PLANIFICAREA AFACERII Curs de instruire pentru antreprenori Tudor

PLANIFICAREA AFACERII Curs de instruire pentru antreprenori. Tudor Lupaşco, expert financiar

Întroducere n n n Planificarea afacerilor este una din cheile succesului ce permit definirea exactă a scopurilor şi obiectivelor, repartizarea riguroasa a resurselor necesare pentru obţinerea beneficiului aşteptat precum şi identificarea activităţilor care trebuie efectuate pentru atingerea rezultatelor preconizate. Modulul "Planificarea afacerii" are menirea de a arăta ce este un plan de afaceri, care sunt compartimentele de bază ale acestuia şi ce informatie trebuie să conţină fiecare compartiment. Este destinat antreprenorilor care doresc să cunoască ce inseamnă abilitătile unui manager eficient. Modulul propune şi unele soluţii pentru problemele cu care se confruntă antreprenorii in procesul intocmirii planului de afaceri.

Obiectivele modulului Dezvoltarea deprinderilor de prezentare scrisă a afacerii n Familiarizarea cu partite componente ale unui plan de afaceri eficient n Dezvoltarea abilitătilor de transformare a unei idei într un mini plan de afaceri n Selectarea corectă a strategiilor pentru implementarea planului de afaceri n Efectuarea calculelor financiare. n

Prezentarea generală n n Modulul "Planificarea afacerii" este alcătuit din 3 capitole. Primul capitol "De ce este necesară planificarea afacerii? " – oferă informatie privind necesitatea elaborării planului de afaceri, beneficiarii acestuia, precum şi etapele intocmirii unui plan de afaceri. În capitolul doi – "Structura planului de afacerii" sunt prezentate compartimentele de bază ale unui plan de afaceri, indicîndu se informatia necesară pe care trebuie să o cuprindă fiecare compartiment. Capitolul trei "Planul financiar şi riscurile afacerii" – conţine informatie privind metodologia de calcul al pragului de rentabilitate şi indicatorilor economici, precum şi informaţiile privind elaborarea fluxului mijloacelor băneşti, a rezultatelor financiare, a bilanţului contabil etc. Materialul este elaborat în baza unui exemplu virtual a unui plan de afaceri din domeniul prestări servicii şi conţine compartimentele de bază ale unui plan de afaceri eficient.

I. DE CE ESTE NECESARÀ PLANIFICAREA AFACERII? Ce reprezintă un plan de afaceri? n Planul de afaceri este un document confidenţial in care sunt descrise obiectivele şi scopurile întreprinderii, demonstrându se in detalii modalităţile de atingere a acestora. n În planul de afaceri, de regulă, se găseşte răspunsul la aşa întrebări cum ar fi: 1. Ce reprezintă afacerea in prezent şi ce vrem sa se obţinem pe viitor? 2. Cum şi când se va realiza obiectivul propus? 3. Cine şi cum îl va atinge? 4. De ce resurse este nevoie pentru aceasta?

Pentru ce este necesar să elaborăm un plan de afaceri ? Planul de afaceri se elaborează in următoarele cazuri: n n n pentru a stabili un plan de acţiuni care va fi folosit ca instrument de gestiune planificarea detaliată a afacerii permite să se evalueze situaţia actuala, să se analizeze perspectivele şi sa se calculeze riscurile posibile, astfel, antreprenorul îşi stabileşte din timp căile şi mijloacele de atingere a scopului; pentru a obţine un credit bancar prezentarea planului de afaceri este o condiţie obligatorie a oricărei instituţii financiare care înainte de a oferi împrumutul, solicită să evalueze perspectivele dezvoltării afacerii, precum şi şansele recuperării fără probleme a sumei împrumutate; pentru a atrage investiţii orice investitor, înainte de a efectua investiţii, va analiza situaţia la întreprinderea in care investeşte pentru a calcula profitabilitatea plasamentului.

Cine sunt beneficiarii planului de afaceri ? Reieşind din necesitatea elaborării planului de afaceri, beneficiarii acestuia pot fi: n Antreprenorii n Bancherii n Managerii n Investitorii n Proprietarii n Partenerii de afaceri

Etapele întocmirii planului de afaceri Întocmirea planului este un proces care include atât compunerea propriu zisăa planului de afaceri, cat şi etapa de pregătire. Pregătirea pentru elaborarea planului de afaceri presupune parcurgerea a patru etape: ¨ Colectarea informaţiei ¨ Determinarea tipului planului ¨ Stabilirea structurii planului ¨ Repartizarea responsabilităţilor.

Informaţia necesară pentru întocmirea planului de afaceri n n n Valoarea planului de afaceri este determinată, in mare măsură, de calitatea informaţiei incluse in el şi de fundamentarea propunerilor pe care se bazează. Procesul de colectare a informaţiei prevede lucrul atât cu sursele de date interne, cât şi cu cele externe. Prelucrând sursele de date, obţinem informaţii cu privire la: piaţă, clienţi, concurenţi, procesul de producţie, capacitatea de producţie, echipa managerială, resursele financiare, etc. .

Surse de date interne Informaţie obţinută în cadrul firmei din: ¨ Bilanţul contabil ¨ Raportul privind rezultatele financiare ¨ Raportul privind fluxul capitalului propriu ¨ Raportul privind fluxul mijloacelor băneşti ¨ Informaţii privind capacitatea de producţie ¨ Situaţia vânzărilor

Surse de date externe Informaţie obţinută din exterior: ¨ ¨ ¨ ¨ Anuare şi buletine statistice Programe de stat Legi şi alte acte normative Informaţii din sfera afacerilor Ghiduri şi cataloage Internet ul Studii privind piaţa unor produse

Tipul planului de afaceri În n practică există 3 tipuri de plan de afaceri: Plan sumar – contine informatii de bază privind afacerea, fiind expus pe 8 – 10 pagini. De regulă, se intocmeşte atunci cînd mărimea mijloacelor financiare necesare pentru realizarea planului este relativ mica sau cînd se efectuează o testare a mediului investitional. Plan de afaceri complet – compus din 20 – 40 pagini in care se descrie detaliat afacerea. Se intocmeşte in cazul cînd suma de mijloace financiare necesare pentru realizarea planului este mare, de exemplu 20 mii dolari. Plan de afaceri operaţional este un plan desfăşurat, unde in detalii se descriu sarcinile fiecărei subdiviziuni.

Modele de structuri de planuri de afaceri Planul de afaceri este organizat pe compartimente separate şi bine definite, fiecare punând in discuţie un anumit gen de informaţie şi analiză. De exemplu, compartimentul "Descrierea întreprinderii", include informaţie despre întreprindere, "Planul financiar" – vizează resursele financiare pentru realizarea planului, utilizarea acestora şi recuperarea etc. n În practică se întâlnesc mai multe modele de structuri de planuri de afaceri n

Model de plan de afaceri nr. 1 1. Pagina de titlu 2. Sinteza afacerii 3. Cuprins 4. Scurt istoric 5. Definirea afacerii 6. Definirea pieţei 7. Descrierea produselor sau serviciilor 8. Managementul firmei 9. Scopuri şi obiective 10. Planul financiar 11. Anexe

Model de plan de afaceri nr. 2 1. Pagina de titlu 2. Rezumat 3. Istoricul firmei 4. Descrierea afacerii 5. Produsul 6. Organizarea şi managementul 7. Piaţa şi strategia de marketing 8. Datele financiare 9. Propunerea de împrumut 10. Concluzii 11. Anexe şi referente

Model de plan de afaceri nr. 3 1. Foae de titlu 2. Sumar 3. Scopul şi strategia 3. 1. Sponsorii proiectului 3. 2. Experienţa 3. 3. Situaţia financiară 4. Alţi acţionari 5. Produsul 5. 1. Producţia 5. 2. Amplasarea 5. 3. Echipamentul şi clădirile 5. 4. Procesul de fabricaţie

Continuare model plan de afaceri nr. 3 5. 5. Necesarul de producţie şi costuri 5. 6. Forţa de muncă 6. Piaţa 6. 1 Copa de piaţă şi volumul vânzărilor 6. 2. Strategia preturilor 6. 3. Distribuţia şi promovarea 7. Managementul 8. Analiza financiară şi performantele planificate 9 Capitalul 9. 1. Împrumuturile 9. 2. Proiecţiile financiare 10. Documente de justificare

Cine întocmeşte planul de afaceri ? În cadrul întreprinderilor mici, de regulă, planul de afaceri este întocmit de managerul întreprinderii fiind apoi revizuit şi modificat de ceilalţi manageri superiori. O altă abordare este ca fiecare specialist să pregătească compartimentul său, directorului revenindu i sarcina de a ajusta materialul. A treia posibilă abordare este adresarea pentru întocmirea planului de afaceri la consultanţii externi. În toate cazurile este important ca managerii întreprinderii să fie implicate activ in întocmirea planului, evitându se situaţia când în plan sunt expuse doar sugestiile consultanţilor.

Întrebări, studiu de caz, teste n n Care este cea mai frecventă cauză de întocmire a planului de afaceri ? Este, ori nu, necesar să elaborăm un plan de afaceri în situaţia când nu avem nevoie de a apela la credit ? Cine ar trebui să se ocupe de întocmirea planului de afaceri proprietarul afacerii, angajaţii, consultantul? Care este informaţia necesară la întocmirea planului de afaceri ?

II. Structura planului de afaceri 1. PAGINA DE TITLU Pagina de titlu servieşte drept coperta pentru planul de afaceri şi contine informaţii privind: ndenumirea completă a intreprinderii nadresa juriclicti nnumărul de telefon, fax, e mail nnumele şi prenumele directorului, semnătura lui ndata (lung, anul) intoc mirii planului de afaceri ntrimiterile la con fidentialitatea informatiei De asemenea, pe copertă poate fi mentionat scopul intocmirii planului de afaceri. Frizeria “Alondra” Ianuarie 2010 PLANUL DE AFACERI al firmei “Alondra” ÎI întocmit în scopul obţinerii unui împrumut Director: Cutărică Ion Adresa: satul Pârlita, r ul Edineţ Tel. 0264 2 21 30 I. Cutărică Informaţia inclusă în acest plan este confidenţială şi nu poate fi difuzată fără permisiunea conducerii întreprinderii.

Structura planului de afaceri 2. CUPRINS Frizeria “Alondra” Cuprinsul include compartimentele de baza ale planului de afaceri cu indicarea paginilor la care se află acestea, pentru a simplifica accesul la informaţia necesara a persoanei cointeresate. CUPRINS: Sumar ……………………………………………… 3 Scopul şi strategia ………………………………………. 3 Afacerea şi serviciul ……………………………………. . 4 Piaţa şi clienţii …………………………………………. 5 Publicitatea şi promovarea serviciului ………………………… 6 Concurenţa …………………………………………. 6 Strategia preţurilor ……………………………………… 7 Managementul şi personalul ………………………………. . 7 Previziuni financiare: Sursele financiare şi destinaţia lor; Planul veniturilor din prestarea serviciilor; Situaţia consumurilor şi cheltuielilor; Rambursarea creditului; Eficienţa plasării investiţiei; Pragul rentabilităţii; Fluxul mij. băneşti; Rezultatele financiare planificate; Bilanţul contabil previzionat ………………………… 8

Structura planului de afaceri 3. SUMAR Sumarul conţine de la 1 pană la 4 pagini de text ce include informaţia de bază privind afacerea. Descrierea trebuie sa trezească interesul potenţialului investitor in continuarea lecturii şi in dorinţa de a se întâlni cu cel care a prezentat proiectul. Este necesar ca in compartimentul dat să fie inclusă informaţia cu privire la scopul elaborării planului de afaceri. Sumarul este scris după elaborarea celorlalte compartimente ale planului. Sumarul mai include: Descrierea succintă a afacerii Informaţia privind piaţa, produsul, personalul Resursele financiare necesare pentru realizarea proiectului, inclusiv creditul solicitat Rezultatele economice financiare planificate Frizeria “Alondra” SUMAR Obiectivul de bază al afacerii date îl constituie estimarea posibilităţii de a deschide o întreprindere individuală în domeniul serviciilor în satul Pârlita, r ul Edineţ din nordul Moldovei. Activitatea de bază este acordarea celor mai solicitate tipuri de servicii de coafură populaţiei rurale. Lansarea afacerii se prevede a fi efectuată în lina martie 2012. Pentru lansarea afacerii se prevede a se arenda de la primăria din satul Pârlita, clădirea unui fost magazin amplasat în centru satului cu o suprafaţă satisfăcătoare pentru frizerie.

Structura planului de afaceri 4. Descrierea afacerii şi a obiectivelor n n Acest compartiment este foarte important in cazul când planul de afaceri este elaborat în scopul atragerii investiţiilor sau obţinerii creditelor. Înainte de a decide finanţarea, investitorul doreşte să ştie cui acordă banii şi are nevoie de o informaţie generală cum ar fi: ¨ date privind înregistrarea întreprinderii ¨ forma organizatorică ¨ fondatorii ¨ domeniul de activitate ¨ analiza SWOT ¨ scopul şi obiectivele afacerii Frizeria “Alondra” DESCRIEREA AFACERII ŞI A OBIECTIVELOR Scopul afacerii este prestarea unor servicii noi, calitative şi nemijlocit la locul de trai populaţiei rurale. Întreprinderea va asigura în permanenţă o politică de preţuri accesibile la serviciile de coafură pentru populaţia rurală care, în prezent, dispune de o capacitate de plată redusă. Cererea de servicii de coafură este mare, deoarece ele sunt necesare atât locuitorilor a două sate vecine, situate foarte compact, cât şi elevilor şcolii polivalente din satul Pârlita care peste 3000 de locuitori.

Structura planului de afaceri 4. Descrierea afacerii şi a obiectivelor. a) Analiza SWOT n Un instrument important la planificarea afacerii este şi analiza SWOT. (puncte Tari şi Slabe, Oportunităţi şi Ameninţări) n Analiza SWOT se axează pe realitatea internă si externă, examinând părţile tari şi slabe din cadrul companiei, precum si oportunităţile şi ameninţările legate de mediul extern care pot afecta realizarea scopului planificat. n Analiza SWOT conventional se diviză in două etape: n prima etapă analiza mediului intern (punctele Tari şi Slabe caracterizează compania) n in cea de a doua analiza mediului extern, (Oportunităţi şi Ameninţări factorii externi care pot influenţa afacerea)

Structura planului de afaceri Analiza SWOT Domenii pentru identificarea punctelor tari şi slabe Domeniul Puncte tari Puncte slabe Producţie Calitatea înaltă a produselor Uzura fizică şi morală a Licenţă proprie de fabricaţie echipamentului Marketing Servicii postvănzare Clienţi fideli Costuri reduce Promovarea slabă . . . Personal Experienţă in domeniu Nivel înalt de fluctuaţie a Personal calificat cadrelor Salarii înalte

Structura planului de afaceri Analiza SWOT. Domenii în care pot apărea Oportunităţi şi Ameninţări Domeniul Oportunităţi Ameninţări Legislaţia Oferirea înlesnirilor fiscale !MM urilor Avantaje acordate companiilor concurente Piaţa Lipsa firmelor concurente pe piaţă Existenţa unei concurenţe puternice Economic Creşterea rapidă a pieţei. Creşterea costurilor la energie Social Schimbarea nevoilor şi gusturilor consumatorilor Reducerea veniturilor populaţiei Tehnologic Apariţia unor noi tehnologii informaţionale Apariţia unor produse substituibile Demografic Personal calificat disponibil pe plan local Rata joasă a natalităţii

Structura planului de afaceri Analiza SWOT este utilizată la: n elaborarea strategiei pentru realizarea scopurilor n luarea unor decizii majore privind piaţa, produsul, dezvoltarea ori schimbarea domeniului de activitate n identificarea şi diminuarea riscurilor Analiza SWOT poate fi eficient utilizată la realizarea obiectivelor planificate doar în cazul în care au fost găsite răspunsuri la patru întrebări fundamentale: n Cum pot utiliza la maximum fiecare punct Tare? n Cum pot diminua fiecare punct Slab? n Cum pot exploata fiecare Oportunitate? n Cum mă pot apăra împotriva fiecărei Ameninţări?

Structura planului de afaceri 4. Descrierea afacerii şi a obiectivelor. b) Scopul şi obiectivele După analiza mediului intern şi extern putem defini scopul şi obiectivele afacerii. n n n Scopul este motivul pentru care există întreprinderea, care de regulă este ceva general şi reprezintă o viziune a unei stări ideale. El este de obicei formulat astfel încât sa includă o condiţie care sa fie atinsa pe termen lung. Obiectivul este cea ce vrem să realizăm, determinat foarte clar în timp şi volum. Pentru formularea obiectivelor se recomanda utilizarea următorului model: "De obţinut rezultatul X, in zona geografică Y, in perioada Z", de exemplu "De mărit in anal 2012 volumul vânzărilor cu 10 procente în spaţiile comerciale din sectorul Botanica".

Structura planului de afaceri 4. Descrierea afacerii şi a obiectivelor. b) Scopul şi obiectivele Formularea scopului trebuie sa conţină: n n n Cauzele creării şi dezvoltării afacerii Produsele şi serviciile de baza Clienţii Geografia realizării Direcţiile de specializare. Obiectivele trebuie să fie : n n n realizabile, reieşind din condiţiile mediului extern şi din posibilităţile întreprinderii orientate in timp, indicându se termenul când acestea vor fi atinse măsurabile, pentru a şti dacă obiectivele au fost atinse mai mari decât realizările existente flexibile

Exemple de scopuri Scopuri financiare : profit de 80. 000 USD pe an; o medie a veniturilor de 4 milioane USD pe an; rentabilitatea activelor 10%; venituri cu 10% mai mari ca anul 2009. Scopuri pentru marketing: menţinerea unei cote de piaţa de 30 40%; obţinerea unei cote de piaţa de 25%; obţinerea prezentei pe piaţa din Bălţi; Scopuri pentru operaţiuni: Cel puţin 99. 97% din produse sa corespunda standardelor de calitate. Costurile de producţie sa fie mai mici de 80% fata de cele ale concurentului nostru. Costurile de producţie pe unitate vor scădea cu 2% pe an. Scopuri pentru resurse umane: Cel puţin 90% din angajaţii vor lucra pentru noi minimum cinci ani Pentru promovare, vor fi alese persoanele cele mai calificate.

Exemple de obiective. n n n n n Sa creştem veniturile cu 200. 000 Lei până la sfârşitul anului, prin extinderea afacerii şi in Bălţi Sa reducem costurile operaţionale cu 25. 000 Lei până in iunie 2012, prin introducerea unui nou sistem de computere. Sa sporim veniturile cu 20. 000 Lei până la l martie 2012, prin oferirea a doua produse noi. Sa reducem costurile operaţionale cu 65. 000 Lei, prin închiderea punctelor comerciale din Rîşcani. Păstrarea cotei de piaţa de 30% 40% Sa reducem cota de piaţa cu 2%, prin creşterea preţului cu 13%. Sa creştem cota de piaţa, prin deschiderea in luna octombrie a unui birou in Drochia Sa iniţiem din luna septembrie un program de reduceri de preturi pentru studenţi. În perioada decembrie ianuarie sa creştem cota de piaţa cu l %, prin reducerea preţului cu 200 Lei .

Structura planului de afaceri 5. Produsul sau serviciile Compartimentul respectiv trebuie să cuprindă o descriere detaliată a produselor şi serviciilor pe care întreprinderea le plasează pe piaţă. La indicarea caracteristicilor calitative şi a avantajelor produselor şi serviciilor întreprinderii se include informaţia despre: n caracteristicile tehnologice şi calitative ale produsului/serviciului n asortimentul şi nomenclatura, cu precizarea cantităţilor anuale exprimate in unităţi fizice şi valorice n necesităţile pe care le satisface produsul sau serviciul dat n ambalajul şi design ul produsului. Este necesar de argumentat de ce consumatorii aleg sau vor alege anume acest produs. De asemenea, la compartimentul dat pot fi anexate cataloage, fotografii sau schiţe ale produsului.

Structura planului de afaceri 5. Piaţa. (Planul de marketing) Piaţa - este unul din compartimentele de bază ale planului de afaceri în care este necesar a se analiza următoarele aspecte: n caracteristicile pieţei pe care activează întreprinderea, structura şi mărimea pieţei n evoluţia pieţei (va creşte ori descreşte sau va rămâne aceeaşi in perioada planificată) n cota pe piaţă a întreprinderii (e de dorit ca mărimea pieţei să fie descrisă in mărimi naturale şi valorice) n clienţii actuali şi potenţiali, cine sunt aceştia, care sunt caracteristicile şi preferinţele lor n analiza necesităţilor consumatorilor

II. Structura planului de afaceri 5. Piaţa. (Planul de marketing) n n n politica de preţ – ce modalităţi de stabilire a preţului vor fi alese: bazate pe calcularea costului, după cerere, după concurenţi etc. ; vor fi modificate preturile etc. canalele de distribuţie – ce se referă la drumul parcurs de produs pentru a fi transferat de la producător la consumatorul (utilizatorul) final promovarea produsului sau serviciului – ce mijloace de promovare vor fi alese tendinţele de dezvoltare a pieţei alese (piaţa în creştere, descreştere sau staţionară mărimea pieţei date şi cota pe piaţă a întreprinderii (e de dorit ca mărimea pieţei să fie descrisă în mărimi naturale şi valorice)

Calcularea Mărimii pieţei şi Cotei de piaţă a întreprinderii Mărimea pieţei reprezintă volumul maxim de vânzare care poate fi obţinut. Q= n x q x p unde Q - mărimea pieţei n - numărul total de cumpărători ai produsului dat q - consumul la un cumpărător p - preţul uni produs Cota întreprinderii din piaţa reprezintă raportul dintre numărul clienţilor , cifra de afaceri, sau cantitatea produselor realizate de întreprindere şi mărimea pieţii. Cp = q / Q x 100% unde Cp - cota întreprinderii din piaţa q – numărul clienţilor sau cifra de afaceri a întreprinderii Q - mărimea pieţei

Structura planului de afaceri Piaţa Frizeria “Alondra” Consumatorii de bază al serviciilor oferite de frizeria “Alondra” vor fi în primul rând locuitorii a două sate situate foarte aproape, având aceaş primărie (Pârlita şi Fântâniţa, r nul Edineţ) iar pe de altă parte elevii şcolii profesionale din satul Pârlita. Localităţile menţionate au peste 2500 locuitori permanenţi şi există în jur de 700 elevi a şcolii profesionale. Numărul total al potenţialilor clienţi îl va constitui: Ø satul Pârlita – 1500 Ø Satul Fântâniţa – 1000 Ø Şcoala profesională – 700 Dacă admitem, că conform datelor primăriei o mie de oameni din ambele sate sânt plecaţi la muncă peste hotare, iar 200 sunt cu vîrsta mai mare de 70 ani, apoi populaţia rămasă oricum va constitui un număr satisfăcător de clienţi.

Structura planului de afaceri 6. Concurenţii Analiza şi evaluarea concurenţilor se efectuează real şi obiectiv, fără a subestima valoarea acestora şi a ascunde deficientele proprii. În acest compartiment se vor prezenta informaţii cu privire la: n cine vă sunt concurenţi? De regu. Iă, se determină 3 5 întreprinderi care activează pe aceeaşi piaţă, propun produse analogice, au aceleaşi caracteristici, etc. In calitate de concurenţi pot fi considerate şi întreprinderile care propun produse substituibile n caracteristica produselor concurenţilor; părţile tari şi slabe ale concurenţilor n analiza comparativă a concurenţilor care va contribui la poziţionarea afacerii pe piaţă şi la stabilirea strategiei concurenţiale. Pentru evaluarea concurenţilor se utilizează sistemul de punctaj: 5 puncte excelent, 4 bun, 3 – mediu, 2 – rău. Cu cât mai mare este suma punctelor acumulate cu atât avantajul concurenţial este mai înalt.

Structura planului de afaceri Analiza comparativă a concurenţilor Factorii succesului Frizeria “Alondra” Întreprinderile concurente A B C D E Asortimentul 4 4 4 Calitatea 5 5 5 4 Preţul 3 4 4 5 Promovarea 4 3 2 5 4 4 Piaţa 3 4 4 3 4 5 Amplasarea 5 3 2 5 4 4 Deservirea 3 5 3 3 3 5 Total puncte 27 28 24 29 28 31

Structura planului de afaceri 7. Amplasarea AMPLASAMENTUL este un compartiment foarte important pentru întreprinderile comerciale, de servire şi alimentaţie publică. Acest compartiment conţine informaţii privind : n Localitatea în care este situată întreprinderea n Cât de mare este raionul dat n Ce tipuri de activităţi se mai află în raionul dat n Se află ori nu prin apropiere întreprinderile concurente n Existenţa altor întreprinderi publice care acordă servicii (bănci comerciale, instituţii publice, piaţă etc. ) n Existenţa magistralelor auto, de cale ferată etc. n Existenţa parcărilor n Apropierea de furnizori şi clienţi n Avantajele şi dezavantajele privind amplasarea dată a întreprinderii. Ca anexă poate fi harta regiunii unde este amplasată întreprinderea cu indicarea infrastructurii de transport, a întreprinderilor concurente etc.

Structura planului de afaceri 8. Strategii Dacă Scopul şi Obiectivele se definesc ca răspuns la întrebarea “Ce dorim ” apoi Strategia se defineşte ca răspuns la întrebarea “cum vom obţine ” ceia ce dorim. n O strategie de succes este în cazul în care este selectată cea mai reuşită cale de realizare a unui scop. n Pentru elaborarea unei strategii de succes se recomandă utilizarea următoarei structuri: Ø • • 1. Definirea strategiei în baza analizei SOWT; Identificând “Punctele tari” punem accente pe avantaje căutând soluţii pentru a evita ori a diminua problemele ce pot rezulta din cauza “Punctelor slabe”. Este important să fim sinceri si corecţi la identificarea adevăratelor dezavantaje provocate de punctele slabe.

Structura planului de afaceri 8. Strategii (continuare) Ø • • • 2. Identificarea avantajului comparativ; Identificarea avantajului comparativ se va efectua în baza analizei SWOT, precum şi a unor calculele financiare. Poziţionarea companiei conform avantajului comparativ ne permite să ne orientam in spaţiul afacerilor şi sa urmărim comportamentul şi interesului clientului în dependenţă de “preţ” şi “calitate”. Avantajul comparativ se mai bazează şi pe criteriile “cost” şi “diferit” Compania va avea avantaj absolut pe piaţă atunci când va fi caracterizată de avantajul de a fi "diferit" şi "ieftin" comparativ cu alţi concurenţi pe pieta. odată ce nu avem nici un avantaj competitiv, compania va fi blocată “în nicăieri“ cu concurenţii, fapt ce poate conduce nemijlocit la faliment.

Structura planului de afaceri 8. Strategii (continuare) 3. Elaborarea planului de acţiuni; Elaborarea strategiei prevede luarea in considerare a resurselor şi potenţialului de care dispunem in mod real. Cea mai simplă şi cea mai populară abordare a planificării acţiunilor ar fi metoda a 7 întrebări: 1. CINE ? 2. CE ? 3. CĂND ? 4. UNDE ? 5. DE CE ? 6. CUM ? 7. CĂT ? Ø Răspunsul la aceste întrebări ne va permite distribuirea clară a sarcinilor pentru a organiza şi controla îndeplinirea volumului de lucru planificat pentru o perioadă anumită de timp.

Structura planului de afaceri 8. Strategii (continuare) 4. Identificarea problemelor şi a soluţiilor potenţiale • Pentru realizarea cu succes a strategia este important să estimăm corect potenţialul întreprinderii şi să elaborăm masuri pentru reducerea riscurilor interne şi externe. • Pentru ca planul elaborat să coincidă cu cel de la “piaţă” este important să examinăm diferite scenarii a acţiunilor planificate. • De regulă se elaborează 3 variante privind evoluţia strategiei în condiţiile reale de implementare. Plan A Dacă 1 Realist Ø Dacă 2 Dacă 3 Plan B Optimist Plan C Pesimist Succes

Structura planului de afaceri 9. Plan operaţional n n n Planul operaţional se întocmeşte în baza analizei procesului tehnologic al afacerii ce urmează a fi dezvoltată. Pentru descrierea planului operaţional sunt utilizate două tipuri de scheme: Schema operaţională şi Schema fizică Schema Operaţională descrie operaţiile ce se includ în procesul de producere într o ordine anumită Schema Operaţională a frizeriei “Alondra” P R E G Ă T I R E A S P A L A R E A P Ă R U L U I F R E Z A R E A U S C A R E A A R A N J R E A F I X A R E S F R Ş I T

Structura planului de afaceri 9. Plan operaţional Schema fizică este utilizată la planificarea amplasării echipamentului conform procesului tehnologic, cerinţelor sanitare precum şi a standardelor existente care reglementează amplasarea echipamentului specific. Schema fizică a frizeriei “Alondra” n Masă materiale Oglindă Dulap Scaun

Planificarea procesului de producţie, spaţiului şi echipamentului Diagrama procesului de activitate a frizerului la deservirea unui client Activităţi Instrument 1 Spălarea părului clientului Lavoar 2 Mişcarea spre locul de lucru al frizerului 3 Selectarea instrumentelor de lucru Dulap 4 Tăierea părului Foarfece 5 Curăţirea locului de lucru 6 Vopsirea porului Vopsea 7 Spălarea părului 8 9 # Distanţă Nr. de oameni Timp (min) Activitate 10 Aduce valoare 4 m 0. 5 Nu aduce valoare 30 Aduce valoare Dereticatoare (1) 5 Nu aduc valoare Frizer (1) 20 Aduce valoare Lavoar 10 Aduce valoare Uscarea părului Foen 10 Aduce valoare Aranjarea părului Foen, pieptene 30 Aduce valoare 10 Fixarea coafurii Fixator 5 Aduce valoare 11 Efectuarea plătii Casa 12 Curăţirea locului de lucru mătură TOTAL mătură Frizer (1) 4 m 3 m Contabil(1) 5 Nu aduce valoare 4 m Dereticătoa re (1) 15 Nu aduc valoare 3 141/18% 17 m 42%

Structura planului de afaceri 9. Plan operaţional Selectarea furnizorilor n La prima etapă se vor determina criteriile de evaluare care influenţează decizia de selectare a furnizorilor. n Criteriile după care selectăm furnizorii sunt subiective: Calitatea produselor, Punctualitatea şi Durata de aprovizionare, şi obiective: Preţul, Cheltuielile de transport. n Pentru a lua decizia finală vom defini următoarele criterii pentru evaluarea comparativă: se va folosi intervalul 1(inferior) 5 (superior) pentru factorii subiectivi şi rate comparative procentuale pentru factorii obiectivi n În cazul frizeriei “Alondra” Schema Operaţională va contribui la procurarea materialelor consumabile, iar Schema fizică la o planificare corectă a necesarului de echipament.

Selectare furnizori # Furnizor Factori subiectivi Calitate SRL “Lunca” Bălţi II “Cişmea” Chişinău SRL “Pro Unic” Chişinău Punctu alitate Durata Total Factori subiectivi Factori obiectivi Preţ % Cheltuieli Transport % Clasificare Conform Factori obiectivi 4 4 4 12 120 100 ieftin 3 4 4 11 130 200 scump 3 3 3 9 100 200 mediu

Planificare costuri echipament şi consumabile Echipament # Denumirea Nr. de unităţi Preţ unit. Lei Valoarea Totală, Lei 1. 2. 3. 4. . 9 Fotoliu de lucru Dulap Măsuţe de lucru Scaune. . . Instrument pentru bărbierit 2 1 2 4. . . 2 1900 1000 200 100. . . 100 3800 1000 400. . 200 Total: 5800 Consumabile 1. 2. . . 3. Şampon Gel. . Fixatoare 5 2. . . 1 50 40. . . 70 250 80. . . 70 Total: 400

Structura planului de afaceri 10. Managementul şi personalul Potenţialul uman rămâne a fi cea mai importantă resursă a companiei şi numai valorificarea ei corectă duce la succesul oricărei afaceri. n Crearea unei echipe profesioniste de administrare, precum şi planificarea corectă a necesarului de personal, sunt factorii cheie in planificarea unei afaceri reuşite. n Planificarea Managementului şi Personalului se efectuează conform următoarei structurii: 1. Echipa managerială şi caracteristicile acesteia 2. Necesarul de personal 3. Structura organizatorică Echipa managerială de succes depinde de atitudinea şi abilităţile fiecărui membru in parte. La selectarea echipei se recomandă testarea potenţialilor candidate nu numai din punct de vedere profesional, dar şi al calităţilor personale, al abilităţilor de a lucra in echipă. n

Structura planului de afaceri 10. Managementul şi personalul Necesarul de personal se va planifica in dependentă de sarcinile ce trebuie îndeplinite, precum şi de volumul de lucru ce trebuie acoperit calitativ şi la timp. n Structurii organizatorica (SO) este elaborată in baza divizării sarcinilor şi definirii funcţiilor. n Variante posibile ale structurii organizatorice (SO): a. SO bazată pe produs ale este preferata in cazul in care ne propunem o activitate de producere diversificata, astfel încât să putem crea centre de profit sau centre de afaceri. n Manager general Caşcaval Îngheţată Smântână Iaurt

Structura planului de afaceri 10. Managementul şi personalul b. SO bazată pe produs client este selectata in situaţia când producerea e divizata conform unor specializări bazate pe segmentarea peţii. Drept exemplul poate servi o întreprindere de producere a încălţămintei care e divizată conform segmentului de clienţi: bărbaţi, femei, copii. c. SO bazată pe zona geografică este preferabilă în momentul in care afacerea noastră se extinde, creând noi filiale sau centre de afaceri in alte regiuni. Structura respectivă asigură mai eficient nominalizarea centrelor / regiunilor unde activăm. d. SO bazată pe procese. Această variantă se aplică in cazul cînd activitatea generală a companiei este divizată clar pe procesele administrate de departamentele de resort, spre exemplu: Aprovizionare, Producere, Ambalare, Vânzare.

Structura planului de afaceri 10. Managementul şi personalul n e. SO funcţională. Această structură organizatorică este mai des preferată deoarece delimitează foarte clar funcţiile şi ierarhia administrativă. Manager general Manager producere Manager finanţe Manager calitate Contabil şef Casieria Direcţia plăţi Direcţia evidenţă

Întrebări, studii de caz, teste Studii de caz: ü Analiza SWOT ü Formularea scopului şi obiectivelor ü Elaborarea a trei variante de acţiuni în baza analizei SWOT ü Planificare necesarului de personal şi a structurii organizatorice n

Structura planului de afaceri 11. Planul financiar 1. Ce prezintă planul financiar? n n Planul financiar prezintă o generalizare a celorlalte compartimente ale planului de afaceri exprimata in unităţi valorice. Informaţia necesara pentru elaborarea acestui capitol poate fi extrasă din materialele celorlalte compartimente ale planului de afaceri (in primul rând – prognozele volumului de servicii prestate / sau de vânzări, procurări etc. ) Compartimentul dat încheie planul de afaceri şi are menirea de a: v determina volumul investiţiilor necesare pentru afacerea propusa v calcula rapoartele financiare programate v determina profitabilitatea viitoarei afaceri. Rezultatul cheie al Planul financiar este elaborarea prognozei; v fluxului de mijloace băneşti, v a rezultatelor financiare, v şi a bilanţului contabil.

Structura planului de afaceri 11. Planul financiar 2. Pentru ce perioada se elaborează planul financiar? n n n În cele mai dese cazuri perioada de elaborare a planului financiar constitute 3 5 ani. Insă nu există o regulă strictă pentru definirea perioadei de planificare. Diverse tipuri de activităţi necesită diverse perioade de planificare. În cazul unei activităţi de prestare a serviciilor de coafuri, planul financiar poate fi elaborat pe o perioada de 3 ani, iar la lansarea unei activităţi in viticultură sau pomicultură – minimum pe o perioada de 7 ani. Planul financiar eşalonat pe perioade de timp, cuprinde: I an activitate III an activitate Fluxul mijloacelor băneşti Lunar Trimestrial Anual Rezultatele financiare Trimestrial Anual Bilanţul contabil Trimestrial Anual

Structura planului de afaceri 12. Sursele financiare pentru realizarea afacerii şi destinaţia lor. Pentru ca afacerea să fie viabilă, în primul rând, este necesar să avem grijă de resursele financiare ce ne vor permite să lansam afacerea şi să activam cu succes. Resurse financiare pentru afacere pot fi: n banii depuşi de noi in afacere, care nu ni se întorc decât in cazul vânzării întreprinderii(in contabilitate ei sunt numiţi capital propriu) n intrările de mijloace băneşti ce vor avea loc in urma vânzărilor (sau a prestărilor serviciilor de coafură). n mijloacele împrumutate printr un credit de la bancă. Indiferent de succesul afacerii, mijloacele împrumutate, va trebui să le rambursaţi peste câtva timp împreună cu dobânda pentru credit,

Structura planului de afaceri 12. Sursele financiare pentru realizarea afacerii şi destinaţia lor. Ex. Sursele financiare şi destinaţia. Frizeria “Alondra” Pentru realizare obiectivului propus frizeria “Alondra” necesită o investiţie în mărime de 10455 lei din care: 5455 lei capital propriu 5000 lei credit bancar, rata dobânzii 20%, termen de 1 an Distribuţia surselor financiare: 7015 lei – procurarea mobilei şi a obiectelor de mică valoare 2000 lei – reparaţia şi pregătirea localului 300 lei – cercetări de piaţă şi promovare afacerii 800 lei – plata autorizaţiei pentru deschiderea frizeriei 340 procurarea materialelor pentru prima lună de activitate Dacă împrumutăm bani vom întocmi un grafic de rambursare şi vom calcula mărimea dobânzii care va fi plătită lunar. Formula de calcul: Valoarea dobânzii = Soldul creditului X Rd X Nr. de zile / 365 X 100% unde; Soldul creditului – suma datorie la credit la data calculării, Rd - rata anuală a dobânzii Nr. de zile – numărul de zile pentru care se efectuează calculul

Structura planului de afaceri 13. Planificarea venitului n n Planificarea rapoartelor financiare începe cu calculul mărimii venitului din vânzări sau prestarea serviciilor Venitul din vânzări sau prestarea serviciilor se planifică in funcţie de: nivelul cererii, particularităţile pieţei de desfacere, categoriile de clienţi (copii, femei, bărbaţi); variaţia cererii in timp (in dependentă de zilele de sărbători, început de an şcolar, baluri de absolvire etc. ) EX. Planificarea venitului din prestarea serviciilor. În baza cercetărilor de marketing efectuate am prevăzut: • În primul an de activitate: numărul clienţilor deserviţi în zi – 12 preţul mediu al unui serviciu – 10 lei numărul de zile lucrătoare în lună – 20 Venitul anual din prestarea serviciilor de coafură va constitui 12 x 10 x 20 = 2400 x 12 luni = 28800 lei/an În funcţie de factorii menţionaţi acest venit se repartizează pe lunile anului, iar informaţia respectivă se include în fluxul mijloacelor băneşti.

Structura planului de afaceri 14. Fluxul mijloacelor băneşti n n v v n Fluxul mijloacelor băneşti serveşte drept indicator care arată capacitatea întreprinderii de a asigura mijloace băneşti pentru a putea satisface plăţile curente şi a dezvolta afacerea. Ce este necesar a include in fluxul de mijloace băneşti? banii ce vor fi încasaţi in perioada planificata plăţile de mijloace băneşti care vor fi efectuate in perioada planificata. În Fluxul mijloacelor băneşti nu se includ creanţele dubioase În cazul în care afacerea este de familie, în fluxul monetar se includ şi cheltuielile de întreţinere a familie Fluxul de mijloace băneşti vorbeşte despre profitul ce va fi obţinut de afacerea pe care o planificaţi.

Structura planului de afaceri 14. Fluxul mijloacelor băneşti Exemplu întocmire al fluxului de mijloacea frizeriei “Alondra“, Lei Denumirea poziţiei 01. 2010 31. 12. 2010 0 4800 Investiţii proprii 5500 Credit bancar 5000 Servicii prestate 1400 20000 Total Intrări de mijloace băneşti 11900 30500 Procurare mobilă şi echipament 7015 Reparaţia şi amenajarea încăperii 2000 2300 10 1200 11277 24000 623 6500 Sold iniţial I. Intrări de mijloace băneşti II. Ieşiri de mijloace băneşti Impozit pe venit Total Ieşiri de mijloace băneşti Sold final

Structura planului de afaceri 15. Raportul privind rezultatele financiare Ce se include in raportul privind rezultatele financiare? venitul posibil din prestarea serviciilor (vânzări) pe parcursul perioadei planificate costul serviciilor prestate (vânzărilor) şi cheltuielile operaţionale ce vor fi suportate profitul (sau pierderea) perioadei planificate. Costul serviciilor prestate include: Consumuri directe de materiale, care depind de: Ø volumul de prestări servicii planificate Ø necesarul de stocuri de materiale Consumuri directe pentru retribuirea muncii, inclusiv asigurarea medicală şi defalcări in fondul social Consumul de energie electric şi apa, utilizate in mod direct la prestarea serviciilor. Uzura mijloacelor fixe utilizate la prestarea serviciilor

Structura planului de afaceri 15. Raportul privind rezultatele financiare Cheltuielile operaţionale includ: n Cheltuieli generate şi administrative care se compun din: Ø salarii si defalcări în fondul social Ø energia electrică şi apa Ø reparaţia încăperii Ø uzura mijloacelor fixe Ø autorizaţia de funcţionare n Cheltuieli comerciale compuse din: Ø Reclamă Ø Studiul de piaţă n Alte cheltuieli operaţionale cum ar fi: Ø arenda Ø dobânda bancară

Structura planului de afaceri 15. Raportul privind rezultatele financiare Pe baza informaţie cu privire la Costul serviciilor prestate şi Cheltuielile operaţionale se va calcula raportul privind rezultatele financiare programate. Venit din activi tatea de bază a întrep rinderii Costul Serv. / vânzări Profit brut Chelt. Operaţ Prof. până la Imp t Imp. pe venit Profit net

Structura planului de afaceri 16. Evaluarea riscurilor n n n Ø Ø Riscul este "incapacitatea" întreprinderii de a se adapta, in timp şi la cal mai mic cost, la schimbarea condiţiilor mediului. Există riscuri interne, care le putem preveni, şi inevitabile, care depind de mediul extern. Riscurile principale, care ar putea afecta (pozitiv sau negativ) desfăşurarea oricărei afaceri sunt: Riscul operaţional - care determină stabilitatea procesului al activităţii de bază in cadrul afacerii. Riscul financiar - determină nivelul riscului legat de insuficienta profitului rămas la dispoziţia afacerii sau riscul incapacităţii de a achita datoriile. Riscul de piaţă - poate afecta vânzările fie din calităţii, concurenţilor ori reducerea nivelului de cumpărare etc. Riscul cadrului lega – impunerea unor condiţii care ar necesita resurse financiare suplimentare şi timp.

Structura planului de afaceri 16. Evaluarea riscurilor Mijloacele împrumutate printr un credit nu întotdeauna influenţează pozitiv rentabilitatea capitalului propriu. Înainte de a solicita un credit, se determină Efectul de Levier (creşterea sau reducerea rentabilităţii capitalului propriu in urma folosirii unui credit). Capitalul împrumutat EL = (Rentabilitatea economică – Rata dobânzii) X = +/ Capitalul propriu Profit Net Rentabilitatea economică = = 5 – 10% Total Active Profit Net Rentabilitatea financiară = = 10 – 20% Capitalul propriu

Întrebări, studii de caz, teste Studii de caz: Ø Calcularea dobânzii Ø Întocmirea fluxului monetar Ø Calcularea pragului de rentabilitate Ø Planificarea venitului Ø Profitabilitatea afacerii depinde de: n