Partner des Mittelstands Denn IHR Erfolg ist unser

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Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung 1

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung 1

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung GERBERICH CONSULTING AG

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung GERBERICH CONSULTING AG Die Gerberich Consulting AG versteht sich als Begleiter für mittelständische Unternehmen zum erfolgreichen Meistern der Herausforderungen in den kommenden Jahren. Aktuelle wissenschaftliche Expertisen und 20 Jahre operative Erfahrung sind Basis für die Erarbeitung neuer Konzepte und Methoden. Die Gerberich Consulting AG bietet ein breites Spektrum an Seminaren zu verschiedenen Themenstellungen. Konzeptionelle und individuell zugeschnittene Fachveranstaltungen sind als nachhaltige Förderung des persönlichen und organisatorischen Lernens aus der betrieblichen Aus- und Weiterbildung nicht mehr wegzudenken. ZIELORIENTIERTES VORGEHENSKONZEPT Unsere Vorgehensweise für Ihren maximalen Nutzen… Vorbereitung Jedes Managementthema wird im Vorfeld mit den Teilnehmern abgestimmt und soweit möglich alle Wünsche berücksichtigt… In unseren Veranstaltungen werden nicht nur aktuelles Methodenwissen vermittelt, sondern durch zahlreiche Praxisbeispiele und interessante Praxisreferenten angereichert. Zudem erhalten Sie wertvolle Tipps für die Umsetzung in Ihrem Unternehmen… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Unsere Expertise vereint Methodenkompetenz mit hohem Praxisbezug und einer verträglichen Umsetzungsstrategie… Methode Praxisbezug Umsetzung Nachbereitung Nach der Veranstaltung bieten wir den Teilnehmern die Möglichkeit, für jedes Managementthema einen Check Up durchzuführen, auszuwerten und entsprechende Handlungsempfehlungen abzugeben… 2

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung ZIELE DER STRATEGISCHEN

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung ZIELE DER STRATEGISCHEN VERTRIEBSPLANUNG Der Vertrieb ist der Wachstumsmotor eines Unternehmens. Der Vertrieb ist das Unternehmensorgan, der die Umsätze in das Unternehmen trägt. Durch die Umsätze muss neben der Kostendeckung auch der Gewinnanteil erzielt werden können. Im Sinne der Nachhaltigen Erfolgssicherung darf der Vertrieb nicht nur aus der operationellen Sicht betrachtet werden. Vielmehr muss eine durchdachte und Gesamtstrategiekonforme langfristige Ausrichtung des Vertriebs auf das operative Geschäft heruntergebrochen werden. Die langfristige Ausrichtung hat im strategischen Vertrieb zu erfolgen. Es werden eine Vielzahl von unterschiedlichen Einflussfaktoren bewertet wie bspw. die Analyse der Rahmenbedingungen, des Wettbewerbes und Marktgegebenheiten. Dabei ist eine einseitige Fokussierung auf die aktuell bedienten Märkte zu vermeiden. Es müssen künftige und potenzielle Märkte ebenso im Analyserahmen liegen. Auf Basis der diversen Analysen wird ein ganzheitliches Vertriebskonzept erstellt, indem Maßnahmen zur idealtypischen Operationalisierung der definierten Vertriebsstrategie enthalten sind. Gleichzeitig müssen mögliche Risiken, entwickelt entsprechende Gegenmaßnahmen definiert werden und konkrete Ziele und Vorgaben als Basis für die Vertriebsstrategie kommuniziert werden. Zudem sind Märkte in strategische Segmente aufzuteilen und Zielgruppen mit entsprechenden Anforderungen zu kennzeichnen. Des Weiteren muss auf die Rollenverteilung beim Kunden hohe Priorität gelegt werden, damit eine gezielte Ansprache zum Erfolg führen kann. 3

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung VORGEHENSWEISE Schritt 1

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung VORGEHENSWEISE Schritt 1 Definition des erwarteten Wertbeitrages Schritt 2 Selektion und Priorisierung strategischer Ziele Schritt 3 Analyse der Wettbewerbssituation und Zielgruppen Schritt 4 Fokussierung auf die Kunden Schritt 5 Strategische Preispositionierung Schritt 6 Integration in Zielvereinbarungssysteme Schritt 7 Vertriebsprozesse / Sales Funnel Schritt 8 Customer Relationship Management Schritt 9 Definition von Rollen und Zuständigkeiten Schritt 10 Kontinuierlicher Steuerungsprozess mittels einem ausgewogenem Zielsystem 4

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 1) Definition

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 1) Definition des erwarteten Wertbeitrages Vertriebskanäle Sortiment WERTBEITRAG DES VERTRIEBS Märkte Kunden Wertreiber Erfolgsfaktoren Steuergrößen Selektion und Priorisierung der strategischen Ziele 5

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 2) Selektion

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 2) Selektion und Priorisierung strategischer Ziele Finanzen Kunden STRATEGY MAP Potenziale Prozesse Ziele Inhalte Vertriebsstrategie Implementierung Phasen Wettbewerb & Zielgruppen 6

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 3) Analyse

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 3) Analyse der Wettbewerbssituation und Zielgruppen Unternehmen Kunde Wettbewerb Die Methoden der 3 Kreise Angebot des eigenen Unternehmens 1 7 3 Wettbewerbsvorteil des eigenen Unternehmens Unerfüllte Kundenbedürfnisse Wettbewerbsvorteil der Konkurrenz 5 4 6 KEIN Wettbewerbsvorteil Angebot der Konkurrenz Marktanteil Kundenbedürfnisse 2 Kundenpotenzial Vom Marktanteil zu Kundenzielgruppen Marktsegmente Kundenwert Kundenfokussierung 7

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 4) Fokussierung

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 4) Fokussierung auf die Kunden Conjoint Analysis Kundenpotenzial KUNDENWERT Kundenbedürfnisse Potenzialausschöpfung Kontaktpunkte Kundenkette Buying-Center Initiator • • • Gatekeeper Nimmt Bedürfnis wahr Regt Veränderungsprozess an Erkennt, dass Problem durch externes Produkt/Services gelöst werden kann • • Hat akzeptierte Expertise Kontrolliert Informationen Hat Zugang zu den Entscheidern „Empfehler-Funktion“ User • Kundenzufriedenheit • • Influencer Decider • • Kundenbindung Kundenbegeisterung • Nutzt die zu erwerbenden Leistungen bzw. Produkte Beurteilt Produktqualitäten Definiert Mindestqualitäten und Anforderungsprofile Neukunden Formuliert Kriterien und setzt sie durch Buyer Trifft die Kaufentscheidung Entscheidet letztlich, was wie durchgeführt wird • • Verantwortet finale Maßnahmen des Kaufs Tätigt formalen Kaufabschluss Stammkunden Kundenportfolio Zurückge. Verlorene wonnenen Kunden Strategisches Pricing 8

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 5) Strategische

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 5) Strategische Preispositionierung Systematisches Pricing Preis- und Konditionensystem Kundensegmente Kundenentwicklung Vertriebliche Zielvereinbarungen 9

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 6) Integration

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 6) Integration in Zielvereinbarungssysteme Marktsegmente / Produkte Vier Stufen Modell der Zielvereinbarungen Vertriebsmitarbeiter / Schlagzahl & Schlagkraft Marktsegmente / Vertriebsprozesse / ABC Kunden Vertriebsprozesse 10

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 7) Vertriebsprozesse

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 7) Vertriebsprozesse / Sales Funnel Neukunden Stammkunden Vertriebsprozesse Zurückg. Kunden Verl. Kunden Phasen Zusatzvorteile Inhalte Sales Funnel Leadtime Phasen Messgrößen Phasen. Lea Branchen Leads Benchmarks Kundenbindung Abschlussraten Kundenbeziehungsmanagement 11

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 8) Customer

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 8) Customer Relationship Management „den Kunden kennen und verstehen“ Inform Invest „in die Kundenbeziehung investieren Incorporate Identify CRM „den attraktiven Kunden identifizieren“ Intensify „den Kunden in die Prozesse integrieren und binden „die Beziehung zum Kunden intensivieren“ Rollen / Zuständigkeiten 12

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 9) Rollen

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 9) Rollen und Zuständigkeiten Aufgabe II Innendienst KAM Aufgabe I Kundenservice Außendienst Kompetenzen II Verantwortung II Vertriebsleitung Marketing Ausgewogenes Zielsystem 13

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 10) Aufbau

Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Strategische Vertriebsplanung Schritt 10) Aufbau eines ausgewogenen Zielsystems Finanzen Kunden Balanced Scorecard für den Vertriebsbereich Potenziale Prozesse MEHR EFOLG DURCH STRATEGISCHE VERTRIEBSPLANUNG 14

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Partner des Mittelstands… Denn IHR Erfolg ist unser Bestreben Haben Sie Fragen? GERBERICH CONSULTING AG INTERNATIONALE UNTERNEHMENSBERATUNG Panoramastrasse 2 b CH-6373 Ennetbürgen Tel. : +41 4162071 -76 Fax: +41 4162071 -75 e-Mail: [email protected] com Internet: www. gerberich-consulting. com 15