Organizacin de Ventas Tecnoqumicas Ao 2003 Area de

Organización de Ventas Tecnoquímicas Año 2003 Area de Entrenamiento. División Ventas 1

Estructura de la Venta al Detal Total Colombia por Canal Fuente: Nielsen Area de Entrenamiento. División Ventas 2

Composición Venta Tecnoquímicas Ventas Totales por Canal Fuente: Ventas Tecnoquímicas Area de Entrenamiento. División Ventas 3

Canales de Distribución Tecnoquímicas Año 2003 Area de Entrenamiento. División Ventas 4

Autoservicios n Características n Establecimiento detallista en donde los productos están al alcance del consumidor final, quien está en libertad de escoger entre diferentes opciones y marcas. n Tipos: n n n Grandes Cadenas Otras Cadenas Autoservicios Independientes Area de Entrenamiento. División Ventas 5

Forma de Atención - Autoservicio Tecnoquímicas Grandes Cadenas Otras Cadenas Area de Entrenamiento. División Ventas Independientes 6

Clasificación Tecnoquímicas n Grandes Cadenas n n Otras cadenas n n Autoservicios manejados en Tecnoquímicas por un Gerente de Cuenta (Exito/Ley, Carulla/Vivero, Carrefour, Olímpica, La 14, Cafam, Colsubsidio) Autoservicio que posee mínimo tres o más bocas y compran al año mas de US$ 60, 000. Independientes n Autoservicio que posee menos de tres bocas y compran menos de US$ 60, 000. Area de Entrenamiento. División Ventas 7

Criterio de Servicio - Autoservicio n Atender en forma directa al 100% de los Supermercados. n Satisfacer los requerimientos de nuestros clientes. n Asesorar en el diseño, implementar y controlar las actividades enfocadas al consumidor final. Area de Entrenamiento. División Ventas 8

Droguerías n Características n Establecimiento detallista en donde los productos están fuera del alcance del consumidor final, quien es atendido frente a un mostrador. Básicamente comercializa productos farmacéuticos y de aseo personal, aunque puede complementar su portafolio con bebidas, confitería, fantasía, etc. Area de Entrenamiento. División Ventas 9

Forma de atención - Droguería Tecnoquímicas Depósitos de Drogas Cadenas de Droguerías Independientes Area de Entrenamiento. División Ventas 10

Forma de atención - Droguería Tecnoquímicas Depósitos de Drogas Cadena de Droguerías: Cadenas de Posee puntos de venta propios. Droguerías Independientes Area de Entrenamiento. División Ventas 11

Forma de atención - Droguería Tecnoquímicas Depósito de Drogas: Tiene. Depósitos fuerza de ventas propia, y debodega Drogas transporte. Algunos poseen puntos propios. Cadenas de Droguerías Independientes Area de Entrenamiento. División Ventas 12

Criterio de Servicio - Droguería n Atender en forma directa al 100% de las Cadenas de Droguerías. n Atender al 100% de las Droguerías Independientes, ya sea en forma directa, o a través del Depósito de Drogas. n Asesorar en el diseño, implementar y controlar programas encaminados a estimular la evacuación, tanto a los puntos de venta como al consumidor final. Area de Entrenamiento. División Ventas 13

Tiendas n Características n Establecimiento detallista en donde los productos están fuera del alcance del consumidor final, quien es atendido frente a un mostrador. n Tipos: n n Urbano : maneja un número limitado de productos y se encuentra localizado en barrios de estrato socioeconómico medio y bajo. Rural : maneja una variedad más amplia de productos con un volúmen mayor de ventas -reemplaza a los supermercados en esas poblaciones-. Area de Entrenamiento. División Ventas 14

Forma de atención - Tienda Tecnoquímicas Distribuidores Mayoristas Tiendas Area de Entrenamiento. División Ventas 15

Forma de atención - Tienda Tecnoquímicas Distribuidores Mayorista: Intermediario. Vende productos a los detallistas (Tiendas). Mayoristas No despacha los productos y tiene poca o no posee fuerza de ventas. Tiendas Area de Entrenamiento. División Ventas 16

Forma de atención - Tienda Tecnoquímicas Distribuidor: Mayorista con fuerza de ventas numerosa. Distribuidores Atiende pequeños Mayoristas y Tiendas. Despacha y otorga crédito. Mayoristas Tiendas Area de Entrenamiento. División Ventas 17

Criterio de Servicio - Tienda n Atender en forma directa al 100% de los Mayoristas. n Atender a clientes Distribuidores selectivamente, es decir, sólo cuando son especializados en atención a tiendas y/o cuando a través de ellos se pueda llegar a zonas a las que Tecnoquimicas no accede en forma directa. n Asesorar en el diseño, implementar y controlar programas encaminados a generar demanda en el tendero. Area de Entrenamiento. División Ventas 18

Organización de Ventas Objetivos y Estrategias Area de Entrenamiento. División Ventas 19

Misión Organización de Ventas Nuestra misión es maximizar, por medio de la comercialización, el valor de las marcas de nuestros contratantes. Lo logramos a través de una estructura flexible y moderna que garantiza el manejo individualizado de las líneas en los diferentes canales. Nuestro conocimiento actualizado del cliente nos permite disponer de una organización capaz de satisfacer sus necesidades de rentabilidad y servicio, y asegurar -al mismo tiempo- el cumplimiento de los requisitos de los Negocios. Para el desarrollo de un ser humano integral, capacitado y motivado, estamos comprometidos con el entrenamiento como herramienta para facilitar el cumplimiento de sus metas y con una cultura que enfatice la transparencia, la responsabilidad y el trabajo en equipo. Area de Entrenamiento. División Ventas 20

Cubrimiento Año 2003 Area de Entrenamiento. División Ventas 21

Cobertura por Región Centro/Pacífico Cundinamarca Atlántico Antioquia Oriente Area de Entrenamiento. División Ventas 22

Cobertura por Región Centro/Pacífico Cundinamarca Atlántico Antioquia Oriente Area de Entrenamiento. División Ventas 23

Objetivo General Area de Ventas n n Colocar la totalidad del presupuesto de ventas definido, en los canales Autoservicios, Tradicional y Droguerías. Esto se logrará a través del diseño de planes estratégicos por canal, cuya implementación se hará por medio de estructuras eficientes que conduzcan al logro de los objetivos acordados con las Unidades de Negocio de la compañía. Area de Entrenamiento. División Ventas 24

Estrategias del Área n Contar con una fuerza de ventas que garantice: n n Colocación y evacuación de la totalidad del presupuesto definido por las U. N. en los diferentes canales, paraalcanzar los objetivos de participación de mercado de cada marca. Logro de los objetivos de distribución, niveles de espacio y de inventario acordados con las U. N. , en los diferentes canales. Eficiencia y oportunidad en la implementación de actividades (lanzamiento de productos; relación con dependientes, gerentes y propietarios). Asesoría efectiva a las U. N. en el diseño de sus actividades, con base en una sólida curva de experiencia y en el conocimiento de los canales. Area de Entrenamiento. División Ventas 25

Estrategias del Área n Contar con una estructura de ventas que garantice el manejo estratégico de los canales y la administración de la venta al interior del cliente. Area de Entrenamiento. División Ventas 26

Estrategias del Área n Manejo Estratégico de los canales n Adaptar el servicio a los requerimientos de los clientes en cuanto a: n n n Especializaciòn para su manejo Flexibilidad Simplificaciòn para hacer màs eficiente su operaciòn Sugerir, implementar y evaluar actividades cuya finalidad sea aumentar la colocación. Ofrecer rentabilidad, calidad y servicio. Orientar la política comercial hacia las nuevas expectativas y necesidades de los clientes Area de Entrenamiento. División Ventas 27

Estrategias del Área n Administración de la venta al interior del cliente n n n Segmentar los puntos de venta de acuerdo con diferentes criterios (mts 2, clase socio-económica, volúmen de ventas, etc. ), con el fin de ofrecer calidad en la distribución. Sugerir, implementar y evaluar actividades cuya finalidad sea aumentar la evacuación. Influír en los factores que generan evacuación en el cliente (dependiente en los clientes con mostrador, espacios y exhibiciones adicionales en los autoservicios). Area de Entrenamiento. División Ventas 28

Organización de Ventas Estructura Area de Entrenamiento. División Ventas 29

Estructura de Ventas n Criterios de diseño: n Especialización por Canal, desde la Principal hasta R. V. ’s en las Regionales. Autoservicios Droguerías Area de Entrenamiento. División Ventas Tradicional 30

Estructura de Ventas n Criterios de diseño: n Especialización por Tipos de Clientes (especiales y masivos). Autoservicios Droguerías Especiales: Gdes. Cad. Otras Cad. Drogs. Dep. Drogs. Tradicional Masivos: Autos. Ind. Drogs. Ind. Mayoristas Distribuidores Otros Det. Area de Entrenamiento. División Ventas 31

Estructura de Ventas n Criterios de diseño: n n Diseño del Canal a cargo de Gerencia Nacional de Ventas del Canal. Manejo directo (diseño e implementación) de Grandes Cadenas por parte de la Vicepresidencia de Ventas. Area de Entrenamiento. División Ventas 32

Estructura de Ventas n Implementación de las estrategias de canales, a través de la creación de dos estructuras de ventas: Autos/Drog: Autoservicios y Cajas Depósitos de Drogas Cadenas de Droguerías Detallistas n Tradicional: Mayoristas Subdistribuidores Otros Detallistas Estas estructuras son totalmente independientes y diferenciadas en muchos aspectos, tales como: perfiles de las personas, perfiles de los clientes, formas de operación e incluso, políticas. Area de Entrenamiento. División Ventas 33

Organización de Ventas Responsabilidades y Funciones Area de Entrenamiento. División Ventas 34

La FV existe para: n Ser reconocida por los clientes como seria, profesional y confiable. n Mantener la equidad entre sus clientes y cumplir oportunamente con los compromisos adquiridos, aun cuando se requiera de esfuerzos adicionales para lograrlo. n Implementar los planes de las Unidades de Negocio de manera efectiva y eficiente. Area de Entrenamiento. División Ventas 35

La FV existe para: n Ser capaz de implementar con flexibilidad los diferentes planes y requerimientos de las Unidades de Negocio, teniendo en cuenta la alta diversidad de productos que maneja. n Conocer en profundidad al cliente para mantener información confiable sobre el comportamiento del canal y la viabilidad de la implementación de los planes de las Unidades de Negocio. Area de Entrenamiento. División Ventas 36

Responsabilidades - FV n Integridad y Equidad Comercial n Actuar consistentemente con los valores corporativos y las políticas comerciales, y promover este comportamiento entre los equipos a su cargo. Area de Entrenamiento. División Ventas 37

Responsabilidades - FV n Implementación efectiva y eficiente n n n Diseñar e implementar las estrategias de atención al canal. Definir e implementar planes de acción por cliente y por agregado de clientes. Implementar correcta y oportunamente las estrategias de mercadeo y los planes de acción de ventas. Area de Entrenamiento. División Ventas 38

Responsabilidades - FV n Flexibilidad para implementar programas diversos n Diseñar procesos estandarizados para la implementación eficiente de programas. Area de Entrenamiento. División Ventas 39

Responsabilidades - FV n Conocimiento profundo del cliente n n Conocer las tendencias del comportamiento del canal y el grado de evolución propio en el mismo. Conocer las motivaciones y forma de operación de cada cliente especial, así como el desempeño propio en forma individualizada. Conocer el comportamiento colectivo del resto de clientes, así como el desempeño propio en forma agregada. Disponer en todo momento de información confiable, acordada con otras áreas, sobre los clientes y el canal, en relación con el desempeño de los productos propios y de la competencia. Area de Entrenamiento. División Ventas 40

Organización de Ventas Organigramas Area de Entrenamiento. División Ventas 41

Organigrama Ventas Principal VP de Ventas D. Quijano Gte Plan Vtas Aut G 1 + Éticos (Gónd/Drgs) JF. Ochoa Gte Plan Vtas Aut G 2 LF. Otero Gte Plan Vtas Tradic Gte Nal Vtas Aut/Drogs C. A. Jiménez Gte Nal Vtas Tradicional M. L. González Gte Dllo Hum FV E. Naar MLGonzález Planeación Implementación Soporte Asoc Nal Camp Aut/Drgs M. L. Sardi Gte Camp Reg Aut/Drogs 01 J. R. Restrepo 02 G. López 03 H. Llaín 04 J. G. Vélez 06 L. M. Lozada Gte de Cta M. V. Tréllez S. Gómez A. Ortiz A. Barberi P. C. Gutiérrez Asoc Sr Sist Info Aut/Drgs --- Gte Nal Camp Tradicional H. Gómez Gte Camp Reg Tradicional 01 A. I. Vásquez 02 H. Angulo 03 I. Naranjo 04 S. Mejía 06 C. J. Andrade Area de Entrenamiento. División Ventas Asoc Entto M. Quintana Asoc Entto M. Restrepo 42

Organigrama Ventas Regional Area de Entrenamiento. División Ventas 43