Programa de Gesto dos Distribuidores PGD PGD Programa
Programa de Gestão dos Distribuidores PGD
PGD – Programa de Gestão de Distribuidores O PGD é um livro explicati vo sobre bo práticas de gestã as o que visam pa dronizar as Operaçõ es em bu sca de result ados superior es. Para tan to, definidos são pr atividade ocessos, se indicado res comercia logísticos, is financeir e os que s erão orientad os e ava liados.
PGD – Programa de Gestão de Distribuidores O PGD possui avaliações que ocorrem duas vezes por ano, a fim de validar os processos e indicadores solicitados, bem como para apoiar no desenvolvimento das Operações com planos de ação. A nota da avaliação é utilizada na definição do tempo de contratos das Operações com a empresa e possibilita participar na Campanha de Incentivo “Passaporte PGD”.
PGD – Planilha de Avaliação As avaliações são guiadas pelo material disponibilizado que pertence ao “Book PGD”. Os itens avaliados possuem pontuação especifica, sendo que o cumprimento de cada item gera uma determinada pontuação: MACRO PROCESSO ITEM CAPÍTULO ITEM 2 DESCRIÇÃO RESULTADO RESUL 1 1. Avaliação/Planejamento Mensal Resultados Qual o resultado da distribuidora dentro do painel de Fundamentos Comerciais? RESULTADO RESUL 2 1. Avaliação/Planejamento Mensal Resultados Qual o resultado de execução da distribuidora (Rota Espiral) dentro do painel de Execução Brasil? ITEM DE VERIFICAÇÃO DO AVALIADOR APURAÇÃO Checar, ao término do período da avaliação, a nota total de Fundamentos da distribuidora no painel de Fundamentos Comerciais. Primeira avaliação: resultado média YTD de CORPORATIVO Janeiro a Junho Segunda avaliação: resultado média YTD de Janeiro a Dezembro Checar, ao término do período da avaliação, a nota de execução da distribuidora no painel de Execução Brasil. CORPORATIVO Primeira avaliação: média de Janeiro a Junho Segunda avaliação: média de Janeiro a Dezembro PONTUAÇÃO 600 200
PGD – Planilha de Avaliação Em outros casos, como nos itens em cinza, são notas que o Corporativo retira de outros relatórios de acompanhamento para pontuar os itens no PGD:
Algumas atividades do Gerente de Vendas que são avaliadas 1. Conduzem a Reunião de Planejamento Semanal (RPS) com seus supervisores para análise dos principais indicadores da distribuidora e os planos de ação para atingi-los. 2. Participam do refinamento das Metas da Operação junto à UNEG e apoiam a liderança no desdobramento mensal por vendedor. 3. Apoiam na condução das Matinais e Vespertinas e ajudam a cumprir a duração definida, com ocorrência de treinamentos nas Matinais (PDV Simulado, Argumentação e Exercícios) e apoiam com o Planejamento Diário. 4. Devem realizar Rotas Espirais para entender a situação do mercado e acompanhar a liderança (Revendedor) em ao menos duas rotas mensais. 5. Devem incentivar, facilitar e garantir que os Treinamentos da Academia Brasil Kirin sejam realizados. 6. Devem participar ativamente da Roteirização como no Pós Planner e verificar se faz sentido no dia a dia de vendas 7. Acompanham o PGD para garantir que as iniciativas sejam efetivas e haja auto avaliação mensal. 8. Acompanham as Margens da Operação semanalmente (Markup).
Papel do Gerente de Vendas 9. Apoiam na construção do Calendário Mensal, Sell In e Sell Out, controle de verba consumida, análise das Ações de Trade, alocação e performance de Refrigeradores. Administram as TPs e Claims, para garantir a existência de ações da Brasil Kirin nas Operações e são responsáveis pelo desdobramento das Ações no nível PDV, além do refinamento das bases. 10. Apoiam na construção de PVVs (Preço Venda Varejo) para que sejam aplicados e deixem a Operação em situação competitiva de mercado. 11. Garantem que as Pesquisas de Preço funcionem de maneira eficiente e devem participar da Parametrização e Finalização. 12. Apoiam com a organização de dois Mini Roadshows no mês e na construção dos Planos de Reversão, disseminam e garantem o cumprimento das instruções do DEMP. 13. Apoiam no Recrutamento da Força de Vendas, na Avaliação Anual e na definição da Remuneração Variável da Operação a partir de conceitos dos Fundamentos Comerciais. 14. Realizam o Acompanhamento Semanal de Resultados ao analisar o Painel de KPIs para entender a evolução do Plano de Ação Mensal e no desdobramento de metas de KPIs.
Papel do Supervisor de Vendas 1. Conduzir matinais e vespertinas com toda a equipe. 2. Garantir que as informações dos resultados anteriores sejam falados na matinal, bem como Fundamentos Comerciais, o objetivo do dia, ações de trade e o fechamento da necessidade do dia. 3. Na Vespertina, verificar como foi o fechamento da mesa no dia em volume, ações de trade, os KPIs, foco do dia e avaliar o desempenho de performance de vasilhames e refrigeradores semanalmente. 4. Cobrança individual de KPIs com cada vendedor, fechamento conjunto, atenção com piores desempenhos e alinhamento final entre Liderança da Operação Comercial. 5. Conhecer e disseminar o DEMP, as ações de trade e utilização do PDA.
Papel do Supervisor de Vendas 6. Monitorar se o vendedor cumpre as visitas conforme planejamento diário (Meta de IV ) e se o aproveitamento está satisfatório (meta de positivação). 7. Motivar e dar suporte a equipe em Rota. 8. Garantir que a equipe cumpra o planejamento da rota diária. 9. Realizar rota coaching com cada vendedor para orientar e garantir o melhor desempenho nas vendas, com a perfeita execução DEMP. 11. Auxiliar com as ordens de 10. Garantir que a equipe cumpra sua jornada de trabalho pedidos, bonificações e entregas sem excessos. de materiais de trade.
Papel do Vendedor 1. Garantir a devida utilização do uniforme completo, conforme manual de identidade visual da empresa. 2. Visitar todos os PDVs planejados do dia conforme meta e tirar pedidos em pelo menos 50% dos PDVs planejados. 3. Conhecer o conceito DEMP. 4. Revisar a crítica impressa com o PDA.
Papel do Vendedor 6. Realizar o fechamento com o SV para análise de KPIs, Fundamentos Comerciais e produto foco. 7. Conhecer como é feita a Remuneração Variável, o acelerador e Curinga do mês 8. Possuir o portfolio de produtos e o kit básico (etiqueta de troca, caneta, estilete, pincel atômico, fita adesiva ou cola branca, caderneta, flanela, rocama, grampo para rocama e bolsa para carregar os materiais). 9. Dominar o PDA. 10. Utilizar o Planejamento de Vendas. 11. Conhecer as Ações de Trade.
Relatórios Comerciais
Relatórios Comerciais Existem 7 Relatórios Comerciais com as principais informações que apoiam o gestor no acompanhamento dos resultados e, na análise de causa-efeito para definição de Planos de Ação.
7 Relatórios Comerciais 1 2 3 4 Resultados Visão Geral Fundamentos Comerciais Indicadores Comerciais Consolidador de Rota 5 DOP 6 Painel de Refrigeração PLANO DE AÇÃO 5 W 2 H
1 - Resultados – Visão Geral A primeira ferramenta a ser utilizada para análise da situação da operação consiste em demonstrativos de: v Volume É analisado por meio da hectolitragem total realizada, do ano atual (fechado ou mês a mês) contra o resultado do anterior, meta e tendência de fechamento. v ROB e ROB/HL São analisadas da mesma forma: valor realizado do ano atual (fechado ou mês a mês) contra o resultado do anterior, meta e tendência de fechamento. v Cobertura Total Simples, Cobertura Cerveja, Cobertura Não Alcóolicos, Cobertura Marca Schin, Cobertura DEMP e Cobertura de Retornáveis. Para cada um dos indicadores listados, se analisa o desempenho mês a mês dos últimos doze meses e
1 - Resultados – Visão Geral Para CDAs e GVEs, essas análises podem ser realizadas através de relatórios disponíveis no Painel Gerencial, como a BCR, Evolução de Vendas e Cobertura Agregada. Para que a Revenda tenha acesso às ferramentas, os líderes da Operação devem pedir para que os GVEs a enviem mensalmente ou desenvolver acompanhamentos próprios com esses indicadores. Material disponível em: L: Inteligencia_de_Vendas 1. CORPOR ATIVO 3. Painel GerencialPainel
1 - Resultados – Visão Geral ü Relatório em formato de gráfico e tabela ü Com informações de Volume e ROB (atualização diária) ü Dados de meta, S&OP, ano anterior, realizado e tendência
1 - Resultados – Visão Geral ü Com filtros de Cargos Comerciais (UNEG, Regional, GVE, entre outros) e de Produtos (Família, Embalagem, Marca e Sabor)
2 - Fundamentos Comerciais Objetivo: v Garantir que a estratégia da Brasil Kirin esteja alinhada com as áreas comerciais de todas as Operações. Os Fundamentos Comerciais são utilizados para apuração da remuneração variável.
2 - Fundamentos Comerciais • Os Fundamentos Comerciais são: Volume, Cobertura e Execução. • Todos são apurados contra a meta. • Cada pilar possui pesos e responsabilidades atribuídos de acordo com cada cargo: Apurado nos grupos de produto: v Volume v Cobertura v Execução 600 ml, 300 ml + 1000 ml, Especiais, Outros Alcoólicos, Não Alcoólicos e Coringa (produto escolhido de acordo com a estratégia do mês corrente) Cobertura Total e Cobertura DEMP Refrigeração, Positivação e Avaliação em Rota
2 - Fundamentos Comerciais Para CDAs e GVEs, o relatório está no painel SIGA, acessado através do site Conexão da Brasil Kirin. Para que a Revenda tenha acesso à ferramenta, os líderes da Operação devem pedir para que os GVEs a enviem, conforme necessidade.
3 – Dashboard Comercial – Indicadores Comerciais A terceira ferramenta para análise da situação da Operação tem como objetivo fornecer em um só painel os principais indicadores comerciais, financeiros e operacionais, sendo possível compreender eventuais problemas com um maior detalhamento:
3 - Dashboard Os resultados do Dashboard são apresentados com Números da Operação, Média da UNEG e comparação com o mesmo período do anterior, em dois blocos para análise dos indicadores: Efetividade Comercial: ü ü Resultado Financeiro: Distribuição Numérica (Vendas por ü Vendas PDV e Investimentos por PDV) ü Custos operacionais (CMV, Alavancas de Execução Logística, Comercial, etc. ) (Verticalização, Geladeiras, Proposta ü EBIT de Valor, etc. ) ü Dívida com Br. K ü Mix de canal e produto ü Receita por HL
3 - Dashboard Para que as Operações tenham o relatório atualizado, para utilizarem como ferramenta, devem enviar as Cargas de Faturamento, Pesquisa de Mercado e REF (DOP) dentro dos prazos estipulados pela Brasil Kirin. Para CDAs e GVEs, o relatório está no painel SIGA, acessado através do site Conexão da Brasil Kirin. Para que a Revenda tenha acesso à ferramenta, os líderes da Operação devem pedir para que os GVEs a enviem, conforme necessidade.
4 - APP Avaliação de Rota O objetivo do aplicativo é que as notas das rotas sejam inseridas nele, para que, posteriormente, as informações cheguem até o Consolidador de Rotas. O aplicativo deve ser utilizado pela liderança do Comercial que atende ao Mercado Frio: v Diretor de UNEG v Gerente Regional v GVE de Revenda e CDA v Supervisor de Vendas de CDA v Gerente Comercial da Revenda v Gerente de Vendas da Revenda v Supervisor de Vendas da Revenda v Sócio da Revenda Link de acesso ao App: https: //mobileapp. brasilkirin. com. br: 8443/avaliacaoderot a/
4 - Consolidador de Rota Após input das informações no Aplicativo de Rotas as informações são consolidadas no Consolidador de Rotas, através do link no Siga. Na sequência, temos a análise das informações no link Painel de Execução.
4 -Consolidador de Rota O Consolidador de Rotas apresenta: ü As quantidades de PDVs avaliados ü O canal ü O objetivo da rota ü A nota consolidada por UNEG, Revenda ou Avaliador.
4 - Consolidador de Rota O Painel de Execução apresenta: ü Análises na linha do tempo ü Mostra quem ficou acima ou abaixo da média do grupo ü Mostra o que foi avaliado que impulsionou a nota para cima ou para baixo A comparação pode ser entre as UNEGs ou Regional.
5 - DOP – Relatório de Despesas v OOperacionais DOP é uma Demonstração de Resultado do Exercício da Operação considerando a comercialização e distribuição de produtos Brasil Kirin e terceiros v O DOP deve ser preenchido mensalmente em todos os seus centros de custos (Administrativo, Comercial, Entrega, Armazém). Além disso, a Liderança da Operação Comercial e Liderança Logística devem garantir o preenchimento de dados referentes ao trabalho com produtos terceiros e vendas diversas (receita com produtos terceiros, custo dos produtos terceiros, etc. ) e alguns dados financeiros e fiscais (despesas financeiras, imposto de renda, ICMS, PIS/COFINS, etc. ) v Deve haver cuidado com a acurácia dos números e observações submetidas no sistema. Após o preenchimento do DOP, a Liderança da Operação Comercial e Liderança da Logística poderão ter acesso ao REF (Relatório Econômico Financeiro), na mesma plataforma onde os dados foram
5 - DOP – Relatório de Despesas Operacionais Receita Operacional Bruta: Vendas Produtos – Brasil Kirin Vendas Produtos – Terceiros Vendas Diversas (-) Deduções Receitas Bruta: Devoluções de Vendas – Brasil Kirin Devoluções de Vendas – Terceiros Impostos e Contribuições/Vendas (-) Custo das Vendas: Custo dos Produtos Vendidos – Brasil Kirin Custo dos Produtos Vendidos – Terceiros Custo das Vendas Diversas Ressarcimento: Ressarcimentos PRs (-) Despesas Operacionais: Despesas Administrativas Despesas Comerciais Despesas Entregas Despesas Armazém (-) Despesas Financeiras Líquidas: Receitas Financeiras Despesas Financeiras Retorno sobre vendas Antes do IR e CSLL: (-) Imposto de Renda e Contribuição Social (-) Depreciação do Período (Toda a Operação) RSV Lucro Líquido do Período
5 - DOP – Relatório de Despesas Operacionais
5 - DOP – Relatório de Despesas Operacionais Para CDAs e GVEs, o relatório está disponível em: L: Cockpit_Desenvolvimento_de_Ve ndasPAINEL_DOP Para que a Revenda tenha acesso à ferramenta, os líderes da operação devem pedir para que os GVEs a enviem (quando a informação for atualizada).
7 - Painel de Refrigeração v O Painel de Refrigeração é a ferramenta com a qual se avalia a alocação e desempenho dos refrigeradores v É uma maneira de todas as Operações no Brasil avaliarem esses resultados num formato padronizado v É atualizado semanalmente com base nas cargas de faturamento que as Operações disponibilizam diariamente para a Brasil Kirin v Analisa se a alocação está sendo feita em termos de Priorização de PDVs, qual a situação de giro, quais são os PDVs recomendados a receberem investimento de refrigeração, qual o status de entrega de refrigeradores encomendados e, como está o estoque de produção v A ferramenta está disponível no
Plano de Ação – 5 W 2 H e Ata One Page v Após a análise dos relatórios disponibilizados e entendimento dos Planos de Ação necessários, deve ser realizada uma reunião com o Proprietário e Gerente de Vendas da Revenda, ou o GRVE do CDA, para assinatura da Ata One Page com os planos de ação registrados v As atas devem ser anexadas na pasta no caminho: L: Cockpit_Desenvolvimento_de_VendasAta ONE PAGE pelo próprio GVE, até o 10° dia útil do mês subsequente ao mês vigente
Plano de Ação – 5 W 2 H e Ata One Page ANÁLISE RESULTA DO REUNIÃO LIDERANÇ A ATA ONE PAGE PLANO DE AÇÃO MELHORIA NO DESEMPENH O DA OPERAÇÃO
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