Produktifisering og prissetting av Kunnsignkunnskap l PRODUKTIFISERING Definisjoner

Produktifisering og prissetting av Kunnsign-kunnskap l PRODUKTIFISERING Definisjoner l Hvorfor produkt? PRISSETTING Kostnadsbasert prissetting l Markedsbasert prissetting l l Hvorfor ikke bare timer l Fordeler for kunden l l Fordeler for deg l l ØVELSER Verdibasert prissetting Psykologiske aspekter ved prissetting l Prisingsmodeller Nye vs. eksisterende kunder l Kunnsign 2007 - TBH l l

Produkt vs. tjeneste l Immateriell - mer en opplevelse l Sammenfall i tid av produksjon og konsum l Heterogen og unik– kan vanskelig sammenlignes l Kan ikke lagres l Ofte ikke skalerbar produksjon l Kunnsign 2007 - TBH l Produkt: Ting til behovstilfredsstillelse materiell Tjeneste:

Produkt eller tjeneste? Kunnsign 2007 - TBH Kunnsign, kunst, design: l Ofte kan noe håndfast lages l Ofte kan noe lages på forhånd l Vil ofte være unikt (men hva mener kunden? ) l Noe kan som regel lagres l Kan skaleres, men ofte kun 1: 1 Ergo: Kunnsign: sjelden ren tjeneste – derfor produktifiserer vi!

Hvorfor produktifiserer vi? l l l Kunnsign 2007 - TBH l Synliggjør muligheter for kunden Gir valgmuligheter Konkretiserer leveransen Lettere å referere til tidligere leveranser Lettere å avklare forventning til pris/kvalitet Lettere for kunden å rapportere til sin sjef

Hvorfor ikke bare ”timer”? ”Jeg kan ALT innenfor X – hva vil du ha? ” Kunnsign 2007 - TBH Fører til: l Uendelige diskusjoner med kunden om hva som skal leveres, på hvilket problem, når hvor og hvordan l Når du er ferdig med innsalget har du gjort halvparten av jobben (gratis!)

Eksempel – Norges Litteraturskole VÅRT UTGANGSPUNKT ”Vi kan jobbe med et bredt spekter av tekster. Sender du teksten din til oss får du konkrete råd og hjelp til arbeidet videre” l l l NOEN AV VÅRE PRODUKTER Tidlig i et bokprosjekt l l Konseptanalyse Konsultasjon / E-konsultasjon Underveis i et bokprosjekt l l Uttalelse (3 -4 sider) I sluttfasen av et bokprosjekt l Manusløft (Inkl. språkvask og korrektur) Kunnsign 2007 - TBH VÅRT TILBUD NÅ Norges Litteraturskole tilbyr manusutvikling. Vi vil være en ressurs på alle stadier fra idé til ferdig bok.

Fordeler for kunden l l l Kunnsign 2007 - TBH l Lettere å se hva slags verdi man får igjen for pengene Lettere å kjøpe Lettere å finne en budsjettpost som passer hos kunden Lettere for din kontakt hos kunden å forklare sine overordnede hvorfor han/hun vil bruke penger på deg

Fordeler for deg l l l Kunnsign 2007 - TBH l Lettere å synliggjøre hvordan du tilfører verdi Lettere å argumentere for hvordan ditt bidrag inngår i en prosess hos kunden Lavere salgskostnader Større mulighet for gjenbruk Lettere å dele opp i leveranser/faser Disiplinerende

Produktifisering - øvelser l l Kunnsign 2007 - TBH l Øvelse 1: Bevisstgjøring på kompetanse og produkttyper Øvelse 2: Produktutvikling: Produktnavn og +/egenskaper Øvelse 3: Produktutvikling: Produktnavn differensiert etter produkttype Øvelse 4: Produktutvikling: Kjernenytten Øvelse 5: Prisdifferensiering av produkter

Øvelse 1 – Kompetanse og produkttyper Individuelt – 5 minutter: Fyll ut tre linjer under kompetanseoverskriften. Hva kan du? Produkttype Produktnavn Kunnsign 2007 - TBH Kompetanse

Øvelse 1 – Kompetanse og produkttyper EKSEMPEL Kompetanse Filosofi Entrepenørskap Psykologi Sosiologi med spesialisering på Armensk oljeindustri Produktnavn Kunnsign 2007 - TBH Spansk Produkttype

Øvelse 1 – Kompetanse og produkttyper 3&3 – 10 minutter: Lag en liste på totalt 3 kompetanse + produkttype + forslag til produktnavn (en fra hver av dere) Produkttype Produktnavn Kunnsign 2007 - TBH Kompetanse

Øvelse 1 – Kompetanse og produkttyper EKSEMPEL Produkttype Produktnavn Spansk Brevkurs Por Favor! 1, 2 og 3 Filosofi Kurs ”Dilemmatrening” Entrepenørskap Foredrag ”Mitt liv som gründer” Psykologi Trykksak (blad) Selvhjelperen Sosiologi med spesialisering Rapport på Armensk oljeindustri Eksportrapporten Kunnsign 2007 - TBH Kompetanse

Øvelse 2 – Produktutvikling Individuelt – 5 minutter: Velg ett produktnavn og utarbeid en liste over + og - egenskaper ved produktet + Egenskaper - Egenskaper Kunnsign 2007 - TBH Produktnavn

Øvelse 2 – Produktutvikling EKSEMPEL + Egenskaper - Egenskaper Por Favor 1 6 innsendinger Individuell veiledning 3 t lydbånd Eksamen Kursbevis Ordliste Lærer spansk til feriebruk Studiekompetanse Kursbok Kunnsign 2007 - TBH Produktnavn

Øvelse 2 – Produktutvikling 3&3 – 10 minutter: Diskuter +/- egenskaper for hver deres produkt + Egenskaper - Egenskaper Kunnsign 2007 - TBH Produktnavn

Øvelse 3 – Produktutvikling Individuelt – 5 minutter: Lag en liste over tre produkttyper basert på ditt produkt. Lag differensierte produktnavn Por Favor 1 Produkttype Differensiert produktnavn Kunnsign 2007 - TBH Produktnavn

Øvelse 3 – Produktutvikling EKSEMPEL Produkttype Differensiert produktnavn Por Favor 1 Selvstudium Por Favor 1 DIY Kurs Por Favor 1 kurs Inviduell opplæring Por Favor 1 Rett Hjem Kunnsign 2007 - TBH Produktnavn

Øvelse 3 – Produktutvikling 3&3 – 10 minutter: Lag en liste over tre produktnavn (1 fra hver), presentert som tre produkttyper hver og diskuter disse Produkttype Differensiert produktnavn Kunnsign 2007 - TBH Produktnavn

Produktdimensjoner l l l Kunnsign 2007 - TBH l Kjernenytten – hvilket umiddelbare behov dekker produktet? Sentral opplevelse – inkluderer også måten produktet/tjenesten leveres på Utvidet opplevelse – tilleggsprodukter og tjenester Potensiell opplevelse – skape tilhørighetsfølelse (klubb)

Øvelse 4 – Produktutvikling 1&1 – 5 minutter: Definer kjernenytten til tre differensierte produkter Produkttype Differensiert produktnavn Kjernenytte Kunnsign 2007 - TBH Produktnavn

Øvelse 4 – Produktutvikling Produktnavn Kjernenytte Sentral opplevelse Utvidet Potensiell opplevelse Kunnsign 2007 - TBH 3&3 – 10 minutter: Ta utgangspunkt i et produkt og kjernenytten til dette (ett fra hver av dere) og definer sentral opplevelse, utvidet opplevelse og potensiell opplevelse

Prissetting Markedsbasert prissetting Verdibasert prissetting Psykologiske aspekter vedr. prissetting Kunnsign 2007 - TBH Kostnadsbasert prising

Kostnadsbasert prissetting Kostnad per enhet Pris Kunnsign 2007 - TBH % fortjeneste

Kostnadsbasert prissetting Kostnad per enhet Pris Kunnsign 2007 - TBH % fortjeneste (Faste og variable kostnader)

D D Kvantitet Kunnsign 2007 - TBH Pris Markedsbasert prissetting Etterspørsel Ettersp

Markedsbasert prissetting Tilbud Pris S Kvantitet Kunnsign 2007 - TBH S

Markedsbasert prissetting Likevekt S P S D K Kvantitet Kunnsign 2007 - TBH Pris D

Markedsbasert prissetting D Elastisk Uelastisk D Kvantitet D Kunnsign 2007 - TBH Pris D

Verdibasert prissetting l l Alternative løsninger l Substitutter l Hva koster alternativene? Forutsetter differensiering Kunnsign 2007 - TBH l Hva er verdien sett fra kundens side?

Kostnadsbasert vs. verdibasert prissetting Kostnadsbasert prissetting l l Produkt > Kostnad > Pris > Verdi > Kunde Verdibasert prissetting l Kunde > Verdi > Pris > Kostnad > Produkt Kunnsign 2007 - TBH l

Prisingsmodeller Pris pr. time l Pris pr. enhet l Royalty l No cure no pay l Suksess-honorar l Eierandeler l Gjenkjøpsrabatter l Prisdifferensiering Kunnsign 2007 - TBH l

Psykologiske aspekter ved prissetting l Pris versus kvalitet Kunder assosierer ofte kvalitet med pris l Høy pris – høy kvalitet l Lav pris – lav kvalitet l Prisbarrierer – ” 9, 90 versus 10, 00” Kunnsign 2007 - TBH l

Tilfredsstille og ta vare på kunden l l Kundeforhold blir ofte mer profitable over tid Måle hvor fornøyd kunden er - referanse Kunnsign 2007 - TBH l Fem ganger dyrere å rekruttere en ny kunde enn å beholde en eksisterende

Hva er verdien av ditt produkt? l l l Kunnsign 2007 - TBH l Det finnes ingen objektiv verdi Til syvende og sist: Det kunden din er villig til å betale ”Customer percieved value” Produkt + branding + referansekunder + innpakning + nettverket ditt og sist men ikke minst: DEG. . .

Øvelse 5 – Prisdifferensiering Produktnavn/type + Egenskaper Potensiell kunde Billig variant: Por Favor 1 DIY Bok + CD i posten Aktuelle og potensiell turister til Spania Middels dyr variant: Por Favor 1 kurs Bok + undervisning + DVD + kursbevis Aktuelle turister til Spania Eksklusiv variant: Bok + individuell Por Favor 1 Rett Hjem veiledning + eksamen Forretningsfolk med spanske forretningsforb. Kunnsign 2007 - TBH Individuelt – 5 minutter: Velg ett av de differensierte produktnavnene (ett av de tre), og lag tre versjoner av produktet: 1 billig, 1 middels dyr og 1 eksklusiv variant. Tenk gjennom egenskaper ved de ulike versjonene og potensielle kunder.