PLANEACION ESTRATEGICA CLIENTES La organizacin invertida fruto de

PLANEACION ESTRATEGICA CLIENTES La organización invertida, fruto de un enfoque moderno y de dos nuevos y emblemáticos paradigmas: 1) toda la empresa orientada al mercado, al cliente; 2) La era del nuevo líder. . . Nivel Personal de base C. R. M. Nivel Mando 1/2 Planificación Estratégica Nivel Gerencial Accionistas Camilo Acevedo Vidal osmosiscl@yahoo. com darcomchile@gmail. com C. R. M. Customer Relationship Management

PLANEACION ESTRATEGICA Proveedores es Factores Políticos y Legales A y F dmin ina is. nz as H RRH to di Competencia l cia er m Co TI C Tecnología D s I & dio tu Es Factores Socioculturales Au era cio n al g Le Op Demografía ría Plan Estratégico Intermediarios Condiciones Económicas Intermediarios ORGANIZACIÓN ADAPTADA AL MEDIO AMBIENTE Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA darcomchile@gmail. com El Mercado

PLANEACION ESTRATEGICA VARIABLES ESTRATEGICAS Y TACTICAS V A R I A B L E S T R A T E G I C A S Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA (S/Mc Carthy) PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN LARGO PLAZO CORTO PLAZO darcomchile@gmail. com V A R I A B L E S T A C T I C A S osmosiscl@yahoo. com

PLANEACION ESTRATEGICA Planeación Decidir ahora lo que haremos más adelante, especificando cómo y cuándo lo haremos. Estrategia Plan general de acción mediante el cual una organización busca alcanzar sus objetivos. Medio por el cual se realiza una estrategia. Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA darcomchile@gmail. com Táctica

PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACIÓN Análisis de la situación. Establecimiento de las metas. Selección de estrategias y tácticas. IMPLEMENTACION Organización. Integración personal. Operación. EVALUACION Comparación del desempeño con las metas Retroalimentación, para que los gerentes adopten los planes futuros y su realización, al entorno cambiante. Proceso administrativo del Marketing Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA darcomchile@gmail. com

PLANEACION ESTRATEGICA Conceptos básicos de la Planeación La Visión es el anhelo, el deseo, el sueño de toda persona y empresa para satisfacer un ideal de vida. Contiene los límites de aquello que busca en un futuro deseado. V. gr. , alcanzar el liderazgo al 2012 entre los productores de Pisco. VISION MISION La Misión de la organización indica a qué clientes atiende, qué necesidades satisface y qué tipo de productos ofrece. Y contiene los límites de las actividades de la organización. OBJETIVOS / METAS Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA darcomchile@gmail. com Resultado esperado.

PLANEACION ESTRATEGICA Conceptos básicos de la Planeación Requisitos para que los Objetivos sean alcanzables CLAROS Y ESPECIFICOS REALIZABLES EN PLAZOS RAZONABLES CONGRUENTES ENTRE SÍ AMBICIOSOS PERO REALISTAS Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA MEDIBLES darcomchile@gmail. com FORMALES

PLANEACION ESTRATEGICA Ejemplos de Objetivos muy ambiguos Objetivos adecuados Aumentar la participación en el M° Aumentar la participación de su nivel actual de 20% a 25% en el siguiente año Mejorar la imagen pública de la Cía. Recibir premios de reconocimiento favorables el próximo año, por lo menos de tres grupos de clientes. Ejemplos de Objetivos v/s Estrategias posibles Objetivos Aumentar Vtas próximo año en 10% Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA Intensificar las actividades de mketing en los mercados nacionales. darcomchile@gmail. com

PLANEACION ESTRATEGICA Ejemplos de Estrategia v/s Tácticas Estrategia Dirigir la promoción a varones de 25 a 40 años de edad Tácticas 1. - Anunciarse en revistas que lee este segmento. 2. - Anunciarse en programas de TV que ve este grupo. Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA darcomchile@gmail. com

PLANEACION ESTRATEGICA SECUENCIA DE LA PLANEACION ESTRATEGICA DE LA COMPAÑÍA 1. - Definir la Misión. 2. - Efectuar análisis de la situación. 3. - Conjunto organizac de objetivos. 4. - Seleccionar estrategias adecuadas. ej: PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING 1. - Realizar análisis de la situación. 4. - Seleccionar Mercados Meta. 2. - Formular objetivos de Mketing. 5. - Diseñar una mezcla estratégica 3. - Determinar posicionamiento y de Marketing. ventaja diferencial. PLANEACION ANUAL DE MARKETING Preparar un Plan Anual de Marketing para los productos más importantes y para las divisiones de la compañía. Instrumentación y Evaluación Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA darcomchile@gmail. com

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING Contenido de un Plan Anual de Marketing 1. - Resumen Ejecutivo 2. - Análisis de la situación o Diagnóstico - Análisis FORD o FODA 3. - Objetivos 4. - Estrategias 5. - Tácticas Responden al qué, quién y cómo. 6. - Programas financieros 7. - Cronograma 8. - Planeación de Contingencias (Goodstein, Nolan y Pfeiffer. “Planeación Estratégica Aplicada” Mc. Graw. Hill, 1998) 9. - Procedimientos y Evaluación (Fte: Stanton, Cap 3, Edic 11) Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA darcomchile@gmail. com

PLANEACION ESTRATEGICA Contenido de un Plan Estratégico Anual Estructura recomendada por C. A. V. 1. - Resumen Ejecutivo 6. - Definición y selección de Tácticas 2. - Presentación de la empresa 7. - Plan de Contingencias 2. 1 Giro y rubro 2. 2 Visión y Misión 2. 3 Cartera de Productos y mercados 2. 4 Principal competencia 3. - Análisis de la situación o Diagnóstico 3. 1 Análisis de Factores del Entorno 3. 2 Análisis Interno y Externo (FODA) 3. 3 An. FODA principal Competencia 4. - Definición de Objetivos 5. - Formulación de Estrategias Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA 8 - Diseño Programas financieros: 8. 1 Presupuesto de Operación 8. 2 Presupuesto de Inversiones 8. 3 Presupuesto de Contingencias 9. - Diseño de Cronogramas 10. - Procedimientos y Evaluación 10. 1 Indicadores de Control de Gestión 10. 2 Normas y procedimientos para orientar cambios 10. 3 Análisis de tendencias darcomchile@gmail. com

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING Plan Anual de Marketing Situación del mercado Situación del producto Análisis de la situación o Diagnóstico Situación competitiva Situación de distribución Situación del macroentorno Análisis FODA (Fte: Kotler, Ed. Mil. , Cap 3) Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA darcomchile@gmail. com

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING A NIVEL MACRO O AGREGADO - Tamaño del M° (en $, u, etc. ) - Tasa de Crecimiento - Principales tendencias (Demográficas, Sociales, Económicas, Tecnológicas, Legales, etc. ) ANALISIS DEL MERCADO Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA - Localización / Ubicación Consumidores - Principales Canales de Distribución - Medios de Comunicación disponibles - Restricciones y consideraciones legales - Etc. A NIVEL MICRO O INDIVIDUAL - Comportamiento de compra de los clientes: - Quién compra (quién decide, quién paga, quién consume) - Dónde compran (canales) - Por qué compran (necesidades, beneficios buscados) - Frecuencia de Compra - Hábitos de uso de los productos. - Compra planeada v/s impulsiva. - Lealtad a la marca. - Sensibilidad al Precio. - Etc. darcomchile@gmail. com

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING Plan Anual de Marketing Definición y alcance de los Objetivos Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA Objetivos financieros Objetivos de Marketing darcomchile@gmail. com

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING Plan Anual de Marketing Formulación de Estrategias Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA Sin perjuicio de la formulación de estrategias para el cumplimiento de los objetivos señalados, es pertinente considerar las siguientes. darcomchile@gmail. com

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING Liderazgo general de costos FORMULACION DE ESTRATEGIAS Diferenciación Enfoque a segmentos (M. Porter) Alianza de producto o servicio ALIANZAS ESTRATEGICAS Alianzas promocionales Alianzas logísticas Alianzas para fijar precios Claves para la generación de alianzas ganadoras (Fte. Kotler Mil. , Cap. 3) Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA Congruencia estratégica Orientación a largo plazo Flexibilidad darcomchile@gmail. com

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING POR QUÉ RAZONES ESTRATÉGICAS LAS EMPRESAS CELEBRAN ALIANZAS? 1. - Llenar espacios disponibles en el mercado 2. - Convertir en utilidades un exceso de capacidad productiva 3. -Reducir el riesgo y los costos de ingresar en mercados nuevos 4. -Acelerar las introducciones de productos 5. -Lograr economías de escala 6. -Superar barreras legales y comerciales 7. -Extender el alcance de las operaciones existentes 8. -Recortar los costos de salida al desinvertir operaciones (Fte. Kotler Mil. , 82) Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA darcomchile@gmail. com

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING Plan Anual de Marketing Estrategia de Producto Estrategias Estrategia de Precios Estrategia de Promoc/Publicidad Estrategia de Distribución Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA darcomchile@gmail. com

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING Plan Anual de Marketing Porcentaje de Ventas Presupuesto o Programa Financiero Método de Tareas Método Competitivo Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA darcomchile@gmail. com

PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING Plan Anual de Marketing Cronograma o Calendario de Marketing Plan de Contingencias Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA Detalle de actividades Detalle de fechas y plazos por actividad. ? darcomchile@gmail. com SU A D RA !! A N L Ó C I A CAC I B U

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO Y COMERCIALIZACION Plan Anual de Marketing Análisis de Ventas reales v/s Ventas presupuestadas. Evaluación Análisis y medición del impacto de las estrategias definidas. Estudio de reacción de la competencia sobre cada una de las estrategias definidas. Retroalimentación a los Sistemas de Información de Marketing Camilo Acevedo Vidal Ingeniero Comercial, MBA darcomchile@gmail. com