PRECIO VALOR DE USO El valor de una

PRECIO VALOR DE USO: El valor de una cosa depende de la utilización especifica que represente para el individuo. VALOR DE CAMBIO: El valor de una cosa depende de la importancia que los demás le adjudiquen.

Si el precio es muy elevado las ventas serán difíciles y también en este caso el producto y la empresa fracasan Según la teoría económica, dice que hay una relación entre el preciovalor-utilidad Si se vende a un precio bajo, no se obtendrá ninguna ganancia, llevando al fracaso el producto P R E C IO El precio de un producto es sol una oferta para probar el pulso del mercado Esto es, si los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto, si la rechazan debe cambiarse o bien retirar el producto En resumen, el precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambio la combinación de un producto y los servicios que la acompañan

Es con frecuencia el elemento mas sobresaliente que induce a la compra Determinar el Es entender el valor que los consumidores perciben en el. precio En cuanto a los conflictos más comunes en el precio surgen dentro de los canales de distribución entre comprador-vendedor, dando por resultado un factor clave para explicar el comportamiento competitivo.

FUNCIÓN DE LOS PRECIOS REGULAR LA PRODUCCIÓN: El precio es un indicador que ayuda a decidir qué producir y en qué cantidad. DISTRIBUIR LA PRODUCCIÓN ENTRE LOS REGULAR EL DIFERENTES CONSUMO: Actúa como un agente MIEMBROS DE racionador, ajustando la LA SOCIEDAD: AUSPICIAR LA INVESTIGACIÓN Y EL DESARROLLO DEL PAÍS: Las ganancias producción a las obtenidas en la En el sistema necesidades de economía de los capitalista, esta consumo de la sociedad distribución depende de precios de los factores productivos, permiten los salarios, las ganancias, los intereses que las empresas aporten dinero para la y las rentas obtenidas investigación y el durante el proceso desarrollo. productivo.

Importancia del precio para las empresas. Para cualquier empresa, las ganancias se determinan por la diferencia entre sus ingresos y sus costos. El precio de un producto tiene un efecto muy importante en las ventas. Es decir un incremento en el precio de un producto causara un aumento en los ingresos por ventas. La reducción del precio dará origen a una mayor cantidad de ventas. Cuando las condiciones económicas entonces el precio no es tan importante como la planeación del producto o actividades de promoción. Al fijar los precios, los especialistas en mercadotecnia deben considerar los efectos a largo plazo y sus deseos personales de obtener beneficio. El precio de un articulo o servicio determina de manera importante la demanda de mercado, ya que afecta la posición competitiva de la empresa y su participación en el mercado.

Lograr la tasa de retomo sobre la inversión. Las empresas desean lograr un rendimiento sobre la inversión o las ventas netas. Promoción de la línea de producto. Acción de fijar un precio que intensifique las ventas. Conservar o mejorar su participación en el mercado. Maximizar las utilidades. Tienen como objeto de precio la utilidad mas grande. Supervivencia. Resulta difícil competir a la empresa en el mercado, por lo que puede restringir sus precios. Objetivos de los precios Estabilizar los precios. El objeto de estabilizar los precios se encuentra a menudo en industrias que tienen un líder en precios. Enfrentar o evitar la competencia. Penetración en el mercado. Es cuando las empresas ponen precios bajos para estimular el crecimiento del mercado.

Considerar los precios actuales del mercado y comparar las estimaciones Atender a la oferta, a la demanda y a la competencia. COSTO Es un elemento esencial en la fijación de precios, ya que es indispensable para medir la contribución al beneficio y para establecer comparaciones y jerarquía entre producto. Establecer máximos y mínimos en el precio de venta, si lo permite la oferta y la demanda. Decidir entre producir o comprar el articulo que se esta elaborando

Clasificación de los costos para la determinación del precio Los que se relacionan básicamente con lo evaluado. -Costos de los materiales directos: materia prima. -Costos de la mano de obra directa. -Costos indirectos de producción: combustible, energía, papelería, etc. Los relacionados con la duración del beneficio del costo. -Costos de inversión (largo Plazo): maquinaria, edificios, sistemas, etc. -Costos de operación: inventarios, seguros, etc. -Costos de distribución: publicidad, acarreos, fletes, etc. Los relacionados con el monto de las operaciones. -Costos fijos: costos necesarios al inicio de las operaciones. -Costos variables. Son los que depende del volumen de producción. Los costos desde el punto de vista económicos. -Costos promedio total. -Costos marginales. -Costos de oportunidad. Los costos desde el punto de vista contable -Costos incurridos o históricos. Primero se realiza el gasto y después se toma nota de el. -Costos estimados. Son cálculos anticipados. -Costos estándar.

PUNTO DE EQUILIBRIO Enfoque en que se examina el comportamiento de los costos, el modo en que varían estos, las utilidades y el volumen de producción, con el fin de que la dirección de la empresa pueda realizar ciertas predicciones para planificar las utilidades.

OFERTA Ley de la oferta. Si el precio baja la oferta baja, y esta aumenta si el precio aumenta. Fluctuaciones de la oferta a largo plazo. Para que en los determinantes se produzca alteraciones lo suficientemente intensas para provocar cambios, es necesario que transcurran periodos largos Elasticidad de la oferta. Se refiere a los cambios en las cantidades del producto que los vendedores están dispuestos a poner en el mercado.

1. - Una empresa debe tener políticas propias en cuanto a precios. 2. - Se debe contemplar la relación que otros elementos tienen con los precios en la mezcla de mercadotecnia. 3. - Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto. 4. - De acuerdo con la clasificación estratégica de productos, o portafolios de productos, se debe relacionar los precios con su clasificación estratégica por la generación de dinero contable y de utilidades y la posición que ocupa. COMPETENCIA

La guerra de los precios Los precios son el arma perfecta para enfrentar a la competencia porque son fáciles de mover y constituyen una forma rápida de contraatacar. Existen 4 principales razones que explican el porque de la misma: Que la competencia baje los precios Que la competencia sacrifique margenes Que nosotros desconozcamos a la competencia Que la competencia tenga exceso de inventario

Pasos para enfrentar la guerra. 1. - El primer paso es elaborar un buen diagnóstico de la industria en aéreas clave. 2. - El segundo paso es detener la guerra de los precios. 3. - El tercer paso es poner en práctica acciones competitivas que no tengan que ver con el precio. 4. - El cuarto paso es entrarle a la guerra de precios. 5. - El quinto y último paso es retirarse.

Factores que determinan el precio Existen otros factores además de los ya mencionados que influyen en la determinación del precio del producto como son: Ciclo de vida del producto. - el precio también se ve afectado por este factor debido a la demanda y a la competencia que presenta: Introducción Crecimiento Madurez Declinación

Precios oficiales Al hacer referencia a los precios oficiales nos referimos a aquellos que están controlados o sustentados en la constitución del país en donde se encuentren. El objetivo de esto es proteger al consumidor y a la propia organización. Subsidios Un subsidio es la transferencia en dinero, en especia o compensando con impuestos de los gobiernos federal, estatal o municipal a las personas físicas o morales, sabiendo que esto no implica una contraprestación de parte de éstos.

Inflación Es el proceso de aumento en el nivel de precios, expresado en la pérdida del poder adquisitivo del dinero, más específicamente en el salario. Podemos resumir la inflación en dos grandes apartados: • Inflación por exceso de demanda. - se origina cuando los medios de pago de la sociedad sobrepasan la oferta total de bienes y servicios. • Inflación por elevación de los costos de producción. se origina como consecuencia del alza de los precios de los factores productivos.

Estrategias y políticas en la fijación de precios Las políticas de fijación de precios deben dar origen a los precios establecidos en forma consciente, con el fin de ayudar a la empresa a alcanzar los objetivos. el desarrollo de la estrategia de fijación de precios comienza con: a) Identificación de los objetivos de los precios b) Estimar la demanda, costos y utilidades c) Seleccionar la estrategia de precios que se utilizará d) Establecimiento de tácticas para afinar el precio base

Las estrategias básicas para determinar el precio son: • • • Política de sobrevaloración del precios o descremado Política de penetración Política de precios en línea Política de fijación de precios por prestigio Política de liderazgo en el precio Política de fijación de precios por costumbre Política de precios por supervivencia Política de precios relacionados con la demanda Política de precios siguiendo al competidor

Establecimiento de tácticas para afinar el precio base 1. - Política de precios por área geográfica • Precio libre a bordo(LAB) • Precios uniformes de entrega • Precio de entrega por zona 2. - Política de un solo precio 3. - Política de precios variables

Discriminación de precios Esta discriminación se genera cuando los vendedores de mercados imperfectos descubren que pueden aumentar sus ingresos y beneficios cobrando por sus productos un precio distinto cada vez, teniendo los mismos costos. Existen diferentes tipos de discriminación de precios: • Discriminación con base en el cliente • Discriminación con base en la versión del producto • Discriminación con base en el lugar • Discriminación con base en el tiempo

Descuentos y bonificaciones Ambos significan una reducción en el precio de lista; que puede ser en dinero, efectivo o alguna otra concesión. Existen diferentes tipos de descuento: a) Descuento por cantidad b) Descuento por cantidad acumulativa c) Descuentos de patrocinio d) Descuentos por cantidad no acumulativa e) Descuentos comerciales f) Descuentos en efectivo g) Descuentos estacionales h) Descuentos promocionales

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN CANALES DE DISTRIBUCIÓN INTERMEDIARIOS DISTRIBUCIÓN FÍSICA DEL PRODUCTO

CANALES DE DISTRIBUCI ÓN FUNCIONES BENEFICIO DE LUGAR Lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre si que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. CONSECUENCI A PRODUCTOS Cerca del consumidor Exclusivos NO ESTÁN DISPUESTOS A REALIZAR ESFUERZO OBTENERLO BENEFICIO DE TIEMPO Llevar el producto al consumidor en el momento más adecuado.

DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Los diferentes tipos de canales de distribución corresponden a las condiciones de cada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de la compañía que empieza a operar. Estipular: Los objetivos Las limitaciones Detectar los mercados meta. Identificar vínculos estructurales y funcionales. Representan para el productor: un máximo ingreso un mínimo costo de distribución.

Al número de clientes Su ubicación geográfica Las frecuencia de sus compras Las cantidades que adquieren en promedio Su receptividad a los diversos métodos de ventas. Características de los clientes Su carácter perecedero Su volumen El grado de estandarización Las exigencias de servicio El valor por unidad Características de los productos Es importante conocer el conjunto de propiedades o atributos de cada producto. Factores que Influyen en el Diseño de los Canales de Características de los intermediarios Deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los diferentes tipos de intermediarios que se desarrollan en las actividades comerciales distribución Transportación Publicidad Almacenamiento Contactos Necesidades de crédito Privilegios de tipo económico adiestramiento Frecuencia de envío Características de la competencia: los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos en que venden los de la competencia , o casi en los mismos. Características de la empresa Magnitud Capacidad financiera Combinación o mezcla de productos Experiencia anterior en canales Características ambientales: Deben considerarse tanto los factores ambientales como las condiciones económicas y la legislación. Cuando las condiciones económicas no son muy prosperas, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos caros a los consumidores finales.

ANALES PARA PRODUCTOS DE CONSUMO CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALE 1. - Productores-consumidores: Ésta es la vía más corta y rápida. La forma que más se utiliza es: La venta de puerta en puerta La venta por correo El telemarketing Los intermediarios quedan fuera de este sistema. 2. -Productores-minoristas o detallistasconsumidores: canal más visible para el consumidor final y gran número de las compras que efectúa el público en general se realiza por este sistema. Las gasolineras Las tiendas de ropa 3. -Productores –Mayoristas-Minoristas o Detallistas-consumidores: Se utiliza para distribuir productos como: Medicinas Ferretería Alimentos Los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos al todo el mercado consumidor. 4. -Productores-intermediarios-mayoristas 1. - Productores-usuarios industriales: canal más usual, ya que es el más corto y directo; utiliza representantes de ventas de la propia empresa. Grandes fabricantes de metal Productores de bandas transportadoras Fabricantes de equipos para construcción. 2. -Productores-distribuidores industriales -consumidores industriales: los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas, y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes. 3. -Productores-agentes-distribuidores industriales-usuarios industriales: la función del agente es facilitar las ventas de los productos, y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial. 4. -Productores-agentes-usuarios

INTEGRACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN (los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos) INT EGR AC DE IÓN H LOS O CAN RIZO ALE NTA L S Se combinan dos o más etapas de canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón del canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar acabo las funciones. Esta integración incluye el control de todas las funciones, desde la fabricación hasta el consumidor final. L ICA T R VE ÓN ALES I C A GR S CAN E T IN E LO Cuando una empresa carece de solidez financiera no le es posible abarcar todos los canales de distribución existentes; por ello vende su producción totalmente a los mayoristas, y por ultimo los minoristas la venden a los consumidores finales. Esta integración es muy utilizada en productos perecederos y cuando la empresa fabricante es pequeña.

Criterios para la selección de los Canales de distribución CONTROL: COBERTURA DEL Se utiliza para seleccionar el MERCADO: canal de distribución Los intermediarios Reducen necesario, es el control del la cantidad de transacciones producto. cuando el producto necesarias para entrar en sale de las manos del contacto con un mercado de productor, se pierde el control determinado tamaño, pero debido a que pasa a ser deben tomarse en cuenta propiedad comprador y éste las consecuencias de este puede hacer lo que quiera con hecho. La cobertura del el producto. es más DETALLISTAS mercado es tan importante DETALLISTAS conveniente usar un canal de para algunos productores que es absolutamente M 1 distribución corto para un mayor control. necesario un. Agent canal para M 2 lograrla. e 1 PRODUCTOR Agent e 2 M 4 M 6 COSTOS: Utilizar un canal de distribución mas corto da generalmente por resultado una cobertura de mercado muy limitada, un control más alto de productos y costos más elevados; por el contrario, un canal más largo da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos más bajos.

NTERMEDIARIOS SON GRUPOS INDEPENDIENTES QUE SE ENCARGAN DE TRANSFERIR EL PRODUCTO DEL FABRICANTE AL CONSUMIDOR, OBTENIENDO POR ELLO UNA UTILIDAD Y PROPORCIONANDO AL COMPRADOR DIVERSOS SERVICIOS. MUY POCOS PRODUCTORES CUENTAN CON CAPACIDAD ECONÓMICA PARA REALIZAR UN PROGRAMA DE COMERCIALIZACIÓN DIRECTA PARA SU PRODUCTO. DE LOGARSE LO ANTERIOR, SERÍA NECESARIO QUE MUCHOS PRODUCTORES DE BIENES COMPLEMENTARIOS DE OTROS PRODUCTOS, CON EL FIN DE LOGRAR LA MEZCLA DE ARTICULOS REQUERIDA PARA LA DISTRIBUCIÓN EFICIENTE.

COMPRAS: EL INTERMEDIAR IO DEBE CONOCER PERFECTAME NTE SU MERCADO TANTO DE PROVEEDORE S COMO DE CONSUMIDOR ES. VENTAS: LOS INTERMEDIAR IOS SON LA FUERZA DE VENTAS DE LOS MISMOS, YA QUE CONOCEN BIEN SU MERCADO. FINANCIAMIENT O: PARA EL PRODUCTOR ES DIFÍCIL DAR CRÉDITO, PERO LOS INTERMEDIARIO S TIENEN UNA CAPACIDAD Y DISTRIBUYEN LOS PRODUCTOS CON MAYOR EFICACIA. SERVICIOS ADMINISTRATIVO S: ASESORAN A SUS CLIENTES EN DIFERENTES ASPECTOS (EXIBICIÓN DE LOS PRODUCTOS, LA PUBLICIDAD) SERVICIOS QUE PROPORCI ONAN LOS INTERMEDI ARIOS. TRANSPORTE: PROPORCIONA R ESTE SERVICIO FAVORECE MUCHO LAS VENTAS. ENVIO EN VOLUMEN: POR MEDIO DE ESTE SERVICIO ES POSIBLE ABATIR LOS COSTOS ATRAVÉS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN. ASUMIR RIESGOS: UNA VEZ ADQUIRIDO LOS PRODUCTO, LOS RIESGOS CORREN POR CUENTA DEL INTERCAMBIO. ALMACENAMI ENTO: HACE POSIBLE DISPONER DE LOS PRODUCTOS EN EL MOMENTO EN QUE EL CONSUMIDOR LO REQUIERA.

PROBLEMAS QUE RESUELVEN LOS INTERMEDIARIOS LOS PROBLEMAS DE DISTANCIA GEOGGRÁFICA Y ESTIMULACIÓN DE LAS COMPRAS SE RESUELVEN EN UNPROCESO DE CLASIFICACIÓN (PASOS CONCENTRACIÓN Y DISPERSIÓN), EL MOVIMIENTO DE PRODUCTOS EN GRANDES CANTIDADES ES MÁS BARATO. BENEFICIOS: 1. MÁS CERCA DEL MERCADO 2. MENOS NEGOCIACIONES 3. REDUCCIÓN DEL INVENTARIO TOTAL FUNCIONES: COMERCIALIZACIÓN: ADAPTAN EL PRODUCTO A LAS NECESIDADES DEL MERCADO. FIJACIÓN DE PRECIOS: ASIGNAN

TIPOS DE INTERMEDIARIOS 1. INTERMEDIARIOS COMERCIANTES: SON LOS QUE RECIBEN EL TÍTULO DE PROPIEDAD DEL PRODUCTO Y LO REVENDEN DE ACUERDO CON EL VOLUMEN DE SUS OPERACIONES, SE CLASIFICAN EN: MINORISTAS O DETALLISTAS MAYORISTAS 2. AGENTES: SE ENCARGAN DE ACELERAR LAS TRANSACCIONES MANEJANDO EL PRODUCTO DENTRO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN, SIN RECIBIR EL TÍTULO DE PROPIEDAD DEL PRODUCTO. SÓLO RECIBEN UNA COMISIÓN POR SU ACTIVIDAD.

NÚMERO DE INTERMEDIARIOS DISTRIBUCIÓN INTENSIVA: Consiste en hacer llegar el producto al mayor número de tiendas posible. Aquí es vital saber utilizar todos los distribuidores. DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA: DISTRIBUCIÓN Otorga derechos de exclusividad SELECTIVA: a los distribuidores en Uso limitado de las tiendas determinados territorios. Al de determinado territorio. Se conferir estos derechos, el utiliza con productos de productor le exige al comerciante marca muy conocida y con n trabajar líneas de la productos a los que el competencia. consumidor guarda lealtad.

CLASIFICACIÓN DE LOS MAYORISTAS: Son los distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyen. Con base en los servicios que proporcionan, se clasifican en: mayoristas de servicio completo. Los de servicio de mercancía en general. Los de línea limitada. MAYORISTAS DE SERVICIOS LÍMITADOS: Son los que no ofrecen una amplia gama de servicios. En general, estos mayoristas no desempeñan un sistema preponderante en la distribución de productos. Mayoristas de pago en efectivo sin entrega. Mayoristas que venden a través de camiones. Vendedores en exhibiciones o estantes. AGENTES Y CORREDORES: No adquieren el título de propiedad de los artículos y sólo aceleran el proceso de venta. SUCURSALES DE VENTA DE LOS FABRICANTES: los propios fabricantes establecen sus instalaciones de venta, suministran servicios.

MAYORISTAS MODO DE EVITAR A LOS MAYORISTAS *Cuanto más alto sea el valor de un producto y más posibilidades tenga de deteriorarse, mientras mayor sea la necesidad de servicio e instalación, será más importante venderlo directo a los minoristas. *Si la situación financiera del fabricante es sólida y a su vez tiene una línea de productos extensa, las ventas directas serán más viables. *cuando el minorista realiza compras en gran escala o cuando los clientes están concentrados en una zona geográfica determinada, pueden usarse las ventas directas. NUEVOS TIPOS DE MAYORISTAS La eficiencia del canal de distribución dependerá de los cambios en la mezcla de las actividades que llevan acabo los minoristas y los fabricantes, y de los esfuerzos innovadores de los mayoristas. La tendencia hacia minoristas de mayor tamaño (tiendas de autoservicio), representa una amenaza para los establecimientos mayoristas. COMERCIALIZACIÓN AL MAYOREO En caso de los productos básicos. Infraestructura como elemento que permite la operación eficiente de mercados de origen y de mayoristas, encaminados a garantizar la realización oportuna de los productos , la transparencia y formación rápida de los precios, así como el abatimiento del costo de comercialización en las etapas previas al consumo.

MINORISTAS O DETALLISTAS SON AQUELLOS COMERCIANTES CUYAS ACTIVIDADES SE RELACIONAN CON LA VENTA DE BIENES Y/O SERVICIOS A LOS CONSUMIDORES FINALES; NORMALMENTE SON DUEÑOS DEL ESTABLECIMIENTO QUE ATIENDEN.

TIPO DE TIENDA ESFUERZO QUE EL CONSUMIDOR REALIZA PARA HACER SU COMPRA. Clasificación de los Minoristas o detallistas FORMA DE PROPIEDAD PUEDEN OPERAR EN FORMA INDEPENDIENTE O FORMAR PARTE DE CADENAS Tiendas de servicio rápido Tiendas comerciales Tiendas especializadas Plazas comerciales Minorista independiente Franquicia Tiendas en cadena Organización por cooperativas LÍNEAS DE PRODUCTOS LA VARIEDAD Y EL SURTIDO. Minoristas patrocinados por el fabricante. Mayoristas patrocinados por el fabricante. Detallistas patrocinados por una firma de servicios. Minoristas de mercancías en general Minoristas de líneas limitadas Minoristas de líneas especiales Clubes de compra

Ventas al detalle de puerta en puerta (cambaceo). Ventas al detalle por correo: envían catálogos a los clientes potenciales, acompañado de una forma de pedido. Ventas al detalle por teléfono o telemercadeo: Es el ofrecimiento de bienes y servicios a través del teléfono. Se basa en anuncios en periódico, radio, televisión. Ventas multinivel: son sistemas de venta a través de cadenas. Ventas por medio de máquinas: los consumidores adquieren sus productos a través de una máquina. Comercio electrónico: Abren una sección de ventas por Internet en su página electrónica, en la que incluyen todo tipo de productos, incluso ajeno a lo que venden tradicionalmente.

EL SISTEMA DISTRIBUTIVO NACIONAL, Y EN PARTICULAR EN LA CIUDAD DE MEXICO, TIENE UN CARÁCTER OLOGOPÓLICO, TODA VEZ QUE EL PESO ESPECÍFICO DE LA ACTIVIDAD SE CONCENTRA EN UNA SERIE REDUCIDA DE CADENAS COMERCIALES, QUE CONTROLAN EL NIVEL GENERAL DE PRECIOS, ASÍ COMO EN UNA ABUNDANTE CANTIDAD DE COMERCIANTES MAL ORGANIZADOS Y SIN FUERZA ALGUNA PARA COMPETIR. EL ESLABÓN DE COMERCIALIZACIÓN ES GENERALMENTE IRREGULAR Y PREVALECE UNA GRAN FRAGMENTACIÓN DE ESTABLECIMIENTOS, PERO EN CONTRAPOCISIÓN OPERAN FORMAS APROBADAS DE COMERCIALIZACION EFICIENTE.

Mercado sobre ruedas : Estos mercados se localizan en casi todas las delegaciones políticas y en los municipios circunvecinos a éste. Se trata de un sistema concebido para abatir los precios al consumidor menos favorecido a través del acercamiento entre productor y comprador Tianguis : Son agrupaciones de vendedores ambulantes que se asientan periódicamente en un área determinada, diferenciándose de los mercados sobre ruedas en su forma de organización, presentación física y sistemas de control. Aquí los precios y formas de venta quedan al juego de la oferta y la demanda; además la limpieza deja mucho que desear Y la calidad de los productos es inferior ala del mercado sobre ruedas. Tiendas de barrio: Estos establecimientos han proliferado como medio de subsistencia para una amplia parte de la población. Constituyen el único medio familiar de ingresos , tienen reducidos volúmenes de venta y por consiguiente altos costos de operación y precios altos al consumidor

Vendedores ambulantes: El ambulantaje conocido también como economía subterránea, ha proliferado en México debido ala crisis recurrente del país y ala falta de empleos. Supermercados y cadenas de Autoservicio : Representan el llamado comercio moderno en la ciudad de México y están dirigidos a atender los núcleos de población de ingresos medios y altos. Tiendas del sector público: En la infraestructura comercial existente se advierte la presencia de unidades departamentales de diversas dependencias ( ISSTE , IMSS ) sin embargo la participación del sector público es muy limitada.

Los pequeños comerciantes manejan un reducido surtido de productos, los cuales compra a intermediarios y los transporta en forma independiente, para luego ofrecerlos al público y obtener con ello un ingreso. En cambio el comercio organizado (cadenas comerciales) manejan grandes volúmenes que le permiten ejercer su poder de compra ante los productores y por consiguiente comprar y vender más barato. PEQUEÑOS COMERCIANTES $ 7. 00 C/U $ 5. 00 C/U

DISTRIBUCIÒN FÍSICA DEL PRODUCTO Objetivo Principal es incrementar la satisfacción de los clientes y mejorar su nivel de vida, tomándose las medidas necesarias para que los productos estén disponibles. Importancia Se pueden disminuir los costos y aumentar la satisfacción del consumidor; es decir un sistema de distribución eficaz contribuye al beneficio que los compradores esperan y es una vía excelente para que la empresa marque una diferencia competitiva para sus productos. Nivel de Servicio Se determina por el número de dìas que pasan desde que se realiza el pedido hasta la entrega. Los elementos que constituyen el nivel servicio son: Ø Disponibilidad de los productos. ØFrecuencia de las entregas ØSeguridad de las entregas

Objetivo del Diseño de la Distribución Física Se basa en una serie de decisiones respecto al número, la localización y la magnitud de los almacenes, así como las normas que regulan las facturas y los inventarios La formula del costo total de la distribución física es : D=T+FW+VW+S Donde: D=Costo total de la distribución del sistema propuesto. T= Costo total de facturación FW=Costos totales fijos de almacenaje VW=Costos totales variables de almacenaje S= Costo total de las ventas perdidas por el retraso promedio en las entregas

Principales Alternativas en la Estrategia de la Distribución física Dependen del numero de fabricas y el mercado o mercados meta Una sola planta : Es el caso de las empresas pequeñas que se localizan cerca de un mercado y el cual les permite un ahorro en los costos. Es decir los gastos de transportación pueden compensarse con el costo del terreno Planta única y mercados múltiples: Aquí la empresa cuenta con una fabrica y vende sus productos a un conjunto de mercados distantes. En este caso hay 4 tipos de servicio al mercado: 1. - Envíos directos a los clientes 2. - Embarques de mucho volumen a un almacén 3. -Envíos de piezas fabricadas a una planta de montaje cercana del mercado 4. - instalación de una planta fabril regional. Plantas múltiples y mercados múltiples: Aquí las grandes empresas utilizan un sistema de distribución física que consiste en tener muchas plantas y múltiples almacenes Para así optimizar su estrategia y reducir los costos de fletes. Un ejemplo de este es bimbo

PRONOSTICO DE VENTA : Se deben identificar los deseos y las necesidades del mercado y de los intermediarios por medio de un sistema logístico PRONOSTICO DE PEDIDOS : El desplazamiento del producto en c/miembro del canal depende de lo bien que este procesada su orden. El flujo de la información incorrecta o poco eficiente puede trastornar el paso ordenado de los productos a los consumidores. Element os del sistema de distribuc ión física MANEJO DE INVENTARIOS: Éste está determinado por los pronósticos de venta y sirve para determinar el flujo de productos, ya que puede haber divergencia entre la demanda real y la que se previo. El inventario debe resultar una forma de protección ante la incapacidad de satisfacer directamente la demanda. CANTIDAD DE PEDIDO : Cuanto mas se pida, menos frecuentemente deberán hacerse los pedidos. Hacer la solicitud de pedido trae consigo un costo y el equilibrio entre estos dos factores constituye una decisión sobre la cantidad que deba pedirse. Los elementos para determinar la cantidad de pedido son: Los Costo de tramitación Costos de inventario Gastos por espacio y almacenamiento (dependiendo de sus características pueden necesitar condiciones especiales) Costo de capital (el dinero invertido en el inventario que podría utilizarse en otras cosas ) Depreciación y envejecimiento

Cuando hay que hacer el pedido Debido a que las existencias de los productos disminuyen con el paso del tiempo es necesario determinar el nivel al cual deben llegar para hacer un nuevo pedido. A este nivel se le llama punto de pedido El punto de pedido optimo se establece cuando existe un equilibrio entre el peligro de quedarse sin existencias y el costo de mantener en existencia La tecnología ha elevado la eficiencia en el manejo y control de inventarios propiciando así que los fabricantes y distribuidores se encuentren en red y de esta forma, mediante un código de barras de los productos, se pueda planear adecuadamente el punto optimo de pedido; lo que muchos autores denominan el justo a tiempo.

ALMACENAMIENTO Si se mantiene un inventario, se requiere de un lugar para guardar los productos. Aquí se toma en cuenta el tamaño, cantidad y la ubicación de las instalaciones para almacenarlos. Las funciones del almacén son: Recibir mercancías Identificar las mercancías Clasificar las mecánicas Enviar las mercancías al almacenaje Conservar mercancías

Retirar, seleccionar o escoger mercancías Ordenar el embarque Despachar el embarque Existen dos tipos de almacén Almacenes Privados: Son propiedad de la empres que los opera con el objeto de distribuir sus propios productos. Almacenes Públicos : Son organizaciones mercantiles cuya principal actividad es proporcionar almacenaje para otras empresas sobre la base de alquiler

Manejo de materiales Es necesario que los productos se encuentren colocados en forma conveniente para hacer accesibles su manejo cuando se requiera y para esto es indispensable contar con sistemas de transportación adecuados. Para lograr la eficiencia es necesario desarrollar recipientes estandarizados y fáciles de manejar, logrando a si una reducción en daños y robos durante la entrega. El empaque o embalaje servirá de protección al producto, evitando a si su maltrato ya que al dañarse los productos pierden la posibilidad de satisfacer las necesidades de la clientela.

Costos: Se evalúa si el medio de transporte en realidad equivale a su costo en comparación con otros medios Tiempos en tránsitos: El tiempo que se retiene la mercancía desde que se recibe hasta que se entrega CRITERIO S PARA SELECCIO NAR EL TRANSPO RTE Confiabilidad: Se refiere ala integridad y la seriedad del servicio que ofrece el medio de transporte Capacidad : Es decir que el espacio con el que se cuenta se adecue a las características que requieren los productos Asequibilidad : Se refiere al conocimiento por parte del transportista de la ruta para llevar las mercancías a su destino Seguridad : Que el medio de transporte entregue las mercancías en las mismas condiciones en las que fueron embarcadas

Decisiones sobre la ubicación de una planta Para ubicar las plantas de una empresa lo ideal es considerar el mercado y la cercanía con estos para así proporcionar a los clientes una entrega mas rápida y barata Planta Entrega mas rápida

Autoridad dividida: Las responsabilidades parecen estar mal divididas entre sus diferentes departamentos y puede presentarse que. El gerente de ventas trate de elevar el nivel de servicio al cliente y prefiera grandes inventarios , mientras que el gerente de control procure minimizar el costo del inventario y por lo tanto prefiera inventarios pequeños. Responsabil idad organizacion al de la distribución física Alternativas de organización: Aquí los gerentes toman una de las 2 opciones siguientes : ü Se implanta una serie de comité fijo que deberá reunirse con cierta regularidad para analizar la forma de incrementar la eficiencia del sistema de distribución. ü Una sola autoridad o un solo departamento que se encargué de eso.

Objetivos secundarios de la distribución física Disponibilidad de productos Exactitud para llenar los pedidos : En ocasiones Se da el caso de que un cliente hace un pedido y recibe Un envió equivocado Servicio Seguro: proporcionar al cliente la mercancía en condiciones adecuadas Servicio rápido: Cuanto mas breve sea este lapso mayor será la satisfacción del cliente Disponibilidad del servicio: Los planes de los clientes dependen de la frecuencia de la recepción de los productos

Promoción de ventas es dar a conocer los productos en forma directa y personal además de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores. Las relaciones públicas también son una forma directa de comunicación para crear una imagen favorable de las empresas; no venden productos, venden la imagen de la empresa.

DIFERENCIA ENTRE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD La promoción de ventas es la actividad de la mercadotecnia que tiene como finalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular y planeado con resultados mediatos, y permite mediante premios, demostraciones, exhibiciones etc. , que el consumidor y el vendedor obtengan un beneficio inmediato del producto. La publicidad, tiene la función de coordinar de los esfuerzos de ventas y el establecimiento de los canales que permitan la información y persuasión necesarias para facilitar la venta de un bien o servicio.

Promocion de de ventas Publicidad Diferencias • las herramientas, técnicas y estrategias, entre otros conceptos, son manejados por la empresa misma. • que los mensajes controlados y llevados a cabo por personas diferentes a los fabricantes. • informa sobre el uso o nuevas aplicaciones del producto, se recuerda periódicamente la existencia de éste y, lo más importante, se persuade de las capacidades del producto para satisfacer las necesidades del consumidor. • tiene un amplio campo para difundir sus mensajes a un gran sector del mercado, y los mensajes son impersonales, no se puede contar con una retroalimentación exacta, confiable y efectiva que demuestre que el mensaje tuvo resultados positivos.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCION DE VENTAS Se utilizan cuando las características de producto respecto de las de la competencia son casi identicas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado entre el público consumidor y con ello obtener un volumen de ventas atractivo. Existen 2 estrategias:

1. ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES Se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio. Entre estas destacan las siguientes: PREMIOS. El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve, y este siempre deberá ser irresistible a los ojos del consumidor. Y debe ser escogido acorde al producto que se promueve. La promoción de ventas necesita de la publicidad para comunicar sus premios. La publicidad de los premios difiere de la publicidad normal. Otro punto importante es tener material de apoyo para el premio en el lugar de venta.

Pocos empresarios realizan pruebas antes de seleccionar la mejor estrategia de promoción. Los principales motivos de éstos son: la experiencia del manejo de algunos premios que han sido exitosos. la investigación de este tipo resulta cara. el tiempo que requiere la investigación

Hay diferentes tipos de premios utilizados en la promoción de ventas: PREMIOS AUTORREDIMIBLES. Este tipo de premios ofrecen grandes ventajas y son utilizados por muchas empresas que adquieren grandes cantidades de un producto; por lo tanto, se ofrecen al consumidor a precios muy bajos.

PREMIO GRATIS. Se subdivide a su vez en: PREMIOS ADHERIDOS A LOS PAQUETES. Estos son adheridos al producto principal y ofrecen varias ventajas: el producto es percibido de manera inmediata como oferta especial, lo hace mas atractivo.

PREMIOS DENTRO DE LOS PAQUETES. A diferencia de los anteriores los cuales son difíciles de manejar por su volumen, estos dentro del paquete no presentan ningún problema en su acomodo. Estos requieren de una palabra clave que los defina y/o una fotografia que identifique el producto ofrecido.

PREMIOS DE RECIPIENTES REUTILIZABLES. Son aquellos envases que pueden tener otros usos después de que el producto se ha terminado, asi que el premio es el envase del producto.

PREMIO POR CORREO. Los premios son enviados por correo mediante una solicitud por parte de los consumidores. PREMIOS GRATIS EN LA COMPRA DE UN PRODUCTO DE CIERTO VALOR. Este se da inmediatamente después de que se hace la compra de cierto valor.

PREMIO DE CONTINUIDAD. Consiste en ofrecer un producto coleccionable a un precio mas bajo que el normal; y se van dando de uno en uno para que la compra se repita. PREMIOS DE PUERTA Y DE AGRADECIMIENTO. Se ofrecen cuando existe la venta personal, y es la estrategia para logar que el cliente acepte mas fácilmente el producto.

PREMIOS MEDIANTE ESTAMPILLAS. CUPONES. Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Su objetivo es atraer consumidores a un determinado producto o tienda, ofreciendoles un precio educido del producto durante mucho tiempo. Equivale a dinero y son aceptados como efectivo por los comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor.

El valor nominal de un cupon no debe ser menor de 25% ni mayor de 35% del precio al menudeo del producto. Para distribuir dichos cupones se utilizan los siguientes medios: dentro o fuera del empaque correo impresos volantes casa por casa.

Reducción de precios y ofertas Este tipo de estrategias se utiliza para motivar la lealtad de los consumidores a una marca determinada. Reducción de precios: Este tipo de estrategia proporcional ofrece a los consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto. Ø Ventajas: Es una estrategia bastante fuerte para ganar nuevos clientes y un gran incentivo de ventas en cualquier tipo de negocio. Los compradores compran cantidades adicionales de producto. Ayudan a disminuir en cierta medida un retraso en la venta de un tamaño del producto. Se puede controlar fácil mente.

Ø Desventajas Una frecuencia demasiado alta abarata la imagen del producto. Ofrecen una rebaja en el precio cuando los compradores están dispuestos a pagar su precio normal Crea un incremento en los costos en las ventas de corta duración Ø Ofertas: son sinónimo de reducción de precios y de compras de dos o más productos al mismo tiempo por un periodo especial. Ejemplo: 2 x 1 3 x 2 Compre uno y reciba otro gratis Compre uno y reciba el otro a mitad de precio

Este tipo de ofertas requiere de un empaque especial en el que están unidos los productos o de una bolsa con información necesaria acerca del producto y de la oferta. Las ofertas son un medio para atraer nuevos consumidores: La frecuencia con que se compra el producto El porcentaje de consumidores que han probado el producto

Muestras Son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en si es el principal incentivo. Tres maneras de planear para estrategia promocional de muestras: 1. Intensiva 2. Selectiva 3. Analítica 1. 2. 3. 4. Ventajas: Cambio de la lealtad y de los hábitos del consumidor. Aumento rápido de las ventas por el conocimiento del producto Estimulación del deseo inmediato de compra Posicionamiento rápido del producto

Desventajas: 1. Es muy costosa 2. No es adecuada para artículos de baja rotación y utilidades pequeñas. 3. Hay productos que por sus características no pueden ser `promovidos de esta forma Factores que se deben considerar: 1. Deben conocerse la temporada en que se utiliza el producto que se esta promoviendo. Las muestras deben de distribuirse en la época de mayor uso. 2. Las muestras pueden agotar las existencias de algunos productos cuya rotación sea muy rápida o de productos en los que tradicionalmente los comerciantes tienes un inventario bajo. 3. También es necesario evaluar un tamaño de la muestra que debe distribuirse para lograr una demostración convincente.

4. Las muestras deben identificar claramente el producto de que se trate. 5. Un producto nuevo o aquel que tenga un elevado índice de compra son los mejores candidatos para una promoción con muestras. 6. Cuando más pronto perciba el cliente los atributos del producto, este será indiscutiblemente un éxito si se le promueve con muestras. 7. El producto ligero, compacto y no perecedero es el ideal para hacer una promoción con muestras. 8. Las muestras gratis deben marcarse como tales para evitar que sean vendidas por personas sin escrúpulos.

• Muestras dentro del empaque • Muestras de puerta en puerta. Este método se emplea en artículos de gran volumen. • Muestras por correo: la entrega de muestras por correo es especialmente adecuada para productos ligeros y de tamaño reducido • Muestras en las tiendas: este método requiere gente para ofrecer las muestras a los clientes y reportar a la empresa un mensaje de ventas. Lo más frecuente es repartir las muestras mediante una unidad de exhibición que ostente un anuncio que a compradores a tomar una muestra.

Concursos y sorteos Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con esfuerzo e inversión mínimos. Con esto la marca logra un mayor reconocimiento entre el público consumidor. Los concursos y los sorteos siempre deben contar con reglas.

Las funciones de los concursos pueden ser analizadas por sus objetivos: o Promover los beneficios de los productos mediante un concurso. o Conocer nuevos usos para el producto. o Nuevos nombres o frases. o Familiarizar el nombre. o Nueva publicidad. o El mercado masivo o selectivo. o La utilización del producto.

Sembrado de premios. El sembrado de premios consiste en determinar con anticipación la fecha y el lugar en que se entregara el premio, y quizá hasta la persona que ganara el premio, aun que en realidad esto último es completamente al azar Patrocinios Relación comercial entre un suministrador de fondos, de recursos o de servicios, y una persona, u organización.

1. Ø Ø Ø 2. 3. 4. Ø Ø 5. Para que el patrocinio funcione se requiere de: Políticas de participación: Tipo de evento Número de participantes Estrategia de mercado Que el patrocinio sea parte del programa promocional Conocer y aprovechar al máximo los beneficios del patrocinio. Continuidad y congruencia: Reforzamiento Evitar la entrada de la competencia Evaluar y medir el patrocinio. Entre las principales variables para este fin figuran: Ø Imagen y antecedentes Ø Auditorio meta Ø Promoción y venta Ø Presupuesto

Estrategias para los comerciantes y distribuidores Sus objetivos son: Obtener la distribución final Incrementar el número y tamaño de los pedidos Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor Incrementar el trafico en el establecimiento

Exhibidores en el punto de venta Ventajas: Ayudan a incrementar las ventas de los productos Hacen más fácil para los consumidores y comerciantes recordar el producto e identificarlo entre los de la competencia Cuanto más atractivo sea el exhibidor y mejor su posición dentro de la tienda habrá más estimulación de compra. Para diseñar un exhibidor es necesario: Que sean atractivos Que se adapten al tipo de decoración de las tiendas Que su diseño y atractivo sean capaces de competir con los exhibidores de la competencia. Que informe acerca del producto para que la decisión de la compra sea más rápida Que den la impresión de que el producto es valioso

Desventajas: No se puede estimular a los consumidores si los exhibidores no están dispuestos adecuadamente. Algunos exhibidores no se adecuan al gusto de los consumidores La base para medir la efectividad es el nivel de tráfico en las tiendas. Cuando más personas pasen por un atienda se puede esperar más venta

Principios del diseño de exhibidores Armonía. Contraste Énfasis Proporción La planeación de la exhibición: 1. Selección de la mercancía. 2. Selección del tema 3. Unificación del tema. 4. Bosquejo del diseño de la exhibición

Calendario de la planeación de la exhibición: Se deba hacer una lista de acontecimientos regulares de promoción Se elabora otra lista de todas las promociones relacionadas con una fiesta. Se hace una lista de mercancías nuevas y de los precios especiales concedidos por los diversos fabricantes. Elaborar una lista combinada que incluya fechas de toda la información que aparezca en las distintas líneas.

Presupuestos Vitrinas o aparadores: a) Aparadores cerrados: este tipo de aparador se encuentra separado completamente del interior del establecimiento por un entrepaño completo colocado en el fondo de aparador. b) Aparadores semicerrados: su estilo, permite que el cliente alcance a ver el interior de la tienda por encima de la marca. c) Aparadores abiertos: no tiene fondo lo que permite que el cliente vea directamente al interior de la tienda.

Los diversos usos de vitrinas y aparadores son: a) Vitrinas para ocasiones especiales: se usan para exhibir la mercancía relacionada con el evento que se celebra. b) Vitrinas de ofertas especiales. Su función es exhibir mercancía rebajada o en venta de liquidación. c) Vitrinas de mercancía relacionada. Son aparadores que exhiben mercancías que tienen algo en común.

d) Vitrinas para líneas de producto. Es posible que una tienda venda por departamentos un alinea completa de mercancías. e) Vitrinas masivas. Se llena a la vitrina de mercancía y se presta muy poca atención a la forma en que se colocan los artículos. Selección de una mercancía de una vitrina. a) Mercancía de interés. Para artículos que se vendan bien b) Mercancía de atractivo visual. De ven ser atractivos, de temporada o ser de interés especial para los clientes. c) Mercancía de temporada. Cosas nuevas y son mercancías muy valiosas.

Exhibiciones en el interior de la tienda Medio efectivo en la venta de productos no preempacados, pues el comprador ve directamente la mercancía. Compradores impulsivos por: Poner la mercancía a la vista Darle atractivo Hacerla accesible.

Diferentes clases de exhibiciones: a) Al descubierto. Son abiertas al público. b) Vitrina cerrada: se ve el artículo pero no puede tocarlo. c) Isla (también conocida como góndola): son mesas repletas de mercancías seleccionadas en oferta especial. d) Exhibición de cabecera: exposición de mercancías situadas al final de un pasillo de mercancías. e) Exhibición de plataforma: se elevan a los artículos ofrecidos por encima de los demás. f) Vitrinas de nicho: están dentro de un mostrador o anaquel no se puede tocar. g) Fondo exterior: a la vista de los compradores y un tema de decoraciones y mercancías relacionadas.

Demostradores. Son los recursos humanos proporcionados por los fabricantes. Algunos son permanentes y la pero la mayoría va de tienda en tienda Existen dos tipos de demostradores: El que muestra cómo funciona, enseña cómo utilizarlo y señala las propiedades del producto. El que distribuye ala producto entre la clientela.

Relaciones públicas Es una función de mercadotecnia a la administración que se ocupa de la información que generan las buenas relaciones entre la empresa y los grupos de publico interesados en la empresa. Los objetivos de las relaciones publicas son: Establecer una imagen positiva de la empresa en el publico Promocionar un producto que ayude a la comunidad Mantener informado al personal interno de la situación de la empresa Contrarrestar la imagen negativa de la empresa Mantener la buena relación de la empresa con su entorno

Las relaciones públicas se apoyan en: Boletines de prensa: los boletines de prensa permite que una empresa logre una imagen positiva en los medios noticiosos. Lanzamientos de productos Aportaciones científicas Personal nuevo Actividades en beneficio a la comunidad Programas ecológicos Nuevas instalaciones

Reportajes: la empresa invita a un reportero de un medio especifico a realizar un reportaje de un acto que la empresa desee dar a conocer al público. Boletines internos: se muestra los logros de la empresa y se les informa a los empleados de los acontecimientos de esta. Entrevistas y conferencias de prensa: cuando surge un problema en la empresa o exista una innovación tecnológica que impactara al público y que se informa a la comunidad de lo acontecido. Patrocinio de eventos: la empresa esté presente en eventos deportivos y culturales.

Prontuario de las leyes y reglamentos relacionados con la promoción y la publicidad. 1. Ley federal de radio, tv y cinematografía 2. Reglamento de la ley general de salud en materia de publicidad 3. Reglamento de la Profeco 4. Ley federal de juego y sorteos.

Naturaleza e Importancia de la Publicidad es toda actividad que utiliza una serie de técnicas creativas para diseñar mensajes persuasivos, transmitidos a través de diferentes medios de comunicación y dirigida a una persona o grupo con el fin de desarrollar la demanda de un producto o idea.

Aspecto Social y Económico de la Publicidad. Hoy en día todo esta en constante cambio, por lo que se hace necesario informar a los consumidores sobre los nuevos y actuales productos, condiciones de venta, estilos etc. Económico. Contribuye a nuevos hábitos de compra. Ayuda a encontrar un satisfactor para una necesidad, pero también puede estimular la presencia de una necesidad. Informa a los consumidores que existen los productos que necesitan y que pueden adquirirlos en un lugar y tiempo específicos. Como contiene y transmite información actual sobre los cambios, facilita el crecimiento económico. No hay economía de mercado que pueda desarrollarse hoy sin auxilio de la publicidad. Social. Puede contribuir a la educación del publico en general. Elevar el nivel de vida. Facilitar el ejercicio de libre elección. Estimula la comunicación masiva al proporcionar servicios esenciales a los consumidores.

Tipos de Publicidad. q q ü ü ü q ü ü Propaganda; Se realiza para difundir ideas políticas y religiosas. P. de acuerdo a quien la Patrocina: Por Fabricantes. Por intermediarios. Por una Organización no lucrativa. P. de acuerdo con la forma de Pago; Publicidad individual, patrocinada por; Individuo. Organización. P. en Cooperativa: Horizontal; Empresarios comparten el gasto a diferentes niveles de distribución. Vertical; Empresarios comparten el gasto al mismo nivel de distribución. P. de acuerdo con el tipo y propósito del mensaje: Para estimular la demanda primaria; Se promueve para una clase general de productos. Para estimular la demanda selectiva; Se promueve una marca especifica. P. del propósito del mensaje: De acción directa; Crea una conducta inmediata. De acción indirecta; Encaminada a obtener el reconocimiento del publico y desarrollar actitudes favorables para la acción de compra.

q P. de enfoque del mensaje; ü En el producto: Informar acerca del producto. ü De relaciones publicas; Crea una imagen favorable de la empresa entre empleados, accionistas, etc. ü De servicio publico; Con objeto de cambiar actitudes para el bien de la comunidad. P. de acuerdo al receptor; Consumidores; Nacional, respaldada por fabricantes. Local, patrocinada por minoristas. Fabricantes; Organizaciones Comerciales; Promueven productos a revendedores mas que al consumidor. § Profesional; Son grupos en condiciones de usar, recomendar o especificar un producto. § De boca en boca; De consumidor a consumidor. q P. Social; Contrarresta los efectos de la publicidad comercial y orienta al consumidor para que no haga gastos superfluos y compre solo lo necesario. q ü § § ü § q P. Subliminal; Su alcance es insospechado, invisible a todos los sentidos y su gran recurso esta en el uso del Sexo. Son mensajes que se captan pero no se descubren. El objetivo es vender mediante la atracción subliminal de la atención a necesidades reprimidas a nivel subconsciente de la mente del individuo que percibe el mensaje.

Aspectos Negativos de la publicidad. Es nociva porque incentiva la aparición de necesidades de consumo, ya que gran parte de la publicidad actual esta diseñada para vender productos llamados suntuarios o no indispensables. Nocivo; lo engañoso y perjudicial, lo falto de sinceridad y que estimule de forma manipuladora la satisfacción de necesidades superfluas para el consumidor. La influencia de esta será negativa o positiva según el uso de ella.

Aspectos legales de la Publicidad. Se refieren a la protección de los abusos a que puede dar lugar la publicidad, con el fin de evitar que se adopten métodos injustos de competencias, eliminar practicas fraudulentas, anuncios falsos y desorientadores. Principales Organismos. Ø Secretaria de Gobernación. Ø Secretaria de Economía. Ø Asociación Mexicana de Agencias de Publicidad.

Presupuestos Publicitarios. q Porcentaje de ventas; El presupuesto del siguiente año se calcula aplicando un porcentaje de las ventas del año anterior o las ventas anticipadas que se calculan mediante un pronostico de ventas. q Paridad competitiva; Promedio entre los costos de publicidad y las ventas para determinar la cantidad que se gastara en publicidad. q Totalidad de fondos disponibles; Es la totalidad de fondos disponibles en relación a las ganancias. q Método por tareas; Deben precisarse las metas a alcanzar para determinar el presupuesto, luego se decide la inversión para lograr los objetivos. Es importante mencionar que en la determinación de un P. P. se deben correlacionar la imagen del producto y de la compañía, su posición en el mercado y su fijación en la mente del consumidor , así, como ser constante.

Agencias de Publicidad. q Concepto General: Son empresas debidamente autorizadas que se dediquen profesionalmente y por cuenta de terceros a crear , proyectar, ejecutar o distribuir publicaciones a través de cualquier medio de difusión. Organización. Esta en función de factores como numero de anunciantes, numero de productos, numero de marcas, etc. y se dividen en dos formas: ü En grupos; Los cuales realizan diversas actividades(establecer contactos, desarrollar planes, etc. ), sujetas a supervisión , para uno o varios clientes o productos. ü Departamentalización u organización concéntrica; Cada departamento tiene funciones especificas y, de manera conjunta, sirven a los mismos clientes o productos.

Tipología Legal. q A. de publicidad de servicios plenos; Prestan sus servicios a varios anunciantes , proporcionan asistencia técnica completa como investigación de mercados, promoción de ventas, asesoramiento sobre medios de difusión, control sobre desarrollo y resultados de las campañas, etc. q A. de publicidad general; Realizan la totalidad de las actividades enumeradas o tan solo algunas de ellas. q A. de publicidad de distribución a medios; Se dedican por cuenta de otras agencias de publicidad a distribuir ordenes publicitarias. q A. de publicidad de exclusivas; Empresas que explotan y con carácter de exclusiva (por medio de un contrato) la publicidad que difunden.

Departamentos de la agencia de Publicidad. a) b) c) d) e) f) g) h) D. de relaciones con clientes; Manejado por una o varias personas, que son el contacto entre el cliente y la agencia. D. de redacción de textos; Donde se redactan estos para las campañas publicitarias. D. de arte y diseño; El diseño de los anuncios. D. de investigación; Se encargan de las encuestas publicitarias, la investigación preliminar, la planeación de estudios, etc. D. de medios; Especializado en los medios de comunicación como Radio, televisión, etc. D. de mercadería; Se aconseja a los clientes sobre las operaciones de mercado como son; canales de distribución mas adecuados, política de precios, etc. D. de producción; Detalles mecánicos involucrados en la realización de la publicidad. D. de planeación; Se encarga de la estrategia de Publicidad.

Desarrollo de una campaña publicitaria. Campaña Publicitaria es un conjunto de mensajes publicitarios que se desarrollan dentro de un tiempo prefijado. Esta deberá basarse en los llamados Factores determinantes; ü Que se anuncia, para que se anuncia y a quien se anuncia. De estas se deducen los Factores Consecuentes de la campaña; Como se anuncia y cuanto se invierte. Son una serie de esfuerzos de promoción planificados y coordinados destinados a conseguir un fin especifico.

Medios publicitarios. Se basan en tres factores determinantes; ü Los hábitos del publico. ü La eficacia de estos. ü Los costos de los mismos. En general, se dividen en dos grupos; ü M. Masivos; Afectan a un gran numero de personas; televisión, radio, etc. ü M. Auxiliares; Afectan a un menor numero de personas; publicidad directa.

Llega a todo el publico. Bajo costo por exposición. Selectividad geográfica. Desventajas. Mensaje fugaz y breve. Costo global alto. Es limitado el tiempo. Ventajas. Audiencia cautiva. Mayor nitidez de los anuncios. Desventajas. Poco selectivo en cuanto a sexo, edad, y nivel socioeconómico. Bastante caro. Radio. Ventajas. Cine. Televisión. Ventajas y Desventajas. Ventajas. Bastante económico. Es adaptable, es decir, puede cambiarse con rapidez. Mayor audiencia. Desventajas; El mensaje es únicamente auditivo y la gente prefiere lo visual. La atención es limitada. Es fugaz y transitorio.

Tiene un testimonial; como constancia. valor Es una No causa distracciones. Amplia audiencia. Desventajas. Vida bastante breve. Es poco estético para algunos anuncios. La colocación Ventajas. Gran variedad de detalles. Tiene mayor vida que otros medios. Mayor audiencia. Desventajas. No se pueden hacer cancelaciones. Alto costo global. Publicidad directa. Ventajas. Revista. Periódico. Ventajas y Desventajas. Ventajas. La controla el anunciante. No tiene limite de tiempo o espacio para exponer alguna venta. Puede sacarse en el momento preciso al mercado. Desventajas; Costoso. De suma preparación. Criticada por invadir la privacidad.

Ventajas. Sirve de recordatorio. Bajo costo. Es flexible. Puede funcionar las 24 horas del día. Desventajas. Su eficacia es nula ya que llega a formar parte del paisaje. No es adecuada para algunos anuncios. No tiene profundos efectos en los lectores. Publicidad interior. Publicidad exterior. Ventajas y desventajas Ventajas. Bajo costo. Audiencia cautiva. Selectividad geográfica. Desventajas. No tiene resultados rápidos. No llega a empresarios. Se parecen tanto que confunden.

q Televisión. Tiene gran alcance y penetración; presenta los movimientos en uso, con movimiento, música y grandes efectos. El costo de este depende de; v Tipo de anuncio; Con locutor, estático, comercial filmado en película, en vivo, etc. v Duración de los spots; Duración de 20, 30, 40 y 60 segundos. v Colocación; Depende de la cobertura de este; ü El spot en corte de estación va de un costo medio a económico. ü El spot en intermedio dentro de un programa tiene un costo elevado. v Clase de horario: ü A 24: 00 A 17: 00 hrs. ü AA 17: 00 A 19: 00 hrs. ü AAA 24: 00 A 17: 00 hrs. Aparte de los spot, hay programas o eventos especiales que aclaran que se transmiten por cortesía de un anunciante.

q Radio. Representa casi 80% de la población del país, de ahí su alta penetración nacional. Su bajo costo permite máxima frecuencia y saturación de mensajes publicitarios. El costo de la publicidad varia de acuerdo con la estación; ü Locales; Cubren una ciudad que es donde transmiten. ü Regionales; Cubren varias ciudades y, en ocasiones, varios estados del país. ü Nacionales; Cubren casi la totalidad del territorio nacional. Por la duración o programa de realización, los anuncios son de 5 a 60 segundos, o por palabras.

CINE En este medio hay cuatro tipos de anuncios: 1. Placas fijas (marquesinas exteriores, módulos en lobbies bajo pantalla, laterales y espectaculares. 2. Anuncios filmados (35 mm – 60”) 3. Anuncios en noticiarios. Cada uno tiene afiliados aprox. 450 cines en todo el país. 4. Documentales. Los cines se clasifican según su cupo y categoría, en cines de estreno, cines de segunda y de tercera corrida.

PRENSA Periódicos Informan datos similares, el público lector al que se dirigen no es el mismo. Los periódicos se clasifican de acuerdo con: 1. Su contenido (información general y especializada). 2. Su tamaño: tabloides y estándar. 3. Su sistema de impresión: offset y rotograbado.

Principales periódicos: v. El Economista. v. El Financiero. v. El Heraldo de México. v. El Imparcial de Oaxaca. v. El Universal. v. Excélsior. v. La Jornada. v. Reforma v. The News.

Otros medios informativos: v. Boletín Especial de Chiapas. v. Corporación de Noticias e Información (CNI). v. El Norte. v. Etcétera. v. Milenio. Otros recursos: v. México Web Guide (lista de periódicos). v. Organización Editorial Mexicana (OEM).

Revistas Clasificación realizada por el directorio de MPM, la revista se divide en: ü Revistas al consumidor. Su distribución es a través de puestos de periódicos y/o tiendas. (Automovilísticas, ejecutivas, cocina, femeninas, etc. ) ü Revistas especializadas. Son aquellas cuyo tema o contenido es muy específico. (Aviación, comercio exterior, agropecuaria). Su distribución es por medio de suscripciones.

Entre las principales revistas y organismos relacionados con este medio se encuentran: v. Alto Nivel (negocio, finanzas). v. Border Lines (Centro de Investigación Interhemisférico). v. Campo Bravo(actualidad taurina). v. Cre@tiva(publicidad). vÉpoca (arquitectura y diseño). v. Globalización (revista web mensual de economía, sociedad y cultura). v. La Grilla (espacio político). v. México Desconocido (portal turístico, en inglés). v. Proceso (semanario de información y análisis). v. Revista Equis (cultura y sociedad). v. Tiempo libre (entretenimiento). v. Zeta (semanario de Baja California).

PUBLICIDAD DIRECTA Es conocida también como correo directo, se envía un objeto o un anuncio impreso al posible cliente o consumidor potencial. (por ejemplo: tarjetas postales, cartas, catálogos, folletos, etc. ) la más usual es el folleto o volante. El diseño colorido y contenido de este tipo de publicidad dependerá del tipo de producto o servicio, asi como las características del mensaje y del presupuesto.

Proceso para la producción de un volante o un folleto 1. 2. 3. Diseño. Elaboración de originales mecánicos. Tomas fotográficas. Hay dos tipos: Ø De estudio. Ø De campo. Locaciones exteriores 4. Preparación de la impresión. Los sistemas más usuales son: Ø Offset. Negativos fotográficos que se procesan en una cámara llamada fotolito o en sistema láser es para la impresión con este sistema. Ø Imprenta. Formación de tipo y/o clichés que son grabados en metal. Ø Grabado en placa. Placas en zinc grueso para realce. Ø Serigrafía. Positivos fotográficos. Realizar pruebas de impresión antes de imprimir todo el tiraje.

5. Ejecución de impresión. 6. Terminado. Doblar, cortar, encuadernar o refinar los volantes y/o folletos.

PUBLICIDAD EXTERIOR Son anuncios colocados en la vía pública. Debe reunir dos cacterísticas: ü Ser gráfica. ü Ser impactante.

Tipos de publicidad exterior ü Carteleras estándar. ü Carteleras espectacular. ü Anuncios luminosos de tubos de gas neón. ü Pantallas de celdas fotoeléctricas. ü Carteles en el exterior de camiones de transporte urbano y carros de alquiler. ü Pared. ü Refugiatones.

PUBLICIDAD INTERIOR Anuncios colocados en lugares cerrados, el público pasa o se detiene brevemente. Se coloca en: Ø Estadios deportivos. Ø Plazas de toros. Ø Interior de los camiones, trolebuses y tranvías urbanos. Ø Parte inferior de las pantallas cinematográficas (marquesinas luminosas). Ø El interior del Metro.

PRODUCCIÓN DEL ANUNCIO TEXTO Es la parte verbal del anuncio e incluye títulos, subtítulos, textos del cuerpo y la firma. AIDA: ü Atención. ü Interés. ü Deseo. ü Acción.

Hay que conocer: Ø Título. Ø Subtítulo. Ø Cuerpo del texto. La agencia de artistas desarrolla: Ø La impresión de layouts y anuncios. Ø Los paquetes de diseño y/o dibujos. Ø La comparación de logotipos, marcas y símbolos. Ø Los layouts por televisión.

Layout se refiere al curso o distribución de los elementos del diseño, fotografías o ilustraciones, texto. Story board es una decisión o distribución de tiras cómicas divididas en un marco estructural. Slogan es la palabra o frase que se utiliza en un anuncio publicitario. Jingle es la parte musical de un anuncio.

LABOR ARTÍSTICA Consiste en ilustrar un anuncio con fotografías, dibujos, graficas, cuadros o tablas. Las ilustraciones se utilizan para: ü Atraer la atención. ü Estimular a la audiencia a leer y escuchar el texto. ü Comunicar en forma rápida una idea que resulta difícil poner por escrito.

Story board

Tomas más comunes en la filmación de comerciales

MEDICIÓN DE LA EFICIENCIA PUBLICITARIA La eficiencia de la publicidad casi siempre se asocia con las ventas, sin embargo son muchos los factores que influyen en las ventas (empaque, envase, sabor, precio, etc. ) Los especialistas emplean algunos métodos y toman en cuenta dos aspectos: Ø Comprobar si la publicidad propuesta debe utilizarse y cómo es posible mejorarla. Ø Comprobar si la publicidad existente debe continuarse, modificarse o suspenderse.

MEDICIÓN DEL RATING O AUDIENCIA DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN EN MÉXICO TELEVISIÓN Y RADIO Rating es el porcentaje que mida la cuantía del auditorio, tanto de radio como de televisión. existen varios tipos de rating: hogares, personas, automóviles, comercios, etc. Los ratings más utilizados para decidir la compra de tiempos son los ratings de hogares y personas.

Tamaño de la audiencia Cuando se conozca la población a la cual se refiere el rating se puede calcular el tamaño de la audiencia con la siguiente fórmula: Tamaño de la audiencia = población x rating/100 Participación de audiencia Porcentaje que le corresponde a una misma emisora del total del auditorio en un momento dado, siendo la base de su cálculo el total del encendido.

Ratings brutos (GRP) Se refiere a la suma de ratings obtenidos con un plan de medios en un tiempo dado. Para calcular los ratings brutos, se multiplica el rating de cada programa por el número de anuncios insertados. La suma de estos valores corresponde al total de los ratings brutos del plan. Alcance Es una medida que muestra el número de hogares o personas distintas que estuvieron expuestas a un plan de medios o a un medio impreso, o una emisión particular en un tiempo dado.

La fórmula para estimar el valor del alcance es: alcance = hogares expuestos al menos por una vez x 100/total de hogares El alcance puede expresarse en números absolutos proyectados a la población. Para estimarse su fórmula es: alcance x población/100 Frecuencia Es una medida complementaria del alcance y demuestra el promedio de veces que los hogares o personas han sido expuestas a un mensaje en un tiempo determinado. Su fórmula es: frecuencia = ratings brutos/alcance

Cine El promedio semanal de espectadores es el promedio de personas que asiste al cine determinado en el boletaje venido. Periódico Se mide el número de lectores por la circulación de los periódicos, es el número de ejemplares vendidos en un lapso de tiempo. Revistas Es el número potencial de compradores que se pueden atraer de las revistas o tiraje, pues se toma en cuenta las personas que la reciben y la leen.

INSTITUTO VERIFICADOR DE MEDIOS Su objeto es promover el desarrollo de la actividad de la comunicación, ha unido esfuerzos profesionales con los tres sectores más relevantes de la publicidad: anunciantes, agencias de publicidad y medios impresos (periódicos y revistas). Los tipos de publicaciones verificadas son: ü Diarios (cotidianos o regulares). ü Revistas de interés general (con periodicidad regular). ü Publicaciones comerciales o revistas especializadas (con periodicidad regular o no inferior a cuatro veces al año). ü Publicaciones de todo tipo, con periodicidad regular, editadas en el exterior y programadas por anunciantes nacionales, con distribución total o parcial en el país.