PIKAOPAS NEUVOTTELIJALLE T 010203 AsiantuntijaviestintSF Lhde Tekniikan viestint

PIKAOPAS NEUVOTTELIJALLE T 010203 Asiantuntijaviestintä/SF Lähde: Tekniikan viestintä -kirja

ENNEN NEUVOTTELUA Ostaja - selvittää tarpeensa, tutustuu markkinoihin - perehtyy omiin ja kilpaileviin tuotteisiin - arvioi kustannukset & tulevan säästön tai voiton - ostajan tarpeet? --> valitsee myyntiargumentit - pyytää tarjouksia - asettaa tavoitteen ja neuvotteluvaran - asettaa tavoitteensa ja neuvotteluvaran 2 Myyjä - suunnittelee mahdolliset myönnytykset

VALMISTAUTUMINEN 1 Peruslähtökohdat: miksi neuvotellaan? 2 Omat tavoitteet: optimi? minimi? maksimi? myönnytysmahdollisuudet? vahvuudet? 3 Vastapuoli: neuvottelijat? vahvuudet? heikkoudet? tavoitteet? vaatimukset? aloitustarjous? 4 Asiaan perehtyminen (tekninen/taloudellinen/ oikeudellinen) 5 Työnjaosta sopiminen: pääneuvottelija? tehtävät? 6 Esitys- ja toimintatavan suunnittelu (ks. dia 10) 7 Käytännön valmistelut 3

NEUVOTTELUN VAIHEET 1 Neuvottelukutsu aloitteen tekijältä. 2 Aloitus: hyvän ilmapiirin luonti, tunnustelut, aloituspuheenvuoro, neuvottelun raamit, valtuudet. 3 Varsinainen neuvotteluvaihe: 4 - Asian määrittely (intressit, näkemykset). Tavoitteita ei paljasteta vielä!!! - Sopimuksen hieronta. Liikkeelle esim. tarjouksista. - Toteutuksen sopiminen: toimenpiteet, aikataulu. . . 4 Neuvottelun jälkeen: muistio/raportti, tiedottaminen, onnistumisen arviointi.

VUORON OTTAMINEN Nonverbaalit keinot - asennon vaihto - kynällä naputtelu - katse Vuoron kaappaus - pehmennys (”Hei tuohan kuulostaa kiinnostavalta, mutta. . . ) Minimipalaute (= jatka vain? ) 5

VÄITTEIDEN TORJUMINEN Väitteen voi torjua tahdikkaasti: - kyllä mutta -ilmauksella - antamalla tunnustusta - kumoamalla väitteet jo ennakolta - toistamalla väite omin sanoin (lievempänä) - ehdottamalla harkitsemaan uudelleen 6

PATTITILANNE? - Viilentäjäksi tauko - Uusi näkökulma asiaan, uusi aloitus - Siirto ylemmälle/alemmalle tasolle - Asiantuntijavalmisteluun - Sovittelijan käyttö - Jo sovittujen asioiden kokoaminen --> loppujen sopiminen helpottuu 7

KYSYMYSTEKNIIKKA Kysymysten avulla voi 1 Saada tietoa (Mitkä ovat laitteen. . ) 2 Selventää ja täsmentää (Ymmärsinkö. . ) 3 Ohjata neuvottelun suuntaa (Entäpä. . ) 4 Johdatella vastapuolta (Kummasta. . ) 5 Saada harkinta-aikaa (Mitä itse ajattelet. . ? ) 6 Torjua kiusallinen väite (Voisitteko selittää. . ) 7 Paljastaa piiloteltuja asioita (Mihin laskelmanne perustuvat? ) 8 Hidastaa tai vauhdittaa keskustelua 9 Vetää toinen keskusteluun (Mitä itse tekisit, jos. . ) 10 Selvittää mielipiteitä, yksimielisyyden astetta (Vaikuttaako järjestely teistä toimivalta? ) 8

HÄMÄYSTAKTIIKKA Voi perustua - vallankäyttöön = reagoimattomuus, suututtaminen - ajankäyttöön = ei harkinta-aikaa, lykkäykset - neuvotteluryhmään = roolissa öykkäri/epäilevä tms. - Käsittelyjärjestykseen = visaiset asiat lopuksi - epämukavuuteen = ei taukoja, epämukava tuoli - auktoriteettiin = ulkopuolinen asiantuntija - ratkaisun laajuuteen = pakettiratkaisu, viipalointi 9

NEUVOTTELUSTRATEGIA = KOKO NEUVOTTELUN JOHTOAJATUS - molemminpuoliseen tyytyväisyyteen tähtäävä - yhteistoiminta Hyvän neuvottelijan - painostaminen taktiikat, valttikortit: hienotunteisuus - konfliktin välttäminen jämäkkyys - kompromissi 10 maltti tarkkaavaisuus ongelmanratkaisun taito