Profilo commerciale alto potenziale Ascolto Assertivit Comunicazione verbale

Profilo commerciale – alto potenziale • Ascolto • Assertività • Comunicazione verbale • Decisionalità • Flessibilità di comportamento • Iniziativa/proattività • Motivazione • Perseveranza • Persuasività/influenza • Presenza • Problem-solving • Sensibilità interpersonale • Socievolezza • Tensione al risultato

Ascolto Ascoltare attivamente, dimostrando la comprensione delle informazioni rilevanti di una comunicazione verbale. Porre domande, affinché il messaggio di chi parla risulti chiaro. Fare attenzione alle risposte dell’interlocutore e analizzarle. Comportamento osservabile q Far domande per ottenere informazioni o verificarne l’esattezza; non interrompere gli altri che parlano; far riferimento a quanto affermato dagli altri precedentemente; fornire segnali non verbali di ascolto attivo (contatto oculare, cenni di assenso, ecc. ).

Assertività Saper porre e sostenere il proprio punto di vista, nell’ambito di una corretta relazione interpersonale. Comportamento osservabile q Puntualizzare in modo chiaro i vantaggi del proprio punto di vista. Comunicazione verbale Presentare fatti ed idee in modo chiaro, utilizzando adeguatamente linguaggio, gestualità e segnali non verbali. Comportamento osservabile q Parlare in modo chiaro e comprensibile; utilizzare frasi brevi e grammaticalmente corrette.

Decisionalità Saper prendere decisioni a rischio calcolato, e saper gestire lo stress che deriva dal distacco temporale tra momento della decisione e momento della valutazione dei suoi effetti. Comportamento osservabile q Voler ottenere risultati immediati; produrre azione, accettare sfide; prendere decisioni rapide; mettere in discussione lo status quo; dar prova di autorità. Flessibilità di comportamento Modificare il proprio comportamento per raggiungere un obiettivo prestabilito, qualora insorgano problemi o si profilino opportunità differenti. Comportamento osservabile q Modificare il proprio pensiero di fronte ad argomentazioni altrui che si ritiene più valide/convincenti; accettare cambiamenti proposti da altri; quando necessario, modificare il proprio comportamento in base alle esigenze della situazione.

Iniziativa/proattività Riconoscere le opportunità come spunti per agire. Comportamento proattivo anziché reattivo. Comportamento osservabile q Cogliere opportunità; suggerire modalità di lavoro, idee, soluzioni; esser primi o tra i primi ad agire. Motivazione Agire per ottenere la soddisfazione dei propri bisogni. In ambito lavorativo potremo avere quattro tipologie di motivazione: bisogni di base, bisogno di socializzazione, bisogno di successo, bisogno di potere. Comportamento osservabile q Di base: guadagno, avere un lavoro, azienda seria, sicurezza del posto, condizioni, ambiente. q Socializzazione: ambiente caldo e armonico, collaborare e confrontarsi con gli altri, buoni rapporti. q Successo: prestigio, lavoro sfidante, ideare ed attuare qualcosa di proprio; progettare lavori complessi ed innovativi e che consentano di dimostrare le proprie capacità. q Potere: occupare una posizione che consenta di esercitare azioni di comando/controllo; responsabilità tale da pesare realmente sulle decisioni; fissare per altri obiettivi e metodi di lavoro.

Perseveranza Mantenere un punto di vista o un piano di azioni fino a quando l’obiettivo desiderato non sia raggiunto. Comportamento osservabile q Non “mollare” in presenza di difficoltà legate al contesto; insistere nell’azione fino al conseguimento del risultato; non perdersi d’animo in presenza di risultati negativi. Persuasività/influenza Comportamento volto a persuadere gli altri rispetto a punti di vista, piani, prodotti, idee. Comportamento osservabile q Puntualizzare i vantaggi delle proprie proposte; far notare, quando possibile, l’interesse reciproco; utilizzare argomentazioni cui gli altri sembrano maggiormente sensibili; dosare le proprie argomentazioni evitando di diventare troppo insistente.

Presenza Capacità di presentarsi bene e destare una buona impressione. Problem-solving Impiegare creativamente le proprie conoscenze e capacità per arrivare all’individuazione di soluzioni realizzabili a problemi. Sensibilità interpersonale Sensibilità verso gli altri e verso l’ambiente circostante. Comportamento osservabile q. Comprendere i pensieri, le preoccupazioni o i sentimenti non detti dagli altri e esprimerli in parole; tenere esplicitamente conto dei desideri ed interessi altrui cercando di comprenderli; mostrare rispetto per i punti di vista e idee diverse dalle proprie; non è mai “aggressivo”.

Socievolezza Entrare facilmente in sintonia con le persone Comportamento osservabile q Cercare di fare la conoscenza di più persone; presentarsi per primo, non aspettare che siano gli altri a rivolgerci la parola; trovare argomenti comuni di cui parlare. Tensione al risultato Porsi obiettivi ambiziosi per il proprio lavoro e cercare di raggiungerli. Dimostrarsi insoddisfatti di fronte a prestazioni medio-basse. Comportamento osservabile q Utilizzare indicatori quali/quantitativi per valutare il risultato del proprio lavoro; non accontentarsi di risultati mediocri, mostrando di aver standard di riferimento elevati; incoraggiare il gruppo, quando esiste, a raggiungere l’obiettivo, verificare il rispetto dei tempi.