PLAN DE VENTAS NESTOR VANEGAS GALEANO AGOSTO DE

PLAN DE VENTAS NESTOR VANEGAS GALEANO AGOSTO DE 2011

PLAN DE VENTAS �Objetivo del Plan de Mercadeo �Estrategias Plan de Mercadeo �Tácticas-Acciones-Actividades Plan de Mercadeo

Análisis y Diagnóstico del área comercial 1. Debilidades/Oportunidades/Fortalezas/Amenazas Área de Ventas • Análisis del Departamento de Ventas • Análisis de Cargos, perfiles y funciones de la fuerza de ventas • Análisis del Proceso de reclutamiento y Selección de vendedores • Análisis de la delimitación de Territorios. • Rutas.

ANALISIS DE CUOTAS • Cuotas por líneas de productos. • Cuotas por territorios • Cuotas por vendedores • Cuotas por productos • Cuotas por canales comerciales • Cuotas por canales de distribución • Base de clientes • Cuota de visitas a clientes

ANALISIS DE PLANES Y POLITICAS • Planes de capacitación y entrenamiento. • Planes de incentivos. • Políticas de producto. • Políticas de Precio. • Políticas de Promoción. • Políticas de Plaza

DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTAS � Objetivo del Plan de Ventas. � � 1. Estrategias Organizacionales del área comercial. 1. 5. Diseñar el Plan de Compensación de la Fuerza de Vendedores. � 1. 6. Determinar Territorio de Ventas. � 1. 7. Fijar Cuota de Ventas. � 1. 8. Diseñar Programa de Formación de los Vendedores � 1. 9. Diseñar Plan Motivacional para la Fuerza de Ventas � 1. 1. Estructurar el departamento de Ventas. � 1. 2. Perfilar Vendedores. � 1. 3. Determinar el # de vendedores a contratar � 1. 4. Reclutar y Seleccionar Vendedores

DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTAS 2. Estrategias de Segmentación de mercados. 3. Estrategias de producto/mezcla de servicio.

DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTAS � Estrategia Comunicacional (Programa Promocional. ) � 4. 1. Publicidad � 4. 2. Correo Directo � 4. 3. Relaciones públicas � 4. 4. Telemercadeo � 4. 5. E-commerce. � 4. 6. Exhibición/Merchandising � 4. 7. Ventas personales � 4. 8. Ferias y Eventos.

DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTAS �Plan de Acción ESTRATEGIA COSTO TOTAL ACCION COSTO RESPONSABLE

DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTAS �Cronograma de ejecución de Estrategias, Acciones y Tareas. M 1 Est. 1 Acc. 1 Est. 2 Acc. 2 Est. 3 Acc. 3 M 2 M 3 M 4 M 5 M 6 M 7 M 8 M 9 M 10 M 11 M 12

DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTAS � Pronósticos y Presupuestos. (Año 2011) � Pronósticos de ventas � Presupuesto de gastos de ventas � Cuotas mensuales por vendedor. � segmentos, territorios, productos, canales de distribución, canales comerciales, rutas, visitas, etc…)

DESARROLLO TACTICO DE L PLAN DE VENTAS � Control/Evaluación/Indicadores. � Indicadores para ventas: � VENTAS DIARIAS, SEMANALES, MENSUALES, BIMENSUALES, TRIMESTRALES, SEMESTRALES, ANUALES, ACUMULADAS, VENTAS COMPARATIVAS CON OTROS PERIODOS etc. (Por cuotas por vendedor, segmentos, territorios, productos, canales de distribución, canales comerciales, rutas, visitas, etc. …) � Indicadores para visitas a clientes. � CUMPLIMIENTO DE VISITAS � EFECTIVIDAD DE VISITAS