Pasos del Proceso para Vender a Empresas Medianas

Pasos del Proceso para Vender a Empresas Medianas y Grandes PASOS PARA EL PROCESO DE VENTAS DE SOLUTION SELLING® ACTIVIDADES Y OBJETIVOS DEL PROCESO DE VENTAS Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Prospectar Calificar Propuesta Decisión Repetición del Negocio Plan de evaluación para demostrar a los encargados de tomar las decisiones, su capacidad para satisfacer sus necesidades de negocios Negocie los términos y las condiciones Genere nuevos prospectos (a través de referencias, contactos de red, asociaciones comerciales, conferencias) Busque oportunidades en la base de clientes existente Identifique a patrocinadores o aliados iniciales dentro de la compañía objetivo Sondee y evalúe las necesidades con el prospecto / cliente Cree una visión de compra, que correlacione el producto o servicio con las necesidades de negocios Entregue pruebas al patrocinador de que puede satisfacer las necesidades Complete el trabajo (entrega del producto o servicio) Cierre la venta Haga seguimiento del cliente Determine el potencial (proyección de ingresos, dependencias internas) Pida el negocio Presente la propuesta RESULTADOS/METAS Identificación del patrocinador inicial AYUDAS PARA EL TRABAJO Indicador de desarrollo empresarial Historial de Referencia del cliente Presentación de los Puntos de Venta Lista de Puntos de la Competencia PROCESO DE COMPRA DEL CLIENTE Identifique las necesidades de negocios Visión de compra y acceso a los encargados de tomar decisiones Valor y propuesta presentados Declaración de los Beneficios del Producto/Servicio Plan de Evaluación del Producto/Servicio Seguimiento a la Llamada de Ventas de Producto/Servicio (formal) Seguimiento a la Llamada de Ventas de Producto/Servicio (informal) Determine los requisitos Calculador del Análisis del Valor para el Producto/Servicio Contrato firmado Respuestas para Evitar que se Bloquee una Negociación Listas de “Dar y Recibir” para la negociación Seguimiento de la Negociación Evalúe las opciones Negocie Cliente satisfecho (negocios repetidos, referencias) Seguimiento de la Satisfacción del cliente con Producto/ Servicio Carta de Seguimiento de ventas Implemente y evalúe el éxito