Plan daffaires du point de vue du financier

Plan d’affaires du point de vue du financier Hammamet, Tunisie Village International de formation sur « Valorisation et entrepreneuriat » 25 -26 juin 2009 Patrick Faure Ph. D Business Research Developer Life Sciences Valorpaca

Atelier de travail 8 : plan d’affaires du point de vue du financier A. Plan d’affaires (cf atelier 4) B. Executive summary C. Découpage analytique et fonctionnel de la technologie (cf atelier 7) D. Propriété intellectuelle (cf atelier 2) E. Plan de développement F. Aspects financiers 1. Prévisionnels financiers a. Compte de résultat prévisionnel b. Plan de trésorerie prévisionnel c. Plan de financement prévisionnel (burn rate, point mort) 2. 1 er bilan 3. Impact de ma stratégie de financement sur le développement de ma société G. Présentation à des investisseurs H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la technologie

Atelier de travail 8 : Plan d’affaires du point de vue du financier A. Plan d’affaires I. Executive summary II. Equipe (Porteurs du projet, CVs, fonctions…) complémentaire : manager, financier, scientifique… III. Offre : 1. Produits/réponse aux besoins (couple produit/marché) 2. Positionnement concurrentiel (externalisé ou Bd. D) 3. Opportunité, time to market IV. Marché : 1. Etude de marché (clients, chaine industrielle, segmentation, taille, évolution…). 2. modèle économique (business model) : a. Générer de la valeur : chiffre d’affaires, rentabilité (TRI) b. Pricing VI. Concurrence VII. Propriété intellectuelle VIII. Société (SA à directoire ou CA, SAS, SARL…)

Atelier de travail 8 : A. Plan d’affaires du point de vue du financier IX. Plan de développement X. Finances : A. Prévisions financières : * Compte de résultat prévisionnel, * Plan de trésorerie prévisionnel, * Plan de financement prévisionnel, B. Première année d’activité * Bilan C. Quelques paramètres important au démarrage de l’activité * Point mort * Burning rate * La valeur de la technologie : méthode ENPV D. Opportunité d’investissement et stratégies de sorties des investisseurs.

Atelier de travail 8 : plan d’affaires du point de vue du financier B. Executive summary I. Executive summary (ES) • En anglais • La première chose que lit l’investisseur • Un document marketing du projet • Teaser, • A actualiser régulièrement • Plan de l’ES (2 -5 pages) : – Projet – Offre – Marché – Business model – Objectifs – Stratégie – Opportunité d’investissement

Atelier de travail 8 : plan d’affaires du point de vue du financier C. Découpage analytique et fonctionnel de la technologie Matrice analyse de valeurs (y ajouter éventuellement concurrents potentiels et coûts). Exemple : appareil de Contrôle Non Destructif par Ultrasons générés par Laser (suite). Application A 4/fonctions associées et composants nécessaires. Fonctions Composants F 1. Mesure à grande distance C 1. Laser d’émission + C 2. Laser de réception + F 2. Effectuer mesures instantanées F 3. Détecter un défaut F 4. F 5. Pénétrer Caractériser matière en un défaut profondeur C 3. Diode laser C 4. Ordinateur F 6. Ne pas dégrader la surface des matériaux + + C 5. Bd. D de défauts + Matrice Applications/fonctions. Pour A 4, il faut F 4/F 5/F 6 et donc C 3/C 4/C 5. Applications A 1: Défauts apparents A 2 : Mouvement linéaire rapide Fonctions F 1 : Mesurer à grande distance + (F clé)* + (F clé) + (F de base) + (F clé)* F 4 : Caractériser un défaut F 5 : Pénétrer la matière en profondeur F 6 : Ne pas dégrader la surface des matériaux A 4 : Caractériser les défauts des matériaux composites + (F clé) F 2 : Effectuer des mesures instantanées F 3 : Détecter un défaut A 3 : Immenses structures métalliques + (F de base)* + ( F clé) + (F de base)

Atelier de travail 8 : plan d’affaires du point de vue du financier E. Plan de développement (exemple 1) Gamme de Produits Phase I Année 1 Année 2 Phase II Année 3 Année 4 Année 5 2006 2007 2008 2009 2010 Amor ç age Produit 1 1 er Tour PK/PD/ADME* Tox. Animale* 2 è me Tour ? AEC* Phase I/IIa, CCPPRB “Licensing out” Produit 2 : Optim. “Lead” & formulation POC / protocole Process fabrication PK/PD/ADME Tox. Animale AEC CCPPRB Produit 3 Optimisation “Lead” & formulation Process fabrication R&D POC / protocole PK/PD/ADME Produit 4 Optimisation “Lead” & formulation Process fabrication R&D POC / protocole PK/PD/ADME Gantt : Logiciel gratuit sur internet * : - ; CT : Brevet de priorité (EP) ; Brevet PCT / ; Candidat médicament

Atelier de travail 8 : plan d’affaires du point de vue du financier E. Plan de développement (exemple 2)

F. Aspects financiers 1. Prévisionnels financiers a. Compte de résultat prévisionnel • Compte de résultat prévisionnel (CRP) : – Document comptable qui montre les revenus (produits) et les dépenses (charges) prévus chaque année et le résultat qui en découle. – Il permet de déterminer un indicateur clé : la capacité d’autofinancement.

Etablissement du Compte de Résultat prévisionnel (CRP) simplifié (annuel et mensuel) CRP (k. E) Produits d’exploitation : - Chiffre d’affaires - Variation de stock (produits finis) - Subventions Charges d’exploitation : - Sous-traitance - Location locaux - Dépenses de Recherche et développement - Déplacements - Impôts et taxes - Salaires - Matériel et emballage - Dotations aux amortissements (brevet : 5 ans, bâtiments : 20 à 25 ans). - Résultat d’exploitation (EBIT) : capacité de l’entreprise à générer du bénéfice N N+1 N+2 Commentaires - Hypothèse haute et basse (annuel) (+) (+) - Capitaux propres au bilan. Soumis à l’impôt. (-) (-) - Simple écriture qui vient augmenter les charges. L’augmenter : pour réduire son impôt. Le diminuer : pour présenter un bon CR à son banquier. (-) Résultat financier Impôts sur les bénéfices Résultat net (K€) Capacité d’autofinancement (CAF) : Potentiel de l’entreprise à dégager par son activité dans la période, une ressource financière = flux potentiel de trésorerie (-) -100 - 600 +100 Si négatif, il diminue les capitaux propres = ressources financières de l’entreprise (cf bilan) constituées par les actionnaires. Si positif : vient augmenter les fonds propres (cf bilan) CAF = résultat net + amortissement - subvention

F. Aspects financiers 1. Prévisionnels financiers b. Plan de trésorerie prévisionnel en KE TTC 20 juil-09 août-09 sept-09 40, 00 oct-09 nov-09 déc-09 janv-10 50, 00 80, 00 févr-10 mars-10 500, 00 avr-10 50, 00 mai-10 145, 00 20, 00 40, 00 130, 00 500, 00 50, 00 145, 00 0, 00 720, 00 10, 00 0, 00 20, 00 10, 00 0, 00 20, 00 10, 00 0, 00 30, 00 ENCAISSEMENTS UP FRONT apport en capital Fondateurs Incubateur Fond d'amorçage Oséo juin-09 TOTAL ENCAISSEMENTS CHARGES INDIRECTES TOTAL CHARGES INDIRECTES 0, 00 Charges de support Brevet 1 Brevet 2 Honoraires juridiques TOTAL CHARGES DE SUPPORT 0, 00 Total juin-10 0, 00 500, 00 40, 00 100, 00 80, 00 CHARGES DIRECTES Charges directes (R&D) 17 15 0, 00 15, 00 25 25, 00 8, 33 0, 60 5, 00 8, 33 0, 60 5, 00 49, 98 3, 60 30, 00 Fabrication pré-proto Toxicité rat 14 jours Toxicité rat 4 semaines CHARGES SALARIALES CEO DAF mutualisé Resp dvp TOTAL salaires brut chargés Impôt TVA CASH FLOW APRES IMPOT 18, 93 18, 93 113, 58 0, 00 0, 00 40, 00 -38, 93 -18, 93 111, 07 -28, 93 481, 07 31, 07 126, 07 -18, 93 576, 42 TOTAL CASH FLOW 0, 00 2 38, 00 0 0, 00 0 -38, 93 0 -18, 93 0 111, 07 0 -28, 93 0 481, 07 0 31, 07 0 126, 07 0 -18, 93 2, 00 574, 42 TOTAL CASH FLOW CUMULES 0, 00 38, 00 -0, 93 -19, 86 91, 21 62, 28 543, 35 574, 42 700, 49 681, 56 TOTAL INVESTISSEMENTS / BESOINS

F. Aspects financiers 1. Prévisionnels financiers c. Plan de financement prévisionnel (burn rate, point mort) en k€ HT Besoins 2007 2008 2009 Investissements -2 CAF (si < 0) -982 Remboursement Incubation Besoin en fonds de roulement Total des besoins -984 total des besoins cumulés -984 Apport des fondateurs 40 Fond d’amorçage 1 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 -3 -5 -12 -5 -1 620 -2 586 -3 190 -2 830 -20 Burn rate annuels -1 643 -2 591 -3 202 -2 835 0 0 0 -2 627 -5 218 -8 420 -11 255 -11 255 Commen taires Cf CRP 150 CAF (si >0) (Cf CRP) Levées de fonds Oséo (création développement) Fond d’amorçage 2 ANR Prêt de l’incubateur 1 Prêt de l’Incubateur 2 7210 500 225 100 26070 63110 80125 99120 1500 225 2 000 3 000 200 0 500 0 200 0 0 Total des ressources 1 075 Solde Annuel 91 1 925 282 2 500 -91 3 200 -2 3 000 165 7 210 26 070 63 110 80 125 99 120 Solde Cumulé 373 281 446 7 656 33 726 96 836 176 961 276 081 20 40 91 3 000 Point mort Chiffrer le coût du projet, mettre les moyens en face Trouver la meilleure solution financière Cf CRP

F. Aspects financiers 2. 1 er bilan comptable Document de synthèse de ce que l’entreprise possède (terrains, matériel, immeuble… : l’actif) et l’ensemble de ses ressources (capital, réserves, crédits… : le passif) à un moment donné (fin de l’exercice). Actif (ce que possède l’entreprise). Coût mesurable de façon fiable. Frais d’établissement Actifs immobilisés (Actifs non courants) Haut de bilan Bas de bilan Actifs circulants (actifs courants) - Immobilisations incorporelles : - Fonds de commerce - Brevets , logiciels, marques - Coûts de dvp Dépenses de création (actifs fictifs) Passif (origine des fonds ayant servi à financer l’actif) Capitaux propres (CP) : - Capital social Capitaux permanents - Réserves - Résultat net de l’exercice (CR) bénéficiaire ou déficitaire - Subventions Commentaires - Apport des fondateurs, BA - 5% bénéfice net/an, bénéfices non distribués - (+) si bénéfice (après impôt, avt distribution) ou (-) si perte - 2/3 en CP et 1/3 en DCT Dettes financières (> 1 an) = Dettes Long Terme (DLT) - Cf valorisation brevets - Pas la recherche (charges dans CRP) Immobilisations corporelles : terrain, immeubles… Stock matières 1 er , produits Créances (dettes clients, autres…) Disponibilité en banque, en caisse Résultat Commentaires 1 500 000 Dettes circulantes Dettes court terme (DCT) <1 an: - Fournisseurs - Dettes fiscales et sociales - Banque Régler dépenses courantes 1 500 000 - Dont impôt sur bénéfices ou Subv

F. Aspects financiers 2. 1 er bilan comptable Document de synthèse de ce que l’entreprise possède (terrains, matériel, immeuble… : l’actif) et l’ensemble de ses ressources (capital, réserves, crédits… : le passif) à un moment donné (fin de l’exercice). • Le bilan : – Solvabilité de l’entreprise pour banquiers, VCs… • Impôts et taxes dûs (taux d’endettement) • Trésorerie – Certifié par un commissaire aux comptes (CAC) pour SA, SAS… • Bilan et CR sont indissociables : – le montant du résultat de l’exercice trouvé au bilan = celui du CR. – Bilan + CR + annexes comptables = comptes annuels – Donnent informations sur la performance et rentabilité

F. Aspects financiers 2. 1 er bilan comptable Comment établir dans la pratique un bilan et un compte de résultat (CR)? • Tenir autant de comptes qu’il existe de rubriques dans son bilan et Compte de Résultats (CR). – Exemple : achat d’un bâtiment : • Dans l’actif du bilan dans immobilisation matériel dans la rubrique bâtiments. • Dans le CR en charges d’exploitation dans dotation aux amortissements. – En pratique : • Tenir un cahier comptable (le journal ou grand livre) des débits et crédits au jour le jour par type de compte. • Soutien sur les aspects financiers : – des incubateurs, – du comptable de la société créée, – via formation adaptée aux porteurs de projets souvent des scientifiques. • En fin d’exercice : totaliser les différents comptes et reporter dans bilan et CR.

F. Aspects financiers 3. Impact de ma stratégie de financement sur le développement de ma société Projet stade labo Finance 6 4 Market Compet. 2 0 Bus Dev Projet incubation Finance 6 4 Market 2 Compet. 0 Bus Dev Science(s) Clinic & Reg Scale up IP IP Team Projet d’entreprise Finance 6 4 Market 2 Compet. 0 Bus Dev IP Team Science(s) Clinic & Reg Scale up

G. Présentation à des investisseurs (VCs) Convergence des intérêts Choix de l’investisseur en fonction de son besoin et du risque lié à son activité • Si Besoin faible en capital : proximité (love money), autofinancement. • Si activité de services : prêt, escomptes (avance de trésorerie sous conditions) • Si Projets à croissance modérée : banques, industriels, partenaires. • Si Projets « discriminants, ambitieux, de croissance » : VC • Moyen d’expression de ce besoin : le « Business Plan »

G. Présentation à des investisseurs (VCs) • • • Renforcement du haut de bilan par apport de capital exterieure dans les différentes étapes de la vie de l’entreprise Nombreux (cf www. afic. asso. fr) Investissent sur des projets à fort potentiel de développement tout territoire Entreprise = produit financier Spécialités sectorielles Stade de leurs interventions : – Amorçage – Développement – Diversification-maturation – Transmission – 1 er, 2 nd, 3ème tours – Suiveurs versus leader Montant investis Participations (sociétés concurrentes dans leur portefeuille) Très souvent VCs étrangers suivent un leader national.

G. Présentation à des investisseurs (VCs) Analyse (due diligences) par le VC • • • Transmission du Business Plan + executive summary (teaser marketing du projet) Comparaison entre les objectifs des créateurs et ceux du fonds. Présentation du projet et de l’équipe (0, 1% à 1% des projets sont retenus). Crédibilité de l’équipe : complémentarité, définition des rôles de chacun. Comité de direction Validation des premières analyses et de l’éligibilité du dossier (expertise par leaders d’opinion). Analyse du Business Plan Etude de la technologie, de l’équipe, de la PI, des produits, du marché, des finances (apport personnel, cf prêt d’honneur), des perspectives de croissance et de sorties. Comité d’investissement * Présentation par le VC ou les porteurs de projets * Composé de personnalités extérieures du monde académique, industriel, financier * Il analyse le projet et donne son avis sur l’opportunité d’un investissement : * Le VC : entre crainte d’investir sur un mauvais dossier et celle de rater une bonne affaire Négociation : – Signature d’un term sheet puis d’un pacte d’actionnaire – Closing : réalisation de l’investissement – +/- 6 à 18 mois en fct° montant, du secteur, de la logique de portefeuille, du contexte économique… Anticiper par rapport à votre plan de développement.

G. Présentation à des investisseurs (VCs) * Définir la valeur de la société : – Valeur pré-money (avant investissement) dépend : • Equipe • PI (technologie) • Business model et marché potentiel – Valeur post-money (après investissement) : • Valeur post-money = valeur pré-money + capitaux apportés • Stratégie du VC : – Faire diminuer la valeur prémoney – Acquisition de minorité de blocage (33, 33% du capital) ou majorité de blocage (>50%)

G. Présentation à des investisseurs (VCs) • Exemple : – Besoin en financement société innovante : 500 k€ – L’entrepreneur est prêt à laisser 20% de son capital (raisonnable pour un 1 er tour) : • Valorisation implicite : 500 k€ = 20% du capital société vaut 2, 5 M€ pré-money. • Valorisation post-money : 2, 5 M€ + 0, 5 M€ = 3 M€ – Trouver un investisseur prêt à payer ce prix : – Contre-proposition du VCs : 500 k€ pour 25% du capital société vaut 2 M€ pré-money et 2, 5 M€ post money.

G. Présentation à des investisseurs (VCs) BP : les faiblesses notoires - La R&D : barrières technologiques, pertinences des brevets, analyse de la valeur (voir ENPV). - Capacité d’industrialisation…(sous-traitance, coûts, normes…). - Taille et délais de mise sur le marché - Sous estimation des délais de négociations avec les parties : * VC, banques, cellule de valorisation (contrat de licence), clients, fournisseurs… - Environnement concurrentiel - Fluctuation des marchés (subprime, crise internet…). - Agilité, robustesse des modèles économiques : - plan B, - ne pas figer son modèle de développement

H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la technologie Pourquoi avoir recours à une méthode d’évaluation ? Ø Estimer la valeur : un prix « juste » Ø Avoir une démarche d’objectivation des critères d’évaluation Ø Trouver un terrain d’entente pour la négociation avec l’autre partie Pré-requis: diagnostic PI réalisé (brevetabilité, liberté d’exploitation, copropriété…). 23

H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la technologie Quelques méthodes : Ø L’approche par les coûts Ø Coût historique de la recherche ØCoût de reconstitution de la PI (brevet = actif incorporel dans bilan) Ø L’approche par le marché ØMéthode des analogues (ou comparables) Ø L’approche par les revenus potentiels – Evaluation de valeur actuelle nette, ou NPV : Net Present Value 24

H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la technologie L’approche par les coûts (1) Coût historique de la technologie • Couts de la recherche : ü Légitimité contestable, peu traçable • Coûts de la Propriété industrielle (+/- savoirfaire associé) : ü Identifiable, incontestable 25

H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la technologie L’approche par les marchés La méthodes comparables : • Analyses des conditions des différentes licences signées pour des technologies « similaires » ü Pb de disponibilité des données sur les conditions financières des licences ü Quelques bases de données • Adisinsight • Thomson One Banker • Bases de données PI gratuites : – Espacenet – Epoline – USPTO – WIPO 26

H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la technologie Approche par les revenus potentiels ØRevenus par estimation des chiffres d’affaires et des charges spécifiques au lancement du projet à partir de To (cash flow) ØTaux d’actualisation afin d’évaluer le coût du capital investi. Ø Pondérer par le coefficient de risque de chaque phase Ø Sommer les cash flow probabilisés (ENPV) ØInvestissement si ENPV>0 27

H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la technologie Exemple de NPV Taux d’actualisation de 12% Année Total produits Total charges Marge Taux d’actualisation* Valeur actualisée 0 0 -1 -1 1 0 -5 -5 2 0 -5 -5 3 10 -8 2 4 10 -5 5 5 30 0 30 1 0, 89 0, 8 0, 71 0, 64 0, 57 -1 -4, 5 -4 1, 4 3, 2 17 Net Present Value (NPV) = 12, 2 M€ * Taux d’actualisation = 1 / (1 + 12%)y y = année (0, 1, 2…. . 5) Total 50 -24 26 12, 2

H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la technologie Stratégie d’évaluation Ø Certaines méthodes sont plus adaptés que d’autres en fonction des technologies et de leur environnement Ø Combiner les méthodes est souvent nécessaires - Objectifs : - signer une licence à des conditions justes - Obtenir des fonds pour son développement 29

H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la technologie • Outils – Kipval (www. scienceactive. com) : logiciel avec tous les modèles d’évaluation – Prestataires • Cabinet ex Bredema/Novagraaf (Pierre Bresse et Alain Kaiser) – L’évaluation des droits de PI chez Gualino Editeur) • ENPV/Options réélles : – Société AVANCE (boris. bogdan@avance. ch)

Contact Informations MERCI DE VOTRE ATTENTION Executive Director Olivier Freneaux freneaux@valorpaca. fr Research Business Developers: SDV : Patrick Faure (Team manager) patrick. faure@valorpaca. fr SPI : Arnaud Cottet arnaud. cottet@valorpaca. fr TIC : Yves Demange Yves. demange@valorpaca. fr www. valorpaca. fr