PASAR INDUSTRI DAN PERILAKU PEMBELI DI PASAR INDUSTRI
PASAR INDUSTRI DAN PERILAKU PEMBELI DI PASAR INDUSTRI Sumber : For use only with Perreault and Mc. Carthy texts. © The Mc. Graw-Hill Companies, Inc. , 1999 Irwin/Mc. Graw-Hill
Tujuan pembahasan: 1. 2. 3. 4. 5. Mengetahui siapa 6. Mengetahui tentang jumlah dan perusahaan dan organisasi distribusi dari pabrik-pabrik dan konsumen. mengapa mereka mementingkan Melihat mengapa keputusan suatu kelompok konsumen. pembelian pada bisnis dan organisasi secara umum 7. Mengetahui bagaimana berpengaruh simulatan. pembelian oleh perusahaan jasa, Mengerti tentang perilaku pengecer, pedagang besar dan pemecahan masalah pada pemerintah searah-dan berbeda pembeli organisasional. dari-pembelian pabrik. Mengetahui penggunaan metode dasar dalam perilaku 8. Mengerti pentingnya dimensi waktu. pembelian organisasional. Mengerti perbedaan jenis atas hubungan penjualpembeli dan keuntungan mereka serta keterbatasannya.
Jenis-Jenis Pelanggan Dibedakan Industri Manufaktur Produsen Pertanian, Pertambangan Lembaga Keuangan Perantaraan Lain Semua Perusahaan dan Kelompok Pelanggan Exhibit 7 -1 7 -3 Perantara Pedagang Besar Pengecer Pemerintah Pusat Daerah LSM atau YLKI Nasional Wilayah/Daerah
Pemusatan Proses Pembelian Buyers Buying Center Users Gatekeepers Exhibit 7 -2 7 -4 Deciders Influencers
Gabungan Berbagai Kebutuhan Risiko Inovasi Pekerjaan Terjamin Kelangsungan Nyaman Kebutuhan Individual Kemajuan Karir Gabungan Berbagai Kebutuhan Penghargaan Berupa Uang Kebutuhan Lain-Lain Exhibit 7 -3 7 -5 Kepuasan Konsumen Kebutuhan Perusahaan Pertumbuhan Laba Kebutuhan Lain-Lain
Pengorganisasian Proses Pembelian Jenis Proses Karakteristik Pembelian Tinjauan Baru Ulang Langsung Membeli Waktu Diperlukan Banyak Sedang Sedikit Banyaknya Pengaruh Banyak Lebih Sedikit Tanggapan Pemasok Banyak Lebih Sedikit Tidak Ada Kebutuhan Informasi Banyak Lebih Sedikit Exhibit 7 -4 7 -6
Metode Dasar dalam Pengorganisasian Pembelian Inspection Sampling Metode Dasar Description Negotiated Contracts 7 -7
Pola Hubungan Pembeli-Penjual Berbagi Informasi Keterkaitan Keuangan R&D Kerjasama Kualitas R&D Tenaga Penjual Manajer Pembelian Pemasok Akuntansi Pemasaran Akuntansi Produksi Exhibit 7 -6 7 -8 Pelanggan Pola Hubungan Teknik Ikatan Hukum Adaptasi Produksi
Jenis Pengorganisasian Pembeli Industri Manufaktur Produsen Jasa Pedagang Besar & Eceran Pemerintah 7 -9 Focus: Kelompok Industri Focus: Satu Macam Pelanggan Focus: Target Pembelian Focus: Peraturan yang Berlaku
- Slides: 9