Plano de Marketing O CONCEITO DE MARKETING O

Plano de Marketing

O CONCEITO DE MARKETING

O CONCEITO DE MARKETING

O CONCEITO DE MARKETING

O CONCEITO DE MARKETING

O CONCEITO DE MARKETING

O CONCEITO DE MARKETING

O CONCEITO DE MARKETING

O CONCEITO DE MARKETING

O CONCEITO DE MARKETING

O CONCEITO DE MARKETING

O que marketing não é. . . n n n n Remédio contra crises Bicho de sete cabeças Fórmula mágica “Arte maliciosa” Propaganda Vendas Resultado de bom senso Genialidades

Mark. . . O quê? MARKETING É “A EXECUÇÃO DAS ATIVIDADES QUE BUSCAM REALIZAR OS OBJETIVOS DE UMA ORGANIZAÇÃO, PREVENDO AS NECESSIDADES DO CLIENTE, E DIRIGINDO O FLUXO DE BENS E SERVIÇOS PARA A SATISFAÇÃO DESSAS NECESSIDADES, A PARTIR DO PRODUTOR PARA O CLIENTE”.

Realizar os objetivos da Organização • Satisfação dos Clientes • Lucro • Satisfação dos Empregados • Satisfação dos Acionistas • Satisfação dos fornecedores • Olho nos Concorrentes • Satisfação dos fornecedores

Prever as necessidades dos Clientes Pesquisas de Marketing

Produzir para a satisfação das necessidades dos clientes • Qualidade do serviço/produto • Atendimento • Desenvolvimento de produtos/serviços

A estrutura dos Quatro Pês Política Produto Mix de Marketing Público (opinião pública) Praça Variedade de Canais Mercado-Alvo produtos Cobertura Qualidade Variedade Design Pontos-de-venda Características Estoque Preço Promoção Nome de marca Transporte Preço nominal Promoção de vendas Embalagem Descontos Publicidade Tamanhos Concessões Propaganda Serviços Prazos para pagamento Força de vendas Garantias Condições de crédito Relações públicas Devoluções Marketing Direto

Funções de marketing Marketing Estudos de Mercado Comercialização de Produtos/Serviços Planejamento de Marketing Gerência de Produtos/Serviços

Sistema Elementar de Marketing Comunicação Bens & Serviços empresa Dinheiro (vendas) Informação mercado

O ambiente de marketing

Ampliação da definição de marketing De: “A arte de conquistar e manter clientes”. (Theodore Levitt) Para: “A arte de conquistar, manter e desenvolver relacionamentos lucrativos com clientes”. (Philip Kotler)

Vendas x Marketing VENDAS • Ênfase no produto. • A empresa fabrica, em primeiro lugar o produto, e só então pensa em como vendê-lo de maneira lucrativa. • Mentalidade interna, voltada para a empresa. • A ênfase é colocada nas necessidades da empresa (do vendedor). MARKETING • Ênfase nas necessidades do cliente. • A empresa determina, em primeiro lugar, o que os clientes desejam e pensa, então, na maneira de fabricar e vender, com lucro, um produto que satisfaça essas expectativas. • Mentalidade externa, voltada para o mercado • A ênfase é colocada nas necessidades do mercado (do comprador).

O pensamento dos executivos de vendas • VOLUME DE VENDAS EM VEZ DE LUCROS: têm como objetivo aumentar as vendas correntes para cumprirem compromissos de quota e ganham boas comissões e gratificações. Em geral não dãp atenção a diferenças de lucros entre diferentes produtos ou classes de clientes, a menos que estes fatores se reflitam na remuneração. • CURTO PRAZO EM VEZ DE LONGO PRAZO: orientam-se no sentido dos produtos, clientes, mercados e estratégias de hoje. Não se inclinam a pensar em estratégias de produto/mercado para os próximos 5 anos. • CLIENTES INDIVIDUAIS EM VEZ DE SEGMENTOS DE MERCADO: estão bem informados sobre os clientes individuais e os fatores de uma transação de vendas específica. Não se preocupam com estratégias para segmentos. • TRABALHO DE CAMPO: preferem tentar as vendas junto a clientes a desenvolver planos e estratégias e elaborar métodos de execução.

O pensamento dos executivos de marketing • PLANEJAMENTO DO LUCRO: planejam o volume de vendas em torno dos lucros. O objetivo é produzir combinações de produtos, clientes e marketing, para atingir um volume rentável e parcelas de mercado em níveis de risco aceitáveis. • TENDÊNCIAS, AMEAÇAS E OPORTUNIDADES A LONGO PRAZO: estudam a maneira pela qual a empresa pode traduzir esses fatores em novos produtos, mercados e estratégias que assegurarão crescimento a longo prazo. • TIPOS DE CLIENTES E DIFERENÇAS DE SEGMENTOS: esperam descobrir formas para oferecer um valor superior aos segmentos mais rentáveis. • BONS SISTEMAS PARA ANÁLISES DE MERCADO, PLANEJAMENTO E CONTROLE: sentem-se à vontade para lidar com números e com o tratamento das implicações financeiras de planos de marketing.

Sistema de Informações de Marketing - SIM

Esquema simplificado do Sistema de Informações de Marketing ENTRADA (INT. /EXT. ) - Coleta de Informações - Pesquisa de Informações - Leitura e busca de informações MEIO - Avaliação - Resumo - Classificação - Divulgação - Armazenagem - Atualização - Expurgo - Recuperação SAÍDA - Relatórios - Análises - Quantificação de Recursos - Jogos empresariais

Estrutura de um planejamento de marketing (1)

Estrutura de um Planejamento de Marketing (2)

Estrutura de um Planejamento de Marketing (3)

Barreiras ao planejamento de marketing • A alta administração deixa de comunicar as metas empresariais aos responsáveis por sua implantação. • Incapacidade dos executivos para julgar exatamente os pontos fortes e as estratégias dos concorrentes. • Falta de comunicação interdepartamental. • Excesso de dependência a um planejamento rígido e a uma administração estereotipada. • Metas irrealistas.

O planejamento de marketing no contexto empresarial PLAN. EST. FINANÇAS PLAN. EST. PRODUÇÃO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ( EMPRESA) PLAN. EST. OPERAÇÃO PLAN. EST. MARKETING OUTROS PLANO ANUAL MARKETING

Modelo de um plano de marketing • • • 1. Sumário Executivo 2. Descrição da Empresa 3. Foco e Planos Estratégicos 4. Análise da Situação 5. Foco de Mercado-Produto 6. Programa de Marketing 7. Dados Financeiros e Projeções 8. Organização 9. Plano de Implementação 10. Avaliação e Controle Apêndice A: Projeções Financeiras Detalhadas Apêndice B: Plano de Implementação de Ações