Promocin de Enfoques Empresariales de Valor Compartido con

Promoción de Enfoques Empresariales de Valor Compartido con Grupos de Población Pobres y de Bajos Ingresos (ATN/ME-13854 -CO) Componente 1: Diseño, pilotaje e implementación para dos metodologías de valor compartido Skill Training Comercial Bogotá, Febrero de 2018

03 Comercial 1. 2. 3. 4. 5. 6. Experimentos en el mercado Seguimiento comercial Clínica de ventas Informe de ventas Servicio al cliente Comercio electrónico

Comercial 03 Clínica de ventas

Clínica de ventas ¿Qué es? Comercial Es una herramienta de juego de roles que les permite a los vendedores mejorar sus técnicas de ventas y facilitar el cierre de negocios o venta de productos. ¿Para qué sirve? • Mejorar la narrativa comercial en la venta de un producto acordes con las necesidades de la compañía. • Fortalecer las capacidades de los vendedores de sus técnicas de ventas y la preparación de sus respuestas ante posibles eventualidades. • Identificar los tipos de cliente con los cuales puede encontrarse y cómo responder frente a ellos. • Socializar buenas prácticas del equipo de ventas e implementar cambios en la forma de abordar el cliente.

Clínica de ventas Recomendaciones: Comercial • Defina el objetivo que quiere alcanzar durante el ejercicio, las variables que quiere reforzar y los puntos de aprendizaje con el equipo comercial. • Identifique las situaciones que quiere evaluar con el equipo comercial: distribuya los roles y los tiempos del ejercicio. • Identifique aprendizajes durante el ejercicio que luego se puedan capitalizar en el proceso comercial. • Retroalimentar al equipo comercial sobre sus oportunidades de aprendizaje. Defina retos y haga seguimiento sobre mejoras en el desempeño. • Cada dramatización debe tener un tiempo corto de máximo cinco minutos. • Algunos de los paradigmas que deben abordarse en los clientes son: • • Ahora no tengo la plata… Cuándo la va a tener? No me interesa. . . Que es lo que no te interesa? Es muy caro… Cuanto esta dispuesto a pagar? No es el mejor momento Este es el momento correcto…

Clínica de Ventas ¿Cómo se diseña esta herramienta? Comercial Para el diligenciamiento: § Identifique el equipo de trabajo que debe participar. Considere invitar a integrantes de otras áreas que requieran información del equipo comercial. § Defina el guión de comportamiento de cada cliente. § La ficha de calificación es para cada uno de los participantes en el ejercicio.

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