Oportunidade ou Ameaa Como fazer negcio com a

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Oportunidade ou Ameaça ? Como fazer negócio com a China?

Oportunidade ou Ameaça ? Como fazer negócio com a China?

Política como alma da lei 1949 -1978: “rule of man” renzhi zhuyi • A

Política como alma da lei 1949 -1978: “rule of man” renzhi zhuyi • A política esta à frente do sistema legal • Apoio à codificação das leis = sinal de oposição ao sistema socialista • “igualdade perante a lei” = benevolência para com os inimigos de classe • Perseguição aos desafetos • Excessos cometidos durante a Revolução Cultural • As pessoas que faziam parte do partido-estado se colocavam acima das leis

Reformas de Deng 1978 -hoje: “rule of law” fazhi zhuyi • O partido continua

Reformas de Deng 1978 -hoje: “rule of law” fazhi zhuyi • O partido continua como força motriz do sistema • Repensamento do papel das instituições legais a partir da sociedade • Reconhecimento dos direitos do cidadão • Governar o país por meio de um sistema legal cristalizado.

Deng “igualdade perante a lei” • “É melhor ter leis do que não tê-las,

Deng “igualdade perante a lei” • “É melhor ter leis do que não tê-las, e é melhor se o processo (de fazê-las) for rápido do que lento” • Traria estabilidade e previsibilidade às ações do Estado. • Evitaria o perigo que o renzhi gerava ao centralizar o poder nas mãos de um ou de um grupo reduzido de líderes. • Erradicação dos resquícios da Revolução Cultural, • Reestruturação do sistema legal do país, Rápido desenvolvimento da economia

Necessidade • Crescente internacionalização da economia • Predominantemente: área cível e comercial. • Suas

Necessidade • Crescente internacionalização da economia • Predominantemente: área cível e comercial. • Suas leis passaram a ter que seguir padrões internacionais, garantindo princípios da livre concorrência, contratos e propriedade intelectual. • Formação de bons quadros com capacidade de compreender outros sistemas jurídicos.

Transição • Falta de experiência e aplicação da lei • Prezavam a manutenção do

Transição • Falta de experiência e aplicação da lei • Prezavam a manutenção do poder do Partido • Falta de profissionalismo tornou falha e ineficiente a análise dos sistemas jurídicos estrangeiros. • As leis até então em vigor, feitas para uma economia planificada, tinham pouca utilidade no desenvolvimento de uma economia de mercado. Traria segurança institucional contra mudanças na liderança política, porém assegurando a influência do Partido.

Meio • 2002: cerca de 200 juízes foram enviados a HK • 8. 500

Meio • 2002: cerca de 200 juízes foram enviados a HK • 8. 500 freqüentaram cursos sobre litígios de comércio internacional na Faculdade de Direito da Universidade de Pequim • Abriu espaço para a crescente influência do direito romano-germânico, notadamente utilizado por Macau • Assim como “common law”, cuja fonte principal de influência é Hong Kong. • 1996: sancionada a lei sobre os advogados, que cria oficialmente essa profissão, significando um marco para o desenvolvimento do rule of law no país.

Hoje • Três principais instituições envolvidas no processo de elaboração de leis: o Comitê

Hoje • Três principais instituições envolvidas no processo de elaboração de leis: o Comitê Central, o Congresso Nacional do Povo e o Conselho de Estado e os ministérios • O Partido ainda detém o poder. • O processo de criação de leis parece estar bem mais democrático. Ainda é cedo para se afirmar com clareza se o Partido conseguirá ou não manter as rédeas de todo o sistema, principalmente com opiniões destoantes dentro de sua própria estrutura, e a dispersão do processo de formulação de regras.

Quadro dos profissionais • o número de advogados e juízes ainda é pequeno, •

Quadro dos profissionais • o número de advogados e juízes ainda é pequeno, • 2002 : um juiz para cada sete mil habitantes, • Um advogado para cada onze mil habitantes • Tem mais juízes que advogados (esta profissão foi criada há apenas dez anos) • há uma concentração de advogados nas cidades • grande número de juízes e promotores tem formação limitada na área, • governo começou a exigir que juízes, promotores e advogados fizessem • exames conjuntos, numa tentativa de nivelar o conhecimento jurídico dos profissionais da área. • baixos salários geram incentivos à corrupção.

Conclusão • O sistema jurídico chinês parece ser um dos pilares de sustentação do

Conclusão • O sistema jurídico chinês parece ser um dos pilares de sustentação do poder do PCC sobre o país; • Fazhi zhuyi, nos moldes ocidentais, traz sérios riscos àquela organização. • Conflito: Trade off enfrentado pelo Partido, continuar as reformas, permanência no poder, sucesso econômico e a fragmentação gradual de sua liderança. • Crescente uso da lei, aumentará a consciência do povo sobre sua relação com o Partido, as ações deste acompanhadas de forma mais clara. Resta saber como o PCC e as demais instituições do Estado se relacionarão entre si e com os chineses.

Importância da China Ø PIB: cresceu 10, 7% a/a, em 2006; Ø 4ª maior

Importância da China Ø PIB: cresceu 10, 7% a/a, em 2006; Ø 4ª maior economia mundial, reserva de US$ 1, 03 trilhão; Ø Taxa de juros interna: 2, 52% a/a para empréstimos Ø Consumo: 2º em petróleo, 1/3 de aço, 50% do cimento mundial; Ø 450 das 500 maiores empresas do mundo estão na China; Ø Entrada na OMC em 2001.

Exportação do Brasil? I Ø Maioria de baixo valor agregado; Ø Exportador brasileiro precisa

Exportação do Brasil? I Ø Maioria de baixo valor agregado; Ø Exportador brasileiro precisa nomear uma empresa para importar com conta em moeda estrangeira para atuar como Agente de distribuição; Ø Pequenas empresas: dificuldades para emissão de L/C; Ø A China controla importação: Licenças, cotas, inspeção, qualidade e condições sanitárias.

Exportação do Brasil I v Produtos difíceis de exportar: ü Fibra acrílica ü Equip.

Exportação do Brasil I v Produtos difíceis de exportar: ü Fibra acrílica ü Equip. de ar condicionado ü Compressor de ar ü Cereais ü Veículos e peças automotoras ü Borracha natural ü Fibra de poliéster ü Fio de poliéster ü Açúcar ü Tabaco e afins ü Óleos vegetais ü Pneus ü Vinhos.

Importação do Brasil I

Importação do Brasil I

Importação do Brasil II: Produtos Ø Diversificada, alto valor agregado; Ø Produtos piratas: 25%

Importação do Brasil II: Produtos Ø Diversificada, alto valor agregado; Ø Produtos piratas: 25% do total exportado; Ø Eximbank da China: visão política, com melhores taxas; Ø 6 bancos comercias financiam exportação: taxas mais altas; Ø Bancos estrangeiros: emitem L/C resgatáveis e L/C standing by. “Se inventamos o papel, a tinta, os fogos de artifícios e nunca recebemos um centavo de Royalties do Ocidente, por que teríamos que pagar pelo uso de invenções ocidentais? ”

Importação do Brasil III Vantagens e Desvantagens v Vantagens Ø Produtos baratos da China

Importação do Brasil III Vantagens e Desvantagens v Vantagens Ø Produtos baratos da China - controle da inflação; Ø Redução dos custos de investimento das indústrias; Ø Produtos chineses: economia de US$ 600/ano para o consumidor norte-americano; Ø Classe mais baixa: maior acesso a produtos, como DVD. v Desvantagens Ø Ameaça às indústrias locais. CAPITAL PARA ABRIR UMA TRADING NA CHINA: ü exportador, US$ 50. 000; ü importador com sócio chinês, US$ 1 mi; ü importador sem sócio chinês, US$ 1, 5 mi.

Abertura econômica - início 1978 v Princípios para incentivar a produção, investimento em: Ø

Abertura econômica - início 1978 v Princípios para incentivar a produção, investimento em: Ø Infra estrutura: 5% do PIB; Ø Energia: 30 novas usinas nucleares até 2016; Ø Incentivo à exportação: juros baixos, outros incentivos ; Ø Atração de empresas estrangeiras: tapete vermelho; Ø Tecnologia: pagamento de até US$ 10 mi para levar um cientista à China; Ø Alta tecnologia: exigência de que seja em joint-venture; Ø Atualmente, 70/80% das exportações são realizadas por empresas estrangeiras; Ø Investimentos estrangeiros em 2006: US$ 63 bi, 4 x mais que no Brasil.

Densidade demográfica

Densidade demográfica

Áreas de Desenvolvimento Indústria pesada, agricultura. Setor de minerais, turismo e petróleo, pecuária e

Áreas de Desenvolvimento Indústria pesada, agricultura. Setor de minerais, turismo e petróleo, pecuária e ovicultura. Agricultura, sericicultura, Cultura de pérola, piscicultura. Centro político, cultural, comercial, financeiro, Agricultura-Fruticultura, agrícola. Horticultura, portos Porto, comércio, finanças, Logística, construção, Indústria em geral, petroquímica.

Facilidades para investimento estrangeiro Ø Isenção de IR de 15% por 2 a 5

Facilidades para investimento estrangeiro Ø Isenção de IR de 15% por 2 a 5 anos; renovável 50%; Ø Exportador pode ter restituídos 15%, 13% ou 5% do IR; Ø Em 5 anos, pode haver reembolso de até 40% do investimento; Ø Em 10 anos, pode haver devolução do imposto pago do 5º ao 10º ano; Ø Imóveis: doação e 3 anos sem imposto, 1, 2% do imóvel; Ø Pessoa Física: desconto de US$ 500 da base de cálculo de IR. INCENTIVOS DEPENDEM DA ATIVIDADE E DA REGIÃO

11º Programa Qüinqüenal - 2006 -2010 Assembléia Popular Nacional Ø Em 2005: tensões entre

11º Programa Qüinqüenal - 2006 -2010 Assembléia Popular Nacional Ø Em 2005: tensões entre a população rural; 87. 000 rebeliões, 38 mi de pessoas; Ø PRIORIDADE: reduzir a disparidade entre campo e cidade; investimento de US$ 42 bi em saúde, educação, previdência no meio rural; Ø REDUÇÃO DA POLUIÇÃO: importação de tecnologia e equipamentos brasileiros; Ø NOVAS FONTES DE ENERGIA: etanol em fase experimental; demora de 1 a 3 anos para maturação.

11º Plano Qüinqüenal - 2006 -2010 v Índices econômicos esperados: Ø Ø Ø PIB

11º Plano Qüinqüenal - 2006 -2010 v Índices econômicos esperados: Ø Ø Ø PIB de US$ 3, 2 tri, em 2010, e de US$ 4 tri, em 2020; PIB: crescimento de 7, 5% nos próximos 5 anos; Sistemas de saúde: cooperativas, de 23% para 80%; População urbana: de 41% para 47%; Educação: de 2, 7% para 5% do PIB; Previdência social urbana: 174 mi para 223 mi de pessoas. Fusão das 180 maiores estatais em apenas 80 Ex: Lenovo comprando PC da IBM. (IBM não é estatal) Aquisição de tecnologia e mercado. ? ? ?

Consumidor chinês Ø Classe média: 1/5 da população; Ø Renda per capita urbana: US$

Consumidor chinês Ø Classe média: 1/5 da população; Ø Renda per capita urbana: US$ 1. 300; rural: US$ 400; Ø Taxa de poupança elevada: 50% PIB; Ø Acesso restrito à saúde ; Ø Vaidosos; (Cosméticos? Produtos de beleza? Supérfluos? ) Ø Apreciam gastronomia; Ø Gostam de produtos de marca e de luxo; Ø Alto poder aquisitivo 6 a 8 x maior que o Brasil; Ø Necessidade de consumo por demanda reprimida.

Consumidor chinês Ø Dificuldade de acesso à boa educação; Ø Menos de 10% da

Consumidor chinês Ø Dificuldade de acesso à boa educação; Ø Menos de 10% da população tem seguro-saúde; Ø Aposentadoria em implantação inicial: sustento dos pais idosos é obrigação filial; Ø Pessoa/carro: 47 na China; 8 no Brasil e 1, 2 nos EUA; Ø Número de acidentes é grande; um fator: novos motoristas; Ø Turismo: 31 milhões viajaram para exterior em 2005. v Conclusão 1. Entrada de 250 milhões de consumidores em 2005; 2. Crescimento da demanda de energia, matérias-primas, alimentos, serviços, tecnologias; 3. Aumento das vendas a varejo: 13% em 2005.

Investimento no Brasil Visão chinesa Ø Projetos de matérias primas: apenas ferro, petróleo; Ø

Investimento no Brasil Visão chinesa Ø Projetos de matérias primas: apenas ferro, petróleo; Ø Não tem política para investir em soja; Ø Controle rigoroso de remessa de dólar para o exterior; Ø Impressões negativas do Brasil: violência, CLT, instabilidade econômica, câmbio instável, imposto alto; Ø Descrédito até de bons bancos tensões entre a população rural : BB, Itaú; (Itaú-BBA em Shanghai) Ø Investimentos para apoiar exportação: Gree, Huawei, SVA; Ø Investiu até hoje no Brasil apenas US$ 159 milhões.

Negociar com chinês é difícil! Por quê? Ø Comunicação com tradutor, perde o feeling;

Negociar com chinês é difícil! Por quê? Ø Comunicação com tradutor, perde o feeling; Ø Em geral, não espere acordos rápidos; perguntas infindáveis; “Tempo é tempo” e “dinheiro é dinheiro”. Paciência é sinônimo de caráter forte; Ø Ø Ø Ø Negociadores exímios, com visão estratégica; Senso de oportunismo e sobrevivência, buscam vantagens; Preferem negociar com empresas do mesmo porte; Analisam e checam tudo que você fala; Em geral, respostas indiretas; Medem forças: decisão ocorre no último minuto; Ocidentais: menos pacientes, mais transparentes; em geral, não abertos para a cultura oriental.

Perfil de executivo chinês Ø 50 anos, origem modesta; muitos não falam inglês; Ø

Perfil de executivo chinês Ø 50 anos, origem modesta; muitos não falam inglês; Ø Participou e sobressaiu na revolução cultural; Ø Pertence ao Partido Comunista; Ø Centralizador, autoritário, arrogante, desconfiado; precisa de auto afirmação; Ø Quer demonstrar o poder que detém; Ø Nunca diz que não sabe; Ø Excelente uso da neurolinguística; Ø Usa o “Guanxi” (pistolão) para atingir objetivos; Ø Em geral, acha que não precisa respeitar a etiqueta social dos estrangeiros; Ø Comanda a reunião.

Negociando com chinês: desafios Ø Ø Ø Não demonstra interesse pelo produto ou serviço;

Negociando com chinês: desafios Ø Ø Ø Não demonstra interesse pelo produto ou serviço; Não demonstra emoção; sinal de autocontrole e virtude; Trata de explorar as mínimas contradições; Ceticismo e erros de percepção dele; Grupos diferentes de negociadores a cada reunião; Períodos longos de inatividade. v Evolução da Negociação Ø Confiança: gentis, recíprocos, abertos a concessões mais fáceis; Ø Confiança questionável: usam táticas manipuladoras e dissimuladas para obter vantagens; Ø Sob pressão e em desvantagem, causam dificuldades; tratam de alterar acordos já firmados.

Contrato: visão chinesa Ø Ø Símbolo da harmonia das relações entre as partes; Nada

Contrato: visão chinesa Ø Ø Símbolo da harmonia das relações entre as partes; Nada do que está escrito no contrato é imutável; As coisas mudam, mas a confiança não; A relação é uma negociação contínua; os contratos devem ser modificados para ajustes (do meio? ? ? ); Ø Advogado, mal dos ocidentais (mas são cada vez mais numerosos na China); v Sugestões: Ø Encare o contrato como carta de intenções; Ø Problemas: sentar-se frente-a-frente, ou solucionar através de Ø “Guanxi” (pistolão); Ø Como não há uma justiça capaz de ajudar (agora há), apoiarse no confucionismo (já era): ganhar a longo prazo; Ø Se levar advogado para reuniões, use consultor; Ø Apenas uma pessoa assina dentro de cada empresa; Ø Arbitragem em HK.

Sugestões v Ø Ø Ø Ø Exportação: Alimentos; Cosméticos; Serviços: saúde, educação, consultoria, marketing,

Sugestões v Ø Ø Ø Ø Exportação: Alimentos; Cosméticos; Serviços: saúde, educação, consultoria, marketing, Bom gosto: roupa, decoração, calçados, biquínis; Produtos: controle de poluição; Etanol: dentro de um a três anos; Ferro, soja, níquel, outros metais: difícil. v Importação: Ø Equipamentos, manufaturados, eletroeletrônicos, vestuário, calçados, brinquedos, etc. v Meio: Ø Presença de uma trading de confiança, que conheça os dois mercados e assuma o risco China; Ø Investir em marketing. Ex: Tequila e cerveja Sol (do México), tabaco e castanha de caju (dos EUA), todos entraram na China.

Chaves para sucesso I Ø “Guanxi”: complexa rede de relações indispensáveis ao funcionamento social,

Chaves para sucesso I Ø “Guanxi”: complexa rede de relações indispensáveis ao funcionamento social, político e organizacional na China, um “intermediário” (pistolão) de confiança; Ø Chinês gosta de fazer negócio com chinês; Ø Não perguntam quem você é, mas quem você conhece ou a que grupo pertence; Ø Visite a China em grupo; Ø Evite profissionais menores de 35 anos; Ø “Quebre o gelo” antes de iniciar o negócio (com banquetes); Ø Preconceito contra mulher (é maior no Interior); Ø Pesquise bem, conheça o mercado e o local; Ø Conheça os programas do governo chinês; Ø Contrate bons intérpretes; Ø Invista na região litorânea: maior maturidade, menor risco.

Chaves para sucesso II Ø Escolha do parceiro; Ø Nunca entre sozinho na China,

Chaves para sucesso II Ø Escolha do parceiro; Ø Nunca entre sozinho na China, alto risco; Ø Não espere dos chineses um comportamento ocidental; busque entender a cultura chinesa; Ø Projetos médios e grandes precisam de apoio político; Ø PACIÊNCIA: em geral, contrato leva 6 -18 meses. Jeitinho brasileiro não tem vez; mas, alguns setores já se agilizam; Ø Sem conhecimentos apropriados, fazer negocio na China pode ser um convite ao fracasso. MILAGRE NÃO EXISTE!

Conclusão Ø Dificuldades x potencialidades; Ø Poucas empresas grandes brasileiras estão na China; Ø

Conclusão Ø Dificuldades x potencialidades; Ø Poucas empresas grandes brasileiras estão na China; Ø Se bem que importante, o mercado chinês ainda não é atacado com agressividade pelas empresas brasileiras; Ø Intercâmbio cultural ainda muito restrito; Ø Exportador brasileiro não investe, não tem persistência nem visão de longo prazo; Ø Desafio do Brasil: diversificar a pauta de exportações; Ø Governo brasileiro: discussão 1, 1% da importação total da China: escovas, etc Ø Planejamento econômico da China é mais maduro, flexível e eficiente que o do Brasil. Temos que aprender com ela; Ø Trabalho de planejamento deve ser iniciado já, com participação de todos: empresários, governo, escolas; Ø Visão de longo prazo e muita paciência.

Agradecimentos Ø Sr. Chen Duqing - Embaixador da China no Brasil Ø Sr. João

Agradecimentos Ø Sr. Chen Duqing - Embaixador da China no Brasil Ø Sr. João Mendonça - Cônsul do Brasil em Shanghai Ø Sr. Maurício Alvarenga - Trading Factum Ø Mr. Wen Hou Ting e Tian Weimin - Tenwin Consultoria de Macau em Beijing Ø Tendência Consultoria v Referências Bibliográficas: 1. The Chinese Century - Oded Shenkar; 2. A Arte da Guerra: Suntzu Sun Pin; 3. O renascimento do Império China - Cláudia Trevisan; 4. Negócios com a China - Tom Chung; São Paulo, 28 de Fevereiro 2007.

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SOLIDEZ CCTVM LTDA Chao En Hung V. de Oliveira 011 -31152366 011 -31152323 china@solidez. com. br