PROJET BTS TC PRESENTATION DE LENTREPRISE MISSIONS PREPARATOIRES

PROJET BTS TC PRESENTATION DE L'ENTREPRISE MISSIONS PREPARATOIRES PRESENTATION DU PROJET

PRESENTATION DE L'ENTREPRISE

SOMMAIRE Identité Activité Clients / Fournisseurs Gamme de produits Agence La Courneuve Concurrence Évolution du chiffre d'affaires SWOT Approches stratégiques

IDENTITE DE L'ENTREPRISE Groupe REXEL Leader mondial dans la distribution de matériel électrique 2300 points de ventes dans 37 pays Part de marché mondiale de 8% 380 agence en France

ACTIVITE Distributeur de matériel électrique

CLIENTS

FOURNISSEURS

GAMME DE PRODUITS

AGENCE LA COURNEUVE REXEL 77 Rue Râteau 93120 La Courneuve

ORGANISATION

LA ZONE DE CHALANDISE La zone de chalandise est déterminée par des courbes isochroniques : Zone primaire de 0 à 5 minutes en voiture Zone secondaire de 5 à 10 minutes en voiture Zone tertiaire de 10 à 15 minutes en voiture

CONCURRENCE Le concurrent le plus important est

EVOLUTION DU CHIFFRE D'AFFAIRES Augmentation du CA de 2009 à 2011 Baisse de 2011 à 2012 Causes : augmentation de la concurrence plus expérimentée

SWOT Forces leader mondial large gamme de produits présence équilibrée Faiblesses concurrence élevée avec le groupe SONEPAR Opportunités possibilité de s'ouvrir sur le marché des énergies nouvelles leader mondial Menaces • ne pas réussir à s'imposer sur ce nouveau marché

APPROCHES STRATEGIQUES La stratégie de Rexel est basée sur : L'écoute active de ses clients Le suivi personnalisé de la clientèle Une large gamme de produits La livraison rapide Des outils de communication Des informations sur les évolutions du marchés

MISSIONS PREPARATOIRES Il s’agissait de se mettre en situation de réaliser un projet en autonomie : 2 missions préparatoires : - Contacter des clients pour les inviter à une journée technique - Accueillir les clients au comptoir afin de leur proposer le produit

MISSION 1 Appeler des clients pour les inviter à une journée technique Outils développés: script téléphonique Critère : base de données fournie par le directeur d’agence Point fort : entraînement pour le phoning du projet Point faible : action menée en autonomie

MISSION 2 Accueillir les clients au comptoir afin de leur proposer le produit Outils : logiciel SOON et catalogue Nombre d'offres de prix : 2 Montant total des devis : 1563, 00€ Nombre de ventes suite à cette offre : 0

PRESENTATION DU PRODUIT : RADIATEUR ALIPSIS Technologie Sweet. Control : détection de présence humaine grâce aux capteur de mouvement et de lumière Boîtier de commande digital : facilité de navigation, affichage de la température et programmation intégrée Disponible en 3 références horizontales : 1000 w, 1500 w et 2000 w A partir de HT Garantie 2 ans

PLAN ET PRESENTATION DU PROJET Diagnostique de l'entreprise Objectif Scénario Arbitrage Mise en œuvre Évaluation et compte de résultats

OBJECTIFS Convaincre les clients à venir à l'agence Rexel La Courneuve pour une journée technique. - Quantitatif : faire venir le plus de clients possible vendre au moins un Alipsis Sweet. Control. - Qualitatif : présenter le radiateur de la marque Alipsis Atlantic

SCENARIO ET ARBITRAGE SOLUTIONS ENVISAGÉES RETENUES Créer une base de données avec les clients susceptibles d'être intéressés x Réaliser un phoning x Réaliser un mailing Réaliser un script téléphonique pour la prospection NON RETENUES x x Créer un argumentaire x

MISE EN OEUVRE ACTIONS CIBLES DUREE Créer une base de données Clients susceptibles de commander des produits et qui on commander des produits de la marque à N et N-1. 1 jour Prospection téléphonique Clients en comptes chez Rexel ayant commander des produits de la marque à N et N-1. 3 jours Mise en place de la journée technique Clients de Rexel. 2 jours Journée technique Clients Rexel. 1 jour OUTILS + PREUVES Logiciels : SOON EXCEL basededonné 93 REXEL 1. xls Téléphone Base de données Script téléphonique Guide d'entretien téléphonique 1. doc Plaquettes commerciales Catalogues Fiche de préparation d’entretien Argumentaire Modèle d'exposition Viennoiseries Devis

DIAGRAMME DE GANTT

LOGICIEL

EVALUATION Résultats quantitatifs Résultats qualitatifs Sur les missions préparatoires : • Sur 13 contacts de la base de données : 3 ont accepter de Venir. Sur le projet : • 2 devis effectués pour un montant total de : 1563, 00€ Un des devis comprend un Alipsis Sweet. Control. • Présentation de produits. • Amélioration de mon savoir-faire face au clients. • Enrichissement de mon vocabulaire.

COMPTE DE RESULTAT CHARGES : Main-d’œuvre : 0€ Viennoiseries : 60€ Appels téléphoniques : 0€ ou 30€ abonnement ADSL Orange PRODUITS : Deux devis réalisés pour 1563, 00€

BILAN Comment m'y prendrais-je si je devais recommencer cette expérience ? - prendre en compte tous les clients plus de clients - élaborer un plan d'action plus tôt - solliciter davantage les commerciaux et vendeurs dans la technique de vente - plus m'informer sur les produits - utiliser le logiciel ACCESS pour la base de données Apports pour l'entreprise ? - main-d’œuvre gratuite Quels apports personnels ? - meilleure utilisation du logiciel SOON - acquisition de compétences de vendeur - meilleurs approches face aux clients - communiquer plus facilement avec les clients - j'ai appris a avoir plus confiance en moi

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