PASTI IN PRILONOSTI KI JIH PRINAAJO Branko Kanik

PASTI IN PRILOŽNOSTI, KI JIH PRINAŠAJO Branko Kašnik POGAJANJA 16. konferenca: "DNEVI JAVNIH NAROČIL“ Portorož, 9. 4. 2015

KAJ SO POGAJANJA? DIALOG MED STRANKAMA, PRI KATEREM POSKUŠATA DOSEČI SOGLASJE GLEDE ELEMENTOV POGAJANJ

RAZLIKOVANJE GLEDE NA ŠTEVILO PONUDNIKOV: - POGAJANJA Z VEČ PONUDNIKI - POGAJANJA Z ENIM PONUDNIKOM

VRLINE DOBRIH POGAJALCEV: 1. poznavanje predmeta javnega naročila 2. retorične sposobnosti 3. kreativnost 4. čustvena inteligenca

KAJ NAM LAHKO NA POGAJANJIH POMAGA? 1. prepoznavanje taktik 2. cena ni edini možni element 3. BATNA / WATNA 4. pogojno popuščanje 5. nadzor nad čustvi

1. PREPOZNAVANJE TAKTIK - lahko predvidimo ponudnikov odziv na našo ponudbo - zahteva poznavanje običajnih taktik

PRIMERI TAKTIK V POGAJANJIH NAJPOGOSTEJE: - prikazovanje sebi ugodnih dejstev - prikazovanje nasprotni strani neugodnih dejstev

DRUGI PRIMERI TAKTIK V POGAJANJIH TUDI: - zahteva po analizi cene - izgovor nepristojnosti - igran nesporazum znotraj pogajalcev ene strani - ločevanje vsakega elementa pogajanj - čustvena pogajanja

2. CENA NI EDINI MOŽNI ELEMENT POGAJANJ - rok dobave ali izvedbe - odzivni čas - čas odprave napake - tehnične karakteristike - garancijski rok - pogodbena kazen - višina zavarovanja za dobro izvedbo - trajanje pogodbe - količina -…

3. BATNA Best Alternative To Negotiated Agreement - najboljša alternativa doseženemu dogovoru v pogajanjih

. . . BATNA - močna BATNA pomeni dobro pogajalsko pozicijo - pred pogajanji nujno ugotoviti najboljšo alternativo - poskusimo ugotoviti tudi nasprotnikovo - lahko jo med pogajanji okrepimo ali oslabimo

3. WATNA Worst Alternative To Negotiated Agreement - najslabša alternativa doseženemu dogovoru v pogajanjih - močna WATNA pomeni slabo pogajalsko pozicijo

4. POGOJNO POPUŠČANJE - izjemno pomembno za približevanje obeh strani - “…če ponudite …. , lahko mi ponudimo …”

5. NADZOR NAD ČUSTVI - čustva so v pogajanjih odveč - pogajanje s čustvi samo kontrolirano, kadar menimo, da bo to pripomoglo k našemu cilju

O TEM KDO BO USPEŠEN, ODLOČA: - obladovanje MOČI - poznavanje INFORMACIJ - ČAS, ki ga imata stranki na voljo

KAJ BI MORAL VSAK NAROČNIK STORITI PRED POGAJANJI? 1. Določitev svojih meja in ciljev ELEMENT POGAJANJ MEJA POPUŠČANJA IDEALEN CILJ CENA 125. 000 EUR 80. 000 EUR 6 mesecev 9 mesecev 1 leto 5 let ROK IZVEDBE GARANCIJA … 2. Zbiranje informacij o predmetu, ponudniku in o alternativah 3. Določitev ekipe pogajalcev 4. Izbira strategije

HVALA ZA POZORNOST! Branko Kašnik / branko. kasnik@pppforum. si