Processo di SEGMENTAZIONE del mercato Concetto di segmentazione

Processo di SEGMENTAZIONE del mercato

Concetto di segmentazione • La definizione degli obiettivi di vendita e di una strategia di marketing, marketing richiede che l'azienda conosca le caratteristiche, i bisogni e i probabili comportamenti dei potenziali clienti. Poiché il potenziale mercato di riferimento è spesso troppo grande per la nostra azienda ed è composto da soggetti molto diversi tra di loro (per caratteristiche e comportamenti), diventa di fondamentale importanza suddividerlo in sotto mercati con caratteristiche omogenee: tale operazione si chiama segmentazione del mercato • • • La segmentazione del mercato consiste nel dividere i potenziali clienti in gruppi che siano il più possibile omogenei al loro interno ed eterogenei fra di loro (vedi le ASA) ASA • Il segmento, segmento in pratica, è uno gruppo di persone che possiede una percezione simile di un bisogno, delle sue caratteristiche e delle motivazioni che a questi si accompagnano, diversa da quella degli altri gruppi di consumatori, che li porta a sviluppare un comportamento omogeneo nella soluzione del problema rappresentato dal bisogno. • Dopo avere realizzato la segmentazione l'azienda sarà poi in grado di decidere su quale segmento di mercato orientarsi (mercato-obiettivo), come comportarsi all'interno del proprio mercato obiettivo e valutare i competitors con cui deve confrontarsi • La realizzazione efficace di una politica di marketing richiede che i segmenti ai quali l'azienda si rivolge presentino determinate caratteristiche e precisamente: a) b) c) Uniformità di risposta dei potenziali acquirenti rispetto agli strumenti di marketing mix; Profittabilità del segmento in cui s'intende operare; Accessibilità del segmento con le risorse disponibili all'azienda.

Importanza della segmentazione del mercato • La realizzazione efficace di una politica di marketing richiede che i segmenti, ai quali l'azienda si rivolge, presentino determinate caratteristiche e precisamente: a) Uniformità di risposta dei potenziali acquirenti rispetto agli strumenti di marketing mix; b) Profittabilità del segmento in cui s'intende operare; c) Accessibilità del segmento con le risorse disponibili all'azienda. • La segmentazione rende più efficaci le decisioni di marketing. In particolare serve per: • • • Stabilire il livello di differenziazione del prodotto (attributi); determinare il livello di prezzo ottimale; individuare i target di comunicazione; Capire a chi indirizzare le iniziative promozionali; Scegliere i punti di vendita più adeguati. • Circostanze la segmentazione del mercato ha successo

IL PROCESSO DI SEGMENTZIONE Il “processo di segmentazione” si divide in tre fasi: 1. segmentazione del mercato: mercato suddivisione di un mercato in gruppi di potenziali acquirenti (segmenti), ogni uno dei quali richiede diverse strategie (diversi mix) (MARKETING ANALITICO); 2. definizione del mercato obiettivo (targeting): targeting scelta di uno o più segmenti obiettivo in cui trovare (MARKETING STRATEGICO); 3. posizionamento del prodotto (positioning): positioning creazione di una posizione competitiva per il prodotto rispetto a quelli concorrenti (MARKETING STRATEGICO).

Segmentazione 1. Identificare le variabili per la segmentazione e segmentare il mercato 2. Sviluppare i profili dei segmenti individuati Targeting 3. Valutare l’attrattività di ogni segmento 4. Selezionare i segmenti target Posizionamento 5. Identificare i possibili concept di posizionamento per ogni target 6. Selezionare, sviluppare e comunicare il concept di posizionamento