PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS Pokok Bahasan

PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS Pokok Bahasan: 1. 2. 3. 4. Mengidentifikasikan pasar bisnis dan menjelaskan perbedaan pasar bisnis dan pasar konsumen Menyebutkan faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian bisnis Menyebutkan dan mengidentifikasikan langkah-langkah dalam proses keputusan pembelian bisnis Membandingkan pasar lembaga dan pasar pemerintah dan menjelaskan cara pembeli lembaga dan pembeli pemerintah membuat keputusan pembeliannya Dosen: Viniyati Maftuchah SE, MM

Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembeli bisnis (business behavior) adalah perilaku pembelian dari organisasi yang membeli barang atau layanan yang digunakan dalam produksi produk atau layanan lain atau untuk tujuan dijual kembali atau menyewakan kembali ke pihak lain untuk mendapatkan laba.

Perbedaan Pasar Bisnis dan Pasar Konsumen Pasar Bisnis adalah pasar yang teriri dari individu atau organisasi yang membeli barang untuk di proses lagi menjadi barang lain dan kemudian dijual. Pasar Konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-barang untuk dikonsumsi dan bukannya untuk diproses lebih lanjut. Pasar bisnis jika dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya mempunyai jumlah pembeli yang lebih sedikit, tetapi berkapasitas lebih besar, yang terkonsentrasi secara geografis.

Pasar bisnis memiliki beberapa karakteristik yang sangat berbeda dengan pasar konsumen: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Pembeli Lebih Sedikit Pembeli Lebih Besar Hubungan Pemasok Pelanggan – Pelanggan yang Dekat Pelanggan Dipasar Industri Lebih Berorientasi Secara Geografis Permintaan Turunan Permintaan Inelastis Permintaan Yang Berfluktuasi Pembelian Secara Profesional Pengaruh Beberapa Pembeli

Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian bisnis 1. Faktor Lingkungan Hal-hal yang dapat mempengaruhi faktor lingkungan dalam proses pembelian bisnis antara lain : Ø Tingkat permintaan Ø Ramalan ekonomi Ø Tingkat bunga Ø Tingkat perubahan teknologi Ø Perkembangan politik dan peraturan Ø Perkembangan persaingan Ø Perhatian pada tanggung jawab sosial masyarakat 2. Faktor Organisasi Dalam faktor organisasi terdapat beberapa hal yang dapat mempengaruhi proses pembelian antara lain : Ø Peningkatan kelas departemen pembelian Ø Peran lintas fungsi Ø Pembelian terpusat Ø Pembelian terdesentralisasi atas barang yang nilainya kecil Ø Pembelian melalui internet

3. Faktor Antarpribadi 4. Faktor Individu Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa partisipan dengan minat, wewenang, dan daya persuasif yang berbeda. Setiap partisipan dalam proses pembelian memiliki motivasi, persepsi, preferensi prbadi. Hal-hal ini dipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan, identifikasi, profesional, kepribadian, sikap terhadap risiko, dan budaya partisipan.

Proses keputusan pembelian bisnis 1. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai saat seseorang dalam perusahaan menyadari adanya suatu masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan membeli barang atau jasa. Pengenalan masalah dapat terjadi sebagai hasil dari rangsangan internal maupun eksternal. 2. Deskripsi Kebtuhan Umum Yaitu tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kualitas produk yang dibutuhkan. 3. Spesifikasi Produk Yaitu tahap pertama proses pembelian bisnis dimana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan. 4. Pencarian Pemasok Yaitu tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli berusaha menemuka vendor terbaik. 5. Pengumpulan Proposal Adalah tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal. 6. Pemilihan Pemasok Yaitu tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok. 7. Spesifikasi Pesanan Rutin Adalah tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, dan jaminan. 8. Tinjauan Ulang Kinerja Yaitu tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi, atau meninggalkan suatu kesepakatan.

Pasar lembaga dan pemerintah Ø Pasar Kelembagaan Meliputi sekolah, rumah sakit, panti asuhan, rumah tahanan, dan lain lembaga yang menyediakan barang dan jasa bagi manusia untuk perawatannya. Ø Pasar Pemerintah Terdiri dari unit-unit pemerintah – pusat, propinsi dan local – yang membeli atau menyewa barang-barang untuk menunjang fungsi-fungsi pokok pemerintah.

Keputusan pembelian pasar lembaga dan pemerintah 1. Pemerintah membeli produk dan jasa untuk pertahanan, pendidikan, kesejahteraan umum, dan kebutuhan umum lainnya. 2. Praktek-praktek pembelian pemerintah itu sangat khusus dan sangat rinci, dengan tender terbuka (open-bid) dan tender terbatas (negotiated-contract). 3. Pembeli pemerintah beroperasi dibawah mata-mata kongres dan banyak kelompok pengamat swasta. 4. Karena itu, mereka cendrung menuntut lebih banyak formulir dan tandatangan dan lamban dalam menempatkan pesanan.

KESIMPULAN Pasar Bisnis (business market) terdiri sebuah organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan, atau dipasak ke organisasi lain.