PLANEJAMENTO E PREVISES DE VENDAS Captulo 4 Planejamento

PLANEJAMENTO E PREVISÕES DE VENDAS Capítulo 4

Planejamento e previsões de vendas Previsão de Vendas l Vendas do período anterior + consulta aos clientes l Taxa de crescimento do anterior l Extrapolação (estatística) l Dados de países mais desenvolvidos

Planejamento e previsões de vendas Método da Correlação Nº de automóveis fabricados ou vendidos aumenta Aumenta a demanda de combustível Diminuição das horas de trabalho( + lazer) Aumento de agasalhos esportivos

Planejamento e previsões de vendas Previsão de vendas l l l l l Determinar os objetivos para os quais serão utilizadas as previsões Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogêneos Determinar quais os fatores que influenciam as vendas de cada produto Escolher um método de previsão de vendas mais adequado Reunir todas as informações possíveis Analisar as informações Verificar os resultados da análise e compará-los entre si ou com outros fatores disponíveis Estabelecer premissas sobre os fatores que não podem ser calculados numericamnete Converter as deduções e as premissas em previsões específicas para o mercado em geral e para regiões particulares Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente

Planejamento e previsões de vendas Método não-científico l Listagem de fatores l Construção de fatores l Extrapolação

Planejamento e previsões de vendas Método científico • Matemático • Opinião da força de vendas • Levantamentos • Julgamento dos executivos • Zona piloto • Vendas passadas • Intenção de compra

Planejamento e previsões de vendas Método das médias móveis jan+fev+mar+abr+mai+jun+jul+ago+set+out+n ov+dez __________________ = média 12

Planejamento e previsões de vendas Orçamento de vendas Conjunto de análises e avaliações sob a ótica financeira em um período futuro – semanas, quinzenas, meses. Planejamento as vendas - Avaliação das oportunidades de mercado - Estimativa do potencial de mercado - Previsão de vendas - Segmentação de mercado - Distribuição e logística

Planejamento e previsões de vendas Relatórios comerciais l Ficha do cliente l Mapa de vendas l Pedido l Relatório de visitas l Mapa de avaliação das visitas l Relatório de despesas da equipe comercial

Planejamento e previsões de vendas A tecnologia a favor da administração de vendas Vantagens da informatização l Aumento da capacidade de tratamento das informações comerciais l Agilidade na obtenção das informações sobre os clientes l Maior confiabilidade nos dados l Integração nos subsistemas de vendas l Maior delegação de poder aos vendedores l Maior controle l Economia e melhor aproveitamento do tempo do vendedor l Redução de casos de suborno l Incentiva e torna mais fácil o planejamento l Oferecimento de novos serviços aos clientes

Planejamento e previsões de vendas A tecnologia a favor da administração de vendas Desvantagens da informatização Diluição de responsabilidade Deslocamento de poder para os que dominam a tecnologia Excesso de informações Evasão das informações de vendas Temor de desemprego Possilbilidade de fraudes e prejuízos Burocracia, desorganização, ineficiência, inflexibilidade e rigidez Conflitos • •