POSLOVNI PLAN Profesor Boi dr Dragan asistent Rai

POSLOVNI PLAN Profesor Božić dr Dragan asistent Račić Željko

POJAM POSLOVNOG PLANA • • • Poslovni plan- dokument koji precizira način realizacije definisanih ciljeva- u njemu su sadržane buduće poslovne aktivnosti. Pruža odgovor na pitanja: 1. 2. 3. Gde je preduzeće sada? Gde ide? Kako tamo da stigne? Dakle, njime se ilustruje tekući status, očekivane potrebe i projektovani rezultati novog, ili preduzeća u razvoju

Namene poslovnog plana • Da pomogne preduzeću u obezbeđenju neophodnog kapitala • Da olakša upravljanje rastom i razvojem preduzeća- potreba za ljudskim i materijalnim resursima, kroz sagledavanje konsekvenci različitih strategija i planova.

• Nacini obezbedjivanja potrebnog kapitala: • Lična sredstva • Porodica / prijatelji (praksa kaže da je ovo veoma nepopularan način obezbeđivanja kapitala) • Bankarski krediti ( banaka daje zajmove preduzećima na osnovu business plana) • Državne institucije (Fond za razvoj RS- odobravanje kredita i visina kamatnih stopa zavise od doprinosa lokalnom razvoju, od saradnje sa velikim preduzećima, od tehnologije koju preduzeće koristi, od razvijenosti područja u kom se business započinje) • Krediti dobavljača • Angels(pojedinci koji imaju veliki kapital i kockaju se sa njim ulazuci u , po njima , perspektivne poslovne poduhvate- primer «Silikonska dolina SAD « )

• Venture kapital • Finansiranje putem deonicarskog kapitala- od duznika se ne zahtava vracanje glavnice i kamate , nego davanje dela vlasnistva investitoru (ulagacu kapitala). Ulagaci kapitala traze 20 -40% udela u preduzecu. Taj udeo mora biti dovoljno veliki da ima uticaja na ostale deonicare. • Stalna pomoc u managementu

Potencijalni korisnici • Interni korisnici (zaposleni, menadžeri)forma može biti proizvoljna • Investitori • Kreditori Metod Svetske banke, važi i kod nas • Venture kapital - Forma mora biti zadovoljena, • Dobavljači standardizovana • Kupci

Priprema poslovnog plana • Najbolje je da preliminarnu (početnu) verziju pripremi menadžment tim ili preduzetnik, u skladu sa potrebama korisnika. • Ova opcija pokazuje kompetencije menadžmenta i smanjuje troškove angažovanja spoljnih konsultanata.

• Druga opcija: angažovanje spoljnih eksperata za izradu poslovnog plana. • U toj opciji, menadžeri/ preduzetnik imaju ulogu da obezbede relevantne podatke. • Ova opcija je skuplja.

Ciljne karakteristike poslovnog plana • Razumljjivost- laka razumljivost za korisnike, izbegavanje stručnih termina • Relevantnost- prezentovati informacije koje su važne za korisnika • Opreznost- primenjivati princip restriktivnosti. U slučaju nedoumica, uvek birati nepovoljniju varijantu (koja stvara lošiji finansijski rezultat) • Pouzdanost- verodostojnost informacija

Dodatne važne uvodne napomene • Poslovni planovi se rade u čvrstim konvertibilnim valutama, zbog nestabilnosti cena. U Srbiji se uglavnom koristi evro. • Vrednosti se iskazuju u stalnim cenama. Stalne cene izražavaju vrednosti iste kupovne moći kao u momentu izrade poslovnog plana. • Standardni vremenski rok obuhvaćen poslovnim planovima je 10 godina.

Forma i sadržina poslovnog plana • 1. 2. 3. 4. Zavise od brojnih faktora, kao što su: Dubina i složenost planiranih poduhvata Delatnost preduzeća Namena poslovnog plana Da li se radi o proizvodnom, uslužnom ili trgovačkom preduzeću 5. Da li se radi oprofitnim ili neprofitnom organizacijama

Sadržaj prema važećoj metodologiji u RS 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. UVOD OPIS OBJEKTA ANALIZA I OCENA RAZVOJNIH MOGUĆNOSTI INVESTITORA ANALIZA PRODAJNOG TRŽIŠTA PRIKAZ IDEJNIH PROJEKATA ANALIZA NABAVNOG TRŽIŠTA PROSTORNI I LOKACIJSKI ASPEKTI ANALIZA ŽIVOTNE SREDINE I ZAŠTITE NA RADU ANALIZA ORGANIZACIONIH I KADROVSKIH ASPEKATA ANALIZA IZVODLJIVOSTI I DINAMIKE REALIZACIJE PROJEKTA EKONOMSKO FINANSIJSKA ANALIZA FINANSIJSKO KOMERCIJALNA OCENA DRUŠTVENA OCENA U USLOVIMA NEIZVESNOSTI ZAKLJUČAK

UVODNI DEO

Uvodni deo (5 -7 strana A 4) • • • 1. Osnovni podaci o investitoru 2. Osnovni podaci o autorima poslovnog plana 3. Analiza i ocena razvojnih mogućnosti investitora 3. 1. Analiza dosadašnjeg razvoja 3. 1. 1. Tržišni aspekti 3. 1. 2. Tehničko-tehnološki aspekti 3. 1. 3. Organizacioni aspekti 3. 1. 4. Finansijski aspekti 3. 2. Analiza budućeg razvoja 4. Rezime 5. Ponuda garancije

NASLOVNA STRANA 1. Naziv preduzeća 2. Naznaka da se radi o poslovnom planu 3. Naslov poslovnog plana kojim se bliže određuje njegov predmet 4. Vreme izrade (važno, jer korisnici obično traže da bude star ispod 6 meseci) 5. Estetsko rešenje- logo, proizodi, . . .

SADRŽAJ • Sadržaj je pregled svih delova poslovnog plana sa brojevima stranica na kojima ti delovi počinju • Daje pregled strukture rada. • Obezbeđuje lakše snalaženje čitaocu RADI SE NA KRAJU !

OSNOVNI PODACI O INVESTITORU • Investitor- preduzeće čiji je plan aktivnosti predmet poslovnog plana. • • • Adresa Telefon, fax, email Ime direktora Osoba za kontakt (ime i funkcija) Pravni status. .

• Struktura vlasništva- navode se imena najvećih vlasnika (sa više od 10% kapitala), navesti koliko je učešće u kapitalu svakog od njih (broj akcija, . . . ) • Osnivački kapital • Kapital po poslednjem bilansu stanja • Datum osnivanja preduzeća • Datum registracije preduzeća • . .

• • • Osnovna delatnost Registarski broj Matični broj Poreski identifikacioni broj (PIB) Organi preduzeća (opis upravljačke funkcije) • Nazivi banaka kod kojih preduzeće ima dinarske i devizne račune i brojevi navedenih računa.

OSNOVNI PODACI O AUTORIMA POSLOVNOG PLANA • Kvalitet autora opredeljuje kvalitet poslovnog plana. Zato treba prezentovati podatke o autorima. • Način prezentovanja autora zavisi od toga da li plan izrađuje neko eminentno preduzeće ili individue.

Preduzeće koje je izradilo poslovni plan Vođa projekta Ime i prezime i zvanje autora Deo poslovnog plana koji je autor izradio Pera Perić dipl. inž. građ. Tehničko tenološki deo Marketing plan. . . Preduzeće u kojem Potpis autora je autor zaposlen

• Ukoliko biznis plan radi neafirmisano lice, potrebno je dostaviti dodatne podatke u cilju dokazivanja njegove kompetentnosti. Najznačajnije informacije su: • Broj do sada urađenih planova, • Imena najvećih preduzeća za koje je lice radilo delove plana ili ceo plan.

Analiza i ocena razvojnih mogućnosti investitora Sastoji se iz dva dela: 1. Analiza dosadašnjeg razvoja investitora 2. Analiza budućeg razvoja investitora

Analiza dosadašnjeg razvoja investitora obuhvata: • • Tržišne, Tehničko tehnološke, Organizacione, i Finansijske informacije.

Tržišne informacije CILJ: Da informišu korisnika o položaju i promenama preduzeća na tržištu nabavke i tržištu prodaje Prezentuju se sledeće informacije: asortiman proizvoda, karakteristike privredne grane, glavni proizvedeni proizvodi, karakteristike elemenata marketing miksa i njihovo poređenje sa konkurentskim preduzećima, tržišno učešće, učešće glavnih konkurenata na tržištu, ukupan broj kupaca, glavni kupci i učešće najvećaq tri kupca, glavni dobavljači, ograničenje u snabdevanju i slično.

Tehičko tehnološke informacije • O instalisanim kapacitetima • O stepenu iskorišćenja kapaciteta u predhodnom periodu • O karakteristikama tehnološkog procesa • O dinamici dosadašnjih investicionih aktivnosti • O prosečnoj starosti tehnološke opreme • O transportnim sredstvima u vlasništvu preduzeća i njihovoj prosečnoj starosti.

Informacije o organizaciji • O postojećem broju radnika • O kvalifikacionoj strukturi zaposlenih • O način organizovanja zaposlenih i sl.

Finanijski podaci • Bilans stanja i bilans uspeha. • Racio analiza- pokazatelji likvidnosti, aktivnosti, rentabilnosti, finansijske strukture i tržišne vrednosti kada je to moguće. • Ovaj deo ne treba da je preobiman.

Analiza budućeg razvoja investitora • Povezivanje rezultata poslovanja iz prošlosti sa planiranom investicijom koja je predmet poslovnog plana. • Cilj je da se ukaže na sposobnost investitora da izvede/realizuje planiranu investiciju. • Ovaj deo ne treba da je preobiman.

6. REZIME • Rezime predstavlja kratak sumarni pregled najvažnijih stavova iznetih u suštinskim delovima biznis plana, sa fokusom na budući projekat. • Piše se na kraju. • Obim dve do tri stranice • Izuzetno je važan, jer mu je uloga da pobudi interesvanje korisnika da pročita ceo tekst.

Ponuda garancije • Svrha garancije- alternativna naplata potraživanja u slučaju da dužnik nijeu stanju da uzmiri svoje obaveze. • Finansijske garancije- garancije od strane druge finansijske institucije. Trošak njihovog pribavljanja može biti visok. • Imovinske garancije- zaloge ili hipoteke. Manje su kvalitetne od finansijskih garanija.

OPERATIVNI PLAN

• • • Omogućava eksternim korisnicima procenu realne izvodljivosti poslovnog poduhvata. Interni korisnici mogu da spoznaju ulogu sopstvenih aktivnosti u celini procesa funkcionisanja novog poslovnog poduhvata. Pruža informacije: kako će teći proces rada u okviru organizacione strukture, koje su tehnike i veštine potrebne za uspeh poduhvata, ko će obavljati poslove, gde će se poslovi obavljati, koje su projektovane mere zaštite.

Delovi operativnog plana 1. Tehničko- tehnološka analiza 2. Analiza organizacionih i kadrovskih aspekata 3. Analiza lokacije 4. Analiza zaštite životne sredine i zaštite na radu

Tehničko tehnološka analiza • Prikaz varijanti tehničko tehnoloških rešenja • Opis odabranog tehnološkog rešenja • Opis odabtanih tehničkih rešenja i građevinskih objekata • Popis neophodnih sredstava za rad • Kapaciteti i obim proizvodnje • Normativi utroška materijala • Broj i struktura radne snage povezane sa tehnološkim procesom • Grupno iskazana ulaganja, rok rajanja i investiciono ulaganje

Prikaz varijanti tehničko tehnološke analize • 1. 2. Predstavlja komparativnu analizu različitih tehničko tehnoloških varijanti, prema sledećim kriterijumima: Visina investicionih ulaganja u svako analizirano rešenje Tekući troškovi proizvodnje i uštede u troškovima usled primene analiziranih tehničko tehnoloških rešenja. Izbor varijante zavisi od analize koristi i troškova.

Primer (87 strana) Osnovni elementi ponude Krausa limena Maffa lum Samsa pul Nabavna vrednost 1. 100. 000 (e) 1. 000 1. 200. 000 Godišnji tehnički kapacitet(kg) 2. 400. 000 2. 800. 000 Godišnji optimalni 2. 000 kapacitet (kg) 1. 600. 000 2. 400. 000 Godišnji troškovi investicionog održanja (%) 1, 00% 1, 50% 1, 20%

Opis odabranog tehnološkog rešenja (88 str. ) • Podrazumeva razlaganje tehnološkog procesa na pojedinačne aktivnosti. • Neophodno je opisati celokupni proces proizvodnje, od tehničke i operativne pripreme i ulaska sirovog materijala u proces proizvodnje, do završetka i skladištenja gotovih proizvoda • Osim tekstualnih komentara preporučuje se korišćenje dijagrama toka, skica, planova i drugih grafičkih sredstava izražavanja (sledeći slajd).

Opis odabranih tehničkih rešenja i građevinskih objekata (89 strana) • 1. 2. 3. 4. 5. Za građevinske objekte potrebno je navesti: Gabarite objekta Postojeću i planiranu infrastrukturu Konstrukciju objekta Predviđene materijale za izgradnju Način uključivanja objekta u postojeću infrastrukturu Treba ispuniti građevinske i urbanističke uslove i pribaviti sve neophodne dozvole (dostaviti u prilogu poslovnog plana)

Popis neophodnih sredstava za rad Obuhvata spisak svih potrebnih sredstava za rad, kao što su: • Tehnološka oprema • Sredstva unutrašnjeg i spoljnog transporta • Sredstva za zaštitu na radu • Sredstva za skladištenje materijala • Sirovina • Sredstva za kontrolu kvaliteta

Kapaciteti i obim proizvodnje (str. 90) • Iskorišćenost kapaciteta predstavlja količnik obima proizvodnje i instalisanih kapaciteta. • Informacija o obimu proizvodnje dobija se na osnovu podataka o plasmanu proizvoda (iz plana prodaje), kao i podataka o škartu u i rasturu prilikom pakovanja (iz opisa odabranog tehnološkog rešenja). Slika 1 - sledeći slajd • Kapacitet tehnološke opreme iskazuje se na godišnjem nivou i to kao maksimalni (nominalni, tehnički) i kao optimalni (uz uvažavanje potrebnog vremena za remont, zamenu alata, zamenu kalupa, odmor radnika, intenzitet koji obezbeđuje najniže utroške energije, . . . ). Slika 2 - sledeći slajd

godina Proizvodnja pržene kafe “A” u kg. Proizvodnja pržene kafe “B” u kg. ukupno 2006 800. 000 880. 000 2007 900. 000 990. 000 2008 -2015 1000. 000 1. 100. 000 godina Obim proizv. u kg kafe Godišnji tehnički kapacitet u kg kafe Godišnji optimalni kapacitet u kg kafe Godišnja iskorišće. tehničkog kapaciteta u% Godišnja iskorišće. optimalnog kapaciteta u% 2006 880. 000 2000. 000 1600. 000 44% 55% 2007 990. 000 2000. 000 1600. 000 49, 5% 61. 88% 20082015 1. 100. 000 2000. 000 1600. 000 55% 68. 75%

Normativi utrošaka materijala (str 90) • Standardni (normirani) utrošci materijala su količine materijala koje se moraju utrošiti u određenim tehničko tehnološkim uslovima proizvodnje da bi se proizveo proizvod određenih karakteristika. • Drugim rečima, oni predstavljaju minimalno potrebne količine materijala koji se moraju utrošiti za proizvodnju jedinice proizvoda, sa postojećom tehnikom i tehnologijom.

Značaj standardnih utrošaka • Značaj standardnih utrošaka materijala je u tome što, zajedno sa cenom materijala i projektovanim plasmanom određuju troškove pojedinih materijala koji se koriste u procesu proizvodnje. • Množenjem standardnih utrošaka materijala sa projektovanim plasmanom i nabavnim cenama materijala koji se utvrđuju u marketing planu, izračunavaju se troškovi materijala u finansijskom planu.

Standardni (normirani) utrošci materijalnih inputa za 1 kg gotovih proizvoda Materijali Jedinice mere Pržena kafa “A” (Proizvod 1) Pržena kafa “B” (Proizvod 2) Sirova kafa “Santos” Kg 0, 60 0, 90 Sirova kafa “Uganda” kg 0, 60 0, 30

Dinamika utrošaka materijala po godinama veka trajanja projekta godina Proizv odnja pržene kafe “A” u kg. Proizv ukupno odnja pržene kafe “B” u kg. 2006 800. 000 880. 000 2007 900. 000 990. 000 20082015 1000. 000 1. 100. 000 Materi Jedini jali ce mere Pržena kafa “A” (Proizv od 1) Pržena kafa “B” (Proizv od 2) Sirova kafa “Santo s” Kg 0, 60 0, 90 Sirova kafa “Ugand a” kg 0, 60 0, 30

Utrošeni materijal Jedinica mere 2006 2007 2008 -2015 Sirova kafa “santos” Kg 552. 000 800000*0, 60+80000 *0, 90 621000 690000 Sirova kafa “uganda” kg 504000 567000 630000

Broj i struktura radne snage povezane sa tehnološkim procesom • Broj i struktura zaposlenih po vrsti i stepenu kvalifikovanosti, samo za radna mesta povezana sa tehnološkim procesom.

Analiza organizacionih i kadrovskih aspekata • • 1. 2. 3. Osnovni zadatak ove analize je da uveri investitore i ostale korisnike u snagu i sposobnost subjektivnih faktora organizacije da izvedu planirani poslovni poduhvat. Sadrži sledeće delove: Ukupan broj zaposlenih, način obezbeđenja i redviđena obuka Organizaciona struktura Ključne osobe.

Ukupan broj zaposlenih Radno mesto (zanimanje) Predsednik UO Tehnički dir. Komercijalni dir. Referent pro. radnici ukupno obrazovanje VSS Broj zaposlenih 1 VSS 1 1 SSS NSS 5 6 14

Organizaciona struktura • Nacrtati organizacionu shemu • Koji je tip strukture, rigidnost ili neformalnost, timska struktura ili hijerarhija, stepen decentralizacije odlučivanja, . . .

Ključne osobe • Ljudi sa neophodnim znanjem, sposobnostima i iskustvom za realizaciju projekta. • Njihov CV (72 strana)

Analiza lokacije • Usklađenost izabrane lokacije sa urbanističkim planom • Karakteristike makrolokacije • Karakteristike mikrolokacije • Gradnja, kupovina ili iznajmljivanje prostora • Posledice raseljavanja • Uticaj na razvoj područja

• Usklađenost sa urbanističkim planomproizvodnja nekada mora biti u industrijskoj zoni, maloprodajni objekti nekada ne smeju biti u samom centru grada, . . . • Karakteristike makrolokacije- blizina kupaca, blizina dobavljača, ponuda neophodne radne snage, poslovna klima i sveukupno stanje privrednog života (aktivnost, regulativa, očekivanja, . . . )

• Prilikom izbora grada (naselja) treba imati u vidu sledeće karakteristikedemografse podatke i trendove, lokalnu regulativu, stanje konkurencije, kompatibilnost sa zajednicom, komunalne i javne usluge, reputacija lokacije, . . .

• Gradnja, kupovina ili iznajmljivanje prostora: • Izgradnja: ukolko preduzetniknema budžetskih ograničenja. Izgradnja doprinosi smanjenju operativnih (tekućih) troškova, mogućnost uređenja prostora tačno u skladu sa potrebama projekta, izgradnja imidža (lep ambijent), . . • Kupovina: jednostavniji je postupak od izgradnje, ali se mora renovirati zbog usklađivanja sa potrebama projekta, što stvara dodatna ulaganja. • Iznajmljivanje: nema velikih ulaganja u početku, kao kod predhodnih opcija ali nestalnost lokacije odvraća preduzetnika od ulaganja u adaptaciju, . . .

• Posledice raseljavanja: treba razmotriti da li izgradnja poslovnog prostora povlači sa sobom raseljavanja objekata i/ili ljui koji su pre toga živeli na odabranoj lokaciji. Raseljavanje, kao posledica manjka prostora u gradovima, iziskije velika materijalna ulaganja, pa je neohodno razmotriti ovo pitanje pre donošenja odluke o izboru lokacije.

• Analiza razvoja područja: da li dolazi do otvaranja novih radnih mesta, ili se radi samo o unapređenju zaštite životne sredine (filteri. . . ) i ulepšavanju ambijenta uređenjem poslovnog objekta i njegove okoline. • Takođe postoje investicije koje stimulišu novo naseljavanje područja (ZASTAVA- Kragujevac)

Analiza zaštite životne sredine • Analiza negativnih uticaja investicije na životnu sredinu: opasne materije mogu biti tečne(otpadne vode), čvrste (škart, rastur), gasovite(izduvni gasovi) i buka. • Projektovane mere zaštite životne sredine: dobra zvučna izolacija, sakupljnje čvrstog otpada, njegovo sečenje i pakovanje u što manju zapreminu prilikom odlaganja u kontejnere, izgradanja interne kanalizacije koja je povezana sa sistemom gradske kanalizacije (otpadne vode). • Oceniti ekološku podobnost- upoređivanje štetnih uticaja i projektovanihmera zaštite.

Zaštita na radu • Identifikovanje potencijalnih opasnosti za radnike: nedovoljna osvetljenost, nepovoljna temperatura za rad, buka, opasnost od strujnog udara, opasnost od požara, neadekvatno radno vreme, opasnost od oboljenja, nepoznavanje mera zaštite na radu. • Projektovanje mera zaštite na radu: obuka, zaštitno odelo, slušalice, temperatura u pogonu, zaštita od strujnog udara i požara, zdravstvena zaštita, . . . Troškovi po ovom pitanju se smatraju tekućim troškovima • Ocena o adekvatnosti zaštite na radu: poređenje predhodne dve tačke. -

MARKETING PLAN

• • 1. 2. 3. 4. 5. Marketing plan se usresređuje na potrošače i načine da se najbolje zadovolje njihove potrebe i želje. Marketing plan treba da doprinese: Utvrđivanju potreba potrošača. Određeivanju ciljnih tržišta na kojima će preduzeće da posluje. Utvrđivanje konkurentske prednosti. Definisanje strategija na osnovu tih prednosti. Izboru marketing miksa. Problematika izrade plana će biti izložena u dve glave: 1. PLAN PRODAJE, 2. PLAN NABAVKE

1. PLAN PRODAJE • Predstavlja najznačajniji deo marketing plana jer se u njemu formiraju ulazni podaci za utvrđivanje ukupnih prihoda. • Nameće se jedno pitanje: Da li preduzeće može da proda dovoljno proizvoda kako bi poslovalo profitabilno?

Delovi plana prodaje • Asortiman, ciljno tržište i njihove osnovne karakteristike • Analiza i procena tražnje • Analiza i procena promocije, distribucije i cene • Analiza i procena ponude • SWOT analiza i • Projekcija plasmana proizvoda

ASORTIMAN, CILJNO TRŽIŠTE I NJIHOVE OSNOVNE KARAKTERISTIKE • Cilj je definisati asortiman koji investitor namerava da prodaje, odnosno definisati proizvode i objasniti njihove osnovne karakteristike. • Karakteristike proizvoda koje se razmatraju mogu se podelitiu dve grupe.

Prva grupa informacija • U prvu grupu informacija o proizvodima spadaju informacije o: 1. Kupcima čije potrebe proizvod zadovoljava 2. Životnom ciklusu proizvoda 3. Komplementarnosti i supstitutivnosti proizvoda sa drugim vrstama proizvoda.

Kupci • Da li zadovoljavaju osnovne ili luksuzne potrebe sa našim proizvodima ? • Definisati tržište (segment)- teritorija, demografke karakteristike, primanja, . . • Da li se proizvodi proizvode za poznatog ili nepoznatog kupca 1. Poznati kupac- proizvodnja flaša za jogurt na tržištu gde postoji samo jedan potencijalni kupac. 2. Nepoznati kupac- proizvodi zadovoljavaju finalne potrebe velikog broja potencijalnih kupaca koje je teško precizno identfikovati.

Identifikovati fazu životnog ciklusa priozvoda. Faza uvođenja- rast prodaje je spor, visoki troškovi promocije, profit je minimalan Faza rasta- povećanje profita i brže osvajanje tržišta. Faza zrelosti- lagano opadanje profita i prodaje zbog zasićenja tržišta. Faza opadanja- pad prodaje i profita

Ukazati na komplementarne proizvode ili supstitute. Komplementarni proizvod- povećanje tražnje za jednom vrstom proizvoda utiče na povećanje tražnje za drugom vrstom prozvoda (automobil- benzin) Supstitutivni proizvodi- zadovoljavaju istu potrebu, zbog čega povećanje tražnje za jednim, smanjuje tražnju za drugim proizvodima (limun- narandža- šumeći C vitamin), pri nepromenjenoj tražnji.

• Razlikujemo tri osnovna nivoa konkurencije: 1. Globalna konkurencija- pretenduje na isti novac 2. Konkurencija koja zadovoljava istu potrebu- supstituti 3. Konkurencija istovrsnih proizvoda • Razmotriti ove aspekte u zavisnosti od tržišta supstituta i komplemenata.

Druga grupa informacija • Podrazumeva opis konkurentske pozicije preduzeća uslovljenu kvalitetom proizvoda. • Neki proizvodi se ne mogu razlikovati po kvalitetu od proizvoda konkurencije (kao npr. plastični upaljači), pa se njihova konkurentska prednost kreira pomoću drugih elemenata marketing miksa.

Tabela 1 - investitor, Tabela 2 konkurencija (136 strana) Naziv proizvoda % Arabike u gotovom proizvodu % Robuste u gotovom proizvodu “A” “B” 50% 75% 50% 25% Naziv proizvoda % u gotovom proizvodu Arabika (Santos)- kvalitetnija od Ugande 50% Robusta (Uganda) 50%

ANALIZA I PROCENA TRAŽNJE • • 1. 2. 3. 4. 5. • Osnovni cilj analize i procene tražnje je da se odredi nivo globalne tražnje za proizvodom u vremenu trajanja projekta. Postupak analize i procene tražnje se odvija u sledećim fazama: Definisanje tražnje u prošlosti i sadašnjosti Identifikovanje relevantnih faktora tražnje- za nas važno! Ustanovljavanje uzročno- posledičnih veza između relevantnih faktora tražnje Projekcija promena relevantnih faktora tražnje Projekcija buduće tražnje Osnovu za navedeni postupak predstavljaju informacije koje se dobijaju istraživanjem tržišta.

Istraživanje tržišta • Tržište predstavlja grupu potrošača ili potencijalnih kupaca koji imaju kupovnu moć i nezadovoljene potrebe. • Istraživanje tržišta predstavlja sakupljanje, obradu, izveštavanje i tumačenje tržišnih informacija. • Tržišne informacije se dobijaju prikupljanjem podataka iz različitih izvora podataka. • Podaci mogu biti sekundarni i primarni.

Sekundarni izvori informacija • To su već postojeći izvori informacija. Ovakav metod prikupljanja podataka naziva se desk metod. • Sekundarni izvori informacija se dele na interne i eksterne izvore. • Interni izvori informacija: zvanični bilansi, mesečni izveštaji o prodaji, proizvodnji i zalihama, izveštaji o godišnjim reklamacijama od strane kupaca, izveštaji o predhodnim istraživanjima, . . .

• Eksterni izvori informacija: zvanični izveštaji državnih institucija kao što su mesečni izveštaji zavoda za statistiku, izveštaji o popisu stanovništva, ankete, web sajt beogradske berze (prospekti sa osnovnim podacima i finansijskim izveštajima kotiranih preduzeća), publikacija privrednih komora, knjige, sajamski katalozi, stručni časopisi (npr. Ekonomist), sredstva masovne komunikacije, publikacije međunarodnih organizacija, izveštaji međunarodnih finansijskih institucija (MMF, Svetska banka, . . ). • INTERNET KAO KLJUČNO SREDSTVO ZA PRIKUPLJANJE PODATAKA !!!

Primarni izvori informacija • • 1. 2. 3. 4. • Predstavlja metod prikupljanja podataka iz prve ruke, naziva se field metod. Primarne informacije se mogu prikupljati: Posmatranjem Istraživanjem pomoću fokus grupa: 9 -12 osoba koji oslikavaju ciljani segment. Anketiranjem: poštom, telefonom, ličnim kontaktom Eksperimentisanjem: praćenje reakcija ispitanika na promene određenih činilaca Tržište se ispituje na osnovu uzorka, koji treba da bude reprezentativan. To ne znači da u uzorak treba birati “najbolje” elemente skupa, već elemente koji će realistično oslikavati osobine čitavog skupa.

Relevantni faktori tražnje • Relavantni faktori tražnje mogu biti: ekonomski i neekonomski. • Među ekonomskim faktorima, najveći značaj ima kupovna moć stanovništva, a najbolji pokazatelj kupovne moći je kretanje neto plata. U praksi se umesto ovog pokazatelja često koriste podaci o kretanju BDP-a po glavi stanovnika.

Neekonomski faktori • Demografski faktori: broj stanovništva, polna, starosna struktura, . . . • Regulatorni (zakonski) faktori • Kulturološki faktori: identifikacija sistema vrednosti tržišta, koji utiče na ponašanje u potrošnji. • Psihološki faktori: podela kupaca u određene, grupe zavisno od stila života. • Kreditiranje kupaca: mogućnost odloženog plaćanja, može uticati na volumen tražnje

• Ključni preduslov koncipiranja marketing strategije je ispravno identifikovanje proizvoda, odnosno preciziranje suštinskih svojstava proizvoda i identifikovanje koristi koje kupci ostvaruju kupovinom proizvoda.

Tržišna segmentacija • Na osnovu analize faktora tražnje treba odrediti tržišni segment, koji želimo da opslužujemo našim proizvodom/ uslugom. • U pogledu segmentacije tržišta, postoje tri marketing strategije: 1. Nesegmentirana/ masovna strategija- primena iste strategije na različite segmente. 2. Multisegmentaciona strategija- različit pristup različitim segmentima. 3. Koncentrisana segmentaciona strategija- fokus na jedan segment.

MARKETING MIKS • Osnovni instrumenti marketig miksa su: 1. PROMOCIJA, 2. DISTRIBUCIJA I 3. CENA.

Promocija • Predstavlja različite oblike komuniciranja preduzeća sa tržištem. • Cilj je uspostaviti određen nivo tražnje za proizvodom, kao kreiranje pozitivnog imidža o proizvodu i preduzeću • Vrste promotivnih aktivnosti: 1. Oglašavanje 2. Unapređenje prodaje 3. Odnosi sa javnošću

Oglašavanje • • 1. 2. 3. 4. 5. Oglašavanje je bilo koji plaćeni oblik masovne prezentacije proizvoda, od strane prepoznatljivog subjekta. To je oblik masovnog komuniciranja, koje se vrši pomoću sredstava masovnog komuniciranja (medija). Program oglašavanja zahteva donošenje odluka o sledećim pitanjima: Koji su ciljevi oglašavanja? Koliko novca može biti potrošeno za oglašavanje? Kakvu poruku treba poslati? Koje medije treba koristiti (TV, radio, novine, bilbord)? Kako vrednovati rezultate oglašavanja?

Unapređenje prodaje • Sastoji se od različitih kratkoročnih aktivnosti kojima se kupci podstiču na veću kupovinu određenog proizvoda. • PRIMERI: davanje besplatnih uzoraka, davanje kupona koji omogućavaju popust, snižavanje cena van sezone, nastupi na sajmovima, sponzorisanje, izrada kataloga, besplatni proizvodi (upaljači, blokovi, hemijske olovke, kalendari, na kojima su navedeni osnovni podaci o preduzeću ili proizvodu)

Odnosi sa javnošću • Obuhvata različite aktivnosti sa ciljem stvaranja i razvoja imidža preduzeća i njegovih proizvoda. • Potenciranje stvaranja dobrih odnosa sa javnošću doprinosi boljem imidžu što rezultira povećanjem baze lojalnih potrošača.

Distribucija • Obuhvata aktivnosti kojima se proizvod transferiše potrošačima. • Dužina kanala distribucije: kratki kanal, srednji kanal i dugi kanal distribucije. • Izbor kanala zavisi od: broja i prepoznatljivosti kupaca • Kratki kanal- za proizvode koji služe daljoj proizvodnji, srednji i dugi kanal- veliki broj manje prepoznatljivih kupaca.

• Politika distribucije: postoje tri osnovne politike distribucije: intenzivna, selektivna i ekskluzivna. • Intenzivna- omogućava ulazak u kanale distribucije svakom distributeru koji to želi. • Selektivna- oblikuje izbor distributera prema određenim kriterijumima, kao što su prikladnost lokacije, prodajni asortiman distributera, politika koju vodi distributer, . . . • Ekskluzivna - mali broj ili jedan odabrani distributer, koji ima ekskluzivno pravo distribucije.

• Izbor subjekta koji će vršiti distribuciju- fizička distribucija može biti organizovana od strane proizvođača ili od strane kupca. • Svakako da je prednost kada proizvođač pomoću svog voznog parka distribuira proizvode kupcima, ali to zahteva dodatna fianansijska sredstva.

Cena • Jedini instrument koji direktno doprinosi stvaranju prihoda. • “Nema te lojalnosti marki, koju sniženje od 2 centa neće slomiti”- Kotler • Analiza cene nastaje kao rezultat marketinškog istraživanja tržišta i testiranja koliko su kupci sa ciljanog tržišta spremni da plate za određeni proizvod.

Politika cena • Svako preduzeće vodi politiku cena shodno: 1. Svojim formulisanom cenovnim ciljevima 2. Razumevanju faktora koji opredeljuju cenovnu elastičnost 3. Odabranoj politici unificiranosti cena 4. Razumevanju uzajamnih odnosa između drugih elemenata marketing miksa.

• Cenovni ciljevi: maksimiziranje profita u što kraćem roku ili povećanje tržišnog učešća i smanjenje snage konkurencije kao posledica. • Cenovna elastičnost tražnje- osetljivost tražnje na promene cena. Izražava se kao odnos procentualne promene tražene količine proizvoda i procentualne promene cena. • Politika unificiranosti cena- predstavlja sličnost odnosno različitost cena po kojima preduzeće prodaje isti proizvod različitim kupcima. Oblici popusta: kasas konto, količinski (vrednosni) rabat i sezonski popust.

Primeri veza između cene i ostalih elemenata marketing miksa • Proizvodi prosečnog kvaliteta u čije oglašavanje su uložena značajna sredstva, postigli su višu cenu na tržištu. • Proizvodi visokog kvaliteta koji su intenzivnije oglašavani postigli su najvišu cenu. • Pozitivna korelacija između visokih cena i visokih troškova oglašavanja najviše je dolazila do izražaja u kasnijim fazama životnog ciklusa prizvoda

ANALIZA I PROCENA PONUDE • Analiza i procena ponude u stvari predstavlja identifikovanje i analizu preduzeća koja predstavljaju konkurenciju našem preduzeću u vremenu trajanja projekta. • Ne uzimati konkurenciju u razmatranje je jedna od najvećih grešaka koje preduzeće može da pravi • Treba analizirati postojeću konkurenciju ali i nadolazeću konkurenciju (pančevačka, apatinska, čelarevska pivara danas su Interbrew, Carlsberg i Efes)

Faktori koji utiču na promenu ponude u budućnosti • Ulazne barijere- ograničenja koja otežavaju preduzeću da otpočne sa projekat (visok početni kapital, know how, lokacija, efekti ekonomije obima, . . . ) • Izlazne barijere- ograničenja koja sputavaju preduzeće da napusti projekat (pitanja reputacije, npr. banke) • Horizontalna integracija- širenje asortimana uvrštavanjem u ponudu drugih proizvoda iste privredne grane ili novih tipova postojećih proizvoda (primer čep 26 mm, čep 28 mm)

• Verikalna integracija- predstavlja potencijalnu opasnost od povećanja buduće konkurencije usled širenja asortimana proizvodima koji predstavljaju različite stadijume proizvodnje osnovnog proizvoda (proizvođač nekog proizvoda može da proširi asortiman proizodeći repromaterijale, npr. Knjaz Miloš pokrene proizvodnju čepova). • Nivo globalizacije- neke delatnosti su isključivo lokalnog karaktera (komunalne delatnosti) pa njima ista preduzeća iz drugh regiona ne mogu biti konkurencija, bez obzira koliko uspešna bila. Sa druge strane, postoje i delatnosti globalnog karaktera kao što su pivo, duvanska industrija, . . .

SWOT analiza • Identifikacija internih faktora: snaga i slabost • Identifikacija eksternih faktora: šansi (mogućnosti) i opasnosti(pretnje) • Osnovni smisao SWOT analize je da omogući izbor marketing strategije kojom bi se maksimizirale prednosti, iskoristile šanse a minimizirale slabosti i zaobišle pretnje.

Projekcija plasmana proizvoda (primer 147) • Projektovani plasman se iskazuje: 1. 2. U naturalnim količinama Po prosečnoj neto ceni Osim kvantitativne projekcije treba dati kvalitativne ocene, opise i komentareo : • Cenama (franko kupac, franko prodavac) • Promotivnim aktivnstima (oblici, troškovi) • Distribuciji (dužina kanala, subjekti distribucije) • Kreditiranje kupaca (prosečno vreme odlaganja plaćanja) Voditi se principom restriktivnosti: projektovati manje plasman od analizom utvrđenog mogućeg plasmana, zbog mogućeg podbačaja.

PLAN NABAVKE • Proces proizvodnje zahteva ulaganja u inpute, odnosno u elemente proizvodnje: materijale (predmeti rada), sredstva za rad i radnu snagu. • Ulaganja u sredstva za rad i radnu snagu obuhvaćena su operativnim planom. • Takođe plan nabavke ne obuhvata nabavku onih materijala na čiju cenu preduzeće ne može da utiče (kao što su npr energenti), kao ni nabavku onih materijala koji čine mali udeo u ukupnim troškovima (kancelarijski materijal, papir, spajalice, registratori, olovke, diskovi, . . . )

• Dakle, plana nabavke se odnosi na nabavku: 1. Sirovine 2. Repromaterijala i 3. Ambalaže

• Osnovni je obezbediti inpute potrebnog kvaliteta, adekvatne cene, u pravo vreme i u potrebnoj količini. • Analiza nabavnog tržišta obuhvata: 1. 2. Opis i karakteristike potrebnih inputa Procenu mogućnosti nabavke potrebnih inputa i ocenu ogućnosti njihove supstitucije Analiza i procena uslova nabavke inputa Projekcija uslova nabavke inputa od strane investitora. 3. 4.

Karakteristike osnovnih inputa • Obuhvata definisanje i klasifikaciju osnovnih inputa • Klasifikacija varijabilnih inputa obuhvata podelu na sirovine, repromaterijal i ambalažu.

Mogućnost nabavke inputa i ocena njihove supstitucije • • Prvo treba jasno iskazati potrebne inpute u veku trajanja proizvoda. Na osnovu iskazanih potreba, dobija se jasnija slika o raspoloživosti inputa. Takođe, jasno iskazane potrebe mogu uticati na cenu i uslove nabavke (veća količina obara cenu, . . . ) Sledeći korak je analiza mogućnosti nabavke.

• • • Analiza mogućnosti nabavke počinje prikupljanjem podataka o njihovoj proizvodnji u predhodnom i tekućem periodu- identifikuju se zakonitosti i tendencije u vezi sa mogućnošću nabavke. Zatim se deskriptivnim putem vrši projekcija mogućnosti nabavke za period trajanja projekta. Ukoliko se identifikuju neki problemi, treba ih takođe deskriptivno iskazati. Ukoliko postoji potreba za nabavkom iz inostranstva, takođe treba dati opis projekcije.

• • Prilikom analize mogućnosti supstitucije, dati opis mogućnosti supstitucije. Ukoliko mogućnost supstitucije inputa ne postoji, u kratkim crtama, deskriptivno, konstatovati tu činjenicu.

Analiza i procena uslova nabavke inputa • Postupak se sastoji iz sledećih faza: 1. Definisanje ponude u proteklom i sadašnjem periodu 2. Identifikovanje relevantnih faktora ponude 3. Ustanovljavanje uzročno posledičnih veza između relevantnih faktora ponude 4. Projekcija budućih promena relevantnih faktora ponude i 5. Projekcija buduće ponude

• U planu nabavke, neophodno je za sve inpute pružiti informacije o sledećim elementima sadašnje ponude: • Cenama • Fizičkoj distribuciji • Uslovima prodaje

Projekcija uslova nabavke inputa • 1. 2. 3. 4. Uslovi nabavke se iskazuju projekcijom: Subjekta fizičke distribucije Neto nabavne cene Kreditiranja od strane dobavljača Zavisnih troškova nabavke

Finansijski plan

Delovi finansijskog plana • • Investiciona ulaganja Izvori finansiranja Obračun rezultata poslovanja Sintetički finansijski izveštaji Finansijska analiza Pokazatelji efikasnosti Analiza u uslovima neizvesnosti

Investiciona ulaganja • Investiciona ulaganja su u ulaganja od kojih se očekuju efekti u dužem vremenskom periodu. • Dele se na: 1. Ulaganja u stalnu imovinu 2. Ulaganja u trajna obrtna sredstva

• Stalna imovina- sredstva fizički vezana za preduzeće, mašine, koncesiona prava, . . • Trajna obrtna sredstva- razlika između poslovanjem uslovljenih obrtnih sredstava (zalihe, potraživanja, gotovina) i izvora obrtnih sredstava (obaveze). • Efekti ostvarenja ovih ulaganja imaju rok preko jedne godine.

Ulaganja u stalnu imovinu • NEMATERIJALNA ULAGANJA- ulaganja u koncesiju, patent ili licencu • OSNOVNA SREDSTVA- objekti, tehnološka oprema, hidro oprema, elektro oprema, mašinska oprema, saobraćajnice, zemljište, transportna sredstva, računarska oprema, kancelarijska oprema