PAZARLAMA LETME FONKSYONLARI ve PAZARLAMA YNETM AR GE

PAZARLAMA ØİŞLETME FONKSİYONLARI ve PAZARLAMA YÖNETİM AR - GE PAZARLAMA ÜRETİM İNSAN KAYNAKLARI FİNANS PAZARLAMA: Kişisel ve örgütsel değişimi tatmin eden değişimi yaratmak amacıyla FİKİR, MAL ve HİZMETLERİN ØYaratılması ØFiyatlandırılması ØDağıtılması ØTutundurulması Faaliyetlerinin planlanması ve gerçekleştirilmesidir.

Pazarlama Bu süreçte en önemli nokta müşteri istek ve ihtiyaçlarının karşılanmasıdır. Çünkü müşterinin istek ve ihtiyacını karşılamayan bir ürün yada hizmet onun için bir anlam ifade etmez. Burada iki önemli kavram gündeme geliyor; istek ve ihtiyaç

PAZARLAMA ØİHTİYAÇ ve İSTEK KAVRAMLARI ØİHTİYAÇ: Kişinin mevcut durumu ile ideal durumu arasındaki farktır. ØİSTEK: İhtiyaçtan kaynaklanan arzu veya talep ØİHTİYAÇ: Bir şeyler içmek ØİSTEK: Su, Kola, Ayran PAZARLAMANIN TEMEL AMACI Müşterilerin farklı ürünlere olan ihtiyaçlarını Belli markaları satın alma isteğine dönüştürmektir.

PAZARLAMA Pazarlama insanların istek ve ihtiyaçlarını değişim yoluyla gidermeye karar vermeleriyle gerçekleşir. Değişimin gerçekleşebilmesi için: Ø En az iki taraf olmalı ØHer iki tarafta değeri olan bir şeylere sahip olmalı Øİki taraf birbirleriyle alışverişe istekli olmalı ØHer iki taraf diğerinin arzını kabul veya ret yönünden özgür olmalı ØKarşılıklı iletişim kurabilmeli ve teslimatı kabul edebilecek durumda olmalı

PAZARLAMA ØPAZARLAMANIN SAĞLADIĞI FAYDALAR ŞEKİL FAYDASI Ürün Özellikleri (Şekil, boyut, renl, işlev vb. ) YER FAYDASI Müşterinin isteyebileceği yerde ürünü hazır bulundurmaktır. ZAMAN FAYDASI Müşterinin isteyebileceği zamanda sunabilmektir. MÜLKİYET FAYDASI Müşterinin bir ürüne yasal ve fiziksel olarak sahip olduğunda hissettiği tatmin duygusudur.

PAZARLAMA ØPAZARLAMA KAVRAMINI TARİHSEL GELİŞİMİ PAZARLAMA ÇAĞI Sosyal Pazarlama Araştırması Pazarlama Konsepti SATIŞ ÇAĞI ÜRETİM ÇAĞI Üretim & Ürün Reklam yapmak Satış teşkilatı oluşturmak Sipariş Almak Malları teslim etmek Sanayi Devrimi 1930 lar II. Dünya Savaşı Günümüz

PAZARLAMA SOSYAL PAZARLAMA KAVRAMI Toplumsal veya sosyal Pazarlama; ØTüketiciyi Øİşletme amaçlarını gerçekleştirmek üzere müşteri tatminini ve ØUzun vadeli tüketici refahını temel alan bir anlayıştır. TOPLUM TÜKETİCİLER İnsan Refahı İŞLETMELER

Üretim Anlayışı Tüketiciler kolayca bulunabilen ve ucuz olan malları tercih edecektir. Ürün Anlayışı; tüketiciler en kaliteli, en iyi performansı olan ve yeni geliştirilmiş ürünleri tercih ederler. Rakiplere ve müşterilerin durumlarını dikkate almadan üretim yaparlar. Tüketiciden çok ürüne odaklı çalışırlar.

Satış Anlayışı Bu kavramın varsayımı, tüketiciler satın alma tembelidirler veya satın almaya karşı direnç gösterirler ve onları satın almaya ikna etmek için dil dökmek, tatlı sözle ikna etmek gerekmektedir. Müşterilerin satın almayı düşünmedikleri ürünleri satın almalarını teşvik için kullanılır.

Pazarlama Anlayışı Bu yaklaşıma göre, işletmenin amaçlarını gerçekleştirebilmesi için hedef pazarların istek ve ihtiyaçlarının tespitinde ve istenilen memnuniyeti rakiplerinden daha etkin ve verimli bir şekilde yerine getirmektir. Burada ürün arzı tüketici talebinden daha yüksektir ve son sözü söyleyen tüketicidir. Tablo 11. 1

Pazarlama Kavramı Hedef Pazar; firmalar kendilerine uygun olan hedef kitleyi belirler. Müşteri İhtiyaçları; müşteri ihtiyaçlarını doğru belirlemek çok önemlidir. Memnun müşterinin işletmeye katkısı çoktur. Önemli olan memnun olmayan müşteridir. Çoğunluk şikayet etmez bu firma için yıkıcı olabilir.

Eşgüdümlü Pazarlama fonksiyonları (satış, reklam, ürün yönetimi, pazarlam araştırması) kendi arasında uyumlu olmak zorundadır. Pazarlama bölümü diğer bölümlerle çok iyi bir uyum içinde olmalıdır. Eşgüdüm taşımayan bir pazarlama amacına ulaşamaz. Karlılık; iyi iş yaparak kar elde etmektir. Ne pahasına olursa olsun kar elde etmek değildir.

Sosyal Pazarlama Anlayışı Tüketiciye yöneliktir. İşletme amaçlarını gerçekleştirmek üzere müşteri tatminin ve uzun vadeli tüketici refahını temel alan bir anlayıştır. Buna göre işletmeler bir yandan tüketicileri, bir yandan da toplumsal öncelikleri tatmin etmek durumundadır. Şekil 11, 1 sosyal pazarlama üçgeni

PAZARLAMA STRATEJİK PAZARLAMA PLANLAMASI SPP’nin amacı; İşletmelere rekabet üstünlüğünü tanımlama ve yaratma da yardımcı olmaktır. STRATEJİK PAZARLAMA PLANLAMA AŞAMALARI DURUM ANALİZİ 1. Adım Geçmiş performansı incelemek ØGenel pazarlama durumu ØÜrünlerin gözden geçirimi ØRekabet durumu ØDağıtım durumu SWOT Analizi PAZARLAMA AMAÇLARININ BELİRLENMESİ 2. Adım Fırsatları incelemek ØMevcut pazarda daha fazla satmak ØMevcut pazar için yeni mallar yaratmak ØMevcut malları yeni pazarda satmak ØYeni pazarlar için yeni mallar yaratmak HEDEF PAZAR-KONUM-PAZ. KARMASI 3. Adım Pazarlama Stratejisi Geliştirmek ØHedef pazarın seçimi ØBu pazarda ulaşılmak istenen konum Øİşletmeyi bu konuma taşıyacak pazarlama karması

PAZARLAMA STRATEJİSİ GELİŞTİRMEK HEDEF PAZAR İşletmenin müşterisi kim olmalı? TÜKETİCİ PAZARI ØBireysel kullanımlar için mal yada hizmet alan kişilerden oluşur ÖRGÜTSEL PAZAR ØEndüstriyel/Ticari Pazar ØToptancı/Parakendeci pazarı ØDevlet pazarı Hedef pazarın tamamına aynı anda ve aynı stratejilerle hizmet etmek mümkün olmadığından tüketici özelliklerine göre pazarlama bileşenleri tanımlanır. Pazarları bölümlere ayırma (pazarlama bileşenleri) Coğrafik Demografik Psikolojik Yaşam Tarzı Kentsel ve kırsal kesim İklim Doğa koşulları Yaş, gelir, cinsiyet, Aile büyüklüğü Din, Irk, Kültür Risk alma Dışa dönüklük Sosyalleşme Tutuculuk Liderlik Yetki

PAZARLAMA STRATEJİSİ GELİŞTİRMEK KONUMLANDIRMA Bir ürünün; müşterilerin gözünde olmak istediği konumdur. Konumlandırma; İşletmelerin; pazarda istedikleri yeri alabilme çabalarını oluşturan süreçtir. PAZARLAMA KARMASI Ürün Fiyat Dağıtım Tutundurma Müşteriye önerilen değerler bütünüdür Ürünün değişimi için istenen para miktarıdır Malların satış noktasına getirilmesidir Malın tüketiciye nasıl duyurulacağıdır

STRATEJİK PAZARLAMA SÜRECİ ÖRGÜTLEME & UYGULAMA AŞAMASI Gerekli kaynakları temin etmek Pazarlama organizasyonunu tasarlamak Termin planları geliştirmek Pazarlama programını yönetmek STRATEJİK PAZARLAMA SÜRECİ KONTROL AŞAMASI Sapmaları saptamak Düzeltici önlemler almak

PAZARLAMA Neden müşteriler bir ürünü tercih ederken diğerini tercih etmiyorlar? Satın alma faaliyetinde tüketim ürünleri söz konusu olduğunda tüketici satın alma davranışından, örgütsel ürünler söz konusu olduğunda ise örgütsel satın alma davranışından söz edilir. Tüketici Satın Alma Davranışı Kültürel Faktörler Sosyal Faktörler Kişisel Faktörler Psikolojik Faktörler

Kültürel Faktörler Tüketici Kültürü; kültür kişilerin isteklerini ve davranışlarını belirleyen temel unsurdur ve satın alma kararını etkiler. Tüketicinin Alt Kültürü; milliyetleri, dinleri, ırksal grupları, coğrafik bölgeleri vb. Çoğu alt kültürler önemli Pazar segmentleri oluşturur. Kızılderili, zenci Tüketicinin Sosyal Sınıfı; kişinin işi, maaşı, eğitimi vb. Türkiye’de 3 sosyal sınıf vardır. Premium sınıf; marka ve kaliteye önem veren Popüler sınıf; fonksiyonelliğe önem veren Ekonomik sınıf; mali açıdan ucuz ürünleri tercih eden

Sosyal Faktörler Referans Gruplar; bir kişinin tutum ve davranışları üzerinde doğrudan veya dolaylı etkiye sahip olan tüm gruplar. Aile, yakın çevre, akraba, sinema yıldızları vb Aile; aile üyelerinin satın alma davranışına etkileri büyüktür. Bayanlar kararı verir. Roller ve Statüler; bireylerin toplumda sahip olduğu roller ve statüler satın alma kararını etkiler. Örneğin bir işletme sahibi pahalı arabalara biner, pahalı kıyafetler giyer, pahalı restoranlarda yemek yer vb. Statü semboılleri pazarlamacılar için önemlidir.

Kişisel Faktörler Yaşı ve yaşam seyri; yaşam boyunca olan değişiklikler İşinin türü; mavi yakalı beyaz yakalı olma durumu ve bu duruma göre tercihleri Ekonomik koşulları; gelir, tasarruf, malvarlığı, borçları, borçlanma gücü vb. Yaşam tarzı; aynı alt kültürden gelen aynı sosyal sınıftan gelenler farklı yaşam tarzları benimseyebilirler. Kişilik ve kişisel imaj kavramı; kendine güven, baskınlık, itaat, sosyallik vb. Kişi kendini kalite ve markaya önem veren olarak görüyorsa ona sunulacak ürünler buna yönelik olmalıdır.

Psikolojik Faktörler Motivasyon Algılama; motive olan kişi satın almaya hazırdır önemli olan durumu nasıl algıladığıdır. Algılama farketmektir. İnsanlar aynı şeyleri şu nedenden dolayı farklı algılar; Seçici dikkat; mevcut ihtiyaçlar, önceden tahmin edilen uyarıcılar, uyarıcının normalden fazla olduğu durumları Seçici çarpıtma; uyarıcıların kendine göre çarpıtılarak algılama. İnsanlar kendi önyargılarını zorlayanları değil, destekleyenleri algılarlar. Seçici hatırlatma; insanlar öğrendiklerinin çoğunu unutur. Sadece kendi tutumunu destekleyenleri hatırlar.

Psikolojik Faktörler Öğrenme; kişinin tecrübeden kaynaklanan davranışlarında değişikliktir. Çoğu insan davranışı öğrenilmiştir. Bir kişinin öğrenmesi, dürtüler, uyarıcılar, tepkiler ve pekiştirmeler aracılığı ile olur. İnanç ve Tutumlar; insanlar bir eylem yaparak ve öğrenerek inanç ve tutum sahibi olurlar. İnanç ve tutumlar da satın alma davranışını etkiler.

PAZARLAMA SATINALMA DAVRANIŞI ÖRGÜTSEL SATINALMA DAVRANIŞI ØMüşteriler daha fazla bilgi sahibidir ØÜrün daha büyük miktarlarda satın alınır ØÜrün özellikleri çok önemlidir SATINALMA KARAR SÜRECİ SA T A IN SI A D LM A VR A A N IŞ R N SO SA T K IN A A R L A M R A I (B DE ilg ĞE i d RL eğ E er ND le İR nd M irm E e) (B RA ilg ŞT i a IR ra M m A a) A İH Tİ YA Ç ØSatın alma kararı bir grup insan tarafından verilir.

PAZARLAMA ARAŞTIRMASI Etkili bir pazarlama faaliyeti için; doğru ve zamanlı bilgi sağlanmasına ihtiyaç vardır. Araştırma Raporunun Hazırlanması Bu amaçla yapılan çalışmalar PAZARLAMA ARAŞTIRMASI’dır. Bilgilerin Analizi & Yorumu Bilgi Toplama (Örnek Seçimi) Yöntemin Seçimi M R TI (Anket-Gözlem-Deney) Araştırma Planının Geliştirilmesi Problemin Tanımlanması A M A L R A Z A P AS Ş A AR Ü S I Cİ E R