Presentatie en marketing Hoofdstuk 6 Verkoopgesprekken Inhoud 1

Presentatie en marketing Hoofdstuk 6 Verkoopgesprekken

Inhoud 1 Winkelinterieur en -exterieur 2 Winkelpresentatie verzorgen 3 Handelskennis 4 Marktsegmentatie 5 Retailmix 6 Verkoopgesprekken 1

► Wat heb ik de vorige les geleerd? ► Wat ga ik nu leren? ► ► ► Fasen in een verkoopgesprek Begroeten Observeren Aanspreken Het gesprek De afronding 2

Hoofdstuk 6 Verkoopgesprekken ► Fasen verkoopgesprek ► ► ► Begroeten Observeren Aanspreken Het gesprek Afronding 3

Hoofdstuk 6 Verkoopgesprekken ► Begroeten ► Oogcontact ► Welkom heten klant 4

Hoofdstuk 6 Verkoopgesprekken ► Observeren ► ► Heb je de indruk dat de klant alleen maar wil kijken? Kijkt de klant zoekend rond? Kun je merken of hij op zoek is naar iets speciaals? Merk je door het gedrag van de klant dat hij wat wil kopen? 5

Hoofdstuk 6 Verkoopgesprekken ► Methoden voor observeren ► ► Observeren op afstand Participerend observeren Gestructureerde observatie Ongestructureerde observatie 6

Hoofdstuk 6 Verkoopgesprekken ► Aanspreken ► ► Kijkt de klant zoekend rond? Staat de klant bij een bepaald artikel? Probeert de klant oogcontact te maken? Heeft de klant een artikel gepakt? 7

Hoofdstuk 6 Verkoopgesprekken ► Hoe spreek je de klant aan? ► ► De leeftijd van de klant Bekendheid met de klant Drukte in de winkel Verbale en non-verbale signalen van de klant 8

Hoofdstuk 6 Verkoopgesprekken ► Trechtertechniek 9

Hoofdstuk 6 Verkoopgesprekken ► Soorten vragen ► ► ► Open vragen Gesloten vragen en meerkeuzevragen Indirecte vragen Cocktailvragen Suggestieve vragen 10

Hoofdstuk 6 Verkoopgesprekken ► Tonen en demonstreren ► Een artikel tonen ► Een artikel demonstreren 11

Hoofdstuk 6 Verkoopgesprekken ► Artikelverschillen verklaren ► ► Vergelijkende methode Optelmethode Aftrekmethode Deelmethode 12

Hoofdstuk 6 Verkoopgesprekken ► Afronding ► Heeft u een keuze kunnen maken? ► Zal ik deze voor u bij de kassa leggen? 13