PROGRESS VANOST INFORMACIJA ZA USPJEH U POSLU Kako

PROGRESS VAŽNOST INFORMACIJA ZA USPJEH U POSLU (Kako upoznati okruženje u kojem poslujete? ) Mirela Alpeza www. gopa. de

PROGRESS Ključni resursi s kojim poduzetnici započinju poslovni pothvat … • S onim tko su • S onim što znaju • S onim koga znaju

PROGRESS Informacija je ključan resurs u poslovanju. Sve informacije koje su nam potrebne da donesemo poslovne odluke su javno dostupne. Trebamo “samo” biti dovoljno mudri, snalažljivi i kreativni da te informacije pronađemo i iskoristimo.

PROGRESS Primjer: Nathan Rotschild • • Kada: 1815. g. Tko: Nathan Rotschild Gdje: Engleska Što: Francuska gubi bitku kod Waterloa • Kako: golub pismonoša • Zašto: profit

PROGRESS Zašto su baš danas informacije ključne u poslovanju? • • • Ubrzana dinamika poslovanja Transparentnost poslovanja Globalizacija tržišta Ubrzana dinamika promjene sustava vrijednosti Pretrpanost informacijama “Problem više nije u nedostatku informacija negu u njihovom nemjerljivom višku. ” (Bard, Soderquist: “Netokracija”) “The art of being wise is the art of knowing what to overlook. ” (W. James) 5

PROGRESS Informacije kao temelj za donošenje odluka trebale bi biti. . . 1. 2. 3. Točne, istinite, vjerodostojne, objektivne, pouzdane Pravovremene - da možemo donijeti pravodobno odluku Relevantne - bitne za naš posao, iskoristive 4. Ažurne, svježe 5. “po mogućnosti da ih dobijemo prije drugih!” 6

PROGRESS Vrijednost informacije Vremenski pristup vrednovanju informacija Područje prognoziranja Područje stvarnog vremena Područje zastarijevanja Vrijeme Izvor: Hamming, R. : Coding and Information Theory

PROGRESS Primjer: priprema za dolazak novog konkurenta na tržištu “Radim u malom, privatnom poduzeću koje ima dvije maloprodaje bicikala i ostale sportske opreme. Oglas u novinama konkurentske tvrtke sa sjedištem u Zagrebu bio je znak njihovog dolaska u Osijek i naprosto smo morali nešto učiniti. Istražili smo njihovu cjelokupnu ponudu i uvidjeli da nam je asortiman vrlo sličan (kao i cijene) te se odlučujemo za laganu, ali sigurnu promjenu asortimana i dosadašnjih dobavljača. Osobno sam obilazila konkurenciju i provjeravala cijene, uvjete plaćanja, dodatne usluge. . . Na osnovi dobivenih rezultata uočavamo područja na kojima bi se temeljila naša prednost. 8

PROGRESS • Odlučujemo se na jače post-prodajne usluge kao što su npr. dostava kupljene robe (bicikl), produženje garancije itd. Pokazalo se kao pravi potez, jer je reakcija kupaca bila jako dobra. Kroz razgovor sa kupcima doznajemo da je jedan od razloga njihovog dolaska kod nas kvalitetna i stručna pomoć koju su pružali naši trgovci. Zbog toga su se naši trgovci konstantno educirali, kako bi uvijek bili u mogućnosti pružiti što kvalitetniju pomoć. ”

PROGRESS Sve se svodi na USPJEH. . . USPJEH ovisi o tome koliko dobro poznajemo: • Sebe (osobno, vlastiti poslovni model) • Okruženje u kojem poslujemo i živimo

PROGRESS SNAGE SLABOSTI PRILIKE PRIJETNJE

PROGRESS Tko smo “mi”? 1. Koje karakteristike imaju uspješni poduzetnici? 2. Koje karakteristike smatrate da VI posjedujete i koje će Vam pomoći da budete dobar poduzetnik? 3. Koje vještine / znanja / iskustva / karakteristike Vam nedostaju?

PROGRESS Kreiranje pobjedničkog tima. . . • Profesor tjelesnog odgoja JOŠKO VLAŠIĆ • Kondicijski i atletski trener • Atletičar, desetobojac, peterostruki prvak ex. Jugoslavije, aktualni rekorder Hrvatske • 1983. osvojio zlatnu medalju na Mediteranskim igrama u Casablanki (Maroko) • Sa 7 godina usmjerava Blanku u atletiku • Okuplja stručan tim: Bojan Marinović (tehnika), Harold Edletzberger (manager), Vinko Tranfić (fizioterapeut), liječnički tim. .

PROGRESS MITOVI O PODUZETNICIMA: Poduzetnici žele imati sve pod kontrolom, žele sve raditi sami. Poduzetnici su svoji vlastiti šefovi i potpuno su neovisni.

PROGRESS • O kome ovise poduzetnici? • Koje interesne grupe ljudi su zainteresirane za uspjeh poduzetnika?

PROGRESS Ljudi u Vašem poslu • Vlasnik – Razvoj, ciljevi, planovi, organizacija, motivacija, nadgledanje • Poslovni partneri – Podjela odgovornosti i dužnosti • Djelatnici – Ovisno o potrebi poduzeća • Obitelj vlasnika – obitelj vs. radnici, obitelj vs. posao, nasljeđivanje • Stručnjaci - savjetnici – knjigovođe, bankari, pravnici, tehnički savjetnici. . .

PROGRESS OKRUŽENJE = TRŽIŠTE • Mjesto gdje se susreću ponuda i potražnja • Tržište daje odgovore na sva naša pitanja Slažete li se s tim?

PROGRESS Zašto pratiti što se događa na tržištu? • • • Predviđanje promjena na tržištu Predviđanje sljedećih koraka konkurencije Otkrivanje novih konkurenata Učenje iz tuđih uspjeha/neuspjeha Kvalitetnije sagledavanje vlastitog poslovanja

PROGRESS Tko čini naše “poslovno okruženje”? Trenutni konkurenti Dobavljači i njihova pregovaračka snaga Naše poduzeće Supstituti Novi konkurenti Kupci i njihova pregovaračka moć

Područja našeg interesa PODRUČJA INTERESA PODUZEĆA KUPCI KONKURENCIJA TRENDOVI U DJELATNOSTI

PROGRESS Timski zadatak br. 1: Što želimo znati o našim kupcima?

PROGRESS Što želimo znati o svojim kupcima – POSLOVNI PROFIL • Plaća li na vrijeme? • Korektna cijena ili pregovori oko snižavanja cijene • Redovne narudžbe • Veličina narudžbe • “Financijsko zdravlje” (likvidan, profitabilan, raste li)? • Ugled u djelatnosti • Budućnost djelatnosti u kojoj posluje • Ima li “dobre” proizvode i usluge? • Tko su njegovi konkurenti? 22

PROGRESS Što želimo znati o svojim kupcima – OSOBNI PROFIL • • • Obitelj Hobi Statusni simboli Donositelj odluka u poduzeću Rođendan. . . 23

Područja interesa poduzeća PODRUČJA INTERESA PODUZEĆA KUPCI KONKURENCIJA TRENDOVI U DJELATNOSTI

PROGRESS Timski zadatak br. 2: Što želimo znati o svojoj konkurenciji?

PROGRESS Što želimo znati o konkurenciji? • • • Što nude? Po kojoj cijeni, uz kakve uvjete plaćanja? Kakvu kvalitetu nude, nude li dodatne usluge? Imaju li planove za budućnost i mogu li ih ostvariti? Koje su im jake strane, a koje slabosti? U čemu možemo biti bolji i pobijediti konkurenciju? O konkurenciji bismo trebali znati koliko i vlastitom poduzeću !!!

Područja interesa poduzeća PODRUČJA INTERESA PODUZEĆA KUPCI KONKURENCIJA TRENDOVI U DJELATNOSTI

PROGRESS Što želimo znati o djelatnosti? • Veličina i kapacitet tržišta • Promjene u zakonskoj regulativi (EU? ) • Tehnološki trendovi • Kriteriji kupovine • Supstituti • Inozemni konkurenti

PROGRESS Kako prikupiti informacije? • Gledati, slušati, proučavati, razgovarati. . . • Pronaći ljude koji su uključeni u našu djelatnost – bilo kao kupci, dobavljači, korisnici, zaposlenici, konkurenti. . . i pitati ih za mišljenje direktno ili indirektno • Proučiti promotivne materijale konkurencije • Posjetiti specijalizirani sajam

PROGRESS Vanjski izvori informacija �Internet �Različite baze podataka npr. Poslovna Hrvatska �Državne institucije (www. pravosudje. hr; www. hgk. hr. . . ) �FINA (BON 1, BON 2) �Mediji �HUMINT (npr. nezadovoljni zaposlenici konkurentskih poduzeća u neformalnim situacijama. . . ) �Istraživanja tržišta �Mystery shopping �Promatranja �Propagandni materijali, natječaji. . . �Sajmovi �. . . 30

PROGRESS Unutarnji izvori informacija U financijama U prodaji U nabavi U odjelu za tehničku podršku 31

PROGRESS Posjet sajmu na japanski način

PROGRESS Kreativni izvori informacija Razgovor s komunalnim službenikom otkrio je vlasniku restorana da se u obližnjem parku u velikim količinama nalaze limenke piva i sokova, tetrapak ambalaža i kutije za pizzu. Vlasnik restorana je otvorio pult za prodaju pizze te ispred restorana stavio automat za bezalkoholna pića i tople napitke.

PROGRESS Kreativni izvori informacija - 2 Razgovor sa osobljem koje održava muzejske prostorije čistima ukazalo je na činjenicu da su najprljaviji dijelovi zgrade stajališta ispred dvije slike. Manager je tu informaciju iskoristio za definiranje nove promidžbene kampanje. Posjećenost muzeja je porasla.

PROGRESS Umjesto zaključka… “Ako ne poznajete niti svog neprijatelja niti sebe, tada ste budala i budite sigurni da ćete izgubiti u svakoj bitci. Ako poznajete sebe, a ne poznajete svog neprijatelja, u svakoj bitci koju dobijete pretrpit ćete značajne gubitke. Ako poznajete i sebe i svog neprijatelja – pobijedit ćete u svakoj bitci. ” Sun Tzu, kineski vojni strateg “Umijeće ratovanja” 500 godina p. n. e.

PROGRESS Razvijanje odnosa s okruženjem – GUANXI • • • Identificiranje ključnih kontakata Pretvaranje kontakata u poznanstva Poznanstva u ljude s kojima poslujemo Ljude s kojima poslujemo u partnere Partnere u prijatelje Prijatelje u obitelj POVJERENJE JE OSNOVA RAZVOJA POSLOVANJA!