OS 5 ATORES EMPRESARIAIS Proprietrio Cliente Colaborador Fornecedor

OS 5 ATORES EMPRESARIAIS Proprietário Cliente Colaborador Fornecedor Sociedade expectativa Lucro Equilíbrio no fluxo de caixa Administração do patrimônio Inadimplência em nível aceitável Satisfação Reconhecimento Conforto no pdv Bom atendimento Qualidade Preço justo Condições de trabalho satisfatórias Condições de pagamento atributos Serviço de pós-venda - Remuneração justa Desenvolvimento profissional Parceria Precisão na entrega Confiança Fidelidade Negociação de preços Prazo adequado para pagamento ferramentas Bem Estar Legalidade nas ações Contribuição para o desenvolvimento social Respeito ao meio ambiente

POR QUÊ AS EMPRESAS PERDEM CLIENTES? 1% 3% 5% 9% 14% 68% Porque morrem Porque se mudam Porque fazem novos amigos Pelos preços mais baixos da concorrência Pela Qualidade dos produtos e serviços Devido à indiferença e ao mau atendimento Fonte: estudo PROCON-FGV

O caso Maior vendedor de carros do Mundo

Joe Girard • 5 carros zero km por dia. • 1500 carros mensais. • Recorde no Guinness Book

Qual o segredo desse homem?

SUA HISTÓRIA • Sua trajetória na concessionária levou-o ao seguinte fator: Como criar um ambiente que torne a concorrência irrelevante?

A Estratégia do Oceano Azul Lugar onde o lucro e o crescimento estão – onde a competição não existe W. Chan Kim & Renée Mauborgne

O Oceano Vermelho Ao invés de buscar a diferenciação, prefere entrar na guerra pelo preço, pela concorrência acirrada, etc.

O Oceano Azul Cria um espaço onde a empresa reina solitária, sem concorrência, sem competição

ESTRATÉGIA • Enquanto outros vendedores ficavam na loja de “braços cruzados” aguardando os clientes ele criava estratégias para não concorrer com seus colegas.

Vamos às estratégias de Joe O que todos vendedores deveriam fazer, mas infelizmente não fazem.

1º • Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano; Não existe venda improvisada e sim venda planejada.

2º • Não faça parte do Clube; Ao invés de piadinhas com os colegas, Joe fazia contato com clientes e parceiros para enviar-lhe novos clientes.

3º • Trabalhe com perdigueiros; Trabalhava com pessoas que “caçavam” clientes para ele mediante uma comissão pré-estabelecida.

4º • Utilize a Lei Girard dos 250; Cada pessoa conhece 250 outras pessoas. Tratando-as bem elas promoverão seu nome na rede deles, tratando mal esse número será infinito.

5º • O início do relacionamento com os clientes; “Uma coisa que faço é enviar uma mensagem de agradecimento ao cliente depois de fechada a primeira venda” Joe Girard

6º • A base de um negócio são as parcerias; Mais da metade dos negócios do Joe vinham das parcerias. Ele criou um sistema de bônus para pessoas que lhe indicasse um cliente.

7º • O relacionamento; Cada cliente do Joe recebia mensalmente uma mensagem, sempre em dias diferentes e de forma personalizada.

8º • Cartão Visita; Para Joe, o cartão é uma arma pequena, mas extremamente poderosa. Todo momento ele anunciava que vendia automóveis e entregava um cartão.

Quer aumentar as vendas? • Aumente a atividade; • Inove em suas maneiras de atuação; • Descubra novos mercados; • Construa bases para o presente e o futuro.

Éverton Saulo Silveira everton. silveira@sebraemg. com. br saulo 997@yahoo. com. br MSN: saulo 997@hotmail. com Blog: saulo 997. wordpress. com TWITTER: saulo 997 (38) 9913 -8705