ORGANIZANDO A FORA DE VENDAS Captulo 10 ORGANIZANDO

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Capítulo 10

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Dimensionando a Força de Vendas: • Número de clientes (atuais e potenciais); • Duração da visita (pelo tipo do produto e pelo porte do cliente); • Freqüência da visita (pelo tipo e pelo potencial do cliente); • Tempo para deslocamento entre clientes.

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Determinando o número de vendedores Uma empresa pode utilizar a combinação ou derivação de vários métodos com a finalidade básica de auxiliar a administração de vendas, otimizando a utilização de recursos humanos e buscando garantir o bom atendimento e a satisfação do cliente.

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Estruturando a Força de Vendas I

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Estruturando a Força de Vendas II

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Estruturando a Força de Vendas III

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Estruturando a Força de Vendas IV

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Cargos de Vendas • Superintendente comercial • Diretor comercial • Gerente comercial

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Cargos de Vendas • Gerente regional, de produto, de negócios, de conta, de canal, de distribuição, de desenvolvimento, de negócios, de cliente, de área. • Chefe de vendas • Chefe de distrito ou regional • Supervisor de vendas

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Cargos de Vendas • Assistente de vendas • Auxiliar de vendas • Operador de televendas • Vendedor interno • Vendedor externo • Engenheiro de vendas • Consultor técnico

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Cargos de Vendas • Representante comercial • Vendedor autônomo • Vendedor balconista • Corretor de imóveis • Consultora de beleza • Promotor de vendas • Propagandista • Demonstrador

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Modelo de descrição de cargo: Descrição de Cargo Título: Área ou departamento: Descrição sumária: Descrição do cargo: Análise do cargo Requisitos mentais: Instrução: Experiência: Aptidões: Requisitos físicos: Responsabilidades envolvidas: Condições de trabalho:

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS O cargo de vendedor: l Prospecção ou levantamento de informações do mercado; l Comunicação; l Vendas e serviços aos clientes; l Negociação.

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS O cargo de supervisor de vendas: l Acompanhamento diário das atividades de vendas; l Orientar e cobrar os resultados esperados; l Diagnosticar as dificuldades de sua equipe; l Treinar e avaliar os vendedores; l Motivar os vendedores.

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS O cargo de gerente de vendas: l Gestão de toda estrutura de comercial; l Comunicação com o mercado; l Pesquisas; l Logística; l Serviços ao cliente; l Telemarketing; l Etc.

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS A organização da força de vendas é fruto da análise que leva em consideração os fatores externos – mercado – e os fatores internos – a própria cultura organizacional.

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Tipos de Organizações: l Organização por produto l Organização por cliente; l Organização por região; l Organização por produto/cliente; l Organização por cliente/região; l Organização por produto/cliente/região.

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Organização da força de vendas por produto ü Especialização dos vendedores em determinados produtos

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Organização da força de vendas por cliente ü Especialização dos vendedores na linguagem, comportamento, tamanho e postura dos clientes.

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Organização da força de vendas por região Divisão geográfica em função de bairros, cidades, estados, grupos de estados(regiões), países, blocos econômicos ou continentes, etc. ü

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Organização combinada da força de vendas ü O importante é saber que não existe uma regra rígida para esta definição e, sim, a necessidade de um estudo aprofundado que nos leve a buscar a melhor alternativa ou combinação possível da força de vendas.

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS Territórios e rotas de vendas É importante verificar quais as características das estradas, meios de transporte e acessos a cada um dos territórios, incluindo as questões ligadas ao trânsito, horário de maior fluxo, feriados e fins de semana, além de considerar o tempo relativo a prospecção de novos clientes.