PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN TIA SASTRINA ST MM KEPUTUSAN

PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN TIA SASTRINA, ST. , MM

KEPUTUSAN Seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih Pilihan Hobson: keadaan satu-satunya tanpa pilihan

TINGKAT PENGAMBILAN KONSUMEN • Pemecahan masalah yang luas (belum memiliki kriteria yang mapan, pilihan produk masih sangat banyak) • Pemecahan masalah yang terbatas (konsumen telah menetapkan kriteria dasar, beberapa merk telah dipilih, mereka hanya perlu beberapa informasi tambahan) • Perilaku sebagai respon yang rutin (konsumen sudah memiliki pengalaman, mereka mungkin mencari informasi tambahan, namun beberapa hanya merupakan peninjauan kembali)

EMPAT PANDANGAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN • Pandangan Ekonomi/teori manusia ekonomi, • Pandangan Pasif • Pandangan Kognitif • Pandangan Emosional

PANDANGAN EKONOMI/TEORI MANUSIA EKONOMI • Disebut ciri pengambilan keputusan yang rasional, namun dikritik oleh peneliti konsumen karena: manusia dibatasi oleh ketrampilan, nilai, dan luasnya pengetahuan mereka sementara untuk berperilaku rasional seseorang harus benar-benar mengetahui semua alternatif produk. • Metode ini disebut metode yang terlalu rasional dan simplistis

PANDANGAN PASIF • Konsumen dianggap sebagai pembeli yang menuruti kata hati dan irasional dan siap menyerah kepada tujuan dan kekuasaan pemasar. • Namun mereka tidak memperitungan bahwa konsumen juga bisa memainkan peran yang sama. (terkait dengan motivasi)

PANDANGAN KOGNITIF • Menggambarkan konsumen sebagai pemecah masalah dengan cara berpikir. • Memfokuskan kepada proses konsumen mencari dan menilai informasi mengenai produk. • Konsumen mungkin tidak dapat mengambil keputusan yang sempurna, namun secara aktif bisa mencari informasi dan berusaha mengambil keputusan yang memuaskan.

PANDANGAN EMOSIONAL • Melibatkan suasana hati • Menghubungkan perasaan yang mendalam, seperti: kegembiraan, rasa sayang, harapan, dan imajinasi.

MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN MASUKAN PROSES KELUARAN SUDAH KITA PELAJARI PADA MOTIVASI KONSUMEN

MASUKAN • Masukan pemasaran: usaha untuk memberikan infromasi dan membujuk konsumen. • Masukan Sosiobudaya: pengaruh kelompok rujukan

PROSES • Pengenalan Kebutuhan: konsumen mengalami suatu masalah yang akan memberikan tekanan kepada konsumen untuk memenuhinya. • Penelitian Sebelum Pembelian: pengalaman, informasi eksternal. Dipengaruhi oleh faktor produk, faktor situasi, karakteristik konsumen • Penilaian Alternatif: kriteria-kriteria yang dipergunakan untuk mempertimbangkan

KEPUTUSAN KONSUMEN • Compensatory decision rules: konsumen menilai produk dari sudut setiap sifat yang relevan. Memungkinkan penilaian positif atas penilaian negatif sisi lainnya. • Noncompensatory: tidak memungkinkan konsumen memberikan penilaian positif atas penilaian negatif yang dimiliki oleh sebuah produk.

Tiga kaidah noncompensatory: - Konjungtif: konsumen memisahkan satu titik terendah, bila sebuah merk berada dibawah itu, maka bisa dihilangkan. - Disjungtif: konsumen menetapkan satu titik terendah yg bisa diterima. - Leksikografis: konsumen memeringkat sifat-sifat dari sudut keterkaitan atau arti penting. Bila ditemukan peringkat tertinggi, maka itulah yang dipilih.

PEMAKAIAN HIPOTESIS KAIDAH KEPUTUSAN DALAM MENGAMBIL KEPUTUSAN (UNTUK MEMBELI RUMAH) Kaidah Keputusan Pernyataan mental Compensatory “Kami pilih sistem pengaman yang ternyata terbaik ketika kami mempertimbangkan yang dinilai bagus terhadap yang dinilai jelek” Konjungtif “Kami pilih sistem pengaman yang tidak mempunyai ciri-ciri yang jelek” Disjungtiif “Kami pilih sistem pengaman yang unggul setidak-tidaknya dalam satu sifat” Leksikografis “Kami memperhatikan ciri yang paling penting bagi kami dan memilih sistem pengaman yang berpangkat tertinggi dari ciri tersebut” Penyerahan “Segala sesuatu yang mereka lakukan sangat baik, kkarena itu kami putuskan untuk meminta mereka memasang sistem pengaman kami”

KELUARAN Perilaku Pembelian percobaan Pembelian ulangan Pembelian komitmen jangka panjang Harapan netral Penilaian Pasca Pembelian Harapan positif Harapan negatif

PERILAKU KONSUMEN UNTUK MEMBERI HADIAH • Hadiah antar kelompok • Hadiah antar kategori • Hadiah dalam kelompok • Hadiah antar perorangan • Hadiah untuk diri sendiri

HAL-HAL DI LUAR KEPUTUSAN • Produk yang memiliki kenangan khusus • Nostalgia memungkinkan orang untuk mempertahankan identitasnya setelah mengalami perubahan dalam hidup mereka. • Hal ini menimbulkan hobi untuk mengkoleksi atau minat kuat terhadap sebuah merk.

PEMASARAN BERDASARKAN HUBUNGAN • Banyak perusahaan telah membangun program pemasaran berdasarkan hubungan (program kesetiaan). • Dengan fokus menjaga kepercayaan dan memegang janji untuk menciptakan hubungan yang kuat dan bertahan lama.

Perusahaan memberikan: - Produk/jasa - Perhatian perorangan - Informasi yang berkesinambungan - Penawaran harga - Pelayanan pelanggan - Layanan tambahan/keistimewa an Kepe rcaya an dan janji Pelanggan memberikan: - Pembelian berulang - Kesetiaan yang mmeningkat - Niat baik - Komentar yang positif - Biaya yang lebih rendah dari perusahaan

SEKIAN DAN TERIMAKASIH, SEMOGA SUKSES UJIANNYA