Predmet Prodajna komunikacija Nastavna cjelina Prodajni razgovor Nastavna

Predmet: Prodajna komunikacija Nastavna cjelina: Prodajni razgovor Nastavna jedinica: Priprema za prodajni razgovor 1. razred, smjer: Prodavač Nastavni materijal izradila: Božica Uroić, dipl. oec. Profesorica savjetnica ekonomske grupe predmeta

Općenito o prodajnom razgovoru • Nosilac prodajnog razgovora je prodavač koji izravno i kreativno komunicira s jednim ili većim brojem kupaca • Izravna komunikacija znači da se susreće licem u lice s kupcem • Kreativna komunikacija označuje da bi prodavač kreativno – drugačije trebao pristupiti svakom kupcu • Prodavač je nosilac osobe prodaje (promocijske aktivnosti) 23. 10. 2021. 2

Općenito o prodajnom razgovoru Kako prodavač komunicira s kupcem? Kroz faze prodajnog razgovora! 23. 10. 2021. 3

Faze prodajnog razgovora: 0. PRIPREMA 1. USPOSTAVLJANJE KONTAKTA S KUPCEM 2. DEFINIRANJE KUPČEVIH POTREBA 3. PREZENTACIJA PONUDA 4. RJEŠAVANJE PRIGOVORA KUPACA 5. ZAKLJUČIVANJE PRODAJNOG RAZGOVORA 6. RJEŠAVANJE REKLAMACIJE 23. 10. 2021. 4

0. faza - priprema Prodavač se za posao priprema: Psihički Stručno Tjelesno 23. 10. 2021. 5

Objasniti ćemo tri oblika nulte faze pripreme: 23. 10. 2021. 6

0. faza – Psihička priprema Prodavač se za svoj posao mora psihički pripremiti. Svrha je psihičke pripreme prodavačevo utjecanje na vlastito ponašanje tj. oblikovanje takvog ponašanja koje pruža najviše zadovoljstvo i kupcu i prodavaču. To znači svoja raspoloženja, očekivanja, znanja, želje, navike i vještine oblikovati i uskladiti da se u kontaktu s kupcima ostvaruje što veći stupanj međusobna zadovoljstva te ostvari prodaja! Pozitivan stav i misli pobuđuju pozitivna raspoloženja, zadovoljstvo, sigurnost te visoku motiviranost za rad i komunikaciju s kupcima! 23. 10. 2021. 7

0. faza – Stručna priprema Znanja i vještine potrebne prodavaču da savjetuje kupca: • Kultura ponašanja - bonton • Komunikacija – vođenje prodajnog razgovora • Poznavanje robe koju prodaje • Opća kultura • Znanje stranog jezika • Vještine računanja UPAMTITE! Ne prodajete kupcu proizvod nego korisnost određenog proizvoda i zato nikada ne koristite riječi zgodno, praktično, jeftino nego riječi koje su vezane uz karakteristike proizvoda! 23. 10. 2021. 8

0. faza – Tjelesna priprema „U zdravom tijelu zdrav duh” je latinska poslovica koja je primjenjiva za svakoga od nas! Prodavač mora imati dobru tjelesnu kondiciju jer posao prodavača je i psihički i fizički zahtjevan! Sa profesorom nastavnog predmeta TZK utvrdite nekoliko vježbi te ih svako jutro prakticirajte! 23. 10. 2021. 9

0. faza – Tjelesna priprema U ovom dijelu važno je napomenuti i održavanje osobne higijene, što znači da prije odlaska na posao morate istuširati se i na čisto tijelo staviti dezodorans, održavati higijenu zuba i usta, održavanje ruku i noktiju, održavanje kose i pravilno odabrana frizura! Odijevanje mora biti u skladu sa cress codeom tvrtke u kojoj radite! Radna odjeća uvijek čista i izglačana! 23. 10. 2021. 10

Pitanja za ponavljanje: Odgovorite na pitanja u svoje bilježnice uz pomoć udžbenika Prodajna komunikacija (stranica 62 do 69): 1. 2. 3. 4. 5. Objasnite tko vodi prodajni razgovor s kupcem u prodavaonici? Nabrojite faze prodajnog razgovora. Opišite važnost psihičke pripreme prodavača. Opišite važnost stručne pripreme prodavača. Opišite važnost tjelesne pripreme prodavača. 23. 10. 2021. 11