PLANEJAMENTO ESTRATGICO 2 010 Reflexes e Contrapontos Planejamento

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 Reflexões e Contrapontos Planejamento Estratégico 2. 010 Este material é uma cortesia do consultor Ricardo Coelho, profissional com 35 anos de experiência no mercado financeiro, sendo 6 destes dedicados a capacitação comercial das Coop. de Crédito. Visite: www. ricardocoelhoconsult. com. br Curitiba 10/08/2. 009

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 Sobre este material § § Material desenvolvido para aguçar as reflexões dos executivos Seu uso é aconselhado em reuniões prévias do PE de 2. 010 Conteúdo ordenado aleatoriamente, haja vista todos serem relevantes Desenhado com base nos 10 tópicos do artigo postado no site: Planejamento Estratégico de 2. 010 com Winston Churchill ■ Oriento leitura prévia para melhor uso deste material ■ Mais subsídios para o PE 2. 010. Vejam os artigos postados em meu site: • Sobra Eficaz – A única proposta aceita pelo mercado. • CDI – Amor platônico do martelo por um prego • Planejamento Estratégico 2. 009 – O sorriso do imperador • Cooperativa de Crédito – A miopia de um grande número • Cooperativa de Crédito – Planej. Estratégico 2. 008 – 11 reflexões • Cooperativa de Crédito: 2. 007 – Revendo para Competir • . . .

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 Vamos começar, mas antes. . . algumas Reflexões prévias

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 Respondamos com franqueza. . . Reflexões: § O formato do PE é simples/prático/ágil como sua singular precisa? § O tempo gasto na sua construção, justifica sua utilidade? § Ser anual é o melhor intervalo para sua Singular? § É coerente comercialmente começá-lo em setembro do anterior? § O PE de 2. 008 foi o maior alicerce do PE de 2. 009? § Todas as decisões tomadas durante 2009 tiveram base no PE 2. 009? § Alguém validou o grau de assertividade do PE de 2. 008? § Quantas vezes o PE 2008 foi questionado durante 2. 009? § Houveram fatos relevantes que o colocaram em xeque (cdi, safra, leis. . . )? § Quantas vezes em 2. 009 o PE foi manuseado pelos executivos? § Onde está guardado seu PE 2009? Sugestão: Sejamos críticos construtivos desta interessante ferramenta. Só com esta atitude, seremos realmente úteis a nossa Singular. Assim, não mais o faremos apenas para respeitar o ciclo do calendário Juliano, baseando-nos em uma plástica e formalística 100% acadêmica, em muitos casos, tudo no “piloto automático”.

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 1º Informações do BC sobre as riquezas de uma praça

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 Informação de riquezas da Praça no BC? Elementar: Foram criadas unicamente p/atender controles do BC. Então: Realmente validamos sua estrutura antes de usá-la em nosso PE? Algumas ponderações: 1ª) “Desconsidera” a montanha de dinheiro aplicadas nos F. de Investimentos 2ª) “Esquece” a riqueza informal, algo enorme em sua praça 3ª) Não respeita se a riqueza foi criada ou não na praça. § Importa apenas onde foi depositada § Riqueza de uma filial, pode estar na praça da matriz 4ª) Não computa riquezas para cidades que não tem agência bancária, concentrando seus dados no pólo bancário mais próximo (sua agência? ) 5ª) etc etc Pergunto: Estando em uma guerra, aceitaria informações com tantas imperfeições? Então, porque seu PE aceita estes dados como verdade irrefutável? § Oriento dar pouca relevância a este balizador, pois nos deixa cegos para pontos óbvios, relevantes e urgentes.

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 2º Base atual de associados

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 Base atual de associados Reflitamos: § Qual seria o balizador da fórmula para crescimento de associado? § O que sua Singular quer/precisa? Grandes números ou qualidade? § O conceito de cliente ativo que sua Singular usa é sensato? § Uma movimentação na C/C no mês? E se fosse no mínimo 5? Responda: Qual é a qualidade de sua carteira de clientes? Atenção: Sua base tende a ser um Queijo Suíço? § Imaginemos que tem 1. 000 Associados “ativos”. 1/3 1/3 usam sua Singular como Financeira são “Tranqueiras”: querem fazer negócios com você, e não recebem “Colo” aproveitadores, inativos, inadimplentes, só aplicam etc Conclusão: É erro crasso usar 1. 000 como balizador da meta de novos clientes no PE de 2. 010.

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 3º Números brutos de novos associados

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 Números brutos de novos associados Cenário: Sua singular tinha 1. 000 associados em 2. 008 § Meta no PE de 2. 009 Crescer 20% (200 novos associados) § Resultado em 12/2. 009 Novos 200 associados § E daí. Comemorar ou não? Premiar ou não? § Depende. . . da qualidade destas novas contas Prerrogativas para considerar contas novas no PE 2. 010 § Só computar novas C/C na qual sua força de venda consiga em seis meses “colocar”, pelo menos, 60% do que “cabem” nela. § Não serão considerados as soluções “casadas” pelo crédito dado § Tem que ser venda de “reais” soluções, “percebida” como de qualidade e não “empurrologia” ou feita porque é só vantagem para o associado Não esquecer de: § Monitorar e descontar as perda de boas contas § Cuidar/Focar todos esforços em fazer o ótimo e óbvio junto ao “FILÉ” da base atual

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 4º Soluções que definam aderência Cadastre-se no site para receber os novos artigos abordando aspectos comerciais e de gestão do Cooperativismo de Crédito Visite: www. ricardocoelhoconsult. com. br

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 Soluções que definam aderência Prerrogativa básica: § Esqueçam “fidelização”. Isto não existe onde há R$ envolvido § Tenha astúcia ao definir quais são as soluções de aderência § Lembre-se. Sua Singular é algo simples como seu mercado local § Arroz, feijão e ovo frito. Que seja o melhor da cidade. Básico para o PE de 2. 010 § Colocar o máximo de soluções simples e aderentes na atual base. § O que já é um enorme desafio § Desenhem no PE de 2. 010 apenas ações para que direcionem suas energias comerciais (já limitadas) para fazerem o óbvio. § Esqueçam modismo ou seletividade: Conta Universitária, Câmbio, Crédito Imobiliário, Cartão Próprio, Previdência etc. Não é hora. Atenção: O mercado não irá lhe perdoar, só porque sua singular é grande, é algo socialmente “correto”, dobrou suas sobras. .

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 5º Sejamos dissimulados na confecção de nosso PE 2. 010

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 Sejamos dissimulados em nosso PE Pontos de atenção: § Estamos em uma guerra comercial (nada mais, nada menos). § Cuidado com as percepções e com o uso/acesso das informações § Lembre-se de respeitar os vários níveis de informação e hierarquia ■O Soldado acredita no Sargento e atira para frente. ■ O Sargento recebe ordens do Capitão e comanda soldados ■ O Capitão aceita cenários do General e define onde alocar os Sargentos ■ O General analisa informações e decide a estratégia macro. Este informa o Capitão, que orienta o Sargento, que alinha seus Soldados Atenção: Soldados desertam mais facilmente que generais. § Suas informações estratégicas detalhadas estão acessíveis a soldados? § O inimigo – mercado/concorrente – acessando seu PE terá clara noção de sua estratégia e tática? Cuidado: Sejamos dissimulados em nossos documentos impressos e em nossos depoimentos públicos

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 6º Atenção ao atrelar crédito ao CDI

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 Atenção ao atrelar crédito ao CDI Conceitualmente perfeito: Emprestar atrelado em CDI e em período menor a captação. Seja sincero: § Realmente sua captação está alinhada ao prazo da grande maioria do seu crédito de varejo? § Com a queda do CDI neste último ano, você repensou esta tática? § Até quando continuará c/ esta estratégia? CDI em queda e/ou estagnado! § Contabilizou a perda de receitas no último ano em seus créditos, pelas parcelas cada vez memores atreladas ao CDI? § Os clientes adoraram as redução das parcelas. Mas se as parcelas sobem. Você analisou o estresse e o novo risco de crédito do cliente? § Se a maioria dos clientes de varejo querem saber quanto é a prestação, como fazer se atrelada ao CDI? Segurança só da sua Singular? Risco é inerente a seu negócio. Sempre haverá. Que o precifiquemos na taxa de juros e definamos parcelas fixas para a maioria do crédito(varejo) Uma opção: TAXREL - Taxa de Juros por Relacionamento. Vejamos

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 Taxa de Juros por Grau de Relacionamento (Tax. Rel) Ex: Hoje CDC “x” Taxa = p/todos clientes = 3, 4% a. m. Tax. Rel CDC “x” Taxa: Máxima Mínima Bônus Máximo: • Aderência _____ até 1/3 • Longevidade __ até 1/3 • Adimplência ___ até 1/3 3, 70% a. m. 2, 80% a. m. 0, 90% a. m. (0, 30%a. m. ) * Bons e antigos clientes Taxa prox. Mínima * Novos e/ou maus clientes Taxa prox. Máxima Texto explicativo a disposição para download – www. ricardocoelhoconsult. com. br

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 7º CDI a 8% a. a. Como métrica de competitividade

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 CDI a 8% a. a. – métrica de competitividade Reflexão – CDI a 8%a. a. § Por quanto tempo, suportariam na ponta captadora, CDI a 8%a. a. ? § Quais outras áreas seriam afetadas neste cenário? § Quais ações serão disparadas para conter este cenário de estresse? Visão dos aplicadores: § Estariam eles dispostos a ter apenas 4%a. a. de receita liquida? * § Como gerar cultura de que 4%a. a. é uma boa renda líquida? § Como mantê-los cativos e “tranqüilos” nesta posição investida? Seria solução: § Continuar premiando-os fortemente ainda mais nas sobras? § Reduzir a zero suas despesas com tarifas/taxas? § Dar-lhes créditos a taxa subsidiadas, caucionados pela aplicação? § Outras ações? Quais? * Inflação de 4%

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 8º Cada agência – Um micro-mundo Livro: Repensando Banco de Varejo Solicite-o gratuitamente em meu site - em PDF Certamente uma leitura oportuna para os profissionais do Coop. de Crédito. Visite: www. ricardocoelhoconsult. com. br

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 Cada Agência um Micro-mundo Ponderações: ■ Cada agência é um micro-mundo e deve ser respeitado como tal. ■ Fujamos do arrastar fórmulas do Excel. Isto é mortal. ■ Adeus ao IPP- Índice de Penetração de Produtos - ex 30% Cartão de Crédito. A identidade de cada agência é fruto de: 1) Existência ou não de história desabonadora do coop. de crédito na praça/região 2) Qual é a colonização do povo daquela cidade/região 3) A economia da praça é de poucos/único produto/cliente. Sua história/tendência 4) Se é ou não a única agência bancária da praça (esquecer corresp. bancários) 5) Se há previsão de entradas ou ações agressivas de concorrentes 6) Qual é o “time” da instalação da agência na praça, frente a concorrência local 7) Quais foram os perfis dois últimos gerentes que antecederam o atual 8) Qual é a maturidade profissional e comercial do seu gerente/quadro da praça 9) Quais foram as metas estipuladas nos dois últimos anos e seus resultados 10) Qual é a política de alçada da singular para o atual gerente da praça. . . ENTÃO: Por que pasteurizá-las sobre um mesmo critério?

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 9º Crescimento das Sobras & SOBRA EFICAZ

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 Crescimento das Sobras & SOBRA EFICAZ Básico: Grandes números escondem imperfeições, assim. . . § Que critérios irão utilizar para definir qual deve ser a sobra de 2. 010? Provavelmente será crescer 30% (ex) sobre a sobra de 2. 009. Cuidado Máximo se esta for a resposta, pois. . . : § Não será sinalização de nenhuma eficácia comercial § Em breve esta rotina minará a perpetuação da Singular SOBRA EFICAZ - Analisemos sua coerência e aplicabilidade O que é? É o resultado da saturação saudável de cada cliente da sua base Objetivo: Identificar o resultado líquido da Singular se 100% de seus associados concentrassem todas as soluções financeiras necessárias e saudáveis na Singular. Algo esperado, ainda mais que ele é “Dono”. Uma parceria ganha-ganha. O próximo slide sintetiza didaticamente o que seja: Sobra Eficaz

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 Visão Atual das Sobras Um novo conceito: SOBRA EFICAZ 2. 008 + 100% 2. 007 50 Mil 100 Mil 300 ? Mil Singular SóSucesso Carga Max: 400 MIL • Utilidade da Sobra Eficaz: – – – Explicita as riquezas saudáveis (vendas, aderência e longevidade) Subsidia capacitações eficazes Potencializa a rentabilidade líquida do Pac, singular e central Baliza metas comerciais bimestrais/trimestrais Revisa as prerrogativas sobre o que sejam boas sobras • Pense na sua sobra de 2. 008 sob a ótica de Sobra Eficaz

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 10º Remuneração variável e Definição de campanhas

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 Remuneração variável e Campanhas Para um bom vendedor: § Motivador quando é bem acordado, prazo curto e fruto de seu esforço § Desmotivador quando é sobre as Sobras: Lento e massificado Foco da remuneração variável: § 100% ajustada a realidade e momento da Singular § Para 2. 010, não atrelá-la as sobras realizadas em 2. 009 § Reconhecer e respeitar a verdade de cada agência – ela é um franquia § Definir com o máximo de envolvimento dos gerentes e seus “quadros” § Ser uma conseqüência natural de uma política salarial oxigenada § Premiar com valores discretos a retaguarda, incentivando-os a ir para vendas Prerrogativas de uma Campanha de Vendas eficaz: § Apenas imaginá-la no PE 2. 010. “Estruturá-la” na “véspera” do lançamento § Envolver os que irão fazer acontecer e incentivar a participação da retaguarda § Ter curta duração (bimestral - no máximo trimestral) § 100% atrelada a remuneração variável § Nome sexy, bom suporte visual, acompanhamento diário, . . . § Premiação individual discreta (nunca pública), grupal festiva. . .

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 PE 2. 010 Sugestão de formato

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 Sugestão finais sobre o PE 2. 010 Sugestão § § § Sejam simples Deleguem cada um destes 10 tópicos a seus parceiros para sugestões Encurtem em 50% o tempo da reunião do PE. 2. 010 -em 50% o nº folhas Se der tempo, pensemos em pontos forte/fracos, Balanced Scoredcard, . . . Foco 100% no estratégico, tático e fortíssimo alinhamento comercial Definir um óbvio norte comercial (ex: 70% da Sobra Eficaz em 2. 010) Traçar 4 PAC – Plano de Ação Comercial trimestrais e complementares Iniciar ações já no dia seguinte para o 1º PAC - esqueçamos ano contábil Desenhar desafios para cada agência em uma folha A 4 – frente e verso Cuidar para que o nível de informação/sigilo seja coerente ao cargo Sejam críticos deste atual processo e oxigenem-se focando no comercial Sejam Simples

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 Sucesso a vocês e sua Singular A disposição para parcerias

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 2. 010 Obrigado O mundo pertence aos otimistas; os pessimistas são apenas espectadores François Guizot www. ricardocoelhoconsult. com. br