PROMOCIJSKE POSLOVNE KOMUNIKACIJE U okviru ove nastavne jedinice

PROMOCIJSKE POSLOVNE KOMUNIKACIJE

U okviru ove nastavne jedinice obradit ćemo slijedeće teme: • • Putevi prodaje Izrada ponude Definicija ponude Strategija nuđenja Vrste ponuda Pravna valjanost ponude Upiti kupaca Vrste upita

1. Putevi prodaje • U tržišnim uslovima inicijativu u nekom poslu (transakciji) obično ima proizvođač (dobavljač) koji raspolaže robom ili uslugama koje pokušava pretvoriti u novac i tako omogućiti kontinuiranu proizvodnju ili kontinuirano obavljanje usluga.

Prodaja proizvoda i usluga obavlja se različitim putovima ili kanalima: • • vlastitom prodajnom mrežom. automatima telematskim uređajima e-mailom web komunikacijama ekonomskom propagandom poslovnim komunikacijama (dopisima).

• Veliki rezultati na poslovima promocije mogu se postići ako se roba ili usluge prodaju s pomoću poslovnih komunikacija.

U promocijske komunikacije ubrajamo q ponude, q upite i q prigodne komunikacije.

Ponuda “Svaka se poslovna aktivnost temelji na ponudi. ”

• Ponuda je informacija koja omogućuje odvijanje prodajnoga procesa i označava „mozak" ili misaonu aktivnost poslovne strategije svakoga trgovačkog društva (poduzetnika).

Izrada ponude • Danas se prodaja robe ili usluga uglavnom obavlja pomoću poslovnih komunikacija. • Ponuda je temeljna komercijalna komunikacija, sa svrhom da uz ekonomsku propagandu pokrene i potakne brzo plasiranje robe ili usluga, širenje tržišta, povećanje opsega proizvodnje i razvijanje potrošnje.

Teorija poslovnih komunikacija ponudu promatra s više stajališta, s naglaskom na ekonomskom dijelu poslovne komunikacije. • S tog je stajališta ponuda je dokument (akcija) proizvođača (dobavljača) koji u pismenom obliku i uz određene uvjete nudi proizvode ili usluge potencijalnim kupcima.

Prvi element ponude • Prvi element ponude treba izazvati pozornost čitatelja u pogledu poruke i usmjeriti ga na njezin sadržaj. Kako to postižemo ? ?

• To se uglavnom postiže dobrim uvodom, koji može biti sastavljen kao najava nove informacije, novoga proizvoda, nove tehnologije i sl. . . • Dobar uvod često čini temelj buduće prodaje.

• Čitanje ponude treba pobuditi kupčev interes da nabavi ponuđeni proizvod ili da se koristi ponuđenom uslugom. To se ostvaruje opisom proizvoda ili usluga te uvjetima prodaje.

Taj element ponude obično obuhvata: • • naziv proizvoda ili usluga opis proizvoda kvalitetu proizvoda ili usluga cijenu (paritet) način otpreme način i rok plaćanja rok i način isporuke.

• Nakon opisa proizvoda potrebno je kupca uvjeriti da će imati koristi ako nabavi ponuđeni proizvod ili ako se koristi ponuđenom uslugom. • Posebno je potrebno spomenuti garanciju i servisne usluge proizvođača, robni znak, kvalitetu proizvoda, popuste koje redovito i izvanredno prodavač (dobavljač) nudi kupcu, mogućnost ostvarenja dugoročne suradnje itd.

Akcija kupca se očituje u. . ? ?

Akcija kupca konačno će se očitovati u njegovoj narudžbi, kupovini proizvoda ili usluga.

Trgovačka društva kontinuirano nude svoje proizvode i usluge. Povod za lansiranje ponude može, na primjer, biti: – – – proizvodnja novoga proizvoda obavljanje novih usluga akcija proširenja tržišta proširenje kapaciteta nove cijene

Vrste ponuda Prema sadržaju poznajemo ove vrste ponuda: • opće • pojedinačne • specijalne • odgovori na upite • protuponude.

Opšta ponuda • U općoj ili generalnoj ponudi upoznaje se potencijalnoga kupca s predmetom rada te mu se nudi sav asortiman proizvoda ili usluga te uvjeti prodaje. • Svrha je opće ponude uglavnom početak suradnje s novim partnerima ili nastavak suradnje s dosadašnjim partnerima. • Sastavni dio ponude obično je katalog ili cjenovnik u kojemu su opisani proizvodi ili usluge. • Uz komunikaciju je dobro priložiti narudžbenicu kako bi se inicijativa proizvođača mogla brzo realizirati priloženom narudžbenicom.

Pojedinačna ponuda • U pojedinačnoj ponudi trgovačko društvo (poduzetnik) nudi određeni proizvod ili skupinu proizvoda (ili usluga) stalnim i novim poslovnim partnerima. • Ponuda sadrži potpun opis proizvoda ili usluga te opis uvjeta transakcije, od cijene proizvoda (usluge) do roka plaćanja. • Takva izrada ponude omogućuje izravan plasman proizvoda (usluga). Prilog ponudi jest cjenovnik ili katalog s narudžbenicom. • Cjenovnik ili katalog treba omogućiti poslovnome partneru pregled i ostaloga programa poduzetnika, a narudžbenica je jednostavan (racionalan) način sklapanja posla.

Specijalna ponuda • U specijalnoj ponudi poduzetnik nudi složen investicijski proizvod trajno sredstvo (osnovno sredstvo). • Također se nudi točno određen proizvod. • Realizacija ponude ovisi o proizvođaču i o potencijalnom kupcu. • Ponuda osim ekonomskih uvjeta sadrži i tehnički opis. • Budući da je posrijedi veća investicija, sastavni je dio ponude elaborat u kojemu su određeni svi elementi relevantni za sklapanje posla. • Specijalne ponude obično sastavljaju građevinske organizacije, brodogradilišta, poduzetnici kovinske, elektroničke i elektroindustrije i dr.

Odgovori na upit • Ponuda — odgovor na upit sastavlja se na inicijativu kupca. • Sadržajem može biti opća, pojedinačna i specijalna. • Proizvođač (dobavljač) treba na temelju upita odrediti koju će vrstu ponude sastaviti. • Svaka ponuda treba sadržavati detaljan odgovor na upit u obliku koji će najviše odgovarati zahtjevima kupca, jer o tome ovisi uspjeh ponude. • Iz toga proizlazi da ponude treba izrađivati za svakoga partnera pojedinačno. U tim je ponudama važna i brzina dostave odgovora. Vrlo je vjerojatno da je poslovni partner zatražio podatke i od ostalih proizvođača (dobavljača) pa i brzina u odgovoru pridonosi iskazivanju zanimanja za ponuđeni posao.

Protuponuda • Protuponuda je poslovna komunikacija koju sastavlja kupac na temelju ponude dobavljača (proizvođača). • Kupac protuponudom pokušava promijeniti bitne elemente ponude: cijenu, rok plaćanja, vrstu ambalaže i dr. • Ako dobavljač (proizvođač) prihvati promjene, tada je protuponuda temelj za sklapanje posla. • Protuponude se daju osobito kao odgovor na specijalne ponude.

Pri lansiranju ponude potrebno je odrediti i njezinu pravnu valjanost. • Prema zakonu o obaveznim odnosima poznajemo: – Neobavezne ponude i – Obavezne ponude