Pasar Potensial Rencana Bisnis Market Leader Pertemuan penjual

Pasar Potensial Rencana Bisnis * Market Leader

*Pertemuan penjual dengan pembeli. *Bertemunya antara kekuatan permintaan dan penawaran untuk membentuk suatu harga. *

Faktor Utama Pembentuk Pasar Orang dengan segala keinginan Daya beli Tingkah laku pembeli

1. Analisis kondisi pasar saat ini, meliputi ; • Perkembangan permintaan dan penawaran produk • Perkembangan harga (misal 3 tahun terakhir) • Karakteristik konsumen yang dituju baik karakteristik demografis (usia, tempat tinggal, pekerjaan dll) • Jumlah konsumen potensial • Kebijakan pemerintah yang terkait dgn usaha. 2. Estimasi Kondisi Pemasaran di masa mendatang seperti ; • Estimasi perubahan permintaan dan penawaran • Perubahan selera konsumen 3. Estimasi Potensi Pasar ; Yaitu menghitung potensi penerimaan berdasarkan pembelanjaan yang dilakukan konsumen

* 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Memaksimumkan konsumsi Memaksimumkan kepuasan konsumen Memaksimumkan pilihan (ragam produk) Memaksimumkan mutu produk Meningkatkan penjulan barang dan jasa Menguasai pasar dan menghadapi pesaing Memenuhi kebutuhan akan suatu produk dan jasa Memenuhi keinginan pelanggan atas produk

CONTOH : MENGHITUNG POTENSI PASAR No. Objek Informasi Data 1 Jumlah konsumen 400 2. Pendapatan rata-rata konsumen Rp 1. 000 3 Jumlah pesaing 4 4 Besar pendapatan yng di alokasikan u/ berbelanja (misal 64%) 64% x Rp 1000. 000 = Rp 640. 000 5 Kemungkinan berbelanja (misal 50%) 50% x Rp 640. 000 = Rp 320. 000 6 Potensi pasar Rp 320. 000 x 400 = Rp 128. 000 7 Potensi penerimaan Rp 128. 000 / 5 = Rp 25. 600. 000

Pasar Persaingan Sempurna Pasar Produsen Pasar Monopoli Pasar Persaingan Monopolistik Bentuk Pasar Konsumen Industri Pasar Konsumen Pasar Penjual Kembali/ Reseller Pasar Pemerintah *

ASPEK PASAR 1. Pasar dan Jenis Pasar (pasar konsumen, industri, reseller) 2. Analisis penawaran dan permintaan produk Pengukuran Permintaan : FE = Permintaan a. Data impor produk yang bersangkutan P = Produksi b. Data impor, ekspor dan produksi DN I = Import PE = P + (I-E) + d. C. E = Eksport c. Permintaan Industri d. C = Selisih Persediaan 3. Trend Perkembangan Permintaan Produk Teknik Peramalan Penjualan ► ► Analisis trend (liner, non linier, regresi korelasi) ► Specific purpose method (analisis industri, product line, analisis Penggunaan produk akhir

* nΣXY – ΣXΣY b = ---------n ΣX 2 – (ΣX)2 Tahun 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Total ΣY-b ΣX a = -----n X 0 1 2 3 4 5 15 Y = 57. 761. 90 +6. 028. 57 X Demand XY (Y) 50. 000 0 75. 000 65. 000 130. 000 80. 000 240. 000 82. 000 328. 000 85. 000 425. 000 437. 000 1. 198. 000 X 2 0 1 4 9 16 25 55

Market space dan Market share Market space = ekses permintaan dari penawaran Market share = bagian pasar yang dikuasai oleh perusahaan (penjualan perusahaan dibagi dengan penjualan industri) Daur hidup produk (product life cycle) Marketing Mix Decline Maturity Product Growth Introduction S a l e s Price Promotion Place/ Distribution Time

Organisasi penghasil produk/ jasa PEMASARAN Konsumen * Resista Vikaliana, S. Si. MM 14 15 September 2020

* The American Marketing Association mendefinisikan: * The process of planning and executing the conception, pricing, promotion and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and organizational objectives * Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial di mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai (Kottler, 1998) * Resista Vikaliana, S. Si. MM 15 15 September 2020

Konsep penjualan Konsep pemasaran sosial Konsep produksi KONSEP PEMASARAN Konsep bauran pemasaran * Resista Vikaliana, S. Si. MM 16 15 September 2020

*Pertama, konsep produksi: Konsumen akan memilih produk yang terjangkau dan tersedia, sehingga tugas utama manajemen adalah meningkatkan efisiensi produksi dan distribusi serta menekan harga *Kedua, konsep produk: Konsumen akan memilih produk yang bermutu dan harganya wajar, sehingga tidak banyak biaya produsi yang diperlukan Resista Vikaliana, S. Si. MM 17 15 September 2020

*Ketiga, konsep penjualan: Konsumen tidak akan membeli produk perusahaan cukup banyak jika mereka tidak dirangsang melalui upaya penjualan dan promosi yang gencar. *Keempat, konsep pemasaran: tugas utama perusahaan adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan pilihan dari kelompok pelanggan, sasaran dan menyediakan produk yang diinginkan dari kelompok pelanggan, sasarn dan menyediakan produk yang diinginkan. Resista Vikaliana, S. Si. MM 18 15 September 2020

*Empat prinsipnya adalah fokus pasar, orientasi pelanggan, pemasaran terkoordinasi, dan kemampuan untuk menghasilkan keuntungan. *Kelima, konsep pemasaran sosial: tugas utama perusahaan adalah menghasilkan kepuasan pelanggan serta kesejahteraan konsumen dan masyarakat dalam jangka panjang sebagai kunci untuk memenuhi tujuan dan tanggung jawab perusahaan. Resista Vikaliana, S. Si. MM 19 15 September 2020

*Kotler (1997) mendefinisikan seperangkat alat yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuannya. *Kartajaya (2003) kegiatan untuk menentukan kombinasi antara produk, harga, distribusi dan promosi sesuai dengan strategi pemasarannya *Swastha dan Sukotjo (1995) kombinasi dari empat variabel inti sistem pemasaran perusahaan: produk, harga, promosi, distribusi * Resista Vikaliana, S. Si. MM 20 15 September 2020

Produk Harga Promosi Distribusi Keanekaragaman Kualitas Desain Rancangan Bentuk Merek Kemasan Ukuran Pelayanan Jaminan Daftar harga Rabat Potongan Syarat kredit Jaminan waktu Pembayaran Promosi penjualan Iklan Brosur penjualan Humas Pemasaran langsung Saluran Ruang lingkup Penyortiran Lokasi Persediaan Pengangkutan Resista Vikaliana, S. Si. MM 21 15 September 2020

1. Pertama, pemasar harus memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan 2. Berikutnya, pemasar merancang strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran 3. Dalam langkah ketiga, pemasar membangun program pemasaran yang benar-benar memberikan nilai unggul * Proses Pemasaran Langkah-langkah (1 -3) 22

* Proses Pemasaran Langkah-langkah (4 -5) 4. Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah keempat, membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan, dan menciptakan kepuasan pelanggan 5. Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil dari hubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap nilai dari pelanggan 23

*Strategi Persaingan Dalam Pasar * Dalam menyusun strategi pemasaran, perusahaan harus mempertimbangkan tindakan yang akan dilakukan oleh para pesaing dalam melindungi bagian pasar. * Pertimbangan pengambilan keputusan untuk berkompetisi dalam merebut bagian pasar yang masih kosong (menonjolkan keistimewaan dari produk yang ditawarkan, dan akan mendapat nilai tambah dari konsumen) * STP D-> SEGMENTING, TARGETTING, POSITIONING, DIFFERENSIASI Resista Vikaliana, S. Si. MM 24 15 September 2020

Segmenting, Targetting and Positioning Dasar-dasar segmentasi : - Geografis : daerah sejuk, panas, pantai dll - Demografis : umur, jenis kelamin, agama, pendidikan, kepadatan, penghasilan. - Sosiologis : keluarga, budaya, kelas sosial, dsb. - Psikografis : kepribadian, sikap, manfaat produk, dsb Syarat segmentasi : measurability, accessibility, substantiability

Target. Ting : Ukuran dan pertumbuhan segmen, kemenarikan struktur segmen (profitable), dan sasaran & sumber daya yang dimiliki. Alternatif pasar sasaran : undifferentiated marketing (produk tunggal), differentiated marketing (produk berbeda untuk pasar berbeda), concentrated marketing (pada pembeli tertentu). Positioning Ø Identifikasi keunggulan kompetitif (differensiasi), : Ø Diferensiasi produk, Diferensiasi jasa, Diferensiasi personel, Ø Diferensiasi citra. Ø Memilih keunggulan kompetetif: Ø Berapa banyak perbedaan dipromosikan Ø Perbedaan yang dipromosikan dalam mewujudkan dan Ø mengkomunikasikan.

* Segmentasi Targeting Positioning Identifikasi Segmen Kembangkan Ukuran Daya Tarik Segmen Kembangkan posisi setiap segmen Mengembangkan Profil setiap segmen Memilih Segmen Sasaran Kembangkan bauran pemasaran per segmen Geografi Evaluasi Demografi Ukuran permintaan Psikografi Karakteristik Pertumbuhan Segmen Perilaku Distintive Intensitas Persaingan Measurable Sumber Daya Tentukan Produk Unggul Bauran Pemasaran Accessible Substantially -Undifferentiatd Market Actionable -Differentiated Market -Concentrated Market

*Perusahaan yang berhasil adalah perusahaan yang mampu mendesain dan mengoperasikan sistem untuk mengumpulkan hasil-hasil penyelidikan tentang pesaingnya. *Pesaing dapat diartikan sebagai perusahaan lain yang memenuhi kebutuhan yang sama dari konsumen. *Bila telah mengidentifikasi pesaing utamanya, perusahaan harus segera membuat strategi, kelebihan, kekurangan serta pola reaksinya menghadapi pesaing tersebut Resista Vikaliana, S. Si. MM 28 15 September 2020

* Berdasarkan target market yang dicapai, dapat diklasifikasikan 1. 2. 3. 4. Market Leader (pemimpin pasar) Market Challenger (penantang pasar) Market Follower (pengikut pasar) Market Nicher (perelung pasar) * Resista Vikaliana, S. Si. MM 29 15 September 2020

Perusahaan mencari produk baru Melalui pembelian perusahaan lain Resista Vikaliana, S. Si. MM Pembelian lisensi Melalui memproduksi penelitian dan produk pengembangan perusahaan produk baru lain Melalui pembelian hak paten * 30 15 September 2020

* Produk baru adalah produk asli, perbaikan produk, modifikasi produk dan merek baru * Siklus hidup produk adalah rangkaian strategi yang diterapkan oleh manajemen dalam menghadapi siklus tersebut: * Tahap pengembangan * Tahap pengenalan pasar * Tahap pertumbuhan Perkenalan * Tahap matang * Tahap deklinasi Pertumbuhan Dewasa Penurunan * Resista Vikaliana, S. Si. MM 31 15 September 2020

*Tahap pengembangan harga sangat mahal, belum ada pendapatan penjualan mengalami kerugian *Tahap pengenalan pasar biaya sangat tinggi, harga mahal, volume penjualan kecil, mengalami kerugian *Tahap pertumbuhan biaya mengalami penurunan seiring naiknya volume produksi, volume penjualan mengalami peningkatan signifikan, memperoleh keuntungan, penyesuaian harga untuk memaksimumkan market share Resista Vikaliana, S. Si. MM 32 15 September 2020

*Tahap matang biaya sangat rendah, volume penjualan mencapai titik optimal, mengalami penurunan harga seiring pertumbuhan jumlah pesaing, mengalami titik puncak pencapaian keuntungan *Tahap deklinasi volume penjualan mengalami penurunan, popularitas produk menurun Resista Vikaliana, S. Si. MM 33 15 September 2020

• Iklan • Dana promosi • Kebijakan harga dan distribusi • Campuran produk • Garis produk (perentangan garis, pengisian garis, modernisasi garis, perbaikan sifat jenis) * Resista Vikaliana, S. Si. MM 34 15 September 2020

Strategi Marketing Mix = 4 P I. Strategi Produk : - Logo dan Moto (memiliki arti, menarik, mudah diingat) - Menciptakan Merk (mudah diingat, kesan modern, memiliki arti, dan menarik) - Kemasan (kualitas, bentuk, warna dan persyaratan lainnya) - Label (pembuat, dimana dibuat, cara penggunaan, masa daluarsa II. Strategi Harga Tujuan : bertahan hidup, laba maksimal, market share, pesaing. Metoda penetapan harga : 1. Diskriminasi harga (menurut pelanggan, bentuk produk, tempat, waktu). 2 Harga produk baru (Market skimming pricing, market penetration pricing)

III. Place (Distribution) Faktor yang berpengaruh : Pasar/pelanggan, karakteristik produk, pertimbangan pengendalian Jenis Distribusi : Distribusi intensif, eksklusif, dan selektif IV. Strategi Promosi (promotional mix) : Advertensi, sales promotion, public relation, personal selling.

* Industri Kecil Industri Menengah Industri Besat Teknologi kadang perlu bila murah dan harganya mudah diterapkan Teknologi diperlukan bila menunjang efisiensi dan meningkatkan produksi Teknologi mutlak diperlukan untuk meningkatkan daya saing industri Teknologi Sederhana Teknologi Tepat Guna Teknologi Tinggi dan Otomatisasi

* No Daya Tarik Segmen Bobot Rating Skor 1 Ukuran Permintaan 0. 40 4 1. 6 2 Pertumbuhan Segmen 0. 30 5 1. 5 3 Intesitas Persaingan 0. 20 3 0. 6 4 Akses terhadap Segmen 0. 10 2 0. 2 Total 1. 00 Rating : 1 = STM, 2 = TM, Total Skor : 1. 00 – 2. 56 = TM 3 = CM, 4 = M, 2. 57 – 3. 56 = Cukup 3. 9 5 = SM 3. 57 – 5. 00 = Menarik

Differentiated produk merupakan produk yang unggul 1. Core competency (Kompetensi Inti) Hamel dan Prahalad 2. Kumpulan ketrampilan dan teknologi yang memungkinkan perusahaan menyediakan manfaat tertentu kepada pelanggan. 3. 4. Kompetensi bersumber dari kapabilitas dan sumber daya organisasi, akan tetapi tidak semua kapabilitas dan SDO merupakan kompetensi. 5. Kapabilitas dapat dikatakan kompetensi jika : § § Valuable capabilities : perusahaan dapat memanfaatkan peluang dan meminimalkan ancaman. Rare capabilities : kapabilitas yang dimiliki sedikit oleh pesaing. Imperpectly imitable capabilities : kapabilitas yang sulit ditiru oleh pesaing Nonsubstitutable capabilities : tidak dapat digantikan.

*Buat perencanaan strategi pemasaran bisnis Anda dengan menggunakan Bauran Pemasaran/ Marketing Mix (4 P) dan STP + D (Segmenting, Targetting, Positioning + Diferentiation ) *