Perilaku Konsumen Tujuan Instruksional Khusus Mahasiswa mampu menjelaskan

Perilaku Konsumen

Tujuan Instruksional Khusus : - Mahasiswa mampu menjelaskan dan menganalisis model perilaku pembelian dan keputusan pembelian konsumen bisnis / industri

Tujuan Pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen sasaran. “Mengenal Konsumen” Bukan hal yang mudah Pemasar paham akan: Keinginan, Persepsi, dan Perilaku belanja sasaran

Model of Buying Behavior Marketing Other stimuli Product Price Place Promotion Economic Technological Political Cultural Buyer’s decision characteristics process Cultural Social Personal Psychological -Problem recognition -Information search -Evaluation -Decision -Postpurchase behavior Buyer’s decisions Product choice Brand choice Dealer choice Purchase timing Purchase amount

Cultural Factors Culture Subculture Social Class Buyer 1. 2. 3. 4. Kebangsaan Agama Kelompok ras Daerah Geografis 1. 2. 3. 4. Relatif Homogen Tetap Tersusun hirarkis Memiliki tata nilai, minat & Perilaku yg mirip

Social Factors Primer Sekunder 1. Perilaku & gaya hidup baru 2. Pendirian & konsep pribadi 3. Tekanan untuk keseragaman Aspirasional Disasosiatif Reference Groups Family 1. Dominan Suami: Asuransi jiwa, Kendaraan, TV 2. Dominan Istri: Mesin Cuci, Karpet, Alat dapur 3. Sama Dominan: Liburan, Rumah, Hiburan Roles & Statuses

Personal Influences Age and Life Cycle Stage Lifestyle Economic Circumstances Personality & Self-Concept

Psychological Factors Motivation Beliefs & Attitudes Perception Learning

Maslow’s Hierarchy of Needs 5 Keb. Aktualisasi Diri (Seni, Pengembangan diri) 4 Kebutuhan Penghargaan (Penghargaan diri, Pengakuan status) Kebutuhan Sosial 3(Rasa memiliki, kasih sayang) 2 1 Kebutuhan Keamanan (Keamanan, Perlindungan) Kebutuhan Fisiologi (Rasa lapar, haus)

Four Types of Buying Behavior Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah Perbedaan Merk Yang Signifikan Perilaku Pembelian Kompleks Perilaku Pembelian Mencari Variasi Sedikit Perbedaan Merk Perilaku Pembelian Mengurangi Disonansi Perilaku Pembelian Menurut Kebiasaan Terlibat -> jika produk mahal, jarang dibeli, beresiko, ekspresi pribadi tinggi

Problem recognition Consumer Buying Process Intern & Ekstern Active & Non Active Sumber: Pribadi, Komersial, Umum, Pengalaman Information search Evaluation of alternatives Purchase decision Postpurchase behavior

Steps Between Evaluation of Alternatives and a Purchase Decision 1. Intensitas pendirian negatif orang lain 2. Motivasi Konsumen utk mengikuti org lain Evaluasi Alternatif Pendirian Orang Lain Keputusan Pembelian Maksud Pembelian Faktor Situasi Yang Tidak Diantisipasi

How Customers Use or Dispose of Products Get rid of it temporarily Rent it Loan it Give it away Trade it Product Get rid of it permanently Keep it Use for original purpose Convert to new purpose Store it Sell it Throw it away To be (re)sold To be used Direct to consumer Through middleman To intermediary

Business vs. Consumer Markets • • Fewer buyers Larger buyers Close supplier-customer relationship Geographically concentrated Derived demand Inelastic demand Fluctuating demand

Business vs. Consumer Markets • • • Professional purchasing Several buying influences Multiple sales calls Direct purchasing Reciprocity Leasing

Post Test 1. Mengapa para pemasar gembira dengan perbedaan yang terjadi diantara banyaknya konsumen? 2. Faktor-faktor apa saja yang menyebabkan perubahan perilaku dari konsumen? 3. Bagaimana motivasi dapat mempengaruhi konsumen, dan bagaimana pula pemasaran dapat memanfaatkan kondisi ini? 4. Apa yang anda ketahui tentang proses pembelajaran konsumen? 5. Mengapa Kepribadian cenderung berubah seiring berjalannya waktu?