Promosi dan Penentuan Harga Barang dan Jasa Yang
Promosi dan Penentuan Harga Barang dan Jasa
Yang akan dipelajari • • • Komunikasi Pemasaran Terintegrasi Bauran Promosional Iklan Promosi Penjualan Personal Strategi Dorong dan Tarik Tujuan Penentuan Harga dalam Bauran Pemasaran Strategi Penentuan Harga Persepsi Konsumen Terhadap Harga 2
Komunikasi Pemasaran Terintergrasi Promosi fungsi memberi informasi, melakukan persuasi dan mempengaruhi keputusan untuk membeli Komunikasi Pemasaran Terintegrasi koordinasi semua aktifitas promosional untuk menghasilkan pesan dan berfokus pada pelanggan 3
Bauran Promosional Kombinasi teknik penjualan personal dan non personal yang dirancang untuk mencapai tujuan promosional ■ Penjualan personal ■ Melibatkan presentasi langsung oleh penjual di hadapan pembeli prospektif ■ Penjualan nonpersonal ■ Melibatkan pemasaran melalui iklan, promosi penjualan, pemasaran langsung dan hubungan masyarakat 4
Tujuan Strategi Promosional ■ Penyediaan Informasi ■ Diferensiasi Produk ■ Peningkatan Penjualan ■ Stabilisasi Penjualan ■ Penekanan Nilai Produk 5
Perencanaan Promosional Penempatan Produk Penentuan posisi produk dalam pemasaran dalam berbagai media Pemasaran Gerilya Upaya pemasaran yang inovatif, berbiaya rendah dan dirancang untuk menarik perhatian konsumen dengan cara yang tidak biasa 6
Iklan Komunikasi nonpersonal yang disampaikan melalui beragam media yang bertujuan memberi informasi, membujuk dan mengingatkan audiens tertentu ■ Iklan produk ■ Iklan institusional 7
Iklan dan Daur Hidup Produk Iklan Informatif ■ Iklan Persuasif ■ Iklan Pengingat Memunculkan permintaan awal Memperbaiki status kompetitif produk Pada tahap pertumbuhan dewasa Dengan menggunakan iklan komparatif, perbandingan produk secara langsung dengan pesaingnya Mempertahankan kesadaran dan kegunaan akan suatu produk Pada fase perkenalan 8 Pada fase dewasa dan penurunan
Media Iklan ■ Televisi ■ Koran ■ Radio ■ Majalah ■ Surat langsung ■ Iklan luar ruangan ■ Internet ■ Sponsor ■ Pilihan media lain 9
Promosi Penjualan Aktivitas pemasaran nonpersonal selain iklan, penjualan personal, dan hubungan masyarakat yang merangsang pembelian konsumen ■ Kupon, sampel produk, potongan harga 10
Promosi Berorientasi pada Konsumen ■ Premium: barang yang dibagikan gratis atau harga miring ketika membeli ■ Kupon: berisikan potongan harga untuk barang tertentu ■ Potongan harga: menawarkan uang kembali kepada konsumen yang mengirimkan bukti pembelian ■ Sampel: hadiah produk didistribusikan melalui kiriman ■ Permainan, kontes dan undian: penawaran hadah bagi konsumen pemenang ■ Iklan khusus: merchandise yang melibatkan identitas produk atau perusahaan 11
Promosi Berorientasi pada Perdagangan ■ Promosi perdagangan: promosi yang ditujukan untuk perantara pemasaran dengan tujuan mendorong perantara tetap menjual dan mempromosikan produk baru maupun lama ■ Iklan poin pembelian: display atau demonstrasi mengenai produk yang ditawarkan ■ Trade show: promosi barang atau jasa kepada anggota jalur distribusi 12
Penjualan Personal ■ Jumlah pelanggan sedikit dan terkonsentrasi secara geografis ■ Produk memerlukan penanganan khusus ■ Produk memiliki harga relatif tinggi ■ Produk berpindah melalui jalur distribusi langsung 13
Tugas Penjualan ■ Pemrosesan penjualan ■ Penjualan kreatif ■ Penjualan misionaris ■ Telemarketing 14
Proses Penjualan ■ Prospek, kualitas dan pendekatan ■ Presentasi dan demonstrasi ■ Menangani keberatan ■ Penutupan ■ Tindak lanjut 15
Hubungan Masyarakat Komunikasi organisasi dengan berbagai audiens publik seperti pelanggan, penjual, media, karyawan, pemegang saham dan masyarakat umum Dengan tugas mempublikasikan, menciptakan dan mempertahankan citra positif perusahaan melalui berita, video dan audio pada audiens Publisitas: stimulasi permintaan barang, jasa, ide dengan menyebarkan berita atau mendapatkan presentasi media yang positif tanpa mengeluarkan biaya 16
Strategi Dorong dan Tarik Strategi Dorong: bergantung kepada penjualan personal untuk memasarkan barang dalam jalur distribusi Strategi Tarik: bertujuan untuk mempromosikan dengan menciptakan permintaan konsumen 17
Tujuan Penentuan Harga dalam Bauran Pemasaran Harga merupakan nilai tukar barang dan jasa Dengan tujuan: ■ Profitabilitas: memaksimalkan laba perusahaan ■ Volume: berdasarkan pada pangsa pasar perusahaan ■ Peningkatan Daya Saing: persaingan dengan kompetitor ■ Prestige: meningkatkan citra kualitas dan ekslusivitas 18
Strategi Penentuan Harga ditentukan dengan dua cara dasar, yaitu o Penerapan konsep permintaan dan penawaran o Analisis berorientasi biaya o Menambahkan markup pada biaya dasar produl untuk menutup pengeluaran tambahan dan menghasilkan laba o Analisis Impas o Teknik penentuan harga untuk menentukan volume penjualan minimum o o yang harus dihasilkan pada tingkat harga tertentu untuk menutup semua biaya Titik impas (unit) = total biaya tetap/kontribusi biiaya tetap per unit Titik impas(uang) = total biaya tetap/(1 -(biaya variabel per unit/harga)) 19
Strategi Penentuan Harga Alternatif ■ Penentuan Harga Skimming ■ Penentuan Harga Penetrasi ■ Penentuan Harga Rendah Harian dan Harga Diskon ■ Penentuan Harga Kompetitif 20
Persepsi Konsumen Terhadap Harga ■ Hubungan harga dengan kualitas ■ Penentuan harga ganjil 21
- Slides: 21