PONTIFICIAUNIVERSIDADCATOLICAMADREYMAESTRA Tema VI Promocin de ventas al comercio

PONTIFICIAUNIVERSIDADCATOLICAMADREYMAESTRA Tema VI Promoción de ventas al comercio Israel Valenzuela Peña Master en Administración de Empresas Publicidad@israelvalenzuela. com Promoción

Promoción de ventas al comercio

Algunos de los objetivos que persigue la promoción de ventas al comercio son 1. Convencer a los vendedores minoristas de las ventajas de vender un producto. 2. Reducir los inventarios en fábrica y aumentar los inventarios de los minoristas. 3. Apoyar en las políticas de publicidad y mercadeo.

4. Buscar que los vendedores minoristas asignen los espacios más favorables en estantes y espacios de las tiendas. 5. Servir como mecanismo de motivación para vendedores y minoristas directos.

Es importante no confundir la parte de promoción de ventas al consumidor con la promoción de venta al comerciante, pequeño distribuidor o al pequeño tendero.

Promoción al comercio: 1. Mantener promociones a los distribuidores es tan importante como mantener promoción al consumidor final. 2. La batalla por conseguir clientes no empieza por la publicidad masiva, sino por el manejo adecuado de la distribución; la promoción al comercio es fundamental. 3. Demostrarle ventajas a los minoristas, es garantía de que estos se convertirán en los mejores vendedores de los productos empresariales. Ing. Miguel A. Colmenares D.

TIPOS DE PROMOCIONES AL COMERCIO: Existen varias maneras de hacer promoción al comercio, las más representativas son: Exhibidores en puntos de venta Concursos para vendedores Demostraciones del producto Descuentos especiales: Bonificaciones Especialidades publicitarias

Exhibidores en puntos de venta Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca [4].

Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el. Concursos productopara que se está vendedores promocionando.

Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa [4]. Demostraciones del producto

Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. Éstas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes.

Las bonificaciones consisten en entregar una cantidad extra de mercancía a un comprador, sin costo alguno, Bonificaciones pero sujetando esta entrega a la compra de un cierto numero de unidades.

La Bonificación también es llamada descuento en un producto pero al final de la operación, el comprador es realidad obtiene mas producto pero a un precio unitario menor que el normal. Bonificaciones Sin embargo, la bonificación no es un descuento directo de dinero ya que ambos conceptos son diferentes

Generalidades l l l Toda bonificación supone un costo para quien la entrega, el cual debe se estimado con anticipación, para calcular si es rentable otorgarla Las bonificaciones deben verse como atractivo de precios, es decir forman parte de las promociones de ventas porque tratan de mantener o incrementar las ventas La bonificación otorgada a un comerciante permitirá a este efectuar un descuento a sus propios compradores

USOS PRINCIPALES l Como armas efectivas de negocios, en caso de que los niveles de ventas estén necesitando de una reactivación l l l A corto plazo Para fomentar la compra inicial de nuevos productos Para contrarrestar de inmediato las acciones de los competidores En caso de bienes de lenta rotación, debida a un precio de venta que se considera como demasiado elevado. Reducciones el precio de venta, volviendo asi mas atractiva la oferta del bien. Para fomentar la salida de mercancía descontinuada a que no se ha podido comercializar.

Ventajas l l l l l Son promociones de ventas de fácil comprensión. Permiten colocar mas mercancía en circulación Permite calcular el costo de la promoción con cierta facilidad y en periodo previo a la ejecución de las actividades promociónales Ahorran tiempo en el diseño de las promociones Pueden aplicarse tanto a pedidos ya realizados como a nuevos pedidos Pueden aplicarse prácticamente a cualquier producto o servicio de la empresa Permiten bloquear a la competencia en los puntos de ventas, al obligar al comerciante a desplazar el producto mas comprado mas el bonificado No afectan directamente los flujos de efectivo, no los presupuestos de ingreso Posibilitan una negociación rápida para los comerciantes Son actividades fáciles de implementar con vendedores

Desventajas l l Por ser fácil al implementación, reducen la creatividad de los ejecutivos. A veces el comerciante que recibe la bonificación no lo traslada a sus propios clientes. Y se pierde el objetivo base de la promoción Su abuso provoca costumbre negativa a los comerciantes Para productos obsoletos altamente precederos a punto de vencerse puede ser contrapuesto

Tipos l Numéricas, es decir la expresión en cantidades, de una bonificación ofrecida a un cliente a costa de: l l Un compromiso de compra de parte del cliente, el cual consiste en la compra de una determinada cantidad de unidades. Un regalo del vendedor, que constituye en realidad un especie de recompensa por adquirir la cantidad de unidades del compromiso

Equivalencia entre tipo de porcentaje de bonificación l Todo tipo de bonificación equivale aun porcentaje de bonificación y por ende también a un porcentaje de descuento, que el producto adicional entregado tiene un costo para el vendedor. l l l % Bonificación = Regalo/compromiso *100 Ej. 6+1, a que porcentaje de bonificación equivale 1/6*100 = 16. 67 (de Bonificación)

Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc. [2]. Especialidades publicitarias