Pasar Konsumen dan Pasar Industri Rizky N Fadhilla

Pasar Konsumen dan Pasar Industri Rizky N. Fadhilla A. Novaldi N.

Pendahuluan �Tujuan pemasaran adalah untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran. Bidang perilaku konsumen mempelajari bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, memakai, membeli, dan membuang barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.

Menganalisa Pasar Konsumen dan Perilaku Pembeli �Model � Siapa Perilaku konsumen (7 O’s) yang membentuk pasar? Occupant (Penghuni) � Apa yang di beli pasar? Object (Obyek) � Mengapa pasar membeli? Objective (tujuan) � Siapa yang berpartisipasi dalam pembelian? Organization (organisasi) � Bagaimana pasar membeli? Operation (operasi) � kapan pasar membeli? Occasions

FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI PERILAKU PEMBELIAN �Faktor Budaya �Faktor Sub-budaya

Faktor Sosial �Kelompok Acuan �Keluarga �Peran dan Status

Faktor Pribadi �Usia dan tahap siklus hidup �Pekerjaan �Gaya hidup

Faktor Psikologi �Teori Motivasi Freud �Teori Motivasi Maslow �Teori motivasi Herzberg

Proses Pembelian �Pencetus: seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk atau jasa. �Pemberi pengaruh: seseorang yang dengan pandangan atau saran yang dapat mempengaruhi keputusan. �Pengambil keputusan: seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu keputusan pembelianapakah membeli, tidak membeli, dan dimana akan membeli.

�Pembeli: orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya. �Pemakai: seseorang yang memakai atau menggunakan produk atau jasa yang bersangkutan.

Perilaku Pembelian �Perilaku Pembelian yang rumit �Perilaku Pembelian pengurang disonansi �Perilaku Pembelian karena kebiasaan �Perilaku Pembelian mencari variasi

Tahap-tahap Proses Pembelian �Pengenalan masalah -> Pencarian Informasi -> evaluasi alternatif -> keputusan pembelian -> perilaku pasca pembelian

Apakah Pasar Bisnis/Industri, dan apa bedanya dengan pasar konsumen ? �Pasar bisnis/Industri terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa yang dijual, disewakan atau dipasok ke pihak lain.

Pembelian Organisasional �Pasar Bisnis atau Industri sangat lekat kegiatannya dengan pembelian organisasional. Pembelian organisasional adalah proses pengambilan keputusan oleh organisasi formal dalam menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang dapat dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih diantara alternatif merek dan pemasok.

Ciri-Ciri Pasar Bisnis atau Industri �Jumlah pembeli yang lebih sedikit. �Jumlah pembelian yang lebih besar. �Hubungan supplier dan pelanggan yang kuat �Pembeli industri yang terkonsentrasi secara geografis �Produk turunan sangat mempengaruhi pembelian.

�Permintaan suplai yang berfluktuasi �Pembelian profesional �Beberapa pengaruh dalam proses pembelian �Pembelian langsung �Pembelian Barter �Sewa Guna Usaha / Leasing

Pembeli dan Penjualan Sistem Secara Sekaligus (Whole Sale) �Banyak pembeli industri yang lebih suka untuk membeli seluruh pemecahan masalah dari satu penjual saja. Praktik ini dinamakan pembelian sistem. Penjual menyadari bahwa pembeli suka membeli dengan cara ini, dan banyak dari penjual telah menerapkan pembelian sistem sebagai alat pemasaran.

Pengaruh Utama dalam Pembelian di Pasar Industri �Faktor Lingkungan ◦ Faktor lingkungan ekonomi yang sedang berlangsung atau diperkirakan, seperti tingkat permintaan atas produk mereka, ramalan ekonomi, dan tingkat suku bunga. Pemasar juga harus memperhatikan pengaruh berupa lingkungan teknologi, politik/regulasi, dan perkembangan kompetitor.

�Faktor organisasi ◦ Pembelian pada Purchasing Departemen. Saat ini, departemen pembelian sudah menjadi bagian penting dalam perusahaan yang memiliki tanggung jawab untuk mencari supplier dan juga membangun kerja sama dengan partner yang strategis. ◦ Pembelian yang terpusat. Proses pembelian yang lebih banyak dilakukan oleh jajaran direksi secara langsung dan tidak menggunakan divisi atau departemen dalam menangani supplier dan mitra strategis. Cara ini memudahkan para pemasar, karena tidak melalui banyak prosedur dalam perusahaan.

◦ Pembelian desentralisasi. Proses pembelian bahan kebutuhan perusahaan yang jumlahnya kecil dan tidak begitu strategis. Pembelian alat atau bahan seperti ini diserahkan kepada masing-masing divisi dan departemen. ◦ Kontrak Jangka Panjang. Pembeli sering menggunakan kontrak jangka panjang apabila sudah menemuka supplier yang benar-benar handal untuk bahan baku mereka.

Faktor Pribadi �Banyak sekali faktor diluar teknis yang mempengaruhi pembelian di pasar industri. Salah satu yang paling mempengaruhi adalah persepsi terhadap supplier tersebut. Kemudian faktor budaya juga sangat berpengaruh apabila pemasar sedang berhubungan dengan pembeli dari negera yang berbeda.

Proses Pembelian �Pembeli di pasar industri tidak membeli barang untuk konsumsi pribadi. Mereka membeli barang dan jasa untuk menghasilkan uang, atau untuk mengurangi biaya opersi dan untuk memenuhi kewajiban sosial dan hukum.

Pengenalan Masalah �Proses pembelian dimulai saat perusahaan menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang hanya dapat dipenuhi dengan membeli suatu alat atau jasa. Identifikasi masalah ini bisa melalui internal atau eksternal perusahaan.

�Kejadian paling umum yang menyebabkan pengenalan masalah pada sistem internal adalah: ◦ Perusahaan memutuskan untuk mengembangkan produk baru, karena itu membutuhkan alat dan bahan baku baru untuk menciptakannya. ◦ Mesin produksi rusak, atau membutuhkan suku cadang baru ◦ Bahan baku yang disediakan supplier sebelumnya tidak memuaskan, sehingga perusahaan mencari supplier baru ◦ Purchasing manager melihat adanya peluang untuk mendapatkan bahan baku yang lebih murah dengan harga yang lebih baik

�Perumusan kebutuhan umum dan penentuan spesifikasi produk �Pencarian supplier �Permintaan pengajuan proposal �Pemilihan supplier �Penilaian kerja

Kesimpulan � Sebelum mengembangkan rencana pemasaran, pemasar harus mempelajari pasar konsumen dan perilaku konsumen. Dalam menganalisa pasar konsumen, perusahaan harus meneliti siapa yang membentuk pasar, apa yang dibeli dipasar, siapa yang berpartisipasi dalam pembelia, dll. Dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya memiliki pembeli yang lebih sedikit namun lebih besar. , hubungan pelanggan pemasok yang lebih erat, dan pembeliyang lebih terkonsentrasi secara geografis. Permintaan dalam pasar bisnis diturunkan dari permintaan terhadap pasar konsumen dan berfluktuasi menurut siklus bisnis.

Sekian TERIMA KASIH