Penyimpangan Motivasi Penyimpangan Motivasi Kesalahan yang kita buat

Penyimpangan Motivasi

Penyimpangan Motivasi �Kesalahan yang kita buat adalah hasil dari penyimpangan motivasional �Bab ini terdiri dari empat bagian : 1. Menguraikan tegangan umum tentang bagaimana kita semua menghadapi apa yang ingin dilakukan dan apa yang kita lakukan 2. Efek ilusi positif 3. Egocentrism 4. Penghindaran Penyesalan Dalam Pengambilan Keputusan

Penyimpangan Motivasional �Di dalam hidup sehari-hari kita secara konstan membuat aneka pilihan antara apa yang kita inginkan dengan apa yang kita lakukan �Untuk menghindari konflik ini, maka dilakukan suatu pengendalian diri �Teknik pengendalian diri yang efektif itu meliputi : • Ubah pilihan pelaku • Monitoring perilaku pelaku • Ubah perangsang • Ubah aturan

Positif Ilusi �Empat ilusi positif yang paling utama: (1) pandangan yang positif tentang diri (2) optimisme tak realistis (3) kendali ilusi (4) diri yang melayani attributions �ilusi positif meningkatkan dan melindungi harga diri, peningkatan kepuasan pribadi, membantu individu untuk tetap pada tugas sulit, dan memudahkan mengatasi peristiwa yang tak dapat dikendalikan.

Egocentrism �Amerika Serikat menyalahkan dunia ketiga karena membakar hutan dan menyebabkan polusi �Dunia ketiga menyalahkan Barat untuk polusi yang disebabkan oleh industrialisasi dan konsumsi yang berlebihan �Egocentrism : cara pandang individu dalam melihat suatu situasi secara dramatis dengan cara yang berbeda, tergantung pada peran mereka didalam situasi itu.

Penghindaran Penyesalan Dalam Pengambilan Keputusan �Menyesali reaksi adalah hasil dari tanggapan emosional yang tak dapat dikendalikan. �individu menyimpangkan pertimbangan mereka dalam rangka menghindari penyesalan.

Bab Tujuh Membuat Keputusan Rasional dalam Negosiasi

Membuat Keputusan Rasional dalam Negosiasi �mutu perundingan bisa ditingkatkan dan meningkatkan hasil akhir perundingan. �Keuntungan teori permainan adalah bahwa, memberi rasionalitas absolut, menyediakan nasihat yang menentukan dan paling tepat tersedia untuk perunding. �Kerugian dari teori permainan adalah bahwa memerlukan pemain yang secara konsisten bertindak secara masuk akal.

Pendekatan Analitik Negosiasi �Memusatkan pada pemberian saran terbaik yang tersedia ke perunding dan melibatkan konflik riil dengan orang riil �pendekatan ini didasarkan pada tiga kunci satuan informasi: • Masing-Masing Alternatif bagi suatu persetujuan yang akan dirundingkan • Masing-Masing satuan minat • Pentingnya minat kedua belah pihak. �

Pengembangan Persetujuan Integratif �Lima strategi yang telah dikembangkan oleh Pruitt ( 1983) untuk menciptakan persetujuan integratif. 1. Perolehan Sumber daya Ditambahkan. 2. Berdagang Isu (tawar menawar) 3. Menyediakan Ganti-Rugi Nonspecific. Keringanan harga. 5. Penghubung. 4.

Cara Dapatkan Informasi untuk Menciptakan Persetujuan Integratif �Membangun Kepercayaan dan Informasi [Bagian; Saham] �Minta; Tanya Pertanyaan �Secara strategis Menyingkapkan Informasi �Membuat Berbagai Penawaran Secara Serempak �Mencari-Cari Penyelesaian

Bab Delapan Pengamatan Perunding

Pengamatan Perunding �menyelidiki tatacara dimana dinamika yang kompetitif untuk pembatasan teori atas kemampuan kita untuk berunding sehingga masuk akal �Bagaimanapun, perunding sering gagal untuk menjangkau solusi yang integratif

�Lima hal-hal penting yang mempengaruhi pemikiran manusia sebagai perunding juga dikenal sebagai pengamatan perunding : (1) pastel negosiasi ditetapkan; perbaiki yang dongengan, (2) penyusunan pertimbangan perunding, (3) nonrational peningkatan konflik, (4) kepercayaan berlebih perunding, dan (5) kecenderungan untuk mengabaikan pengamatan dari yang lain.