Personal Selling Session 9 TOPIK SESI INI Lingkup

Personal Selling Session 9

TOPIK SESI INI • Lingkup Personal Selling Peran Personal Selling di IMC Keuntungan dan Kerugian Personal Selling Mengevaluasi Personal Selling

LINGKUP PERSONAL SELLING • Personal selling merupakan proses penjualan melalui komunikasi langsung dari orang ke orang. • Penggunaan personal selling bervariasi tergantung pada berbagai faktor, termasuk karakter produk atau jasa yang dipasarkan, ragam organisasi, dan jenis industri. • Personal selling sering memainkan peran dominan dalam perusahaan industri (industri ke industri). Di konsumer yang berharga murah, peran personal selling diminimalkan. • Dalam banyak industri, peran personal selling menjadi tulang punggung dari aktivitas promosi • Dalam program komunikasi pemasaran terpadu, personal selling adalah aktivitas pelengkap, dan tidak bisa digantikan dengan media promosi yang lain

Aturan dalam Personal Selling di IMC

Tahapan Personal Selling 1. Tahap Provider. – Seperti sebuah persiapan, tahapan ini sebatas pada mempelajari karakter dan pesan yang akan di sampaikan kepada target audience 2. Tahap Persuader. – Tahapan di mana personal selling membujuk/merayu agar mau membeli. 3. Tahap Prospector. – Aktivitas ini mulai fokus pada target audience yang tertarik untuk membeli

Tahap Personal Selling 4. Tahap Problem-solver. – Proses selanjutnya adalah meminta target audience menjelaskan kebutuhannya atas produk tersebut, dan penjual menjelaskan manfaat produk atas masalah yang sedang dihadapi 5. Tahap Procreator. – Penjual menciptakan atau menyediakan produk yang mampu memecahkan masalah target audience

Relationship Marketing • Relationship Marketing didefinisikan sebagai "upaya organisasi untuk mengembangkan hubungan dengan pelanggan dalam jangka panjang, dan saling menguntungkan • Relationship Marketing tidak semata-mata menjual, tetapi juga menggunakan database konsumen, penciptaan pesan yang berbeda untuk setiap konsumen, serta melihat efek promosi untuk meningkatkan hubungan dengan pelanggan.

Tanggung Jawab Personal Selling 1. Locating prospective customers 2. Determining customers’ needs and wants 3. Recommending a way to satisfy the customers’ needs and wants 4. Demonstrating the capabilities of the firm and its products. 5. Closing the sale. 6. Following up and servicing the account.

Apa yang Disuka dan Tidak Disuka dari Tenaga Penjual

Keuntungan dari Personal Selling 1. 2. 3. 4. 5. Komunikasi 2 Arah Pesan Disesuaikan dengan Kebutuhan Minim Gangguan Terlibat dalam Proses Pengambilan keputusan Sebagai Bagian dari Proses mendengarkan Konsumen

Kerugian dari Personal Selling 1. Pesan Penjualan Tidak Konsisten – Pesan penjualan dan cara berkomunikasi mutlak diserahkan ke tenaga penjual, sehingga pesan sering tidak seragam dan tidak dapat dipantau kualitas pesannya. 2. Konflik dengan Tenaga Penjual 3. Biaya Tinggi 4. Jangkauan rendah 5. Berpotensi ada masalah Etika

Kombinasi Personal Selling dan Advertising

Kombinasi Personal Selling dan PR • Agen personal selling sering menjadi agen PR • Kepribadian mereka, perilaku mereka, serta emphati mereka tidak hanya berfungsi mempengaruhi penjualan tetapi juga mewakili wajah perusahaan. • Penjual juga dapat digunakan secara langsung dalam peran PR. • Kadang-kadang agen penjualan, dalam hubungannya dengan perusahaan, mengorbankan waktu/tugasnya untuk membantu orang yang membutuhkan

Kombinasi Personal Selling dengan Direct Marketing • Perusahaan yakin bahwa aktivitas pemasaran langsung, khususnya telemarketing, membuat usaha penjualan mereka lebih efektif. • Biaya panggilan penjualan dan biaya yang terkait dengan aktivitas penjualan sudah sangat tinggi dan terus meningkat. • Banyak pelaku bisnis mengurangi biaya pemasaran dengan menggabungkan telemarketing dan penjualan usaha. • Selain mendukung upaya penjualan, staf telemarketing juga mampu menjadi PR. • Berkomunikasi dengan pembeli lebih sering menciptakan goodwill, meningkatkan kepuasan serta loyalitas pelanggan.

Kombinasi Personal Selling dengan Sales Promotion • Personal Selling dan Sales Promotion saling melengkapi / mendukung • Sebagai contoh, banyak aktivitas sales promotion yang dilakukan oleh para tenaga penjualan (misal SPG atau marketing executive), di mana dalam pekerjaannya SPG tersebut melakukan aktivitas sales promotion dan sekaligus personal selling

Penutup TERIMA KASIH