Processus de dcision dachat n Comparer lachat de

Processus de décision d’achat n Comparer l’achat de gomme par rapport à celui d’un téléphone cellulaire. Vanessa Levebvre-Ricard Ariane Gagné-Frégeau Milijana Janjic Jeanne Carrier

Les étapes du processus de décision d’achat 1. Reconnaissance d’un problème: percevoir un écart entre la situation en cours et la situation idéale. 2. Recherche d’information interne et externe : utiliser des expériences passées et autres. 3. Évaluation des choix offerts : déterminer ses critères et la valeur du produit (rapport qualité-prix). 4. Décision d’achat : faire un choix. 5. Le comportement post-achat : évaluation d’un produit à l’usage (satisfaction ou insatisfaction).

Trois situations d’achat n Achat de produits courants n Résolution courte d’un problème n Résolution longue d’un problème

Les facteurs psychologiques n La motivation et la personnalité n Les valeurs, les croyances et les attitudes n La perception n Le style de vie n L’apprentissage

Les influences socioculturelles n L’influence personnelle n L’influence de la famille n La classe sociale n La culture et les sous-cultures

Entrevue # 1 n Adolescente (16 ans) n Étudiante en secondaire V n Elle est une mâcheuse active de gomme et utilise un cellulaire depuis 2 ans.

Gomme n Fréquence d’achat : 2 -3 fois / semaine. n Achat d’un produit courant : elle se procure de la gomme spontanément lorsqu’elle est au dépanneur. n Raisons : elle dit mâcher de la gomme par plaisir sans vraiment se poser de questions lors de l’achat. n Fidélité à la marque :

Cellulaire n Fréquence de changement de cellulaire (+ forfait) : ≈ 2 -3 ans (prévision). n Recherche d’informations : elle possède peu d’expériences passées en tant qu’utilisatrice de téléphonie cellulaire, donc elle magasine les forfaits afin de trouver celui qui convient le mieux à son style de vie. De plus, elle subit plusieurs influences socioculturelles venant de sa famille et de son cercle d’amis.

Entrevue # 2 n Jeune adulte (23 ans) n Étudiante universitaire n Elle aime la gomme et utilise un cellulaire depuis 7 ans.

Gomme n Fréquence d’achat : 2 -3 fois / semaine. n Fidèlité à une saveur : menthe n Évaluation des choix : elle dit préférer acheter les marques qui offrent la meilleure quantité-prix (critère d’achat). n Comportement post-achat : c’est lors de l’évaluation de sa satisfaction par rapport aux produits essayés qu’elle détermine si elle en rachetera.

Cellulaire n Fréquence de changement : ≈ 3 ans. n Reconnaissance d’un problème (situation idéale) : Elle désir être rejoignable en tous temps et vice versa. n Expériences passées : Celles-ci lui permettent d’effectuer sa recherche d’information interne lors de l’achat d’un nouvel appareil et/ou forfait. 1. 2. 3. Forfait prépayé : Forfait à contrat : Forfait 30 jours : (renouvelable) première expérience. elle dit avoir été attirée par la nouveauté. Toutefois, elle n’a vraiment pas apprécié son expérience et ne souhaite plus s’engager dans un contrat. elle a saisie une opportunité lors d’une campagne publicitaire. Cet entente répond à son style de vie ainsi qu’à ses critères (nombreux avantages: appels interrurbains, boîte vocale, messagerie illimitée, etc …)

Entrevue # 3 n Homme d’affaires (≈ 45 ans) n Cadre supérieur d’un centre hospitalier n Il avoue s’acheter de la gomme davantage pour la monnaie qu’il obtient que pour le désir de mâcher. Il possède et utilise quotidiennement un Blackberry founit par l’administration de l’hôpital.

Gomme n Fréquence d’achat : 1 fois / mois. n Reconnaissance du problème : dans son cas, l’écart est très faible entre sa situation en cours et sa situation idéale, puisqu’il dit vivre parfaitement sans gomme. n Évaluation des choix offerts : il fonctionne de façon machinale. Il n’a pas de préférence et son seul critère est le prix.

Cellulaire n Fréquence de changement : selon les besoins. n Situation idéale : il a besoin d’avoir accès à ses courriels en tous temps. Aussi, il doit pouvoir être rejoignable et il se sent sécurisé par son appareil en cas d’urgence. n Recherche d’information non active : celle-ci s’est faite par d’autres personnes travaillant au centre hospitalier. Toutefois, plusieurs critères doivent être respectés dans le forfait choisi.

Pour conclure … Les entrevues réalisées permettent de constater que nous ne passons pas toujours par les 5 étapes du processus de décision lors de l’achat d’un produit. Cela dépend de la situation d’achat élaborée précédemment : n n n Achat de produits courants Résolution courte d’un problème Résolution longue d’un problème

BON COURS !