PRECIO Definicin El precio es un elemento del

PRECIO Definición ü El precio es un elemento del mix de marketing que produce ingresos, es el más flexible. ü Es la cantidad de dinero u otros elementos de utilidad que el cliente necesita pagar al productor para adquirir un producto o servicio ofrecido en venta.

VALOR • ES EL GRADO DE UTILIDAD O APTITUD DE LAS COSAS PARA LOS CONSUMIDORES. • ESTA LIGADO SATISFACCION A Y LA AL CONCEPTO DE USO DE LOS ARTICULOS.

Mercadeo 1 SEGMENTACIÓN 2012 A

El Marketing tiene un modelo mediante el cual debe implementarse: Segmentación Target Nivel conceptual (dentro de la empresa) Posicionamiento Producto Precio Promoción Canales Nivel práctico (hacia fuera de la empresa)

SEGMENTACIÓN ……. Es una Práctica netamente orientada al consumidor

¿QUE ES SEGMENTO DE MERCADO? • GRUPO DE INDIVIDUOS O DE ORGANIZACIONES CON UNA O MAS CARACTERISTICAS COMUNES QUE DETERMINAN QUE TENGAN UNAS NECESIDADES SEMEJANTES Y POR LO TANTO LAS SATISFACEN DE MANERA SIMILAR

SEGMENTACIÓN Reloj deportivo Ø Hombres entre 15 y 35 años Ø Estado civil indiferente Ø Extrovertidos Ø Con ingreso promedio mensual de $800 mil pesos Ø Con gusto por los deportes

SEGMENTACIÓN Proceso de tomar el mercado total, heterogéneo para un producto o servicio y dividirlo en varios submercados o segmentos, cada uno de los cuales es homogéneo en todos sus aspectos.

¿ Por qué SEGMENTAR ? Cuando segmentamos el mercado, podemos conocer de manera mas detallada el grupo meta y la cantidad de consumidores con características más homogéneas que demandaran nuestros productos, lo cual permite a la empresa diseñar una oferta mejor, más atractiva y de mayor nivel de respuesta por parte de sus clientes.

PROCESO DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS 1. Identificar la estrategia adecuada 3. Desarrollar los perfiles de segmento 5. Identificar posicionamiento para cada segmento 2. Determinar las variables de segmentación 4. Evaluar los segmentos relevantes 6. Selección de los mercados objetivos específicos

ESTRATEGIA NO DIFERENCIADA O DE CONGREGACIÓN

üIdentificar la estrategia apropiada de fijación de objetivos ESTRATEGIA NO DIFERENCIADA Estrategia en la cual una organización define el mercado de un determinado producto como su mercado objetivo, diseña una mezcla simple de marketing y la dirige a ese mercado.

ESTRATEGIA CONCENTRADA SEGMENTO ELEGIDO

üIdentificar la estrategia apropiada de fijación de objetivos ESTRATEGIA CONCENTRADA Como los deseos de satisfacción de las necesidades de los clientes difieren se hace necesario utilizar una estrategia concentrada que es cuando la organización dirige sus esfuerzos de marketing hacia un solo segmento de mercado utilizando una mezcla de marketing.

ESTRATEGIA DE MULTIPLES SEGMENTOS M-Mix 1 SEGMENTO 1 M-Mix 2 SEGMENTO 2 M-Mix 3 SEGMENTO 3

üIdentificar la estrategia apropiada de fijación de objetivos ESTRATEGIA DIFERENCIADA DE FIJACIÓN DE OBJETIVOS Estrategia en la cual una organización fija como objetivo dos o más segmentos mediante el desarrollo de una mezcla de marketing para cada segmento.

üDeterminar cuáles son las variables de segmentación a utilizar Son características de individuos, grupos u organizaciones que se utilizan para dividir un mercado en segmentos. Por ejemplo, ubicación, edad, genero o tasa de uso del producto puede constituir un medio de segmentación.

VARIABLES PARA SEGMENTAR CONSUMIDORES FINALES

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA Consiste en separar los mercados en que se quiere o se puede operar, por regiones escogiendo aquellas en las que se puedan obtener mayores utilidades. Ej: Región Norte, Región Occidente, Región Central, etc. …

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA Con este tipo de segmentación las empresas tratan de distinguir grupos por criterios como: Edad, Sexo, Tamaño de la familia, Ingresos, Ocupación, educación, ciclo de vida familiar, Religión, Nacionalidad o Clase social

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA Divide a los compradores en diferentes grupos, según su estilo de vida o las características de personalidad. Eso significa que las personas del mismo grupo demográfico pueden tener características psicográficas muy diferentes

SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL Divide a los compradores en grupos, basándose en sus conocimientos, actitudes o respuestas a un producto. Muchos mercadólogos creen que las variables conductuales son el mejor punto de partida para la creación de segmentos del mercado.

SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL Divide a los compradores en grupos, basándose en sus conocimientos, actitudes o respuestas a un producto. Muchos mercadólogos creen que las variables conductuales son el mejor punto de partida para la creación de segmentos del mercado.

VARIABLES PARA SEGMENTAR MERCADOS ORGANIZACIONALES

Criterios de Segmentación Mercado industriales Ø Variables demográficas Ø Ubicación geográfica Ø Sector industrial Ø Tamaño de las empresas Ø Variables de operación Ø Tecnología Ø Intensidad de uso Ø Servicios complementarios requeridos Ø Criterios y procesos de compra Ø Atributos preferidos Ø Centro de poder Ø Políticas de compra Ø Otros Ø Actitud frente al riesgo Ø Grado de lealtad y cooperación

Segmentación de Mercados organizacionales… UBICACIÓN GEOGRAFICA: Para conformar segmentos sobre esta base, pueden tenerse en cuenta los cambios topográficos, climáticos, las tradiciones de una u otra región y otros. TIPO DE ORGANIZACIÓN: Pueden conformarse los segmentos de acuerdo con el sector industrial al que pertenecen: Agrícola, minero, construcción, manufactura, transporte, comercio, finanzas, gobierno, etc. Y es posible si es necesario y procedente desagregar aún más cada sector.

Segmentación de Mercados organizacionales… TAMAÑO DEL CLIENTE: Los clientes podrán clasificarse con los volúmenes de compras, ventas, cobertura territorial, de tal modo que sea posible conformar segmentos de clientes grandes, medianos o pequeños. USO DEL PRODUCTO: Debe tenerse en cuenta que destino tiene el producto una vez adquirido por los usuarios industriales, puesto que es diferente para el diseño de estrategias de mercadeo, si el producto será utilizado dentro de la empresa o si será usado como materia prima.

üEvaluar los segmentos de Mercado relevantes Para una mayor evaluación de los segmentos de mercado relevantes deben determinarse y analizarse varios factores importantes, incluidos estimados de ventas y costos estimados asociados a cada segmento.

üSeleccionar específicos mercados la gerencia de la empresa debe analizar si la organización tiene recursos financieros, técnicas gerenciales, experiencia laboral e instalaciones que le permitan la entrada y la competencia efectiva en los segmentos seleccionados. objetivos

Criterios para Evaluar Segmentos Ø Tamaño Ø Susceptibles a la diferenciación Ø Tasa de crecimiento Ø Mensurabilidad Ø Accesibilidad Ø Objetivos y recursos de la empresa Ø Atractivo estructural del segmento

Beneficios de la Segmentación de Mercado Ø Mejor adecuación del producto al mercado Ø Uso más eficiente de los recursos y esfuerzos Ø Facilita la conquista de un segmento y la especialización Ø Mejorar la rentabilidad (+ventas y/o > precios) Ø Identificar oportunidades de mercado Ø Anticiparse a la competencia Ø Generar barreras de entrada Ø Ventajas competitivas Ø Diferenciarse

Diferenciación ØDimensiones para diferenciar la oferta: Ø Productos Ø Servicios Ø Personal Ø Canal Ø Imagen

Diferenciación Ø Diseñar un conjunto de diferencias importantes que distingan la oferta de la empresa de la de sus competidores Ø Conviene establecer diferencias en la medida que sea: Ø Importante Ø Distintiva Ø Superior Ø Exclusiva Ø Costeable Ø Rentable

Productos: Variables de Diferenciación Ø Ø Ø Ø Ø Forma Características Calidad de desempeño Calidad de conformidad (todos) Durabilidad Confiabilidad Reparabilidad Estilo Diseño

Ø Ø Ø Ø Servicios: Variables de Diferenciación Facilidad para ordenar Entrega Instalación Capacitación Asesoría Mantenimiento Reparación Otros (garantías, contratos, recompensas)

Personal: Variables de Diferenciación Ø Competencia Ø Cortesía Ø Credibilidad Ø Confiabilidad Ø Capacidad de Respuesta Ø Comunicación

Canal: Variables de Diferenciación Ø Directos Ø Cobertura geográfica Ø Tipo de minorista Ø Exclusividad Ø Internet Ø Selectividad

Imagen: Variables de Diferenciación Ø Símbolos Ø Medios Ø Ambientes Ø Acontecimientos

MERCADEO 1 POSICIONAMIENTO “TOP OF MIND” 2010 A

El Marketing tiene un modelo mediante el cual debe implementarse: Segmentación Target Nivel conceptual (dentro de la empresa) Posicionamiento Producto Precio Promoción Canales Nivel práctico (hacia fuera de la empresa)

DEFINICIÓN • lugar que ocupa un producto o servicio en la mente del consumidor y es el resultado de una estrategia especialmente diseñada para proyectar la imagen específica de ese producto, servicio, idea, marca o hasta una persona

Posicionamiento Posicionar Es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta.

POSICIONAMIENTO Implica implantar los beneficios distintivos y la diferenciación de la marca en la mente de los consumidores. ECONOMÍA ELEGANCIA Y LUJO DESEMPEÑO SEGURIDAD

POSICIONAMIENTO Los consumidores sufren una sobrecarga de información acerca de los productos y servicios: no pueden evaluar nuevamente los productos cada vez que toman una decisión de compra. Para simplificar dicho proceso de compra, los consumidores organizan los productos en categorías: posicionan “los productos, servicios y empresas en su mente”

Metodología del Posicionamiento Identificar el mejor atributo de nuestro producto. Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo. Decidir nuestrategia en función de las ventajas competitivas. Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

Estrategias de Posicionamiento Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor. Apoderarse de la posición desocupada. Desposicionar a la competencia.

Tipos de Posicionamiento por atributo. Posicionamiento por uso o aplicación. Posicionamiento por competidor. Posicionamiento por calidad o precio.

PERO, ¿POR QUÉ POSICIONARSE? • Hoy en día existen demasiados productos, demasiadas compañías, demasiadas alternativas entre las cuales escoger, cada una gritando: "Soy la mejor opción!", demasiado "ruido" en el mercado.

POSICIONAMIENTO La gran variedad de productos y la exposición de los consumidores, al escándalo publicitario actual, crean a la empresa la necesidad imperiosa de buscar diferencias significativas para sus productos, de forma que permitan lograr un mayor grado de preferencia.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL POSICIONAMIENTO • • EL PRODUCTO LA MARCA EL EMPAQUE EL PRECIO LA DISTRIBUCION LA EXHIBICION EL NIVEL DE SERVICIO.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL POSICIONAMIENTO • LA PUBLICIDAD • LA PROMOCION • LOS COLORES DEL PRODUCTO • LA TEXTURA • LO FUNCIONAL • ASEQUIBILIDAD • LA CALIDAD

¿CÓMO POSICIONARSE? • DEFINIR EL PRODUCTO Y LA FUNCIÓN QUE CUMPLE. • HACER UN BENCHMARKING COMPETITIVO.

CÓMO POSICIONARSE? • CONOCER PUNTOS FUERTES Y DEBILES • CONOCER DIFERENCIAS Y DEFINIR DÓNDE SE QUIERE ESTAR • ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN.

Reposicionamiento Un producto puede mantenerse con un posicionamiento determinado por muchos años, pero hoy en día, con tantas innovaciones tecnológicas, en mercados globales cada vez más competitivos, y con economías tan cambiantes, es posible que sea necesario modificar ese posicionamiento y realizar un Reposicionamiento. Ej. Margarina La Fina

VENTAJA COMPETITIVA Ventaja sobre los competidores; que se adquiere al ofrecer a los consumidores mayor valor, ya sea mediante precios mas bajos o mediante beneficios mayores que justifiquen precios mas altos.

üDiferenciación de los productos Las empresas diferencian sus productos según atributos como consistencia, durabilidad, confiabilidad, reparabilidad, entre otros.

üDiferenciación de los servicios Algunas empresas distinguen sus ofertas al proporcionar servicios de capacitación a clientes o consultoría: datos, servicios de información y servicios de asesoría a compradores que lo necesiten.

ü Diferenciación de canal Obtienen una ventaja competitiva por la forma en que establecen la cobertura, los conocimientos y el desempeño de su canal.

ü Diferenciación de personas Se logra una importante diferenciación al contratar y capacitar mejor al personal que la competencia.

ü Diferenciación por Imagen Aun en los casos en que ofertas competidoras parecen iguales, los compradores podrían percibir una diferencia basada en la imagen de la empresa o de la marca. Debido a que dicha imagen debe comunicar los beneficios y posicionamiento distintivos del producto.

Ejemplos definitivos del éxito del posicionamiento