PERILAKU KONSUMEN UNTUK MEMBIDIK PASAR Pentingnya Pengenalan Perilaku

PERILAKU KONSUMEN UNTUK MEMBIDIK PASAR

Pentingnya Pengenalan Perilaku Kosumen Terhadap Barang/ Jasa Tertentu • Pengenalan perilaku konsumen terhadap suatu barang/ jasa tertentu merupakan dasar dari strategi periklanan yang baik. • Dalam mempelajari perilaku konsumen secara mendalam, para pakar iklan dan pemasaran harus dapat melakukan segmentasi kelas sosial dari target konsumen.

Contoh Segmentasi Kelas Sosial Konsumen A Upper Middle Class Higher managerial, administrative or professional B Middle Class Intermediate managerial, administrative or professional C 1 Lower Middle Class Supervisory or clerical and junior managerial, administrative or professional C 2 Skilled Working Class Skilled manual workers D Working Class Unskilled manual workers E Lowest Subsistence Levels State pensioners or widows (no other earnings), casual workers

Segmentasi Kelas Sosial Konsumen • Tujuan segmentasi kelas sosial konsumen adalah untuk mengidentifikasi target konsumen yang kemungkinan besar dapat dipengaruhi (persuasion method) melalui teknik pemasaran/ iklan yang direncanakan untuk suatu produk/ jasa. • Secara singkat, iklan produk/ jasa yang dibuat harus disesuaikan dengan target konsumen yang tepat.

Contoh Iklan Dengan Target Konsumen 1. 2. 3. Iklan jasa penerbangan kelas business, membuat suatu flyer mengenai kenyamanan dan fasilitas penerbangan yang khusus. Flyer ini didistribusikan kepada para eksekutif perbankan. Iklan televisi suatu produk rokok yang menonjolkan kandungan nikotin yang ringan, iklan ini ditujukan pada kawula muda. Iklan sabun bayi yang dapat melindungi kulit halus bayi dari kuman-kuman.

Faktor-faktor Iklan Yang Perlu Dipertimbangkan Untuk Mempengaruhi Target Konsumen 1. 2. 3. 4. Faktor persepsi konsumen terhadap program pemasaran yang dibuat untuk sebuah produk/ jasa. Faktor kondisi yang dapat menyebabkan kosumen menggunakan produk/ jasa tersebut. Faktor pemasaran yang dapat menunjukan secara spesifik peranan dari produk/ jasa tersebut dalam kehidupan konsumen menjadi lebih baik atau efisien. Faktor dari karakter konsumen, pemasaran iklan harus mengerti, apa yang sebenarnya diinginkan dari konsumen terhadap produk yang dipasarkan?

Definisi Teknik Persuasi • Merupakan suatu teknik pendekatan dalam pemasaran yang digunakan untuk memberikan hasil yang diinginkan melalui respon dari target konsumen. • Teknik ini ditujukan untuk membangkitkan keinginan konsumen untuk membeli, menggunakan, dan mengubah persepsi atau pendapat konsumen mengenai suatu barang atau jasa tertentu.

Pengenalan Konsep Persuasi AIDA • Dalam penelitian periklanan selama beberapa tahun terakhir, para peneliti kreatif telah menggunakan konsep ‘behavior model’ (model perilaku) yang telah dikenal sebagai: AIDA = AWARENESS, INTEREST, DESIRE, AND ACTION TUJUAN DARI MODEL INI ADALAH UNTUK MENINGKATKAN KEAWASAN (AWARENESS) DARI KONSUMEN SEHINGGA MENIMBULKAN INTEREST (KETERTARIKAN) DARI KONSUMEN TERSEBUT, YANG DAPAT MENGARAHKAN KONSUMEN KEPADA KEINGINAN (DESIRE) DAN PADA AKHIRNYA MENIMBULKAN TINDAKAN (ACTION) DARI KONSUMEN TERSEBUT.

Pengertian ‘Reason Why’ (1) • Pada tahun 1920 -an, para pakar periklanan mulai mempelajari teori perilaku dan motivasi manusia yang dapat dipengaruhi (unlocked) dengan menggunakan metode persuasi. Pendekatan persuasif ini dikategorikan dibuat secara sistematis dalam periklanan sebagai teknik ‘reason-why’.

Pengertian ‘Reason Why’ (2) • Teknik ‘Reason-why’ didesain untuk membuat stimulasi pada keinginan konsumen dengan berbagai faktor (contructive reason) untuk membeli dan menggunakan suatu barang/ jasa dengan cepat, efisien, modern, dan dapat diterima secara sosial.

Penggunaan ‘Reason-Why’ • Dalam aplikasi periklanan, teori ‘Reason-why’ digunakan untuk membedakan suatu produk dengan pasar produk-produk yang serupa, dengan menunjukan suatu keunggulan unik dari produk tersebut.

Contoh Penggunaan ‘Reason-Why’ • Iklan produk mobil, Isuzu Panther pada tahun 1990 an. Isuzu berambisi untuk mengambil pangsa pasar mobil kelas minivan yang pada saat itu dikuasai oleh Toyota Kijang. Kemudian, Isuzu Panther diluncuran dengan konsep iklan suatu mobil minivan bermesin diesel yang super hemat, ‘Hanya Rp 44, 000. - saja dari Jakarta sampai Bali’. Hasilnya, pemasaran mobil Isuzu Panther sukses besar. Isuzu berhasil memposisikan produknya sebagai kompetitor kuat Toyota Kijang pada saat itu.

Pengertian penjualan direct/ indirect • Penjualan langsung (direct selling/ address): • Suatu metode pemasaran yang menggunakan atau menekankan secara langsung kepada individu sebagai konsumen. Penjualan langsung sering kali menggunakan suatu kesaksian (testimonial) dari seseorang (sales person/public figure/celebrity) langsung kepada konsumen yang potesial.

• Penjualan tidak langsung (indirect selling/ adress): • Suatu metode pemasaran yang tidak secara langsung ditujukan kepada konsumen, model pemasaran ini lebih menggunakan metode komunikasi monolog atau dialog, seperti terdapat pada Iklan TV, Radio, Majalah, dan media cetak lainnya merupakan salah satu contoh indirect selling.