Onderhandelen Vier stappen naar succes www autoverkooptraining nl

Onderhandelen? Vier stappen naar succes. www. autoverkooptraining. nl © Walter Stoof

Stap 1; doe het voorstel en LUISTER Wat ga je doen? • Ken jouw kracht • Verzamel koopmotieven • Stel open vragen • Praat er niet omheen; dit is de prijs • Straal rust uit (dus zwijg, hum mee en knik) www. autoverkooptraining. nl © Walter Stoof

Laat de BEZWAREN maar komen • Emoties • Voordelen • Eigenschappen = meeveren = instemming vragen = uitleg geven • Meerwaardes = aanbod versterken Maar neem ze nooit PERSOONLIJK www. autoverkooptraining. nl © Walter Stoof

Ga bezwaren te lijf; Richt je op het “Reptielenbrein” Twijfel, onzekerheid en vooringenomenheid; het rationele niet herhalen, maar het onbewuste raken. Bij klanten die; • er nog even over na willen denken • zeggen nooit gelijk te beslissen • met jouw uiterste prijs willen ‘shoppen’ • ‘thuis’ willen overleggen • schermen met hogere inruil bij een ander www. autoverkooptraining. nl © Walter Stoof

Stap 2 Moedig de ander aan! • Toon begrip en ga niet uitleggen waarom je duurder* bent (Zodat je laat blijken dat je denkt dat de klant dat al wel snapt) • Begrip geven is goedkoper dan korting geven! Zacht op de persoon • Vraag door! Wees hard op de “zaak” – Gaat het om de korting of de kosten? – Is duidelijk wat wij er allemaal voor doen? – Zijn er nog andere zaken naast de auto die nodig zijn? (financiering, verzekering, lakbescherming, accessoires, levertijd, services, extra garantie) – Wat is maximum budget? Per maand? * Duurder of later of beperkter of …… www. autoverkooptraining. nl © Walter Stoof

Luister naar de standpunten • Laat de bezwaren maar komen. Samenvatten; moedig de klant aan zijn/haar visie te geven • Wat is het gevolg wanneer u deze prijs betaald? • Gebruik eens een dubbele ontkenning om de waarheid te vinden. . (Wat gaat er niet gebeuren als u deze auto niet koopt? ) Doorvragen; Benoem het gezamenlijk belang • Allebei willen toch we graag dat u gaat rijden met deze auto? www. autoverkooptraining. nl © Walter Stoof

Alle koopmotieven gelden voor alle VERKOPEN • • • Imago Zekerheid Voordeel Gemak Veiligheid (uitstraling auto, product, bedrijf) (garantie, betrouwbaarheid, geen plotselinge kosten) (faire prijs, niet te veel of onnodig uitgeven) (geen gedoe, transparant, eenvoudig) (goed product/dienst, passend bij koper) www. autoverkooptraining. nl © Walter Stoof

Stap 3; Kom met een ruil, gericht op koopmotief “Als…dan…-principe” • Imago – Accessoires aanbieden • Zekerheid – Uitbreiding garantie – Verzekering bij een sterke partij • Financieel voordeel – Lagere kosten per maand – Gratis vervangend vervoer bij schade • Gemak – Alles onder één dak (bijv. bandenhotel) Concessie doen? Begin met kleine stappen. Geef de klant alternatieven, je laat dan merken dat jouw aanbod fair is. www. autoverkooptraining. nl © Walter Stoof

Timing; Maak duidelijk “goals” op weg naar de order. Verbeter de ‘klik’ met de klant; • Beweeg je naar de klant toe (letterlijk) • Wijs op de offerte aan wat jij uitlegt Zet aan tot actie met de ‘proefafsluitingen’; • NU KOPEN = voordeel • Stelt u zich voor hoeveel plezier u daarvan krijgt • Zou u dat niet geweldig vinden? • Daar gaat u voor, toch? (hier zet je onbewuste aan de gang) Gebruik ‘stiltes’ • Neem èn geef een “time-out” Creëer de ‘ja’ beweging. www. autoverkooptraining. nl © Walter Stoof

Stap 4: Vraag Om De Order • Vraag erom (gebruik jouw lijf = steek die hand uit) • Gebruik objectieve zaken om jouw aanbod nogmaals te sterken • Gebruik de BOZO* van de klant • Benut stilte • Nooit een open einde; dus na een afspraak altijd weer een afspraak * BOZO = beste oplossing zonder overeenkomst www. autoverkooptraining. nl © Walter Stoof

Oefening; 3 cases 1. Ik wil een autootje voor mijn dochter. . 2. Die auto is op internet goedkoper. 3. Even aan mijn moeder vragen. www. autoverkooptraining. nl © Walter Stoof