Oportunidades B 2 B Parte 13 Apoio Realizao

Oportunidades “B 2 B” Parte 1/3 Apoio Realização

“Na geografia mental de Comércio Eletrônico, a distância foi eliminada. Há somente uma economia e somente um mercado. A concorrência não é mais local - para ela, não existem fronteiras”. Peter Drucker em Beyond the Information Revolution The Atlantic Monthly, Outubro 1999

Encyclopaedia Britannica. . . Direitos repassadas para Fundação Universidade de Chicago Lançada em Edinburgh, Escócia, a enciclopédia que seria a mais famosa do mundo 1768 1920 1940 US$ 650 milhões em vendas 2. 300 vendedores 1989 Vendida para a Sears Roebuck (estreante em vendas por catálogo em Chicago) 1993 1995 Microsoft lança CD-ROM barato com Encarta Britannica reage lançando CD-ROM próprio: Rebelião de vendedores - versão livro canibalizada; conflito de canais Com Internet, vendas e vendedores minguam Vendida por fração do valor contábil Outubro 1999 Novo proprietário oferece Britannica gratuita em site da Internet (expectativa de recuperar investimento com receita de propaganda no site).

. . . e suas últimas lições 1 - A Internet (comércio eletrônico) pode derrubar negócio estabelecido, mesmo que seja líder de mercado. 2 - Sucesso em comércio eletrônico exige disposição para mudanças; canibalismo de produtos ou serviços existentes; novos modelos de preços; e, “desintermediação” de canais / vendas. Oportunidades ou ameaças?

Decisão difícil (possível ameaça): 1 - Acrescentar canal Web (comércio eletrônico) ao negócio existente, ou 2 - mudar o negócio (gradualmente) para atuar apenas na Nova Economia? Refletir: Manter força ou canais de vendas atuais + “abrir canal Web” pode não oferecer preços atraentes o suficiente. Considerar: Empresa com Web como canal de informação Nomes/Endereços Vendedore/Lojas; Catálogos, CRM, . . . Examinar: Dell (só Web B 2 B, mais $) X Compaq (Vendas + Web) Sears. com, Wal. Mart. com (não sites de sucesso) X Amazon, Priceline Outros casos. . .

United Airlines Meta: 20% vendas/ano de bilhetes pela Web – Final de 2000, vendia 2 -3% nos EUA e 1% BR – Investindo US$ 600 K no BR Seguros

Quais as mudanças na empresa para explorar estas oportunidades? • Setembro 2000: – 7 milhões e 200 mil internautas brasileiros • 19% das principais regiões brasileiras • Até fevereiro 2001, mais: – 4 milhões e 700 mil novos acessos via computador • 13% população SP, Rio, BH, POA, CWB, SSA, REC, FLA, BSB – 1 milhão e 900 mil novos acessos via celular /WAP • 5% população das 9 cidades acima • 31% na classe A, 35% na B, e 34% na C Fonte: Pesquisa Internet POP da IBOPE Mídia 24/ago a 06/set/2000

. . . mais oportunidades? • Comércio eletrônico (final 2000) – No mundo: US$ 10 B (Gartner Group) • Cresceu 85% com relação a 1999 – Brasil: US$ 100 M ou 1% do mundo (IDC) • Cresceu 200% relativamente a 1999 OBS: O mercado informática no BR é 2, 2% do mundo. Espaço para crescimento. • Associação BR de Marketing Rural – Fazendas com PCs (e possível acesso à Web) no BR • 8% final 2000 e 40% no final de 2002

Mais oportunidades em B 2 C ou B 2 B? • Qualquer negócio pode ser viável na Web – Questão de timing – Não adianta propaganda com baixa “Internetização” • Negócios que precisam número grande de clientes usando a Internet vão ter maior dificuldade – B 2 C perde assim, para B 2 B • Queda da NASDAQ direcionou VC para B 2 B – a exemplo dos novos negócios sendo anunciados no BR • Portais, marketplaces, . . .

Fonte: Termômetro Empresarial (Arthur Andersen, 2000)

Freqüência de compra Comércio entre empresas (B 2 B) Regular Material escritório, passagens, serviços. . . • Bens/serviços baratos • Transações caras • Contrato longo-prazo • Logística de terceiros Matéria prima, componentes, . . . • Garantia de fornecimento • Logística especial, própria Propaganda, mão obra, . . . Material p/novo contrato. . • Compra sob demanda, • Bens/serviços com Irregular flutuações preço / oferta, ou oportunista (Spot buying) preço fixo alto, mas sem liquidez • Logística especial, própria • Compra sob demanda (Spot buying) Horizontal Vertical Adaptado de E-Hubs: The New B 2 B Marketplaces, S. Kaplan e M. Sawhney in Harvard Business Tipos de compras corporativas Review, maio-junho 2000, pp. 97 -102.

Freqüência de compra Oportunidades para sites B 2 B Regular Irregular Distribuidor Virtual - Catálogo Web (Específico); ou, Central de Compras • Pode agregar: - ofertas de vários vendedores; ou, - demanda de vários compradores • Maior eficiência compras (reduz custo de transação ou preço unitário) • Opera com distribuidores • Logística de terceiros conta de logística permite desintermediação por especial “Bolsa”, Leilão • Faz matching de compradores e vendedores (“infomediário”) • Quanto mais compradores e vendedores (agregação), maior a liquidez Adaptado de E-Hubs: The New B 2 B Marketplaces, S. Kaplan e M. Sawhney in Harvard Business Review, maio-junho 2000, pp. 97 -102. Horizontal Vertical Tipos de compras corporativas

Oportunidades no uso de sites B 2 B • Sites catálogos com oferta diversificada (agregação de pequenos vendedores) reduzem custo de transação (one-stop buying) ou maximizam desconto (agregação de pequenos compradores) • Sites de leilões, bolsas permitem atender necessidade imediata com o menor custo possível Maior eficiência nas compras Maior competitividade

Fases de B 2 B • Fase I: sítio Web para marketing da empresa • Fase II: Web para transações (pedidos de compra e venda feitos on-line) • Fase III: decisões na Web (negociações mais dinâmicas e envolvendo múltiplos participantes: bolsas, leilões, . . . ) • Fase IV: e-marketplaces (interligação de cadeia de fornecedores) • Fase V: integração de e-marketplaces entre si

Fonte: Pesquisa B 2 B Portal Rating Brazil 2000; Symnetics

Participação gradual em B 2 B • Empresa pode entrar em B 2 B em estágios – Site de promoção • Catálogo de produtos/serviços, relação de parceiros, preços, press releases, . . . – Site de relacionamento com empresas-clientes e outros parceiros (CRM) • Call center, FAQs, bases de contatos internos, bases de normas/ procedimentos operacionais, bases compras a efetuar, . . . –. . . – Comércio eletrônico