Perilaku pasar konsumen dan bisnis Faktor yang mempengaruhi

Perilaku pasar konsumen dan bisnis

• • • �Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen �Proses psikologis utama �Proses pengambilan keputusan membeli �Teori lain tentang pengambilan keputusan konsumen �Apakah pembelian oleh organisasi itu ? �Peserta proses pembelian bisnis �Proses pembelian/pengadaan �Tahap-tahap proses pembelian �Mengelola relasi pelanggan bisnis ke bisnis �Pasar kelembagaan dan pemerintah

PRILAKU KONSUMEN • Ilmu perilaku konsumen merupakan ilmu tentang bagaimana individu mengambil suatu keputusan dalam menggunakan sumber daya yang dimilikinya yaitu waktu, tenaga, dan uang untuk mengkonsumsi sesuatu, termasuk mempelajari apa, mengapa, kapan, dan dimana seseorang membeli, serta seberapa sering seseorang membeli dan menggunakan suatu produk dan jasa.

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI Perilaku konsumen menjadi hal yang mendasari pengambilan keputusan pembelian. Pebisnis tentunya penting mengetahui hal ini karena dapat membantu saat proses penyusunan strategi. Adapun faktor yang memengaruhi perilaku konsumen menurut James F. Engel, diantaranya: • Faktor lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga, dan situasi. Dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut di atas. • Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Kelima faktor tersebut dapat mempengaruhi seseorang dalam mengambil keputusan. • Proses psikologi, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku dalam pengambilan keputusan pembelian.

PROSES PSIKOLOGI UTAMA • Rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran konsumen dan sekelompok proses psikologis digabungkan dengan karakteristik konsumen tertentu menghasilkan proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir. • Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir

• Empat proses psikologis kunci yaitu : • 1. Motivasi : Freud, Maslow, Herzberg. • 2. Persepsi • 3. pembelajaran • 4. memori

Proses pengambilan keputusan membeli • Perusahaan yang cerdas selalu berusaha untuk memahami prosese keputusan pembelian pelanggan secara penuh , semua pengalaman mereka dalam pembelajaran , memilih menggunakan , dan bahkan menyingkirkan produk. 1. Pengenalan masalah 2. Pencarian informasi 3. Evaluasi alternative 4. Keputusan pembeli 5. Perilaku pascapembelian

• 1. Pengenalan masalah • Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal dan eksternal. Dengan rangsangan internal, salah satu dari kebutuhan normal sesorang misalkan rasa lapar, haus naik ke tingkat maksimum dan menjadi dorongan atau kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan eksternal. Sebagai contoh seseorang mungkin mengagumi mobil baru tetangga yang memicu pemikiran tentang kemungkinan melakukan pembelian. • Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. lalu mereka dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu menat konsumen.

• 2. Pencarian informasi • Sumber informasi utama dimana konsumen di bagi menjadi 4 kelompok: • a. Pribadi. Keluarga, teman, tetangga, rekan. • b. Komersial. Iklan, situs web, kemasan, tampilan • c. Public. Media massa, organisasi pemeringkat konsumen • d. Eksperimental. Penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk. • Setiap sumber informasi melaksanakan fungsi yang berbeda dalam mempengaruhi keputusan pembelian.

• 3. Evaluasi alternative Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi. • konsumen berusaha memuaskan kebutuhan • konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk • konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan. • · Keyakinan dan sikap • Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dipegang oleh seseorang tentang sesuatu. sama pentingnya dengan sikap yaitu evaluasi dalam waktu lama tentang yang disukai atu tidak disukai seseorang , perasaan emosional , dan kecenderungan tindakan terhadap beberapa objek atau ide. • · Model ekspektansi nilai • Konsumen sampai pada sikap terhadap berbagai merek melalui prosedur penilaian atribut. ia mengembangkan semua sejumlah Keyakinan tentang di mana masing-masing merek berdiri disetiap atribut. Model ekspentansi nilai pembentukan sikap menduga bahwa konsumen mengevaluasi produk dan jasa menggabungkan Keyakinan mereka positif dan negative berdasarkan arti pentingnya.

• 4. Keputusan pembeli • Dalam tahap evaluasi , konsumen membentuk preferensi antar merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian , konsumen dapat membentuk lima subkepurusan : • Ø Merek • Ø Penyalur • Ø Kuantitas • Ø Waktu • Ø Metode pembayaran

• Keputusan konsumen untuk memodifikasi , menunda , atau , emghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko anggapan. Konsumen dapat menilai banyak resiko dalam membeli dan mengkonsumsi sebuah produk: • 1) Risiko fungsional , produk tidak bekerja sesuai harapan • 2) Risiko fisik , produk mengancam kesejahteraan atau kesehatan fisik pengguna atau orang lain • 3) Risiko keuangan , produk tidak layak untuk harga yang di bayarkan • 4) Risiko social , produk menimbulkan rasa malu dari orang lain • 5) Risiko psikologis , produk mempengaruhi kesehatan jiwa pengguna • 6) Risiko waktu , kegagalan produk menghasilkan biaya peluang untuk menemukan produk memuaskan lainnya

• 5. Perilaku pascapembelian • Setelah pembelian , konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur mrngkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Komunikasi pemasaran seharusnya memasok Keyakinan dan evaluasi yang memperkuat pilihan konsumen dan membantunya merasa nyaman tentang merek tersebut. • Karena itu tugas pemasar tidak berakhir dengan pembelian. pemasar harus mengamati kepuasan pascapembelian , tindakan pascapembelian , dan penggunaan produk pascapembelian.

• · Kepuasan pembelian • Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja anggapan produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan, konsumen kecewa. jika memenuhi harapan , konsumen puas , jika melebihi harapan , konsumen sangat puas. • Perasaan ini menentukan apakah pelanggan membeli produk kembali dan membicarakan hal-hal menyenangkan atau tidak menyenangkan tentang produk itu kepada orang lain. • Semakin besar kesenjangan antara harapan dan kineja , semakin besar ketidakpuasan yang terjadi. Di sini gaya yang dipakai konsumen memainkan peran. Beberapa konsumen memperbesar kesenjangan itu ketika produk tidak sempurna dan sangat mengecewakan konsumen lain meminimalkan kesenjangan dan tidak terlalu kecewa. • ·

• Tindakan pascapembelian • Jika puas , ia mungkin ingin membeli produk itu kembali. pelanggan yang puas yang cenderung mengatakan hal-hal baik tentang merek kepada orang lain. Di pihak lain , konsumen yang kecewa mungkin mengabaikan atau mengembalikan produk. Mereka mungkin mencari informasi yang memestikan nilai produk yang tinggi. • ·

• Penggunakan dan penyingkiran pasca pembelian • Pemasaran juga harus mengamati bagaimana pembeli menggunakan dan menyingkirkan produk. Pendorong kunci frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi produk semakin cepat mengkonsumsi sebuah produk , semakin cepat mereka kembali kepasar untuk membelinya kembali. • Salah satu peluang untuk meningkatkan frekuensi penggunaan produk terjadi ketika pesepsi konsumen tentang penggunaan mereka berbeda dari kenyataan. Konsumen mungkin gagal mengganti produk yang memiliki rentang umur relative pendek dengan cukup cepat karena mereka salah menilai umur produk. satu strategi untuk mempercepat penggantian adalah mengaitkan tindakan penggantian produk dengan liburan , kejadian , atau waktu tertentu dalam satu tahun. • Strategi lain untuk member informasi yang lenih baik kepada pelanggan tentang : • 1. Kapan mereka pertama kali menggunakan produk atau harus menggantikan produk • 2. Tinggakat kinerja saat ini. • Jika konsumem membuang produk , maka pemasar harus tau bagaimana mereka membuangnya , terutama jika seperti baterei , kemasan minuman , peralatan elektronik , dan popok sekali pakai dapat merusak lingkungan.

Teori lain tentang pengambilan keputusan konsumen • 1. Tingkat keperdulian konsumen • Model ekspektansi nilai mengasumsikan tingkat keterlibatan yang tinggi di pihak konsumen. Kita dapat mendefenisikan keterlibatan konsumen bwrdasarkan tingkat keterlibatan dan pemrosesen aktif yang dilakukan konsumen dalam meresponsrangsangan pemasaran. • · Model kemungkinan eleborasi • Model yang banyak dipakai mengenai formasi dan perubahan sikap , menggambarkan bagaimana konsomen membuat penilain , baik dalam keadaan keterlibatan rendah maupun tinggi. Ada dua alat persuasi dalam model mereka : rute pusat , di mana formasi atau perubahan sikap merangsang banyak pikiran dan berdasarkan pertimbangan cermat dan rasional tentang informasi produk terpenting , dan rute peripheral (tepi) , di mana formasi atau perubahan sikap mendorong lebih sedikit pikiran dan berasal dar asosiasi merek dengan pertanda peripheral positif dan negative. • · Strategi pemasaran keterlibatan rendah • Banyak produk dibeli dengan kondisi keterlibatan rendah dan ketiadaan perbedaan merek yang signifikan. • · Perilaku pembelian pencari keragaman, konsumen sering melakukan banyak peralihan merek

• 2. Heuristic dan bias keputusan • Ahli teori keputusan berdasarkan perilaku berhasil mengidentifikasi berbagai heuristic dan bias dalam pengambilan keputusan konsumen setiap hari, berbagai heuristic dan bias itu memainkan peran ketika konsumen memperkirakan kemungkinan hasil atau kejadian di masa depan. • · Heuristic ketersediaan • Konsumen mendasarkan prediksi mereka berdasarkan kecepatan dan kemudahan dimana satu contoh hasil tertentu muncul ke pikiran mereka. • · Heuristic representative • Konsumen mendasarkan prediksi mereka atas se-represenatif atau semirip apa suatu hasil dengan contoh lain. • · Heuristic penjangkaran penyesuaian • Konsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian menyesuaikannya berdasarkan informasi tambahan.

• 3. Akuntansi mental • Akuntansi mental mengacu pada cara konsumen mengkodekan, mengkategorikan, dan mengevaluasi hasil finansial dari pilihan. Secara resmi, akuntansi mental adalah kecenderungan untuk mengkategorikan dana atau item nilai meskipun tidak ada basis logis untuk kategorisasi itu. • 4. Menentukan profil proses keputusan pembelian pelanggan • Bagaimana pemasar mempelajari tahap-tahap dalam proses pembelian untuk produk mereka.