Pregovaranje WINWIN TEORIJA Definicija u Pregovaranje je proces

Pregovaranje WIN/WIN TEORIJA

Definicija: u. Pregovaranje je proces uzajamne komunikacije s ciljem dolaženja do zajedničke odluke.

Pregovaranje (tzv. strukturirana komunikacija) imamo 4 ishoda: u Win/lose u Lose/lose u Win/win u Lose/win Win- (engl. ) pobjeda Lose- (engl. ) gubitak

WIN/LOSE (AGRESIVCI) u Moguće situacije: a) jedna strana premoćnija i uzima jabuku b) vanjski faktor (zakon i sl. ) odlučuje o tome tko pobjeđuje, a tko gubi Primjer: princip demokracije zasnovan je na ovoj kombinaciji, jer se zasniva na odlukama većine. Ako 100 odlučuje i 51 je za, 49 će izgubiti. Teško da će se postići dugotrajna harmonija

LOSE/LOSE (BEZNADEŽNI SLUČAJEVI) U ovom slučaju svi gube i situacija je slijedeća: A) B) C) Obje strane izbjegavaju konflikt: ostavljaju ili prepuštaju jabuku nekom trećem i traže nešto drugo da pojedu. Uništavaju jabuku namjerno kako je ne bi niti jedna strana pojela Obje strane odlučuju se na kompromis i dijele jabuku (Kompromisom dobivaju nešto, ali niti jedna strana nije došla do svog cilja- imati čitavu jabuku! Kompromis može biti provizorno rješenje na putu WIN/WIN situaciji) PRIMJER: Dvoje kolega na poslu cijelo vrijeme se nadmeću i svađaju premda ponekad uspijevaju naći kompromis. Oba na kraju utrke imaju etiketu “loših timskih igrača”

LOSE/WIN (PASIVCI) u Situacija: a) Jedna strana uvijek dobrovoljno odustaje b) Jedna strana je potpuno pasivna i prepušta odluku drugoj strani Ukoliko se ne polazi sa čvrste pozicije uvijek će gubiti. Nakupljaju se frustracije i dovode osobu u konflikt.

WIN/WIN (ASERTIVCI) Obje strane dobivaju više, jer su iskoristile nove mogućnosti, prerađujući svoje ciljeve kroz pregovore i dijalog Pronašli su više rješenja: a) Jabuku će oguliti i ocijediti b) Napravit će kolač i pojesti zajedno c) Sjemenke će zasaditi i uzgojiti stablo jabuke

Što je uvjet za WIN/WIN rješenje? u OTVOREN I POZITIVAN STAV OBIJU STRANA to znači: a) Način kako gledamo na stvar: “neprijatelj” nije naš sugovornik, nego problem koji imamo za riješiti b) Način na koji se odnosimo prema oponentu: budite spremni uočiti potrebe i interese druge strane c) Način na koji zamišljamo moguće rezultate: biti dovoljno fleksibilni i uvidjeti da postoji nekoliko situacija za svaki problem

Kako se ponašati: Suradnja ili natjecanje? u • • Ishod ovisi o pristupu pregovaranju (kako gledamo na drugu stranu, kako smo zamislili rješenje, kako se ponašamo tokom pregovora) Način na koji pregovaramo (koristimo vještine komuniciranja - SLUŠAMO I GOVORIMO) Otvorenost i spremnost na razumijevanje i zadovoljavanje potreba i druge strane, prepoznavanje sličnosti u stavovima i vrednovanjima stvari - otvara vrata povjerenja Razumjevanje razlika (potreba, resursa) odnosno popuštamo gdje je oponentu važno, a nama nije, dok druga strana nudi ono što je nama važno a njima nije u tolikoj mjeri Izbjegavanje postavljanja uvjeta, sumnjičavosti, demonstracija moći, prisiljavanja - nemogućnost ostvarenja sporazuma

Zašto je važno dobro komunicirati? Otvorenom, iskrenom i jasnom komunikacijom smanjujemo mogućnost sukoba, otvaramo mogućnost obostranog poštovanja i postizanja cilja i dogovora.

Što vaš oponent očekuje: u u u u u Da se dobro osjeća Da se ne osjeća zastrašenim Lijep tretman i posebno da bude saslušan Da bude prihvaćen Prepoznavanje njegovih sposobnosti i napora Da sazna i razumije više kroz dobru komunikaciju Da prođe kroz proces pregovaranja bez većeg napora Dugotrajno savezništvo Novac, dobra, usluge (ako je to dio pregovora)

Trebalo bi: u Nastojati biti otvoreni u Parafrazirati unatrag ono što mislite da ste čuli u Govoriti na način kojim dajete do znanja da dobro i aktivno slušate svoje oponente, a slušajte na način koji pokazuje da su vaši oponenti dobro slušani

Tvrdi i meki pregovarači MEKI TVRDI u u u u Pričljivi Odnosi iznad sadržaja Otvoreni, s razumnom pozicijom Velikodušno odustaju Popuštaju radi sporazuma “mi ćemo” tip sporazuma u u u Malo govori Sadržaj prije odnosa Otvoreni, s ekstremnom pozicijom Teško odustaje Inzistira na pobjedi “mi nećemo” tip sporazuma

Svadljive osobe – Svađanje nije konstruktivno u debati. Svadljivi ljudi će se prepirati neovisno o čemu se razgovara. Oni su stručnjaci za izvrtanje argumenata. Svadljive osobe traže konfrontaciju i kreiraju konflikt. u Ponavljanje u Zamagljivanje u Kako se nositi sa tuđom ljutnjom – Izaberite argument i držite ga se te ga konstantno ponavljajte. – Shvaćam što želiš reći, ali… – Pustite suparnika da izrazi svoje emocije bez da se vi svađate. – Usuglasite se oko toga što frustrira vašeg suparnika. – Pokušajte naći zajedničko rješenje.

Kako se nositi sa svadljivim osobama u Nemojte reagirati na njihov način u Dovedite suparnika na svoju stranu u Promijenite igru u Učinite protivniku lakšim reći DA u Učinite protivniku težim reći NE