OSNOVNI KORACI USPJENE PRODAJE 1 Traganje za potencijalnim

OSNOVNI KORACI USPJEŠNE PRODAJE 1. Traganje za potencijalnim kupcima i njihovo kvalifikovanje 2. Predpristup 3. Pristup 4. Prezentacija i demonstracija 5. Prevazilaženje primjedbi 6. Zaključenje prodaje 7. Praćenje i održavanje kontakta

FAZE PRODAJNOG RAZGOVORA 1 Motivacija (procjena potreba) Pretežno integrativno 2 3 Prezentacija proizvoda Reakcija (primjedbe) Pretežno dominativno 1/3 racionalnost 2/3 emotivnost 1/3 pasivnost Istraživanje Kontaktiranje Najava Predstavljanje Slušanje Procjena Stvaranje klime i povjerenje Definisanje ponude Razgraničenje ponude Ponuda kao rješenje Pregledno prezentiranj I aktiviranje kupca 2/3 aktivnost Pretežno integrativno 4 Argumentacija (obrazloženje) Pretežno dominativno 5 Zaključivanje Ugovaranje Pretežno integrativno 1/3 prodornost 1/3 prednosti 1/3 slušanje 2/3 koristi 1/3 prihvaćanje 1/3 pritisak 2/3 pomoć Poticanje kupca na stav Provociranje prigovora Vlastito formiliranje prigovora Uvažavanje kupovnih Signala Razjašnjenje uslova Utanačenje detalja Zaključenje posla Uzimanje u obzir veličine zahtjeva Rješavanje prigovora Korektno stručno Argumentiranje Rezi, iranje

Planiranje posjeta kupcima Vrste kupaca: • • • Kuzpac koji želi povjerenje, Kupac koji želi sigurnost, Kupac koji insistira na samopoštovanju, Kupac koji teži ka prestižu i Kupac koji teži ka nezavisnosti.

P R E T-P R I S T U P Neuspjeh u pripremi je priprema za neuspjeh Zašto izbjegavamo pret-pristup? Pretjerana želja, slaba obuka, neznanje gdje naći informacije, zadovoljstva, vrijeme Analiza prije kontakta(priprema) Precizni podaci IME, titula Dominantni motiv Konkurencija Procjena kup. mogućnosti Naći zajedničke zone interesa Postavljanje ciljeva Koja vrsta obaveze(jasnoća)

Inicijalna komunikacija Telefon, e-mail, pisma, brošure, uzorci(kučići), mediji ZADOBIJANJE PAŽNJE PRVI UTISAK PRIVUCITE PAŽNU • Ne samo kvantitet • Izbjeći stereotipe • Nenapadno istaći referense • Istrajnost

OSNOVE TELEONSKE EFEKTIVNOSTI Telefonski poziv nije intervju. Vi morate lično vidjeti osobu koja će vam reći “DA” ili “NE” VAŠ POZIV VAMA Stav, Ton Jasnost Ime osobe, Predstavite sebe Entuzijazam, učtivost Prikladna doza humora Kompliment Podstaknite sastanak Ne čućemo se, nudite 2 termina Nikada ne protestujte Uvijek odgovorite na poruku Budite iskreni ako se ne javite Treće zvono Zadovoljstvo Entuzijazam Zahvalnost za poziv Čekanje OLOVKA I PAPIR Saznajte ime

INTERVJU Uspostavljanje povjerenja BUĐENJE ŽELJE Prvih deset riječi važnije su od sledećih deset hiljada (prvi utisak) Sakupljanje informacija o: 1. Primarni interes 2. Kriterijum kupovine 3. Dominantni motiv 4. Ostala razmatranja SVI VOLE DA KUPUJU NIKO DA MU SE PRODA Ne prodavati logiku, već pokrenuti emocije Uključivanje što više kupčevih čula Istina je ono što ljudi vjeruju da je istina (ako ja kažem, mogu da sumnjaju u mene, ako oni kažu, onda je to istina) Puno malih “da” Angažujte klijenta fizički i mentalno Alternativna pitanja

PREDSTAVLJANJE RJEŠENJA PREZENTACIJA KORACI 1. Iznesite im ono što ćete im saopštiti To je vaš uvod 2. Saopštite im ono radi čega ste došli To je vaša prezentacija 3. Sažmite ono što ste im saopštili To je vaš rezime 17 minuta vam je na raspolaganju

AIDA - Model AIDA model FAZE PAŽNJA KOGNITIVNA FAZA (SAZNAJ) INTERESOVANJE ŽELJA AFEKTIVNA FAZA AKCIJA BIHEJVIORISTIČKA FAZA ( OSJETI) (URADI)

OSNOVE PRODAJE AIDA - model prodaje PREDLAŽE 4 KLJUČNE ETAPE 1. A-Attention PAŽNJA UVOD: POBUDITI PAŽNJU ZAŠTO BIH TE SLUŠAO? Vaše pitanje mora podstaći kupčevu želju. Pitanje prodire do srži interesa. 2. I-Interet INTERES IZLAGANJE: IZAZVATI INTERES Mogućnosti, pokazati prezentacijom i demonstracijom 3. D-Desir - ŽELJA DOKAZIVANJE: PODSTAĆI ŽELJU Dio prezentacije kojim objašnjava koristi za kupca. Podstičete ga da razmišlja kao da posjeduje. Motiv kupovine. 4. A-Action - AKCIJA EPILOG: POKRETANJE AKCIJE Traženje odluke od kupca Zaključenje

• • • Kritične tačke svake prezentacije Priprema Glas Fizički izgled Vizuelna sredstva Vizuelni kontakt Jezik Reagovanje na prekid Odnos doživljaja i činjenica Držanje pažnje Spontanost i dramaturgija Scenografija Angažovanost publike LJUDI SE MIJENJAJU ČINEĆI STVARI NE SLUŠAJUĆI O STVARIMA

Kako izaći na kraj sa primjedbama “Primjedbe su prečke na ljestvama koje vode uspješnoj prodaji” Koraci za rješavanje primjedbi • • Razjažnjenje primjedbe Otkrivanje skrivenih primjedbi Odgovor Rezime svih odgovora

PROCJENA MUŠTERIJE Kretanje ka zaključenju KUPOVNI SIGNALI Naginju se ka vama Pokazuju prijatan izraz lica Slaganje klimanje glavom Vrate se korak nazad dive se Donose manje odluke da bi podržali odluku za glavnu kupovinu Imaju neobičnu iskru u očima Urade nešto pokazuje da su već vlasnici proizvoda NEGODUJUĆI SIGNLI Mrgođenje Napetost Nagnuti su nazad Držanje distance Nepažljivost Prekrštene ruke Promjena u tonu i glasu Javljaju se na telefon dugo Gledaju na sat

Od klijenta do kupca Nema magije, magija je u tome da se sve ostalo uradi kako treba i onda se sa pouzdanjem traži odluka. • • • Stvorite ljudima osjećaj da je ideja njihova Postavljajte imati željeti pitanja Postavljajte pitanja koja provociraju odgovor “DA” Govorite jezikom interesa druge osobe Ljudi kupuju iz svojih razloga ne naših Ljudi ne kupuju proizvode, već osjećaj kad to budu koristili • Stvoriti utisak da bi dobili više od plaćenog • Nikada, nikada ne prelazite na dodatnu dok ne završite glavnu prodaju. • Kada postavite pitanje zaključenja zašutite. Ko prvi progovori. . .

Opasne riječi izbjegavati • • • VJERUJTE MI ZAISTA CIJENA , PLAĆANJE, POTPISATI NAJVEĆI, NAJBOLJI, JEDINI SVAKI PRIDJEV KOJI POČINJE SA”NAJ” • VJERSKA I NACIONALNA OSJEĆANJA • ŽARGONIZMI, FOL, . . • PSOVKE

PROCES PRODAJE RASPODJELA AKTIVNOSTI • 40 % • 30 % • 20 % • 10 % IZGRADNJA POVJERENJA IDENTIFIKACIJA PROBLEMA, POTREBA I ŽELJA PRIKAZ PROIZVODA I USLUGA “ PRODAJA“

PREGOVARANJE -MODEL Situacija u kojoj prodaja nije moguća Spremnost kupca da kupi Spremnost prodavca da proda Prodaja je moguča samo u datoj tački Spremnost kupca da kupi Spremnost prodavca da proda Potpuna saglasnost interesa. Spremnost kupca da kupi A Spremnost prodavca da proda B Pregovarački jaz

TAKTIKE PREGOVARANJA • • • Praviti se ludim Važna ličnost Uključite važnog saveznika Izvor je presušio Grupni razgovor/licitacija Podjeli pa vladaj Prekinite razgovore na kraće ili duže vrijeme Budite spokojni Budite strpljiv Odbijati prijedlog pobijanjem Probni balon iznenađenja

Vježba navedite osobine i ponašanje Loš potencijalni kupac 1. Dobar potencijalni kupac 1. 2. 3. 4. 5.

Tajne vrhunskih majstora • • Uozbiljite se-donesite odluku Identifikujte svoje slabosti i radite na njima Provodite vrijeme s pravim ljudima Vodite računa o zdravlju Zamišljajte sebe kao vodećeg u profesiji Pozitivno razmišljanje Svaki dan u akciji