Priprema strategije pregovaranja 10312021 Priprema pregovora Uslov pregovarakog

Priprema strategije pregovaranja 10/31/2021

Priprema pregovora • Uslov pregovaračkog uspjeha – pregovori • Priprema – razumjevanje sopstvene pozicije i interesa, pozicije i interesa druge strane ili strana, pitanja o kojima se pregovara • Priprema VS Pregovori – 4: 1 • Priprema = uspjeh – informisanost – Kognitivna priprema – Mentalna priprema – Fizička priprema • Priprema – razumjevanje sopstvene pozicije i interesa, BATNA, najviša VS najniža ocjena • Priprema – poznavanje svih detalja posla i pravnih procesa 10/31/2021 2

Priprema pregovora • 7 stubova pregovaračke mudrosti: – – – – Odnosi – pregovarati kao da je rječ o trajnim odnosima Interesi – obe strane BATNA Kreativnost – postavljanje pravih pitanja Pravednost Posvećenost – pregovori uspješni aku su rezultat dogovora Komunikacija – OSNOVNA VJEŠTINA U KOMUNIKACIJI JE SLUŠANJE A NE GOVOR 10/31/2021 3

Priprema pregovora • Procesi planiranja koji se odvijaju prije pregovora licem u lice: – – – – – Definisanje pitanja o kojim će se pregovarati – analizirati sva pitanja Određivanje liste pitanja i definisanje pregovaračkog miksa Definisanje interesa Određivanje ograničenja i alternativa Postavljanje ciljeva i određivanje početnih pozicija/najbolje moguće nagodbe Procjena zainteresovanih strana i druptvenog okruženja pregovora/ ko su članovi Analiza druge strane/ resursi, pitanja i pregovarački mix, interesi i potrebe, BATNA, krajnja prihvatljiva cjena, ciljevi, reputacija, pregovarački stil, socijalna struktura. . . Predstavljanje pitanja drugoj strani – jasno, koncizno sa materijalima u korist sopstvenih stavova Protokol koji će slijediti u pregovorima kada i gdje će se pregovarati, po kojem dnevnom redu, šta ako pregovori propadnu. . . 10/31/2021 4

Priprema pregovora • • Definisanje pitanja – povezana i odvojena pitanja Broj pitanja – više ili manje utiče na zadovoljstvo Interesi – šta je važno? Utiče na cilj pregovora Ciljevi: – Primarni ciljevi – Ciljevi koje bi smo željeli – Ciljevi male vrijednosti • Interesi: – Primarni – Sekundarni – Zajednički interesi – oni koje djele pregovaračke strane iz istih pregovora – Komplementarni interesi – isti rezultati ali u cilju različitih interesa – Konfliktni interesi - suprostavljeni 10/31/2021 5

Dogovor u procesu pregovaranja • Dogovor u procesu pregovaranja – razgovori koji se odvijaju prije formalnih pregovora, a odnose se na teme: – Ko će biti uključen u pregovore – Kada će se obavljati pregovori – Kako će proces biti struktuiran – Kojim redom će se obavljati pregovori • Mjesto pregovaranja – izbor lokacije za pregovore: – Domaća lokacija – kontrola, psihološka tendencija, razmjena informacija iz okruženja, efikasnost, logistika, očekivanja – Pregovori u gostima – Neutralni teren 10/31/2021 6

Vrijeme odvijanja pregovora • Interesne mape – lista mogućih zainteresovanih strana i identifikacija njihovih interesa • Učesnici u pregovorima zavise od predmeta pregovora: – Složeni poslovi – Spoljnotrgovinski poslovi – Postojeći poslovi • Određivanje dnevnog reda – Da se sva nerješena pitanja stave na dnevni red – Da se pregovara o pitanjima koja su zrela • Upravljanje pregovaračkim procesom – odnosi se na odluke i načine ponašanja koji se odvijaju za pregovaračkim stolom 10/31/2021 7

Pregovaranje u praksi • 10 navika dobrih pregovarača – – – – – Priprema Određivanje osnovne strukture pregovora BATNA Spremnost za napuštanje pregovora Ovladavanje paradoksima pregovora Zapažanje nematerijalnih faktora Upotreba koalicija Čuvanje i upotreba reputacije Razum i pravda – RELATIVNI Uvijek učiti iz iskustva 10/31/2021 8

Pregovaranje u praksi • Uobičajene greške loših pregovarača: – – – Zanemarivanje problema druge strane Obraćanje pažnje isključivo na cijenu umjesto na druge interese Davanje prednosti pozicijama umjesto interesima Previše truda da se nađu zajednički interesi Zanemarivanje BATNA Neuspjeh u širenju suženog pogleda 10/31/2021 9

Hvala na pažnji 10/31/2021 10