuves professionnelles (MGUC – ACRC – PDUC) C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 5

Compétences & Certification U 4 MGUC C 1 Manager une équipe commerciale C 11 Constituer une équipe professionnelle et motivée C 2 Gérer une uc C 21 Assurer le fonctionnement courant de l’uc U 5 ACRC U 6 PDUC C 12 Organiser le travail C 22 Assurer la gestion prévisionnelle C 23 Assurer la communication des résultats C 3 Piloter des projets d’action commerciale ou de management C 4 Maîtriser la relation avec la clientèle C 41 Vendre C 42 Assurer la qualité de service à la clientèle C 43 Développer et maintenir la clientèle de l’uc C 5 Gérer l’offre de produits et de services C 51 Elaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle C 52 Gérer les achats et les approvisionnements C 53 Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel C 54 Dynamiser l’offre de produits et de services C 6 Recher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale C 61 Assurer la veille commerciale C 62 Réaliser des études commerciales C 63 Enrichir et exploiter le système d’information C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 6

SAVOIRS ASSOCIES S 4 Mercatique U 4 U 5 U 6 S 41 Les bases de la mercatique S 42 La relation commerciale S 43 La mercatique des réseaux d’unités commerciales S 5 Management des unités commerciales S 51 Les fondements du management S 52 Le manageur de l’unité commerciale S 53 Le management de l’équipe commerciale S 54 organisation de l’équipe S 55 management de projet S 6 Gestion des unités commerciales S 61 gestion courante de l’unité commerciale S 62 gestion des investissements S 63 gestion de l’offre de l’uc S 64 gestion prévisionnelle S 65 évaluation des performances de l’uc S 7 Communication S 71 introduction à la communication S 72 la communication dans la relation interpersonnelle S 731 les spécificités de la communication managériale S 732 la communication et la gestion de projet S 74 la communication dans la relation commerciale S 8 Informatique C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 7

III. Les stages en milieu professionnel � Le principe reste le même : - Le stage en milieu professionnel est essentiellement basé sur des périodes d’immersion totale en entreprise. Ces périodes d’immersion peuvent être complétées par des Missions professionnelles de préparation et de suivi. - La période d’immersion totale en entreprise est comprise entre 12 et 14 semaines (comme avant) sur les 2 années de formation. - Il a lieu dans une ou deux unités commerciales proposant des biens et/ou des services à une clientèle de particuliers ou de professionnels. � Les changements : - Suppression du fléchage des stages : on pourra faire travailler les étudiants sur ACRC et PDUC tout au long des deux années (commencer PDUC en 1ère année ; poursuivre ACRC en deuxième année) - Durée minimale de 4 semaines consécutives en première année = seule contrainte - Les missions professionnelles de préparation et de suivi sont limitées à 10 demi-journées par an (20 avant) et ne sont plus obligatoires. C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 8

� Les stages en UC : principal mais pas unique moyen pour acquérir les compétences « L’épreuve E 5 s’appuie sur les activités commerciales courantes du/de la candidat(e), menées en UC, ou à titre de complément lors d’activités proposées par l’équipe pédagogique » � Rappels : - Le stage doit permettre à l’étudiant d’utiliser régulièrement les technologies de l’information commerciale grâce à l’accès aux ressources informatiques de l’entreprise. - Une attestation de stage est remise au stagiaire. - Les dossiers sont visés et signés par l’entreprise d’accueil et l’organisme de formation - Une annexe pédagogique est à associer aux conventions de stage. C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 9

IV. L’épreuve d’ACRC et son évaluation en CCF Les compétences évaluées et les savoirs mobilisés La constitution d’un dossier professionnel Une évaluation en deux temps C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 10

4. 1. Les compétences évaluées 5 compétences �C �C �C 41 : Vendre ; 42 : Assurer la qualité de service à la clientèle ; 53 : Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel ; � C 54 : Dynamiser l’offre de produits et de services ; � C 6 : Recher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale ; ◦ C 61 : Assurer la veille commerciale ◦ C 62 : Réaliser et exploiter des études commerciales ◦ C 63 : Enrichir et exploiter le système d’information commercial ◦ C 64 : Intégrer les technologies de l’information dans son activité. C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 11

4. 1. Les savoirs associés mobilisés S 41 Les bases de la mercatique ; S 42 La relation commerciale ; S 71 – S 72 – S 74 L’introduction à la communication, la communication dans la relation interpersonnelle, la communication dans la relation commerciale ; S 8 L’informatique commerciale C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 12

La notion d’activités commerciales courantes Ces activités relèvent des domaines suivants : -> maîtrise de la RC avec la clientèle -> contact efficace avec les autres intervenants de la chaine de valeur de l’UC -> animation de l’offre -> utilisation courante et efficace de l’informatique commerciale dédiée aux activités courantes C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 13

4. 2. Le dossier professionnel support d’évaluation L’épreuve E 5 doit permettre « d’évaluer les aptitudes du candidat à prendre en responsabilité des activités commerciales courantes dans une UC, et les connaissances mobilisées à cette occasion » L’épreuve prend appui sur un dossier professionnel élaboré par le candidat au fur et à mesure de sa formation (CCF au fil de l’eau) Pour chaque compétence évaluée (ex : C 41 Vendre), le dossier professionnel comporte une ou plusieurs fiches d’activités jugées significatives permettant de valider la compétence. Dans une fiche on peut avoir plusieurs activités. Ces activités commerciales courantes sont menées en unité commerciale ou à titre de complément lors d’activités proposées (ex : jeux de rôle, intervention d’un professionnel, cas…) par l’équipe pédagogique. C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 14

Les fiches d’activités professionnelles dans le cadre du CCF � Le dossier d’ACRC est constitué de fiches d’activités professionnelles réalisées progressivement tout au long de la formation ; � Cela suppose de rendre compte d’un certain nombre d’activités (rappel : 5 compétences à évaluer C 41 -C 42 -C 53 -C 54 -C 6, sachant que C 6 a 4 sous-compétences) mais pas de nombre imposé de fiches (à la différence de la forme ponctuelle), il faut que les compétences soient couvertes � Chaque fiche d’activités professionnelles doit donner lieu à une évaluation ; � Une activité professionnelle permet de développer une ou plusieurs compétences. C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 15

La présentation des fiches d’activités professionnelles dans le cadre du CCF � La forme de la fiche d’activités professionnelles n’est pas normée…. � Chaque fiche d’activités professionnelles doit Ø la date et la durée de l’activité ; Ø le contexte professionnel de l‘activité ; Ø les objectifs poursuivis ; Ø la méthodologie utilisée ; Ø les moyens et techniques mis en œuvre ; Ø les résultats obtenus décrire : C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 16

4. 3. Une évaluation en deux temps Phase 1 : une évaluation au fil de l’eau L’évaluation doit être réalisée sur les deux années au fur et à mesure de la formation de l’étudiant. Pour chacune des activités de l’étudiant est jointe dans le dossier professionnel l’évaluation qui en a été faite par le professeur. De multiples situations d’évaluation sont envisageables - évaluation au lycée, en UC - évaluation par le professeur et/ou le tuteur - évaluation écrite, orale C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 17

§ L’évaluation au fil de l’eau implique un suivi régulier et individualisé de l’étudiant : - Tous les étudiants ne travailleront pas au même moment sur les mêmes compétences - Certains étudiants n’aborderont certaines compétences d’ACRC qu’en deuxième année, ou pourront progresser dans l’acquisition de ces compétences en deuxième année - Laisser à l’étudiant du temps pour progresser, laisser dans le dossier professionnel les évaluations les plus significatives sur une compétence et valoriser la progression § Aider l’étudiant en rendant visible le degré d’acquisition des compétences, par exemple par : - Livret de compétence - Indiquer à la fin d’une fiche le degré d’acquisition de la compétence et des sous-compétences - Analyse réflexive du candidat - Regards croisés du candidat, du professeur, du tuteur sur le degré d’acquisition des compétences…. C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 18

Phase 2 : L’évaluation certificative � La commission d’évaluation est composée d’un professeur de GRC (ayant en charge le suivi de l’étudiant), d’un professionnel (tuteur ou professionnel détaché) ou à défaut d’un autre enseignant en charge des enseignements professionnels en BTS MUC � Cette commission évalue le degré de maîtrise des compétences associées à l’ensemble des activités professionnelles retenues par le ou la candidat(e). Elle statue sur le parcours du candidat, on agrège les évaluations au fil de l’eau…. . Pas d’oral final qui déterminerait la note, c’est du CCF au fil de l’eau. � Evaluation en fin de parcours de formation en tenant compte de la contrainte de la tenue d’une commission d’harmonisation au niveau du SIEC. C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 19

Epreuves E 5 - ACRC- grille d’évaluation-CCF annexe 8 recto Synthèse des observations réalisées pendant le parcours de formation - Période de formation en entreprise - Période de formation en établissement A partir d’observations complémentaires - Tuteur - Formateurs C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 20

Epreuves E 5 - ACRC- grille d’évaluation CCF – Annexe 8 verso Passage d’une évaluation par critères à une évaluation par compétence Ensemble des compétences identifiées sur un niveau de précision à 2 chiffres - 4 niveaux de compétences du candidat : il subit exécute maîtrise est expert C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 21

• Qualité de l’analyse des spécificités de l’UC • Qualité de l’analyse des situations professionnelles • Utilisation pertinente des outils et méthodes • Degré d’autonomie dans les missions menées • Degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de l’épreuve 9 critères d’évaluation pour évaluer une compétence Activités TIC • Efficacité du recours aux TIC • Efficacité de l’interrogation du SIC • Qualité de l’exploitation du SIC Communication • Qualité de la communication C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 22

La grille d’évaluation des compétences EVALUATION DES COMPÉTENCES DEGRÉ DE MAITRISE COMPÉTENCES C 41 Vendre C 42 Assurer la qualité de service à la clientèle C 53 Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel C 54 Dynamiser l’offre de produits et de services C 61 Assurer la veille commerciale C 62 Réaliser et exploiter des études commerciales C 63 Enrichir et exploiter le système d’information commercial C 64 Intégrer les technologies de l’information dans son activité 1 2 3 C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 4 23

La maîtrise des compétences DEGRÉ DE MAÎTRISE DES COMPETENCES 1 2 3 4 Subit Exécute Maîtrise Est expert Ne peut pas expliquer Décrit Analyse Remédie N’utilise aucune méthode Met en œuvre les méthodes Comprend les méthodes Adapte les méthodes Ne mobilise aucun outil Pratique les outils Choisit les outils adaptés Évalue les outils Donne la main Fait sous contrôle Fait en autonomie Transfère à d’autres situations voire à des tiers Agit sans information Agit avec information Recherche l’information pour agir Apporte de l’information Ne communique pas Fait un compte rendu Fait comprendre Fait revivre et adhérer C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 24

• • • la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité commerciale ; la qualité de l’analyse des situations professionnelles ; l’utilisation pertinente des outils et méthodes ; le degré d’autonomie dans les missions menées ; la qualité de la communication. l’efficacité du recours aux technologies de l’information et de la communication ; l’efficacité de l’interrogation du système d’information ; la qualité de l’exploitation du système d’information commercial ; le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de l’épreuve ; C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 25

• • • la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité commerciale ; la qualité de l’analyse des situations professionnelles ; l’utilisation pertinente des outils et méthodes ; le degré d’autonomie dans les missions menées ; la qualité de la communication. l’efficacité du recours aux technologies de l’information et de la communication ; l’efficacité de l’interrogation du système d’information ; la qualité de l’exploitation du système d’information commercial ; le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de l’épreuve ; C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 26

• • • la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité commerciale ; la qualité de l’analyse des situations professionnelles ; l’utilisation pertinente des outils et méthodes ; le degré d’autonomie dans les missions menées ; la qualité de la communication. l’efficacité du recours aux technologies de l’information et de la communication ; l’efficacité de l’interrogation du système d’information ; la qualité de l’exploitation du système d’information commercial ; le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de l’épreuve ; C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 27

• • • la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité commerciale ; la qualité de l’analyse des situations professionnelles ; l’utilisation pertinente des outils et méthodes ; le degré d’autonomie dans les missions menées ; la qualité de la communication. l’efficacité du recours aux technologies de l’information et de la communication ; l’efficacité de l’interrogation du système d’information ; la qualité de l’exploitation du système d’information commercial ; le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de l’épreuve ; C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 28

• • • la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité commerciale ; la qualité de l’analyse des situations professionnelles ; l’utilisation pertinente des outils et méthodes ; le degré d’autonomie dans les missions menées ; la qualité de la communication. l’efficacité du recours aux technologies de l’information et de la communication ; l’efficacité de l’interrogation du système d’information ; la qualité de l’exploitation du système d’information commercial ; le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de l’épreuve ; C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 29

• • • la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité commerciale ; la qualité de l’analyse des situations professionnelles ; l’utilisation pertinente des outils et méthodes ; le degré d’autonomie dans les missions menées ; la qualité de la communication. l’efficacité du recours aux technologies de l’information et de la communication ; l’efficacité de l’interrogation du système d’information ; la qualité de l’exploitation du système d’information commercial ; le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de l’épreuve ; C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 30

• • • la qualité de l’analyse des spécificités de l’unité commerciale ; la qualité de l’analyse des situations professionnelles ; l’utilisation pertinente des outils et méthodes ; le degré d’autonomie dans les missions menées ; la qualité de la communication. l’efficacité du recours aux technologies de l’information et de la communication ; l’efficacité de l’interrogation du système d’information ; la qualité de l’exploitation du système d’information commercial ; le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de l’épreuve ; C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 31

V) L’épreuve de PDUC et son évaluation en CCF Les compétences évaluées et les savoirs mobilisés La constitution d’un dossier professionnel Une évaluation en deux temps C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 32

5. 1. Les compétences évaluées �C 3 : Piloter des projets d’action commerciale ou de management ; ◦ C 31 Concevoir le projet ◦ C 32 Conduire le projet ◦ C 33 Evaluer le projet �C 43 : Développer et maintenir la clientèle de l’unité commerciale ; � C 51 : Elaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle. Il y a donc trois compétences liées à la démarche projet et deux compétences cœur de métier. C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 33

5. 1. Les savoirs associés mobilisés sont réduits S 43 La mercatique des réseaux d’unités commerciales ; S 55 Le management de projet ; S 732 La communication et le management de projet. C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 34

La notion de projet Les projets relèvent essentiellement : - du développement de la clientèle : accès à une nouvelle clientèle ou augmentation des achats des clients actuels - du développement de l’offre de produits et/ou de services C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 35

5. 2. Le dossier professionnel support d’évaluation L’épreuve E 6 doit permettre « d’évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions ayant une incidence directe sur le développement d’une UC en appréciant les conséquences humaines, financières et organisationnelles et en estimant leur faisabilité » . L’épreuve prend appui sur un dossier professionnel élaboré par le candidat au fur et à mesure de sa formation ; On peut commencer le projet en 1ère année Ce dossier professionnel s’appuie sur un projet de développement en cohérence avec la politique de l’enseigne. C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 36

Le contenu du dossier Le dossier s’organise en 3 parties (contre 5 avant) : - Un diagnostic partiel de l’UC ; - Une préconisation comportant une analyse des répercussions (humaines, financières, organisationnelles) ; - Les premières réflexions pour la mise en œuvre de la préconisation. C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 37

5. 3. Une évaluation en deux temps Phase 1: Evaluation au fil de l’eau �Mêmes principes que pour le CCF d’ACRC : évaluation sur les deux années, rythme différent selon les étudiants…. . �Ce CCF sera « rythmé par les étapes du projet » donc au minimum trois évaluations pour chaque étudiant �Pour chaque étape l’évaluation qui en a été faite est jointe dans le dossier professionnel. �Ces évaluations sont assurées par le professeur, le tuteur ou les deux conjointement C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 38

Phase 2 : L’évaluation certificative � La commission d’évaluation est composée d’un professeur de DUC (ayant en charge le suivi de l’étudiant), d’un professionnel ou à défaut d’un autre enseignant en charge des enseignements professionnels en BTS MUC � Cette commission évalue le degré de maîtrise des compétences associées au projet du/de la candidat(e). Elle prend en compte la totalité des compétences acquises au cours de la formation. Elle statue sur le parcours du candidat, on agrège les évaluations au fil de l’eau…. . Pas d’oral final qui déterminerait la note… c’est du CCF au fil de l’eau � Evaluation en fin de parcours de formation en tenant compte de la contrainte de la tenue d’une commission d’harmonisation au niveau du SIEC. C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 39

La grille d’évaluation : annexe 10 de la circulaire Même principe de construction qu’en ACRC • Recto : observation des formateurs sur le parcours de formation • Verso • – Grille d’aide à l’évaluation – Évaluation des compétences mobilisées pour le projet C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 40

Les critères d’évaluation 6 critères d’évaluation La communication • Qualité et actualité de l’analyse des spécificités de l’UC et, le cas échéant, de son insertion dans un réseau • Qualité du diagnostic et de la démarche qui y a conduit • Pertinence et réalisme de la préconisation • Repérage des implications humaines, financières, organisationnelles de la préconisation • Pertinence du suivi envisagé • Clarté et pertinence des explications et de l’argumentation Le projet C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 41

La grille d’évaluation des compétences EVALUATION DES COMPÉTENCES DEGRÉ DE MAITRISE COMPÉTENCES 1 2 3 4 Compétences « DEMARCHE PROJET » C 31 Concevoir le projet C 32 Conduire le projet C 33 Évaluer le projet C 43 Développer et maintenir la clientèle de l’unité commerciale C 51 Élaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle Identification des compétences Identification « CŒUR DE METIER » 4 : niveaux de maîtrise à niveau Compétences « 2» des compétences C 43 - attirer, fidéliser la clientèle, développer le volume et la diversité des achats C 51 - analyser l’offre, l’adapter C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 42

Degré de maîtrise des compétences 2 3 4 Exécute Maîtrise Est expert N’utilise aucune donnée Utilise des données partielles Mobilise des données variées et actualisées Met en relation les données Ne définit pas les objectifs Ne rattache pas les objectifs au contexte Contextualise et mesure les objectifs Décline les objectifs en indicateurs et outils de suivi Ne réalise ni analyse, ni diagnostic Présente une analyse, un diagnostic incomplets Analyse/diagnostique sans mise en perspective Analyse/diagnostique en tenant compte du contexte Préconise/agit sans pertinence, ni réalisme Ne contextualise pas la préconisation/action Préconise/agit de façon réaliste et pertinente Inscrit la préconisation/action dans la stratégie du réseau ou de l’UC N’utilise aucune démarche/méthode Met en œuvre une démarche/méthode Maîtrise la démarche/méthode Est capable de transférer la démarche/méthode Ne mobilise aucun moyen/outil Utilise les moyens/outils existants Choisit les moyens/outils adaptés Élabore les moyens/outils Ne repère aucune implication Repère quelques implications Repère les implications clé Évalue les implications N’argumente pas Argumente de façon peu pertinente et peu convaincante Utilise des arguments pertinents Argumente de façon convaincante 1 subit C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 43

Action complémentaire en académie Cette réunion SIEC trouvera un prolongement en académie Avec comme objectifs d’échanger et de mutualiser sur la mise en place des CCF au fil de l’eau et les documents d’accompagnement créés par les équipes pédagogiques C. KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014 44